MANUAL DE CAPACITACIÓN PARA LA

FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE
INNOVACIÓN Y DESARROLLO PARA LA
COMPETITIVIDAD – CONCURSO PIPEI
1. ANÁLISIS DEL SECTOR
IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Consideraciones para el análisis del entorno
de la empresa – Macroentorno

Fuerzas Claves del Macroentorno

Político-Legal Económico

Ambiental
EMPRESA

Socio-cultural Tecnológico
 Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha

Identificación de Oportunidades y Amenazas del Macroentorno

Aspecto Información Oportunidades Amenazas

Económico Evolución de las En los últimos 3 años se ha

exportaciones peruanas de venido incrementando a
kiwicha procesada una tasa prom. anual de
10%.
Tecnológico Desarrollo tecnológico de Estancamiento del
maquinaria y equipos desarrollo tecnológico
debido a la escasa
inversión en maquinaria y
equipos.
Político Tratados de Libre Firma de TLC con EEUU
Comercio principal consumidor de
kiwicha procesada.
….
Consideraciones para el análisis del entorno
de la empresa – Microentorno

Fuerzas Claves del Microentorno

Amenaza de nuevos
Competidores

EMPRESA
Poder de Poder de
Negociación Rivalidad Negociación
entre la
de los de los
Competencia
Proveedores Actual Clientes

Amenaza de Productos y
Servicios Sustitutos
 Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha

Identificación de Oportunidades y Amenazas del Microentorno

Actores Condición Oportunidades Amenazas

Competidores actuales Rivalidad entre empresas Incremento de la

capacidad de producción
de las empresas
procesadoras de kiwicha.
Potenciales competidores Barreras de ingreso al Falta de experiencia de
mercado las nuevas empresas.
Productos sustitutos Barreras de ingreso al Productos sustitutos no
mercado cuentan con características
nutricionales similares.
Proveedores Poder de negociación Son pocos los agricultores
que abastecen
actualmente a las
empresas transformadoras.
Clientes Poder de negociación Los clientes valoran al
producto por su alto valor
nutricional.
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 1:

Análisis del Sector, usted podrá desarrollar, dentro de la
Sección B: Plan de Negocios – Mejora Empresarial, el
punto 3.a.- Situación del entorno empresarial.
2. SITUACIÓN ACTUAL DEL NEGOCIO
IDENTIFICACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Consideraciones para el análisis interno
de la empresa
La cadena valor es una herramienta de gestión que
permite realizar un análisis interno de una empresa, a
través de su desagregación en sus principales
actividades generadoras de valor.

Gestión de recursos humanos

Aprovisionamiento

Logística
de Logística
entrada de salida
 Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha

Análisis Interno
Gestión
Actividades Sub Desarrollo
Productos Infraestructura Recursos Aprovisionamiento Resultado Tipo de Indicador
Primarias Actividades Tecnológico
Humanos
Materia prima e
Logística de Control de Almacén Personal - Tamaño de la pérdida
insumos Adecuado Reposición oportuna Menos pérdidas
entrada inventarios adecuado capacitado (Kg).
clasificados
Adquisición de - Volumen producido
Proceso de Poco Necesidad de Ineficiencia en el
Operaciones Kiwicha pop No Adecuada instrumentación y (Kg)
tostado especializados mejora uso de recursos
equipos - Rendimiento (Kg/Hora)
Envío del Despachos
Logística de Distribución- Compra de cajas, - Costos de
producto al Tercerizada Tercerizados Adecuado menores generan
salida Exportación sacos para embalaje comercialización (S/.)
cliente alto costo

Falta de estudio Boletas, facturas, - Precio de venta (S/.)

Marketing y Ingresos Limitadas Necesidad de Producto de alto
Ventas de mercado limita formatos de cotización - Volúmenes de venta
ventas monetarios capacidades mejora margen
las ventas impresos (Unid., Kg., TM, etc)

Atención al Envío de Personal no Necesidad de Compra de base datos

Servicios No Adecuada Genera alto costo - N° de clientes nuevos
cliente muestras capacitado mejora de clientes potenciales
 Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha

Identificación de Fortalezas y Debilidades

Fortalezas Debilidades
Adecuado control de inventarios Ineficiente proceso de tostado

Servicio de exportación garantizado Personal poco especializado en el

proceso tecnificado de tostado

Estrecha relación con los agricultores Desconocimiento de oportunidades

proveedores de kiwicha comerciales
… Condiciones inadecuadas para la
promoción y venta del producto.
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 2:

Situación actual del negocio, usted podrá desarrollar,
dentro de la Sección B: Plan de Negocios – Mejora
Empresarial, el punto 1.a.- Situación actual de la
empresa con respecto a su negocio.
3. ANÁLISIS DE LA PROBLEMÁTICA
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL,
CAUSAS Y EFECTOS
 El análisis de problemas se hace mediante el
Árbol de Problemas (AP):
3. Las “ramas” del árbol:
• Conformada por el conjunto de EFECTOS
FINAL

efectos que son las consecuencias

del problema central.
EFECTOS
INDIRECTOS

• Se dividen en efectos directos e

indirectos. EFECTOS
DIRECTOS

1. El “tronco”:
PROBLEMA
CENTRAL

PROBLEMA CENTRAL
CAUSAS
DIRECTAS

2. Las “raíces”:
• Conformada por el conjunto de
causas que originan el problema CAUSAS

central. INDIRECTAS

• Se dividen en causas directas e

indirectas.
1. Problema Central

• Es solamente uno. EFECTOS

FINAL

• Se deben escribir en
negativo EFECTOS
INDIRECTOS

• NO debe incluir
palabras como
EFECTOS
DIRECTOS

“ausencia de”, “falta

de”, “carencia de”, PROBLEMA
CENTRAL

“poco (a)…”.
• Describir la ubicación CAUSAS

del proyecto.
DIRECTAS

• Describir el producto o
servicio nuevo o CAUSAS

mejorado.
INDIRECTAS
2. Causas

Las causas se entienden

EFECTOS
FINAL

como las razones que EFECTOS

originan el problema INDIRECTOS

central
EFECTOS
DIRECTOS

Preguntas ayuda para

ubicarlas: PROBLEMA
CENTRAL

¿Qué es lo que origina el

problema central? CAUSAS
DIRECTAS

¿Cuáles son los motivos

que hacen que exista el CAUSAS

problema central?
INDIRECTAS
 3. Efectos

•Son las consecuencias o

el resultado de la ocurrencia del
EFECTOS
problema central. FINAL

EFECTOS

•Se dividen en efectos directos e INDIRECTOS

indirectos.
EFECTOS
DIRECTOS

•El Efecto final (o copa

de árbol) es una consecuencia del PROBLEMA
CENTRAL

problema central, en un sentido

amplio o macro.
CAUSAS
DIRECTAS

Preguntas ayuda para

ubicarlos:
CAUSAS

- ¿Qué efectos tiene actualmente

INDIRECTAS

el problema central?
- ¿Qué situaciones negativas me
genera el problema central?
- ¿Cuáles son sus consecuencias?
 Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha
Efecto
Bajo nivel de competitividad empresarial
Final

Pérdida de la Reducción de
Efectos eficiencia en el margen de Pérdida de
uso de recursos ganancias clientes
Indirectos

Baja Poca oferta

Efectos productividad Altos costos de producto
Directos

Problema Deficiente proceso de transformación de"kiwicha pop"de la Empresa

Porcesadora AA EIRL
Central

Desbalance en la Deficiente
Causas Tostado no linea de monitoreo del
homogéneo produccción
Directas Tostado

Deficiente Inexactitud en Discontinuidad en Elevadas pérdidas Desconocimiento

Causas en la salida del Inadecuada
manejo de la el tiempo de el abastecimiento técnico por parte
producto tostado instrumentación
Indirectas temperatura tostado del grano crudo del personal
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 3:

Análisis de la problemática, usted podrá desarrollar,
dentro de la Sección B: Plan de Negocios – Mejora
Empresarial, el punto 2.a.- Identificación y análisis de
los aspectos necesarios a superar (problemas o
condiciones actuales por superar con la innovación).
Dentro de la Sección C: Memoria Técnica – Plan de
Investigación y Desarrollo Tecnológico, el punto 1.
Diagnóstico.
4. ANÁLISIS DE LOS INVOLUCRADOS
IDENTIFICACIÓN DE PARTICIPANTES
¿Por qué es importante realizar el Análisis de
Involucrados?

 Este análisis se hace para identificar y esclarecer

qué grupos y organizaciones están directa o
indirectamente involucrados en el problema de
desarrollo específico que se intentan resolver con
el proyecto, para tomar en consideración sus
intereses, su potencial y sus limitaciones.
Preparando el análisis con una tabla de columnas filas
para cada grupo …

GRUPOS INTERESES PROBLEMA RECURSOS MANDATOS

PERCIBIDO
Entidad Solicitante

Entidad Asociada 1

Entidad Asociada 2

INTERESES
Aquellos que cada grupo tiene en relación directa con el problema percibido. Si el problema los
perjudica, es posible poner aquí la solución sugerida.

PROBLEMA PERCIBIDO
Son condiciones negativas relacionadas con el problema central, tales como las percibe el grupo
afectado. No debe ser planteada como solución encubierta (no tenemos la máquina) sino como
condiciones negativas (la producción es deficiente)

RECURSOS
Puedes ser financieros como no financieros.

MANDATOS
Es la línea de acción, políticas de trabajo, misión que tiene cada uno de los grupos organizados.
Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha
GRUPOS INTERESES PROBLEMA RECURSOS MANDATOS
PERCIBIDO
Entidad Solicitante: Obtener un Inadecuado Maquinaria Producir y
Empresa Procesadora AA producto de proceso de (tostadora, tolvas y comercializar
EIRL calidad transformación computador), productos de
productos calidad con alto
(derivados de valor nutricional
kiwicha) y personal
(ing. mecánico
para pruebas de
funcionamiento del
sistema)
Entidad Asociada 1: Poder poner en Deficiente manejo Personal (ing. Mantenerse a la
Universidad Tecnológica práctica los tecnológico informático para la vanguardia en la
del Centro conocimientos programación del innovación
de su institución software de tecnológica
monitoreo y
capacitación; y
técnico en sistemas
para la elaboración
de manual de
usuario del sistema
de monitoreo
Entidad Asociada 2
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 4:

Análisis de involucrados para la implementación del
proyecto, usted podrá desarrollar, dentro de la Sección
A: Identificación de Entidades Participantes, los puntos
4.a.- Principales actividades, 4.b.- Principal
infraestructura física y equipamiento.
5. DISEÑO DEL ÁRBOL DE OBJETIVOS
IDENTIFICACIÓN DE MEDIOS Y FINES
 El análisis de objetivos se hace mediante el
Árbol de Objetivos (AO):
3. Las “ramas” del árbol:
Ahora se llaman “fines” y son
FINALIDAD

las consecuencias positivas de FINES

INDIRECTOS

lograr el objetivo del

proyecto. FINES
DIRECTOS

1. El “tronco”: OBJETIVO

OBJETIVO DEL DEL

PROYECTO

PROYECTO
MEDIOS
DIRECTOS

2. Las “raíces”:
Conformada por el conjunto
de medios que logran el MEDIOS

alcance del objetivo del INDIRECTOS

proyecto.
 1. Objetivo del Proyecto

• Es solamente uno.
FINALIDAD

• Es la solución al problema
central o la meta deseada FINES
INDIRECTOS

que se debe obtener al

término de la ejecución FINES
DIRECTOS
del proyecto.

• El logro del OBJETIVO OBJETIVO

DEL
PROYECTO
GENERAL y de los medios
(directos e indirectos) es
de responsabilidad entera MEDIOS
DIRECTOS

de la entidad solicitante.

• Se obtiene cambiando a
MEDIOS
sentido positivo el INDIRECTOS

problema central del AP.

 2. Medios

• Cada medio representa la FINALIDAD

solución a una de las causas

del AP. FINES
INDIRECTOS

• Se expresan en sentido
positivo. FINES
DIRECTOS

• Se dividen en directos e OBJETIVO

indirectos. DEL
PROYECTO

• Se obtienen reemplazándolos
por la situación opuesta o MEDIOS
DIRECTOS

cambiando la situación
negativa del AP a una
situación positiva o deseada.
MEDIOS
INDIRECTOS

• Medios directos: Su redacción

incluye palabras como
“eficiente”, “adecuado”,
“aumento/mejora”,
“mejoramiento”, etc.
 3. Fines

FINALIDAD

• Son las consecuencias positivas de FINES

la ocurrencia de alcanzar el INDIRECTOS

objetivo general.
FINES
DIRECTOS

• Se dividen en directos e
indirectos. OBJETIVO
DEL
PROYECTO

• El Fin (o copa de árbol) es una

consecuencia del objetivo general, MEDIOS

en un sentido amplio o macro. DIRECTOS

MEDIOS
INDIRECTOS
 Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha
Fin
Contribuir con la mejora de la competitividad empresarial
Último

Incremento de
Fines Eficiencia en el margen de Incremento
uso de recursos ganancias en las ventas
Indirectos

Mejores Reducción de Incremento en la

Fines rendimientos en costos en el oferta del
el tostado proceso de producto
Directos
tostado

Propósito Mejoras en el proceso de transformación de"kiwicha pop"de la Empresa

Porcesadora AA EIRL

Implementación Balance de la Adecuado

Medios de un tostado linea de sistema de
Directos homogéneo produccción monitoreo

Manejo Control de Continuidad en el Control de

Medios eficiente de la Instrumentación Personal
tiempo de abastecimiento salida del
temperatura adecuada capacitado
Indirectos tostado del grano crudo producto
tostado
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 5:

Diseño del árbol de objetivos, usted podrá desarrollar,
dentro de la Sección B: Plan de Negocios – Mejora
Empresarial, los puntos 2.b.- Características del
producto o servicio a ofertarse, 2.c.- Identificación y
propuesta de solución de los puntos críticos del
proceso de innovación o mejora propuesto, 2.d.-
Aspectos del proyecto relacionados con la
competitividad empresarial
Dentro de la Sección D: Marco Lógico y Presupuesto del
Proyecto (plantilla de Excel) la hoja Obj_y_Med
6. ANÁLISIS DE LAS POSIBLES
ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN E
IDENTIFICACIÓN DE LA MEJOR
ALTERNATIVA
Análisis de Alternativas

 El análisis de alternativas consiste en identificar

estrategias alternativas a partir del árbol de objetivos,
que si son ejecutadas, podrían promover el cambio de
la situación actual a la situación deseada.

 Después de identificadas las distintas estrategias se

debe evaluar cada una con varias herramientas de
análisis que en realidad son filtros para ir
seleccionando.
La selección debiera hacerse tomando en
cuenta:

1. Los intereses de los involucrados en el proyecto.

2. Los recursos financieros disponibles.
3. Los resultados de estudios económicos (costos totales,
beneficios), financieros, sociales, institucionales y
ambientales, impacto social, sostenibilidad,
experiencias previas.
4. Los intereses y mandatos de entidades participantes.
 Pasos del análisis de alternativas:

1. Identificar diferentes conjuntos de objetivos (escalones medios-fin)

que pudieran ser estrategias potenciales de un proyecto.
2. Eliminar los objetivos que no son éticamente deseables o
políticamente factibles, o aquellos que ya están siendo perseguidos
por otros proyectos de la institución solicitante o de la asociación
estratégica.
3. Evaluar las alternativas respecto de los recursos disponibles, la
viabilidad política, los intereses de los involucrados, de la entidad
ejecutora prevista y de las fuentes de financiamiento.
4. Realizar los estudios pertinentes para el tipo de operación
considerando lo económico (costo-beneficio para cada alternativa), lo
financiero (si el ente solicitante tiene fondos de contrapartida para el
proyecto), lo social (implicancias para los grupos afectados), lo
ambiental, etc.
5. Decidir cuál es la estrategia o combinación de estrategias
(alternativas) más apropiadas para el proyecto.
Justificación tecnológica del proyecto …
Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha

ALTERNATIVA JUSTIFICACIÓN VENTAJAS DESVENTAJAS

TECNOLÓGICA
Alternativa seleccionada Necesidad de Se incurren en menores
para el proyecto: implementar un sistema costos.
Implementación de de monitoreo y control Se cuenta con tecnología
tecnología especializada del proceso de tostado especialmente diseñada
diseñada para la mejora de granos de kiwicha para el proceso.
en la transformación de
kiwicha pop Control de temperatura y
tiempo de preparación.
Alternativa 1: No se dispone en el Maquinaria de alto costo.
Importación de mercado nacional de este La maquinaria importada
maquinaria para la tipo de maquinaria. no necesariamente está
transformación de diseñada para la
kiwicha pop transformación de
kiwicha pop, por lo que
habría que adecuarla.
Alternativa 2

Alternativa 3
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 6:

Análisis de las posibles alternativas de solución e
identificación de la mejor alternativa, usted podrá
desarrollar, dentro de la Sección C: Memoria Técnica –
Plan de Investigación y Desarrollo, el punto 5.-
Justificación tecnológica del proyecto
7. ORIGINALIDAD DE LA PROPUESTA
SELECCIONADA
DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO EN TÉRMINOS DE
INNOVACIÓN
Antecedentes e investigaciones recientes sobre el
problema central a ser resuelto con el proyecto

 Se debe describir, el estado actual de los conocimientos, productos,

procesos y tecnologías, (internacional, nacional, sectorial y propio de la
Entidad Solicitante) en relación con los objetivos del proyecto,
identificando las desventajas y/o limitaciones de lo ya existente.

 Indicar si existen antecedentes locales e internacionales que permitan

sustentar las hipótesis de investigación elegidas en el Proyecto, llevadas a
cabo por el grupo técnico que interviene. Citar los trabajos de
investigación públicos y/o privados que se ejecutaron o se vienen
ejecutando en el país o en el extranjero en relación a la hipótesis básica
de la investigación, en los últimos 15 años.

 Explicitar si el conocimiento o la tecnología que se utilizará son de uso

libre o restringido, si existen patentes directamente relacionadas con las
alternativas tecnológicas elegidas, tanto a nivel nacional como
internacional.
Originalidad
 Precisar si se trata una innovación tecnológica “Radical” (producto,
proceso o servicio totalmente nuevo en el país y el mundo) o
“Incremental” (producto, proceso o servicio existente mejorado en
algunos de sus atributos y/o usos). Justificar.

Grado de innovación
 Indicar si las actividades a desarrollar con el proyecto conllevan o
contribuyen a innovaciones tecnológicas de nivel nacional y/o
internacional. Explicar y justificar.

Colocar si los resultados del proyecto darán origen a patente(s)

y/o derechos de autor
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 7:

Originalidad de la propuesta seleccionada, usted podrá
desarrollar, dentro de la Sección C: Memoria Técnica –
Plan de Investigación y Desarrollo Tecnológico, los
puntos 2.a.- Antecedentes e investigaciones recientes
sobre el problema central a ser resuelto con el
proyecto, 2.b.- Originalidad, 2.c.- Grado de
innovación, 2.d.- Indicar si los resultados del
proyecto darán origen a patente(s) y/o derechos de
autor
8. ANÁLISIS DE MERCADO
Situación del entorno empresarial

 Se debe presentar un análisis del sector, teniendo en

cuenta el nivel de competitividad existente.
 Se deberá hacer referencia a:
 la infraestructura existente,
 los recursos empleados y disponibles,
 compradores (comercializadores, clientes,
consumidores),
 proveedores, y
 competidores.
Identificación del mercado potencial

 Se debe identificar el mercado potencial considerando:

 las características de los clientes o consumidores,

 sus hábitos de compra o consumo,

 la empleabilidad o uso y

 sus necesidades insatisfechas.

Identificación del segmento meta

 Dentro del mercado potencial se deberá realizar una

segmentación que permita identificar y determinar, en
base a criterios definidos, el tamaño de mercado que
existe para el producto o servicio nuevo o mejorado.
 Análisis y determinación de la demanda
del segmento meta

 Presentar datos históricos del mercado al cual se

dirigirá el producto o servicio, mostrando la evolución
del mismo y las proyecciones que existen sobre la base
de información que permita visualizar las perspectivas
del mismo.
 Proyección de la demanda de mercado

 Debe determinar un punto de partida

 Para el mercado local: Volúmenes de compras realizadas por el (los) mercado
(s) al (a los) que está dirigido el producto (acopiador local, mayoristas, plantas
procesadoras, supermercados, empresas industriales, etc).
 Para el mercado externo:
 Volumen de importaciones del país de destino.
 Demanda aparente del mercado destino (Producción+Importaciones-
Exportaciones).
 Cuando el producto es único se toma como referencia las importaciones o
demanda aparente de un producto con similares características y dirigido al
mismo mercado.

 Debe utilizar una tasa de crecimiento (+ ó -)

 Para el mercado local: crecimiento poblacional, crecimiento del volúmenes de
compra, crecimiento del consumo;
 Para el externo: crecimiento poblacional, crecimiento de los volúmenes de
importaciones del mercado de destino, crecimiento del mercado.
Cuando es un producto que nunca se ha exportado anteriormente, referirse a
la tasa de crecimiento de un producto con características o procesos
productivos similares.
 Alcances respecto a la participación de
mercado según volúmenes de venta

 Identificar qué parte del mercado se estaría atendiendo

sobre la base de la proyección de las ventas.
 La participación de mercado de un producto o servicio de
una empresa, se obtiene de la relación que existe entre las
ventas de dicho producto o servicio y la demanda total
del mercado meta existente.
 Proyección de las ventas de la empresa

 Debe determinar un punto de partida.

 Para el mercado local: pedidos hechos a la empresa por sus clientes; en caso
de vender por primera vez: nivel de ventas de una empresa con similar
producto o estructura que mi capacidad de oferta;
 Para el mercado externo: pedidos hechos a la empresa por sus clientes; en
caso de exportar por primera vez: nivel de exportaciones de una empresa con
similar producto o estructura que mi capacidad de oferta exportable.

 Debe utilizar una tasa de crecimiento (+ ó -)

 Para el mercado local: crecimiento de los pedidos hechos a la empresa,
crecimiento del mercado, tasa de consumo per-cápita, crecimiento de las
ventas de la empresa;
En caso de vender por primera vez: tasa de crecimiento que han tenido las
empresas vinculadas a nuestros negocios (similar estructura de capacidad
oferta).
 Para el externo: crecimiento de los pedidos hechos a la empresa, crecimiento
del mercado, consumo per-cápita, crecimiento de exportaciones de la
empresa.
En caso de exportar por primera vez: tasa de crecimiento de exportaciones que
han tenido las empresas vinculadas a nuestros negocios (similar estructura de
capacidad oferta exportable)
 Metodología para hallar tasa de crecimiento
con volúmenes dados
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
t3 t2 t1
Volúmenes dados por la
Empresa A
Empresa A a b c d

n
(t1) x (t2) x (t3) equivalente a [(t1)*(t2)*(t3)]^(1/n) = N

donde n = número de años - 1

t1 = d/c
t2 = c/b
t3 = b/a

Tasa de crecimiento = (N-1) x 100 = T%

NO! (t +t +t ) / 3 1 2 3
 Aplicación para hallar tasa de crecimiento
con volúmenes dados

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

t3 t2 t1
Volúmenes dados por la
EmpresaEmpresa
A A 16 20 10 18

3
(1.8) x (0.5) x (1.25) equivalente a [(1.8)*(0.5)*(1.25)]^(1/3) = 1.04

donde n = 4 - 1 = 3

t1 = 18/10 = 1.8
t2 = 10/20 = 0.5
t3 = 20/16 = 1.25

Tasa de crecimiento = (1.04-1) x 100 = 4.00%

NO! (1.8+0.5+1.25) / 3
Metodología para hallar tasa de crecimiento geométrico
cuando es necesario promediar más de una tasa dada

Si:
t1 = a% Nota: t1, t2 y t3 deben estar sin porcentaje
t2 = -b% Ejemplo: si t1= 2% entonces t1= 0.02
t3 = -c%

n
(t1+1) x (t2+1) x (t3+1) equivalente a [(t1+1)*(t2+1)*(t3+1)]^(1/n) = N

donde n = número de tasas usadas

Tasa de crecimiento = (N-1) x 100 = T%

Aplicación para hallar tasa de crecimiento geométrico
cuando es necesario promediar más de una tasa dada

Si:
t1 = 2% Nota: t1, t2 y t3 deben estar sin porcentaje
t2 = - 1% Ejemplo: si t1= 2% entonces t1= 0.02
t3 = - 30%

3
(0.02 + 1) x (-0.01 + 1) x (-0.30 + 1)

equivalente a [(0.02 + 1)*(-0.01 + 1)*(-0.30 + 1)]^(1/3) = 0.8908

donde n = 3

Tasa de crecimiento = (0.8908 - 1) x 100 = - 10.92%

Determinación de la participación de
mercado

 Es una relación entre:

Ventas totales de la empresa (Año t) = Tasa porcentual
Demanda total del mercado (Año t)

 Las ventas y la demanda deben estar expresadas en volumen

(kilos, toneladas, litros, unidades, etc)
Sustentación de la oportunidad comercial
existente

 Se debe sustentar la oportunidad comercial existente,

evaluando las condiciones que tiene el mercado y sobre
la base de las perspectivas de venta de la empresa.
 De ser necesario y si lo requiere el Fondo, se solicitará
que se adjunten cartas de intención o solicitudes de
compra que posea la empresa.
Dónde buscar información

 Fuentes Públicas: Organismos del Estado (BCR, INE,

Ministerios, Bibliotecas, etc.) Embajadas. En su
mayoría son gratis y de libre disposición. Problema con
su verificación o certeza.
 Fuentes Privadas: Entidades Especializadas en
generación de información (Universidades, Centros de
Investigación, Organismos especializados en Comercio
Exterior [Adex, Promperú, Cámaras de Comercio, etc.],
ONGs, Trading Companies, etc.).
 Revistas especializadas: Existen muchas revistas para
cada tema de estudio. En ellas se listan proveedores,
demandantes, oportunidades de negocios, cursos, etc.
Dónde buscar información

 Internet: Muchas empresas publican diferentes datos

sobre producción, ofertas y demandas de mercado,
condiciones de pago, etc. Buscadores: Google, Sunat,
etc. Hay que tener cuidado de verificar la empresa /
persona que envía la información recibida.
 Participación en ferias, ruedas de negocios, visitas,
etc.
 Información interna de la empresa.
 Información de expertos.
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 8:

Análisis de mercado, usted podrá desarrollar, dentro de
la Sección B: Plan de Negocios – Mejora Empresarial,
los puntos 3.b.- Identificación del mercado potencial,
3.c.- Identificación del segmento meta, 3.d.- Análisis
y determinación de la demanda del segmento meta,
3.e.- Alcances respecto a la participación de mercado
según volúmenes de venta, 3.f.- Sustentación de la
oportunidad comercial existente.
9. DISEÑO DE ESTRATEGIAS SOBRE LA
BASE DE LA RELACIÓN FORTALEZAS -
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
 Ventajas del producto o servicio frente
a su competencia
 Detallar qué características posee el producto o
servicio que lo hacen diferenciarse de la competencia y
como éstas hacen que el producto o servicio sea cada
vez más demandado.
 Propuesta de inserción del producto o
servicio al mercado
 Posicionamiento
 Se debe expresar la imagen o percepción que se busca lograr
alcanzar en la mente del cliente y/o consumidor en relación al
producto o servicio ofertado.
 Estrategia de mercadeo
 Producto (Servicio): ¿qué presentación o atributos posee su
producto o servicio?
 Plaza: ¿cómo se distribuirá su producto o servicio?
 Promoción: ¿cómo se dará a conocer su producto o servicio en el
mercado?
 Precio: ¿cuál es la mejor opción respecto a la valoración de la
calidad del producto o servicio ofrecido?
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 9:

Diseño de estrategias sobre la base de la relación
Fortalezas-Oportunidades, usted podrá desarrollar,
dentro de la Sección B: Plan de Negocios – Mejora
Empresarial, los puntos 4.a.-Ventajas del producto o
servicio frente a su competencia, 4.b.- Propuesta de
inserción del producto o servicio al mercado.
10. IMPACTOS
Impactos esperados – en perspectiva

 Son la contribución de los resultados del proyecto (propósito y

entregables finales) al mediado y largo plazo.
 Los impactos esperados como positivos deben ser los mismos
descritos en el Marco Lógico a nivel de FIN.

A. ECONÓMICOS Y SOCIALES
B. DE TECNOLOGÍA
…
E. AMBIENTALES

Medidas de mitigación para los

impactos ambientales
identificados como negativos y
permanentes (o temporales)
 Impactos esperados – en perspectiva

 ECONÓMICO (SOCIAL)
 En términos del mejoramiento de la competitividad de los productos, bienes,
servicios y procesos, y qué población se vería beneficiada.
 Señalar indicadores que puedan proporcionar sostenibilidad a los resultados del
Proyecto.
 Indicar la población que se vería beneficiada por la optimización de la
producción, productividad y rentabilidad en forma directa e indirecta.
 DE TECNOLOGÍA
 Posible contribución a la ciencia y tecnología de los conocimientos, técnicas,
productos, bienes, servicios y procesos generados por el Proyecto.
 FORMACIÓN DE CADENAS PRODUCTIVAS O CLUSTERS
 Posible contribución de los resultados del proyecto a la formación de cadenas
productivas o clusters.
Impactos esperados – en perspectiva

 POTENCIALIDAD DE SER REPLICADO POR EMPRESAS

SIMILARES
 Replicabilidad de los resultados para el incremento de la
productividad y competitividad.

 AMBIENTALES
 Posible contribución a la mejora ambiental.
 Impacto ambiental negativo: En caso de riesgos ambientales
permanentes o temporales, señalar las medidas de mitigación que
se tomarán en el desarrollo del Proyecto.
Ejemplo: Empresa Procesadora de Kiwicha

A. ECONÓMICOS Y SOCIALES Contribuir con la eficiente gestión

empresarial de la empresa
Procesadora AA EIRL.
- Incremento en las ventas.
- Incremento en el margen de
ganancias.
B. DE TECNOLOGÍA Contribuir con la mejora tecnológica
para la transformación kiwicha pop.
… …

Medidas de mitigación para los

impactos ambientales identificados
como negativos y permanentes (o
temporales)
Relación con el Formato de Proyecto

Con la información obtenida de trabajar el Capítulo 10:

Impactos, usted podrá desarrollar, dentro de la Sección
C: Memoria Técnica – Plan de Investigación y Desarrollo
Tecnológico, el punto 7.- Fin e impactos esperados.