La negociación es una realidad de

la vida.
Se negocia todos los días. Es un
medio básico para lograr lo que
queremos de otros, una
comunicación de doble vía para
llegar a acuerdos con personas que
comparten algunos intereses en
común, pero que también tienen
otros intereses opuestos.
Es una metodología creada por
los profesores Roger Fisher,
Bruce Patton y William Ury en
1980, que se compone de 4
elementos y 7 principios básicos
que se deben tener en cuenta
para enfrentar situaciones en
las cuales se debe negociar.
“La negociación es un medio básico de conseguir de los
demás lo que se desea. Es una comunicación de ida y
vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando
usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen
otros que opuestos entre si.”

Roger Fisher Harvard Business School

“Una negociación inteligente se puede definir como un

acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte
en medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses
en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad
de intereses.”

Roger Fisher y William Ury Harvard Business School

Personas Intereses

Criterios Opciones
1.- Intereses

Es aquello que quiere alguien, detrás de las

posiciones, dado que el objeto de la negociación es
satisfacer los intereses de las partes, hay que evitar
concentrarse en las posiciones. Con frecuencia,
centrarse en una posición oscurece lo que
realmente se quiere.
 2.- Opciones

Toda la gama de posibilidades que aportan las partes para

que estas puedan llegar a un acuerdo.
3.- Alternativas

Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador

de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando
realizar en la negociación.
El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación
de la calidad del acuerdo de la negociación.

Si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más

poder de negociación, por lo cual este elemento se
convierte en una pieza fundamental de la
negociación. Dentro de estas alternativas hay una muy
especial y es la conocida en inglés como BATNA (Best
Altermative To a Negotiated Agreement) o en español
como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
 4.- Criterios (Legitimidad)

Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos

utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que
determine si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios
externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas
o entidades externas a los negociadores.
 5.- Comunicación

Escuchar activa y respetuosamente aclarando dudas y

rectificando acuerdos establecidos.
Hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender para
poder llegar a los propósitos establecidos.

Es en este punto en donde se deben prestar atención a las

diferencias culturales.
 6.- Compromiso

Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo

que una parte hará o no hará. Debe crearse un compromiso
sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla
 7.- Relación

La relación está en constante riesgo durante toda la negociación. El

negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe tener
como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero también
mantener una buena relación con las otras partes negociadoras.
Manteniendo una visión a largo plazo, pues las negociaciones más
importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales
hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación
personal con problemas esenciales de la negociación.
Uno de los primeros, y más comunes,
errores es el de no preparar la
negociación.
No se debe dejar nada para la
improvisación y sobra decir que una
buena preparación conlleva a tener
claros unos objetivos y prepararse para
cualquier imprevisto antes de sentarse a
negociar.
Al no saber diferenciar entre intereses y posiciones,
los negociadores tienden a centrar sus pensamientos
en las pretensiones iniciales. En consecuencia,
dedican su atención en intentar convencer a la otra
parte de que su posición es la correcta, como
equivocada es la del otro, generando un ambiente
de confrontación que tiende a reducir la posibilidad
de encontrar una solución que abarque los intereses
de todas las partes vinculadas a la negociación.
Ante determinadas situaciones, comentarios o
puntos de vista es común actuar poniéndose a la
defensiva. La defensiva puede ser de distintas formas:
callar y otorgar, contestar de mala forma, contestar
con una evasiva, etc.
Se debe evitar que el instinto reaccione, ya que nos
puede llevar a no cumplir con nuestros objetivos.
Los mejores negociadores son aquellos que saben
controlar sus emociones y ser ecuánimes durante el
proceso de negociación.
La intervención de demasiadas personas
en una negociación frena la consecución
de un acuerdo entre las partes. Solo
deben estar presentes las personas
involucradas en la negociación y en si
fuera el caso, los representantes de las
mismas.
En las situaciones en las que parece que una parte necesita
más que la otra, el enfoque de negociación más sencillo
podría ser el de “lo tomas o lo dejas” y marcar solo las
exigencias sin tener en cuenta a la otra parte.

-Es importante reconocer la presión que ejercen ambas

partes, y nunca ceda a la presión, sólo a la razón y a los
principios que le presentan.
-No responda a la presión e invite al otro a que sustente con
sus acciones y presente criterios objetivos.
-Recuerde que es preciso separar el problema que se está
tratando de las personas involucradas
-No use los límites solamente
-Conozca su propio BATNA