Dome al Negociador

Implacable
¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
 Negociaciones Sucias

“Pueden ser ilegales, no éticas, o simplemente desagradables. Su

propósito es ayudarle al que las usa a ‘ganar’ algo sustantivo en una
lucha de voluntades que no se basa en principios”.

 Mentiras
 Violencia psicológica
 Táctica de presión.
 Ante la Negociación Sucia…

1. TOLERANCIA: La mayoría de las personas reaccionan de esta manera. Esperan que si

ceden en esta ocasión, la otra parte se calmará y no exigirá más, lo cual casi nunca
sucede. V. g. Neville Chamberlain vs Hitler (1938).
2. RESPONDER ES CON LAS MISMAS ARMAS: Al final, o una de las partes se rinde o, con
mucha frecuencia, se rompe la negociación.

“Estas tácticas no son legítimas en tanto no cumplen la prueba de la

reciprocidad”.
 Para Contrarrestar la Negociación
Sucia…

PROPENDER POR UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN BASADO

EN PRINCIPIOS Y NEGOCIAR ACERCA DE LAS REGLAS DE
JUEGO
 Pasos en la Negociación Acerca de las
Reglas de Juego

 Cuando alguien parece estar usando tácticas engañosas:

1. Reconozca la táctica.
2. Exprese el problema explícitamente.
3. Ponga en duda la legitimidad y utilidad de la táctica.

“Con frecuencia, el simple reconocimiento de una táctica puede

neutralizarla. (…) Una vez reconocida la táctica, hágala explícita, (…)
El simple hecho de hacer explícita una táctica puede ser suficiente
para que la otra parte deje de utilizarla”.
 La Meta Sigue Siendo Lograr un Acuerdo
Sensato

 Para ello es necesario:

1. Separar la persona y el problema; poner en tela de juicio la táctica, no la integridad de
las personas.
2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar y proponer opciones de mutuo beneficio.
4. Insistir en criterios objetivos; por encima de todo, insistir en los principios.
5. Como último recurso, acudir a la mejor alternativa para negociar un acuerdo y retírese.
 Tácticas Engañosas Comunes

 Las tácticas engañosas pueden dividirse en tres categorías:

1. Engaño deliberado.
2. Guerra psicológica.
3. Presiones.
 Engaño Deliberado

 Quizá la forma más común de juego sucio es la distorsión acerca de los hechos, la
autoridad, las intenciones e información falsa.
 Por ello, la negociación debe hacerse independientemente de la confianza. La rutina de
verificar las afirmaciones sobre los hechos reduce la tentación de utilizar el engaño, y el
peligro de que lo engañen.
 Antes de empezar una negociación, averigüe cuál es el grado de autoridad de la otra
parte.
 Cuando el problema es la ambigüedad en las intenciones de cumplir el acuerdo, con
frecuencia es posible incluir normas para su cumplimiento en el acuerdo mismo.
 Guerra Psicológica

 Estas tácticas están destinadas a hacerlo sentir incómodo, de manera que tenga un
deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto posible.
 Tener en cuenta el papel que juega un ambiente tenso y hostil.
 Ataques personales. Además de la manipulación del ambiente físico, existen otras
maneras en las que la otra parte puede hacerlo sentirse incómodo, utilizando
comunicación verbal y no verbal.
 El juego del bueno y el malo.
 Presiones

 Con frecuencia la presión logra exactamente lo contrario de lo que se busca; en lugar

de hacer que una decisión sea más fácil para la otra parte, con frecuencia la hace más
difícil.
 Las amenazas son una forma de presión.

“Los buenos negociadores rara vez recurren a las amenazas. No

necesitan hacerlo; existen otras maneras de dar la misma
información”
Tácticas de Presión Desde las Posiciones

 Este tipo de tácticas de negociación propende a estructurar la situación de tal manera

que solamente una de las partes pueda hacer concesiones. Y puede presentarse de
manera tal que exista:
1. Negativa a negociar.
2. Exigencias exageradas.
3. Exigencias crecientes.
4. Tácticas de atrincheramiento.
5. El socio inconmovible.
6. Demoras premeditadas.

“En cada caso, el reconocimiento de la táctica contribuirá a anular

su efecto; discutirla con la otra parte en forma explícita
probablemente evitará que se repita”
 Tres Puntos…

 <Usted ya lo sabía>
 <Aprenda haciendo>
 <“Ganar”>