Minicaso:

Fondren Publishing ,Inc.

GESTION DE VENTAS
Preguntas
1. ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la
fusión con Bronson? ¿Por qué?
¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura
que eligió?
VENTAJAS

 1.Abaratar costos.
2. Tener vendedores asignados a distintos
territorios tanto el tiempo de viaje como a los gastos
serán menores.
3. Requerirán de menos niveles administrativos.

DESVENTAJA

 no producirán los beneficios propios de la división y

especialización del trabajo.
2. ¿Cómo debe tratar Fondren
a sus cuentas clave? ¿Por
qué?
 Debería utilizar su fuerza de ventas interna
,independiente(colaboradores de la
Cia)altamente especializado con
capacitación constante ,para atender a los
clientes importantes ya que el nivel de
clientes en este punto no es tan alto esto es
mucho mejor que ocupar una división
completa por costos más altos de lo que se
demanda
3.- ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para
coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones
de servicio y entrega al cliente?
 Cambiar los modelos comerciales para enfocarse en el
potencial de los clientes
 Segmentación de mercados basado en el valor para capturar
el potencial de la industria

 Mejorar sus ventas debera desarrollar un modelo de

negocios que le permita continuar explorando y
participando en nuevas líneas
 Ampliando las líneas de productos actuales, así como
promocionar y comercializar efectivamente los productos.