República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Defensa

Universidad Nacional Experimental Politécnica
de la Fuerza Armada
U. N. E. F. A. – Chuao
Teoría de Decisiones

Alumnas:
Parra Yumberlaiser C.I 26868786
Zerpa Jherynell C.I
Caracas, Octubre de 2017
  Funcional
 Reconocimiento de necesidades
 Emocional

Las necesidades funcionales son necesidades basadas en la utilidad de un

producto para realizar una función particular.

Las necesidades emocionales se basan en los deseos del consumidor de productos y

necesidades para saciar anhelos, placeres y otros intereses emocionales.
  Búsqueda
 Búsqueda de información
 Evaluación de información

Las búsquedas de información incluyen tanto procesos internos como externos.

 La investigación interna es un recuento de experiencias pasadas. Esto es común

en las compras impulsivas donde el proceso se desarrolla muy rápidamente.

 La investigación externa es el uso de otros recursos como Internet, al igual

que consultar con otros
  Conjunto de consideración
 Evaluación
 Evaluación de opciones con base en ciertos criterios

Un conjunto de consideración es un puñado de proveedores o marcas que

pueden cumplir tus necesidades.

Los criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los
consumidores evalúan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan
encontrar el mejor valor.
 Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio del producto o
 Compra servicio. En este punto, el cliente ha determinado que una solución
particular representa el mejor valor por su dinero.

Ésta es donde el cliente evalúa su compra con

 Evaluación después de la compra
base en expectativas previas.
Toma de Decisiones Compleja

Están vinculadas con

 Decisión de compra con alto nivel de
su Ego Y su
involucramiento
Autoimagen

Implica un riesgo
financiero, social o
personal
Toma de Decisiones Limitadas

No son importantes
 Decisión de compra con bajo nivel de
para el consumidor
involucramiento

Los riesgos financieros,

sociales y psicológicos no
son tan grandes
 Resolución extensiva de problemas: El consumidor necesita mucha información
para establecer un conjunto de criterios para juzgar

 Resolución limitada de problemas: Los consumidores ya han establecido los

criterios básicos para evaluar… Sin embargo, no han establecido aún sus preferencias

 Comportamiento rutinario de respuesta: Los consumidores tienen

experiencia…cuentan con un conjunto de criterios bien establecidos para evaluar
  Mundo de competencia
 Hombre Económico
 Toma decisiones racionales.

Desde el punto de vista económico

 Las alternativa existentes de productos

 Clasificarlas en términos de sus ventajas y desventajas
 Identificar la mejor alternativa.
  Impulsivo Consumidor obediente a los
 Hombre Pasivo
 Irracional intereses del mercadólogo.
  Solucionador de problemas
 Hombre Cognoscitivo
 Un pensador
Busca y evalúa
preferencias y finalmente
decisiones de compra.
  Hombre Emocional

No se detiene a pensar en las alternativas,

compra por capricho, no busca información.

Le afectan su estado de ánimo, sus

sentimientos y sus emociones.

El consumidor busca sentirse mejor.

El estado de ánimo afecta cuando se hace

la compra, dónde y con quién.
 Riesgo Funcional:
Riesgo que el producto no se desempeñe como se esperaba.

 Riesgo Físico:
Riesgo que el producto puede significar para uno mismo o para otros.

 Riesgo financiero:
Riesgo de que el producto no valga lo que costó.
 Riesgo social:
Riesgo de que una mala decisión de producto pueda significar una embarazosa
situación social.

 Riesgo psicológico:
Riesgo de que una mala selección de producto lastime el ego del consumidor.

 Riesgo del tiempo:

Riesgo de que el tiempo gastado en la búsqueda del producto pueda ser
desperdiciado si el producto no se desempeña como se espera.