GESTIÓN COMERCIAL

UNIDAD 5:
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
COMERCIAL
 SEMANAS 12 AL 14
Agenda:
1. Plan General de la Empresa
2. Plan de Marketing
3. Plan Comercial
4. Plan de Ventas
LOGRO DE LA SESIÓN

Al finalizar la unidad, el estudiante

elabora un Plan Comercial, utilizando
las técnicas y estrategias adecuadas a
una organización real, haciendo uso de
las técnicas y los conceptos
aprendidos, demostrando coherencia y
conocimiento del tema.
1. PLAN DE GENERAL DE LA
EMPRESA
 VISIÓN

BARRERAS
IMPLICADOS

DIAGNÓSTICO

OBJETIVOS
AÑO 3
SITUACIÓN ACTUAL PLANES
DE ACCIÓN
OBJETIVOS
AÑO 2

OBJETIVOS PLANES
AÑO 1 DE ACCIÓN
MISIÓN
PLANES
DE ACCIÓN
ENTORNO
MODELO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Valor de la utopía,
imaginación, arte y
creatividad
SUEÑOS Saber hacia donde vamos

VISIÓN Quienes somos, razón de existencia.

Identidad, “Guía de acción”
MISIÓN
Categoría rectora de la
OBJETIVOS organización
ESTRATÉGICOS
Vías para alcanzar la Misión y
ESTRATEGIAS los objetivos

Dificultades y limitaciones,
BARRERAS
debilidades y amenazas

PLANES
DE Acción, guía, cuándo, con qué
ACCIÓN recurso, quiénes

ACCIÓN
 VALORES
COMPARTIDOS
BARRERAS FUTURO
AHORA

MISIÓN ESTRATEGIA VISIÓN

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

PROBLEMAS
ESTRATÉGICOS

ÁREAS DE RESULTADOS CLAVES

SOLUCIÓNES
ESTRATÉTICAS

OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS

PLANES DE ACCION
Modelo del cambio
estratégico
ESCENARIO
INDICADORES DE MEDIDA
 Misión
• Es la razón de ser de la organización, para qué existe,
cuál es su función social, qué hace o debe hacer
• Es el punto de partida de la estrategia y lo que le da
cohesión e integridad a la organización

La Misión debe:
• Tener estabilidad en el tiempo aunque puede ser
ajustada
• Quedar claramente definida, escrita y divulgada a
todos los trabajadores de la organización
 Visión
• Comprensión compartida de lo que debe ser la organización y
cómo debe cambiar
• Imagen mental de un estado futuro deseable y posible para la
organización

La Visión debe:
• Comprometernos de corazón
• Movilizar nuestra conciencia
• Motivar las preocupaciones y necesidades profundas.
• Estar basada en dos profundas necesidades humanas: calidad
y dedicación
• Reflejar los valores prioritarios
• Engendrar autorreflexión personal
”Ver después no vale,
lo que vale es ver
antes y estar
preparado”
José Martí
 Las barreras
• Son los obstáculos que se interponen entre la misión
y la visión
• Son elementos negativos que interfieren en el
cumplimiento de los objetivos
• Pueden ser externas e internas.
• Representan desafíos o retos a la dirección de la
entidad.
• Son problemas a solucionar indefectiblemente
• Son indicadores de futuros conflictos si se dejan de
resolver
 Estrategias
“Técnica y arte de concebir, preparar y dirigir las operacioines militares”
“Habilidad para dirigir un asunto y lograr su objetivo”
Diccionario de la Real Lengua Española

• Las formas de lograr los objetivos

• Las formas de moverse de la realidad a la visión
• Arte para definir las vías para vencer, sortear, saltar o
irse por debajo de las barreras
• Son las fuentes de diferentes tácticas.
 Tácticas
“Conjunto de reglas para la instrucción y ejercicio de la tropa para
la realización de las operaciones militares”
“Método o sistema para realizar una cosa y alcanzar un objetivo”
Diccionario de la Real Lengua Española

• Son las formas de moverse de la estrategia a la acción

• Son las fuentes de la acción
• Son a corto plazo en su perspectiva
• Representan las múltiples vías para garantizar la estrategia
• Poseen un enfoque operativo
 Objetivos Estratégicos
• Son declaraciones cualitativas o cuantitativas de las
aspiraciones de un individuo o grupo de individuos
dentro de una organización
• Es un estado futuro deseado de una organización o
de uno de sus elementos
• Son las metas que se persiguen, que prescriben un
ámbito definido y sugieren la dirección a los
esfuerzos de planeación de una organización
A pesar de que un objetivo debe lograrse en el
futuro se determina un lapso específico para su
realización
 Plan Comercial
Introducción

Plan Plan de Plan de

Comercial Negocio MKT

Plan de
MKT

Plan Plan de
Comercial Ventas

Plan de
RRHH

Plan
Operaciones

Plan Económico
Financiero
 Plan Comercial
Definición.

•Horizonte temporal
Plan determinado ( mín. 6
Comercial meses, max. 5años).

Es la parte del Plan de • Se aconseja 1año.

Un buen P.
Negocio de una empresa o Comercial
proyecto , y en ella se
concreta los objetivos de
ventas y se especifica de
qué forma se conseguirán
cuantificándolos en un
presupuesto.
• Realizar 3 revisiones
durante el año
•Se debe analizar cada uno de
los servicios que ofrece la
asesoría, por separado, sin
perder la coherencia global
de la estrategia.
 Plan Comercial
Sus aspectos principales:
o Definir la función de ventas y sus
GESTIÓN DE características
o Las estrategias de atención al cliente
VENTAS o El presupuesto de ventas
o Integra las fuerzas de venta con el MKT
o Incluye publicidad
o Técnicas de promoción relacionadas al
PROMOCIÓN DE cliente final
VENTAS o Merchandising
o Investigación de mercados
o Manejo de las relaciones públicas
o Conocer los gustos del cliente
GESTIÓN DE o Identificar su nivel de satisfacción con
respecto a los productos
CLIENTES o Determinar los programas de fidelización

o Incluye conocer los elementos, fases y

TÉCNICAS DE ciclo de negociaciones de los componentes
NEGOCIACIÓN externos de la
cadena de valor de la empresa.
 Proceso
Plan Comercial
Comercial
o Definir objetivos a medio y largo plazo.

o Definir la Estrategia

o Definir las acciones

o Hacer calendario de acciones y envíos.

o Seguimiento de destinatarios.

o Preparación de envíos

o Hacer el envío y seguimiento telefónico.

o Visita

o Análisis de la campaña

o Base de datos de los clientes

o Presentar informes comerciales.

Plan Comercial
Redacción de un Plan Comercial
Un plan comercial integral
usualmente tiene varias secciones y
estos varían según el tipo de
negocio, servicio o productos.

o Portada e índice de
contenido.

o Resumen ejecutivo.

o Historial comercial

o Plan de MKT

o Planes de acción

o Proyecciones financieras

o Apéndice
Plan de Ventas
Estrategia Comercial
 Plan de Venta
Técnicas de Venta.

Venta
Social
Media

Venta Venta
Directa Call
Centers
 Plan de Ventas
En función de la Empresa…

PLAN DE VENTA POR PLAN DE VENTA POR

PRODUCTO ORIGEN
 Plan de Ventas
¿Qué debe incluir ?
PREMISAS PRESUPUESTO TOTAL

Precio de venta previsto para el

ejercicio. Tiene que reflejar las ventas en unidades y
- Precio de venta unitario. facturación los costos generados por dichas
- Precio neto de venta unitario. ventas y el margen bruto previsto.

 Precio de compra o coste de

material para la venta por unidad
vendida.
PROCESO DE VENTA PRESUPUESTO DE PERIODIFICADO Y
DISTRIBUIDO POR ZONAS O CANALES
Debe definir y cuantificar todo el proceso de Distribuir el presupuesto total por zonas,
ventas. Por ejemplo (servicios) número de vendedores y-o canales.
contactos obtenidos por medio o canal, número -Conocer y determinar la cuota (%) en el
de presentaciones, número de ventas… presupuesto.
-Aplicarla en una hoja de cálculo.
-Analizar las cuotas
-Tener en cuenta la influencia de los diversos
productos o familias, estacionalidad...
 Plan de Ventas
Puntos Clave.
Definir el precio de venta adecuado.
- El precio en el plan, no es el "precio-
tarifa" sino el ingreso neto que se
obtendrá en cada venta.
- Los precios son el volumen de ventas de Definir el margen de beneficio sobre ventas
cada producto y son el ingreso neto
promedio total que conseguiremos. Para
ello es vital tener en cuenta el "peso" que
Calcular el precio: Al precio "neto" de venta
cada producto tiene en el conjunto de la
facturación.
Calcular el precio de venta es…
Calcular los costos:
-Costo de compra unitario.
-Costos de transformación, producción y-o
servicio.
-Costos de marketing.
-Gastos generales a repercutir en el producto en
cuestión
-Gastos financieros a repercutir en el producto
(unitarios o %)
que se desea obtener y repercutirlo sobre los
costes.
"deseable" habrá que repercutirle un % que
recoja los descuentos y las promociones, ello
nos dará el "precio tarifa"deseable...
Dicho precio se ajusta al mercado y a
nuestros objetivos de marketing.
 Plan de Venta
¿Cómo prever las ventas?

• Nuevos productos o negocios

- No hay experiencia previa, no hay histórico.
- En estos casos deberemos recurrir a la investigación de mercados y
a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares.

• Productos o empresas con histórico.

- Levan tiempo en el mercado.
-Un producto así, ya dispone de una experiencia previa con
métodos estadísticos de previsión, matemáticos, tendencia…
-Estudiar la estacionalidad, status del producto, situación del
mercado o de un mercado concreto, etc.
 El nombre de la marca y el diseño del
logotipo de Coca Cola corrió a cargo del
contable farmacéutico, Frank Robinson, y
en sus inicios la Coca Cola fue introducida
comercialmente como "un tónico efectivo
para el cerebro y los nervios”.
El hombre bebió su vaso por un nickel (5
céntimos de la época) y de esta forma
nació Coca Cola con burbujas tal y como la
conocemos en la actualidad.

Coca Cola ha sido capaz de

establecer con los consumidores un
vínculo que muy pocas marcas han
sido capaces de crear

Esta empresa es una de las marcas

comerciales más identificable y
comercializada. The Coca Cola Company es el
número uno a nivel mundial de la producción
y la comercialización de bebidas sin alcohol
 Estudio
minucioso
de los
factores y
hechos
que
rodean el
consumo
de un bien
o servicio

Aquí debemos plantearnos cómo es que

el entorno general y específico afecta de
manera positiva y negativa a esta marca.
Para ello, debemos analizar ciertos
puntos que pueden limitar a la marca
como un producto que es ofrecido a los
 competencia

El producto debe
tener gran
calidad o avances
de innovación
superiores a los
de la
competencia. Se
fija en todo
desde los
procesos de
medios de comunicación
producción, el
diseño del
producto, su Tiene que ser trasmitida en los medios
sabor, su adecuados para que sea vista por la gente
manufactura y su que ellos saben que pueden comprar el
calidad hasta el producto.
empaque
 cultural
Población como una cultura con poder
adquisitivo sobre este producto, siendo esta
una oportunidad.

político

El estado promueve la realización de este

tipo de negocios en todo el país para
tales fines. tecnológico

El producto cuenta con tecnología

de primera adecuada para su
producción
 • Desarrollo: Coca Cola fue creado por el farmacéutico John Pemberton
en 1886, como un medicamento en jarabe que aliviaba el dolor de
cabeza y las nauseas. En sus inicios estaba compuesto por hojas de
coca y semillas de nuez de cola, de donde se origina el nombre. La
bebida como tal surge al combinar accidentalmente el jarabe con agua
carbonatada, donde ya se empezó a vender como un remedio que
calmaba la sed a 5 centavos en vaso.
• Introducción: Ese mismo año se le ofreció a Pembertom distribuir su
producto por todo los Estados Unidos. Se realizó la venta de la
compañía y la marca al empresario Asa Griggs Candler por 23.300
dólares, cuyas estrategias de Marketing hicieron a la bebida una de las
más consumidas del sigo XX. Para introducir Coca Cola en el mercado
se utilizaría el modelo AIDA, el cual se basa en los factores psicológicos
del consumidor al momento de comprar el producto. AIDA son las siglas
de atención, interés, deseo y acción.

Nota: Campañas publicitarias creativas en donde se invertía el 20% de los ingresos solo en
publicidad.
• Crecimiento: En esta etapa Coca Cola empieza a ser conocido y sus
ventas aumentan poco a poco en todos los Estados Unidos. Ya a finales del
siglo XIX, el producto se posiciona e inicia sus ventas a nivel mundial.
Llegando a países como Turquía, China, Japón, etc. Al Perú llegó en el año
1936.

• Madurez: En la actualidad Coca Cola es una marca reconocida y

posicionada a nivel mundial, siendo vendida en más de 205 países.
Manteniendo el volumen de sus ventas gracias a sus continuas campañas de
marketing y publicidad, las cuales se caracterizan por ser innovadoras
multiculturales. El objetivo es mantenerse en la mente de los consumidores
y ganar la aceptación y preferencia de las nuevas generaciones.

• Declive: Coca Cola aún se mantiene líder en el mercado en muchos países,

por lo cual podemos decir que aún está muy lejos de la etapa de declive
• Coca cola Vs Pepsi:

• Coca cola Vs Inka Cola:

• Es una marca de reconocida calidad, posicionada y preferida
en gran parte del mundo.
• Tiene una fórmula única que la distingue, la cual nunca ha
podido ser copiada por la competencia.
• Posee muchas sucursales en todo el mundo superando a la
competencia, ya que tiene un nivel bajo de endeudamiento.
• Tiene diferentes tipos de presentaciones y tamaños.

• Coca cola tiene uno de los precios más altos en el mercado de

bebidas gaseosas.
• Es considerada por un sector del mercado como una bebida
poco saludable
• No puede tener la plaza de bebidas como Inka Cola, ya que no
tiene la imagen de producto peruano.
• Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares.
• Algunos sectores dedicados a la salud a nivel internacional,
consideran que las bebidas azucaradas como Coca Cola son
dañinas para la salud.
• Teniendo varios dueños por sucursales, la franquicia de Coca
Cola puede verse afectada en su imagen por el descuido de
alguno.

• Es una marca representativa a nivel mundial y tiene convenios

estratégicos con diferentes industrias en el mercado, por lo
cual le es más fácil publicitarse en diferentes sectores y
medios.
• Tiene un gran valor de marca y esto es mucho más fácil para
introducir, promocionar y posicionar un nuevo producto.
• Cuenta con grandes ingresos a nivel mundial y ello le permite
realizar grandes inversiones en publicidad.
 Coca Cola lo estructura en 5 partes:

1. Definición clara de la dirección estratégica que

determinara los esfuerzos comerciales.
2. Análisis exhaustivo del mercado, que incluye el
entorno económico, la cadena de suministro y los
competidores actuales y potenciales.
3. Permite evaluar oportunidades por medio de
una segmentación de mercado y un análisis de los
segmentos mas relevantes.
4. Desarrollo de posicionamiento único a través
de propuestas de valor claras y diferenciadas.
5. Permite compilar la estrategia comercial,
guiando el desarrollo de acciones de marketing y
ventas conectadas a las necesidades de los clientes y
a las capacidades de la organización.
Modelo de Plan de Marketing
-Grupo objetivo: Público de
todas las edades.

-Características Involucrada en
los eventos internacionales

-Posicionamiento: Si hablamos
del mercado nacional en
términos de marcas, Coca Cola
lidera el mercado con una
cuota de 26%,seguida por Inka
Cola 25%,Kola Real 8%,Pepsi
7% y otras marcas 34%.
 Llegaacaptarvarios países.
Es más...

La compañía tuvo que

comprar
aInkaColaporquenopudo
competirconelsaborde
bebida nacional y aun así
sigue
generandoingresosporCoca
ColayporInkaCola.
Producto:

Consumo extendido no solo para lo que en principio están pensando

en refrescar, sino para consumir en cualquier momento o situación
Precio: El comprador se siente
conforme por el prestigio de la
marca.

Plaza: Como objetivo

llevar hasta el consumidor
el producto.

Promoción:
Para el incremento
de las ventas. Para
eso se aplican
diferentes políticas
de comunicación
con el exterior.
 Marketing Mix
1. La publicidad:

informa sobre las características

del producto y la mas
importante, persuadir al
posible comprador. Hay
diferentes elementos que
Coca Cola usa para llamar
la atención. Por ejemplo, la
mayoría de sus campañas
incluyen el color rojo que
además de recordar al
producto capta la atención
de las personas.
 Marketing Mix
2. Despertar interés:

Coca Cola centra muchos

esfuerzos en captar el interés
de la gente joven ofreciéndoles
o interesándose por sus gustos
y aficiones tales como la
música, organizando conciertos.
 Marketing Mix
3. Encontrar un deseo:

Coca Cola juega muchísimo con

este aspecto. Por ejemplo,
compara su producto con un
beso, lo equipara a los deseos
de felicidad y paz navideña.
 Marketing Mix
4. Conseguir la actuación:

Si el resto de pasos funcionan, y

Coca Cola se asegura de eso con
poderosas campañas, el objetivo
de la venta se alcanza.
 Marketing Mix
5. Venta Personal:

Es una venta mucho mas individual

que tiene como objetivo informar,
persuadir y convencer; y que
implica una relación mas estrecha
vendedor – cliente. Por su buen
posicionamiento ,Coca Cola no
acostumbra y no le hace falta
practicar este tipo de venta.
 Marketing Mix
6. Promoción de ventas:

Se refiere a la política de marketing

que incluye una serie de actividades
comerciales que tienen como
objetivo incrementar las ventas a
corto plazo. Unos cuantos ejemplos
son hacer un regalo con la compra
del producto Coca Cola. También
podemos definir y ampliar la
promoción que hace Coca Cola en
cuanto a sus consumidores,
distribuidores y/o detallistas.
Coca Cola a lo largo de su historia a hecho un sin fin de
publicidades por todos los medios de comunicación. Actualmente
la mayor cantidad la realiza por televisión.
Carteles en las calles, diarios y anuncios en las radios también
forman parte de la publicidad.
Ha tomado como estrategia apelar a los sentimientos del
consumidor.
 Obsequios

• Se dan premios por la compra de un

numero mayor de unidades.
• Por la compra de un four pack de
Coca Cola viene incluido un vaso de
regalo.
• Coca Cola se hace presente en el
deporte ya sea en mundiales de
fútbol, olimpiadas, siempre sale algo
representativo tanto de la marca
como el evento
 Los descuentos
• Actualmente no se utilizan con
frecuencia, pero si en sus demás
productos. Por ejemplo, en los
supermercados encontramos una
Coca Cola de 1.5 litros con
descuentos de 0.50 o 1.00 soles,o de
repente vemos Coca Cola de 1.5 litros
+ pizza familiar a 10.99 soles. Esto es
para brindarle beneficios al cliente y
a la vez busca que participe
directamente el consumidor con la
empresa
 Los canjes
• Se realizan mediante la entrega
de pruebas de compra que
determinen la adquisición del
producto. Como por ejemplo: En
campañas navideñas, por 02
tapas mas 2.00 soles se puede
tener uno de los 5 modelos de
adornos navideños. En las
olimpiadas, 02 tapas mas 2.50
soles se obtiene uno de los 06
modelos coleccionables de osos
deportistas.
Venden directamente el producto al
consumidor final. Son el ultimo eslabón
del canal de distribución. Es el que esta
en contacto con el mercado. Coca Cola
ofrece capacitación a
microempresarios y detallistas
(administración, contabilidad,
plantación, manejo de inventario e
impuestos para el mayor logro de
rentabilidad).
 Sorteos anuales.
Salón de Te Alicia… Ejemplo: Un auto 0
kilómetros.
El restaurante trabaja con varios distribuidores
que brindan productos, siendo uno de ellos
Coca Cola. Las promociones que obtiene son
las siguientes:

La oportunidad de pertenecer al club gourmet. Carteles publicitarios

para prestigio del
Servilleteros, restaurante y la
individuales, toma marca.
pedidos, cubiertos, etc.

Máquina exhibidora en calidad de

Capacitaciones de préstamo sin costo alguno.
platos
gastronómicos.
Promociones contantes (
descuentos por la compra de cierta
cantidad de productos. Esto Capacitaciones anuales
brindan un adicional dependiendo con respecto a la atención
El objetivo es brindar un producto de calidad (en
este caso bebidas gaseosas), dedicándose a la
fabricación, comercialización y distribución de las
mismas para lograr la satisfacción del cliente.
• Mantener la fórmula del producto para
empoderamiento y permanencia del
público consumidor.

• Promover el crecimiento económico de

los países generando nuevos puestos
de trabajo.

• Brindar una imagen novedosa (como

imagen de la marca) y familiar del
producto en los diferentes
establecimientos comerciales sean
micro, medianas o grandes empresas.
 • Enfatizar valores y sentimientos que
lleguen a la mente de los consumidores.

• Comprometerse con la
conservación del medio
ambiente modificando la
tecnología de envasado en
botellas que contengan bajo
contenido de carbono.
• Brindar un buen clima
laboral.
• Invertir en maquinaria.
• Ofrecer beneficios a los
accionistas.
 Brindar publicidad orientada a la
promoción de una vida saludable y,
valores como la amistad y sentimientos de
felicidad.
Realizar estudios de mercado
para obtener información sobre
la satisfacción y necesidades de
los consumidores.

Ejecutar un plan de
inversión en la
infraestructura de todas Realizar planes de
sus plantas a nivel inversión social
mundial. apoyando a las zonas
más necesitadas.

Invertir en centros de
estudios y desarrollo para Generar estrategias
la utilización de de capacitación que
materiales menos aseguren un trabajo
contaminantes en la seguro y crecimiento
producción de sus en la empresa
envases de distribución
Podemos visualizar algunos presupuestos que esta
compañía realizó para el mes de diciembre en el año
2010 basada en sus 2 productos más solicitados a nivel
mundial: Coca Cola (coke) y Coca Cola Zero.
PRESUPUESTO DE MATERIA
PRIMA
Conceptos Coke(P) Coca-Cola Zero(Q)
Unidades a Producir 5200 1450
X Necesidades de
Material(Por unidad) X18 X14

Material A
Material B 10 – 52,000 Und. 8 – 11,600 Und.

8 – 41,600 Und. 6 – 8,700 Und

=Necesidades de
93,600 Und. 20,300 Und.
Materiales p/ producción
+Inv Final Deseado(M.P) 100 Und. 50 Und.
= Necesidades Totales 93,700 Und. 20,350 Und.
-Inv Inicial(M.P.) 900 Und. 100 Und.
=Materiales a Comprar 92,800 Und. 20,250 Und.
X Precio Unitario
$4,07 $4,07
Material A
Material B $1,70 $1.70

$2.37 $2.37
=Costo de Compra $377,696.00 $82,417.50
 PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

Conceptos Coke(P) CocaCola Zero(Q)

Unidades a Producir 5200 1450
X Hora de MOD por
X16 X18
Unidad
=Horas Totales 83,200 26,100
X Costo por hora de MDO $2,60 $2,60
= Costo Total MDO $216,320.00 $67,860.00

PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN

Conceptos Coke(P) CocaCola Zero(Q)

Ventas Planeadas 6000 1500
+Inv Final Deseado 100 50
=Necesidades Totales 6100 1450
-Inv Inicial 900 100
=Unidades a Producir 5200 1450
 PRESUPUESTO DE VENTAS

Productos Cantidades Precios Ventas Estimadas

Coke(P) 6000 $135.60 $813,600.00
CocaCola Zero(Q) 1500 $169.50 $254,250.00
Totales $1,067,850.00

PRESUPUESTO DE CONSUMO

Cálculos A B
Inv. Inicial 9,800 7,800
X Costo Unitario al
$1,70 $2,37
terminar el año
= Valor Inv. Al comenzar el
$16,660.00 $18,486.00
año
+ Presupuesto de Compras $93,840.00 $103,332.00
= Valor Inv. Disponible $110,500.00 $121,818.00
- Valor Inv. Inicial $2,380.00 $2,607.00
= Presupuesto de Consumo $108,120.00 $119,211.00
• Coca cola siempre intenta ingresar a la familia con vida
sana y feliz con cada uno de sus publicidades, pues son
muy emotivas y logran llamar nuestra atención. Con las
promociones navideñas, logra estar en la mente de los
consumidores como marca mundial. Es por ello, que sin la
promoción y publicidad coca cola nunca hubiese llegado a
ser lo que es hoy en día.
• La presencia de coca cola en el mercado se debe al plan
bien desarrollado de sus diversas estrategias. También,
porque pudieron identificar las necesidades de cada una de
las zonas geográficas en las que se encuentra presente
actualmente, y posicionarse en el mercado de las bebidas
gaseosas.
• Años atrás todavía era posible calcular los precios a base de
costo y margen de ganancia. Hoy es necesario ejecutar una
administración de precios competentes. Para estructurar
dichos precios y la posición en el mercado, debemos
considerar factores de influencia como los impositivos,
legales, políticos y sociales. Por otro lado, las empresas
competidoras deben ser observadas constantemente.