INTERESES Y OPCIONES

EN LA NEGOCIACIÓN
:

YINETH ANDREA BULLA

CARMEN MARÍA RICO GONZÁLEZ
LUISA FERNANDA SÁNCHEZ SARMIENTO

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

1002 N
¿QUÉ SON LOS INTERESES?
Intereses
Deseos
Sentimientos
Motivaciones
 POSICIONES versus INTERESES
Los intereses permiten el análisis del por qué detrás de las
posiciones de los negociadores.
Posiciones
Ejemplo: el quiere $50.000 USD por la casa, yo solo pagare $47.500
USD por la casa
Intereses
El necesita dinero, yo quiero paz y tranquilidad o él necesita por lo
menos $50.000 USD para llegar a un acuerdo con su exesposa, le
dije a mi madre que no pagaría mas de 47.500 USD por una casa
¿QUÉ TIPO DE INTERESES SUBYACEN EN LA
NEGOCIACIÓN?

 Intereses comunes

 Intereses opuestos

 Intereses diferentes
¿CÓMO IDENTIFICAR LOS INTERESES?
Generalmente durante las
negociaciones las
posiciones son mas
visibles o tangibles,
mientras que los
intereses se encuentran
intangibles pero
Indagar sustancialmente
intrínsecos.
¿CUÁLES PUEDEN SER LOS INTERESES MÁS PODEROSOS?

Seguridad

Control
Necesidades
sobre la humanas Bienestar
propia vida

Reconocimiento
¿CUÁL ES EL PAPEL DE LOS INTERESES?

El objeto de las negociaciones es

satisfacer y favorecer los intereses de
las partes negociadoras, por ello en el
proceso de negociación la
comunicación y la información juegan
un papel fundamental, en la medida que
ayudan a descubrir que considera la
otra parte como indispensable
 OPCIONES
Son los posibles acuerdos entre los negociadores, considerando
las distintas maneras de satisfacer los intereses de ambas partes
 NO HAY VARIEDAD DE OPCIONES

La única idea creativa es sugerir que se parta

la diferencia
• negociación

Esta acción consiste en aumentar el tamaño

del pastel antes de dividirlo
 Existen obstáculos que no permiten que en las negociaciones se
aumente el tamaño del pastel:
La búsqueda de una sola
Juicios prematuros:
respuesta: . No es óptimo
puede temer que al
buscar la única y mejor
inventar opciones esté
respuesta en un solo intento
relevando información
pues las decisiones pueden ser
que puede debilitar su
tomadas en base a una amplia
posición en la
gama de opciones que es
negociación.
promulgada por las partes
• El supuesto de un pastel de tamaño fijo: como se asume un
comportamiento por posiciones, se considera que el dialogo es un
todo o nada donde o uno gana y el otro pierde.

Ejemplo:
100 más para usted en el precio del automóvil significa $ 100 menos
para mí. ¿Para qué inventar, si todas las opciones son obvias y yo
puedo satisfacerlo a usted solo con desventaja para mí?
 Para inventar opciones creativas, se necesita:

• separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas:

Antes de tomar una Establecer una sesión

decisión escuche que
de tormenta o lluvia de
posibles opciones o
futuros escenarios ideas antes de llegar a la
complacientes existentes negociación
para ambas partes
• Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una
única respuesta:

 Se requiere tener un buen numero de ideas u opciones

 Mirar desde la perspectiva de otros campo o disciplinas

• Buscar beneficios mutuos

se pueden considerar las ganancias conjuntas

 La negociación logra satisfacer los intereses de amas
partes
Identifique los intereses comunes.
GRACIAS