Venta Socrática

 Un método de enseñanza o discusión, en el que

uno hace una serie de preguntas fáciles de
responder que conducen inevitablemente al que
responde a conclusiones lógicas.

 El método socrático trata a la otra parte en el

diálogo en forma diferenciada, singular y única. En
el enfoque socrático se genera el diálogo
prestando una cuidadosa atención a las
percepciones del otro. Como si el otro estuviera a
cargo. Se comprende que el caso no puede
forzarse, en cambio hay mucho que ganar
acoplando el poder del otro.
El proceso de compra-venta reúne a
dos personas en un diálogo, cada
cual con un propósito, que quedará
mejor definido durante el diálogo
mismo.
Además de clarificar los objetivos, el
proceso permite refinar la información
que se requiere para tomar una
decisión bien-pensada.
Por esto el método Socrático tiene un
enorme potencial en la venta
Principios de la Venta
Socrática
1. Respete al Cliente
Usted le debe respeto al cliente porque él representa la posibilidad de
acceso a otro mundo.

En un diálogo de ventas el vendedor representa a un extraño, que intenta

lograr acceso al mundo del cliente. El cliente puede estar ocupado en otra
cosa que demanda en ese momento toda su atención y por lo tanto no está
disponible para un diálogo productivo. No insista, busque el momento
propicio.

El mundo del cliente es una cultura con un sistema de valores propio.

En un diálogo los conceptos se traducirán rápidamente en aspectos más
concretos, manejables al nivel de la persona en particular con la que
estamos tratando. Todavía como observador externo, usted ha entrado en
un mundo más personalizado. Mientras más pequeña la entidad u
organización, más personalizada se pondrá la cosa. Usted pasará a sentarse
al living de la casa del prospecto comprador. Será su invitado.

Ahora, si usted es el invitado, tendrá que estar mucho más atento que de
costumbre, y no me refiero sólo a prestar atención al cliente, también a estar
sumamente alerta, con todos sus sentidos tornados hacia él. Si usted escucha
a su anfitrión y no se puede escuchar a sí mismo y al otro simultáneamente,
él lo tomará como su forma de mostrarle respeto.
Ayude al cliente a pensar
Usted debe ayudar al otro a pensar en su situación
actual y en su situación deseada, si hay alguna
brecha entre ambas hay una necesidad, si no hay
nada que el cliente perciba como una brecha no
hay necesidad alguna para el cliente. El ya se
encuentra donde quiere estar. Punto. Para que haya
brecha en la consciencia el cliente tiene que
percibirla y esto lo hará si y sólo si usted lo conduce a
representarse su situación actual y a compararla
con lo que él quisiera.

El enfoque socrático opera a través de dos

instrumentos estrechamente interconectados:
a) Preguntas fáciles de responder
b) Escuchar integra y cabalmente.
Preguntas fáciles de responder
1)Las preguntas fáciles de responder son la clave del
proceso.
Con preguntas el vendedor puede ayudar al
comprador a ordenar su pensamiento, a enfocarse
en los aspectos relevantes y dejar a un lado la
avalancha de información que probablemente lo
tiene inundado en el mundo que vivimos hoy.

Si el comprador falla en su tarea de ordenar su

pensamiento, tomará decisiones costosas al
comprar cosas que no calzan con sus
requerimientos. En ese caso, pierden tanto el
comprador como el vendedor. Y fallarán
irremediablemente si el vendedor no maneja bien
esas herramientas. La comunicación es así de difícil y
crucial.
Escuchar integra y cabalmente
2) Escucha cabal e íntegramente, significa dar crédito a las
respuestas del cliente. Para comenzar usted debe comprender
a su cliente y debe demostrar esa comprensión. Cada vez que
usted muestra que ha comprendido una idea o pensamiento
expresado por el cliente el diálogo avanza.

Si usted y yo estamos charlando amistosamente y yo estoy

usando la escucha socrática lo que usted dice cuenta.
Si usted dice lo que yo no quiero que usted diga no puede
pretender que no fue dicho. Si usted dice lo que no estaba
esperando que dijera, no puedo dejarlo pasar como si no
hubiera sido articulado y seguir a lo próximo que yo estaba
pensando decir. El diálogo socrático no sigue un guión. En el
diálogo socrático usted es mi compañero o asociado. Puede
que yo haga la mayor parte de las preguntas, pero cada una
de sus respuestas es un paso necesario en el camino hacia su
"conclusión lógica".
Ayude al cliente a tomar decisiones
El proceso socrático genera una serie de conclusiones lógicos que dan forma
a la venta. En el diálogo de compra-venta no se toma la decisión del cliente
como un sólo gran Sí o No. Se procede paso a paso, encauzando el diálogo
a través de una serie de decisiones que toma el prospecto comprador.

Para que esas decisiones se adopten, tanto el cliente como el vendedor

requieren de un diálogo con un objetivo claro. Mantener ese objetivo claro
es la tarea del vendedor. Gradualmente el comprador concluirá que usted,
el vendedor, conoce el negocio del comprador y que se puede confiar en
que usted trabajará para satisfacer los intereses del comprador.

Esas conclusiones conducen a una conclusión final -comprarle a usted

porque tiene sentido hacerlo. El resultado es una consecuencia de la
integridad del proceso.

Además el resultado es un progreso para el cliente. AMBOS JUGADORES

GANAN. Los clientes que consideran que han sido tratados en forma
profesional volverán. Aún si la venta es por una sola vez en la vida, los clientes
volverán en los zapatos de otros referidos por el cliente que compró.
La ventaja competitiva crucial en los negocios
está hoy en escuchar en profundidad y para
eso hay que tener la capacidad de generar
un diálogo improvisado pero focalizado,
haciendo que el cliente haga primero lo que
le encanta: hablar de sí mismo, de sus ideas,
inquietudes, necesidades, posibilidades,
preferencias, atributos deseados, soluciones,
ilusiones, etc.
Una vez que el cliente se siente acompañado
y se sabe comprendido está abierto a
cooperar con usted para enriquecer las
perspectivas de ambos y facilitar el proceso
de imaginar, emocionar, reflexionar y tomar
decisiones de compra bien pensadas.