1. La ley del liderazgo (es mejor ser el primero
La ley de la mente (es mejor ser el primero en la
que ser el mejor)
Es mucho más fácil entrar a lamente como el
primero que tratar de convencer a alguien que se
tiene un producto mejor que el que llego antes.
2. La ley de la categoría (si no puede ser el
primero en una categoría, cree una nueva en la
que pueda ser el primero)
¿en que es mejor este producto que los de la
competencia?, sino:¿el primero en qué?
3.
mente, que el primero en el punto de venta)
Llegar primero a las tiendas es importante solo en
la medida que le permita penetrar primero en la
mente
4. La ley de la percepción (el marketing no es una
batalla de productos, es una batalla de
percepciones)
Lo único que existe en el mundo del marketing son
percepciones en las mentes de los clientes
actuales, todo lo demás es una ilusión
 5.La ley de la concentración (el concepto mas poderoso
en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de
los prospectos)
Una compañía puede llegar a tener éxito increíble si puede
encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la
mente del prospecto.
8. La ley de la dualidad (a la larga cada mercado se
convierte en una carrera de dos participantes)
Suele terminar en una lucha titánica entre dos grandes, la
vieja marca de confianza y el aspirante

6. La ley de la exclusividad (dos empresas

no pueden poseer la misma palabra en la
mente de los clientes) 9. Las leyes del opuesto (si opta por el segundo
puesto, su estrategia esta determinada por el
7. La ley de la escalera (que estrategia
líder)
vaya a utilizar, depende del escalón que
Analice la empresa que esta por arria ¿Dónde es
ocupe en la escalera)
fuerte? ¿y como puede convertirse esa fuerza en
Todos los productos no se crean iguales. En
debilidad?
la mente existe una jerarquía que utilizan
los prospectos para tomar decisiones.
 12. La ley de la extinción de la línea (existe una
10. La ley de la división (con el tiempo, una categoría
presión irresistible para extender le valor de la
se dividirá para convertirse en dos o más categorías)
marca)Un día una empresa esta totalmente centrada
Una categoría comienza siendo única, pero a lo largo
en un solo producto que es altamente rentable. Al
del tiempo, la categoría se desglosa en otros
día siguiente la misma compañía dispersa sus
segmentos
esfuerzos en muchos productos y pierde dinero.

13. La ley del sacrificio (tiene que renunciar a algo,

para conseguir algo)
Hay tres cosas que sacrificar: línea de productos,
mercado meta y cambio constante

11. La ley de la perspectiva (los efecto del marketing son a
largo plazo)
Cada vez hay mas evidencias que demuestran que las
rebajas reducen el negocio a la larga porque educan a los
clientes a no comprar a precios normales
14. La ley de los atributos (por cada atributo, hay
otro contrario igual de efectivo)
Buscar un atributo opuesto que le permita jugar
contra el líder
 17. La ley de lo impredecible (salvo que usted escriba
15. La ley de la sinceridad (cuando admita algo
los planes de sustancias competidores, no podrá
negativo, el prospecto le reconocerá algo
predecir el futuro)
positivo)
Una forma de enfrentase a lo impredecible es,
El propósito de la sinceridad, no es ofrecer
conforme lleguen los cambios a su categoría, tiene que
disculpas. El propósito es crear un beneficio
tener la voluntad de cambiar, y cambiar rápidamente si
que convencerá a su cliente.
quiere sobrevivir a largo plazo.

18. La ley del éxito (el éxito suele llevar a la

arrogancia y la arrogancia al fracaso)
Rápido éxito y fracaso a largo plazo, entre mas cosas
identifique con su nombre de marca o corporativo,
mas caerá en la trampa de extensión de línea.
16. La ley de la singularidad (en cada
situación, solo una jugada producirá
resultados sustanciales)
Solo hay un punto donde el competidor es
vulnerable. Y ese punto debe ser donde se
centre toda la fuerza invasora
 21. La ley de la aceleración (los programas que triunfan no
19. La ley del fracaso (el fracaso es parte de
se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias)
nuestra vida y debemos aceptarlo)
Un capricho es un fenómeno de corto plazo, pero no dura
Consiste en reconocer a tiempo el fracaso y
lo suficiente como para producir algo estable. Lo mas
reducir en lo posible las perdidas.
rentable es cabalgar en una tendencia de largo plazo.

20. La ley de la nota sensacionalista

22. La ley de los recursos (sin los fondos
(en muchas ocasiones la situación es
adecuados, una idea no despegara del suelo)
lo contrario de lo aparece en la
Se necesita dinero para introducirse en la
prensa)
mente. Y una vez que se esta allí, dinero para
Cuando las cosas van bien, no necesita
permanecer en ella.
apoyarse en publicidad pagada.
Cuando la necesita es porque tiene
dificultades
CASO APLICATIVO Y TEORÍA COMPLEMENTARIA
CENTRO PREUNIVERSITARIO mercado efectivo:
en el distrito de san pablo se analiza la posibilidad de además, el 20% del mercado disponible tienen el
instalar un centro preuniversitario, para ello se ha interés de realizarlo en su distrito.
recolectado la siguiente información estadística de la M.D. = 18 000 *0.20
zona: M.D. = 3 600 jóvenes
población del distrito = 750 000 habitantes Mercado objetivo:
p. en el rango (10-19años) = 24% Según las condiciones del mercado, se estima que el
mercado potencial: proyecto cubrirá el 4% de la demanda no cubierta.
MP = 750 000 * 24 demanda no cubierta = 3 600 – 700 = 2 900 jóvenes
MP = 180 000 jóvenes M.O. = 2 900 *0.04
Mercado disponible: M.O. = 120 jóvenes al año
Según encuesta realizara, el 10% de los jóvenes tienen Por lo tanto la demanda del servicio se expresa en
el deseo y la posibilidad de realizar los estudios. aulas de clase considerando dos turnos y el ciclo de
M.D. = 180 000 *0.10 periodo anual se requiere de 04 aulas de 30 alumnos
M.D. = 18 000 jóvenes cada uno .
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MERCADO
FIJACION DE PRECIOS
Precios de descremado del mercado
TIRON: cuando le productor especifica el precio Consiste en la fijación de precios altos a los
al consumidor productos, ya sea por su demanda en el
EMPUJON: los intermediarios agregan un margen mercado o alguna barrera de ingreso
al precio adquirido al productor por lo que no
puede ser controlado

Precios de penetración en el mercado

al inicio de sus operaciones, precios bajos para
penetrar en el mercado y desalentar a otras
empresas para que no introduzcan productos
similares
 PANORAMA INTERNACIONAL
En otro país puede ser extremadamente engañosos. Las compañías corren el riesgo
de fracasar

La importancia del empaque

En algunas ocasiones solo el color del
empaque necesita alterarse para aumentar las
ventas del producto.

La barrera del idioma

El automóvil “matador” de la American Motors
puede evocar imágenes de virilidad y de fuerza
en los estados unidos, pero en puerto rico el
nombre significa asesino. Por lo que tenían
dificultades en ese mercado
 Problemas de traducción
Las mejores traducciones involucran el tema general Español
y el concepto de la campaña de publicidad original, Vuelva a la vida con Pepsi
pero no pretenden ser duplicados exactos del slogan
original. En alemán
Vuelva la vida desde la tumba con
Pepsi

El porqué de la investigación
Los investigadores pueden descubrir necesidades para
adaptaciones de productos, posibles problemas de
nombre, requisitos promocionales y estrategias
adecuadas al mercado. Pueden descubrir posibles
problemas de traducción.
PARECIA UNA BUENA IDEA

No todos los conceptos ingeniosos, tienen

éxito en el mercado, si no se tiene visión,
muchas veces no toma en cuenta las
necesidades reales de los clientes.