CAPÍTULO 10

Fijación de los
precios en los
productos:
Consideraciones y
enfoques.
 2

1.
¿Qué es el precio?
Cantidad de dinero que se cobra por un servicio
producto.
 3

Estableciendo Precios

Precios Precios
Negociaciones
Fijos Dinámicos
 4

INTERNET
Y el ajuste
de precios
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FACTORES QUE AFECTAN DECISIÓN

DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Decisiones
Factores de Factores
Internos Fijación de Externos
Precios
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FACTORES INTERNOS
» Objetivos de Marketing
» Estrategia de Mezcla de Marketing 🎨
» Costos
» Aspectos de la Organización
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DETERMINACIÓN
DE COSTOS POR
OBJETIVO
Inicia con un precio de venta
ideal, basado en aspectos
del cliente, y después se
determinan los costos que
aseguren que se cumpla
con ese precio.

TIPOS DE COSTOS
Fijos
Costos que no varían con
el nivel de producción o de
ventas.
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Variables Totales
Costos que varían en Suma de los costos fijos y
proporción directa con el variables para un nivel de
nivel de producción. producción determinado.
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TIPOS DE COSTOS
Niveles de Producción Experiencia de
Los costos fijos se Producción
distribuyen entre un mayor Baja en el costo de
número de unidades, y cada producción medio por
una lleva una porción menor unidad, que es el resultado
de los costos fijos. de la acumulación de
experiencia en la
producción.
*
*

*Short-run Average Cost

*Long-run Average Cost
 10

La gerencia debe decidir quién en la organización deberá fijar los precios.

Las compañías manejan la asignación de precios de diversas formas.
CAPÍTULO 11
Fijación de precios
de
productos:
Estrategias
de fijación de
precios
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1.
Estrategias de fijación de
precios
de nuevos productos
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Estableciendo Precios
Fijación de • La imagen y la calidad del producto deben
sustentar este precio elevado, y debe haber una
precios para cantidad suficiente de compradores dispuestos a
adquirir el producto.
capturar el nivel • Los costos de producción de un volumen más
pequeño no deberían ser tan altos.
más alto del • No debe ser tan fácil para los competidores
penetrar el mercado y vender el producto más
mercado barato.

• El mercado debe ser muy sensible a los precios

Fijación de para que el precio bajo produzca un mayor
crecimiento de mercado.
precios para • Los costos de producción y distribución deben
disminuir conforme el volumen de ventas aumenta.
penetrar en el • Los precios bajos deben ayudar a impedir la
entrada de los competidores, y la compañía debe
mercado mantener su posición de precios bajos; de otro
modo, la ventaja del precio sólo será temporal.
 14

2.
Estrategias de fijación de
precios
de una mezcla de productos
En este caso, la compañía busca un conjunto de precios que
maximicen las utilidades de toda la mezcla de productos.
 Estrategias de fijación de precios 15

de una mezcla de productos

Fijación de precios de • Fijar niveles de precios entre los artículos de la línea
línea de productos de productos.

Fijación de precios de • Fijar precios de productos opcionales o accesorios

producto opcional que se venden con el producto principal.

Fijación de precios de • Fijar precios de productos que deben utilizarse con el

producto cautivo producto principal.

Fijación de precio de • Fijar precios de subproductos de bajo valor para

subproductos deshacerse de ellos.

Fijación de precios de • Fijar precios de grupos de productos que se venden

productos colectivos juntos.
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3.
Estrategias de ajuste de
precios
Las compañías suelen ajustar sus precios básicos para tomar en
cuenta diversas diferencias entre los clientes y situaciones
cambiantes.
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Estrategias de ajuste de precios

Fijación de precios • Reducir los precios para recompensar respuestas

de los clientes como el pronto pago o la promoción
de descuento y del producto. (Efectivo, por cantidad, funcional, de
complemento temporada, complementos).

Fijación de precios • Ajustar los precios de acuerdo con las diferencias

segmentada entre clientes, productos, lugares.

• Ajustar los precios para lograr un efecto

Fijación de precios psicológico. Precios de referencia son precios que
psicológica los consumidores tienen en mente y comparan
cuando examinan un producto determinado.
 18

Estrategias de ajuste de precios

Fijación de precios • Reducir los precios temporalmente para

promocional incrementar las ventas a corto plazo.

• Ajustar los precios tomando en cuenta la

Fijación de precios ubicación geográfica de los clientes. (Libres a
bordo en el origen, de entrega uniforme, por
geográfica zonas, por punto base, por absorción de
fletes).

Fijación de precios • Ajustar los precios para mercados

internacional internacionales.
 19

¡GRACIAS!
» Eli Caballero
» Mauricio Palma
» Tamar S.
» Isauro
» Graciela
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Bibliografía
Kotler, Philip y Gary Armstrong
Marketing, Versión para Latinoamérica
Decimoprimera edición
PEARSON EDUCACIÓN, México, 2007.