Capítulo 5:

Ganar Poder e Influencia

Whetten David, Developing Management Skills, 7e, 2007
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 Objetivos de Aprendizaje

Mejorar el poder personal y situacional

Emplear la influencia en forma adecuada para la
realización de un trabajo excepcional
Neutralizar los intentos inapropiados de
influencia

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 Ganar Poder e Influencia

Prentice Hall 2008 https://www.youtube.com/watch?v=GuMnNvIdt3A 3

 Encuesta de Diagnóstico y Ejercicios
(PAMS)
Ganar Poder e Influencia 33-40 (48)

• Ganar Poder 33-37 (30)

• Ejercer Influencia 38-40 (18)

p. 42
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 Encuesta de Diagnóstico y Ejercicios
En una situación en la que es importante ganar más
poder:
Ganar Poder, 33-37
33. Me esfuerzo más y tomo más iniciativas de lo que se espera en mi
trabajo
34. Continuamente estoy mejorando la calidad de mis habilidades y
conocimientos
35. Apoyo los eventos y las actividades ceremoniales de la organización
36. Formo una red amplia de relaciones con personas de toda la
organización, en todos los niveles
37. En mi trabajo me esfuerzo por generar nuevas ideas, iniciar nuevas
actividades y minimizar las tareas rutinarias
p. 26
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 Encuesta de Diagnóstico y Ejercicios
En una situación en la que es importante ganar más
poder:
Ejercer Influencia, 38-40
38. Mando notas personales a los demás cuando logran algo importante o
cuando comparto información relevante
39. Rehúso negociar con individuos que utilizan tácticas de negociación de
alta presión
40. Evito usar amenazas o exigencias para imponer mi voluntad a los demás

p. 26
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 Cuestionarios Diagnósticos para Ganar Poder
e Influencia
a. Ganar Poder e Influencia
Paso 1 Antes de leer el capítulo
Paso 2 Después de leer el capítulo

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 Cuestionarios Diagnósticos para Ganar Poder
e Influencia
b. Uso de las Estrategias de Influencia
• 15 reactivos
• Escala
• 1: rara vez
• 3: en ocasiones
• 5: siempre
• Clave de puntuación al final del capítulo

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 Poder
Es la capacidad para influenciar en el comportamiento
• El uso efectivo del poder y las políticas es una
habilidad gerencial crítica
• El poder de un gerente viene de ayudar a otros a lograr
sus tareas
• Esto requiere generalmente peso político.

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 Una Visión Positiva del Poder

• El Poder puede conducir a un gran éxito

• Es el medio a través del cual los gerentes
cumplen con su trabajo
• Es la ausencia del poder que puede conducir
a la infelicidad

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 Indicadores de poder externo y ascendente de un directivo
Los directivos con poder pueden:
Interceder de manera favorable en beneficio de alguien que tiene
problema
Obtener una asignación codiciada para un subordinado con talento
Obtener aprobación para gastos que excedan el presupuesto
Incluir y excluir temas de la agenda en reuniones de lineamientos
Tener acceso más rápido a los responsables de tomar las decisiones
Mantener contacto habitual frecuente con los directivos de alto nivel
Adquirir información anticipada sobre decisiones y cambios de
políticas
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 Abuso del Poder

“El poder corrompe, y el poder absoluto

corrempe absolutamente.”
Lord Acton

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 Características que descarrilan el Desarrollo
Profesional de los Directivos
Insensibilidad hacia los demás, brusquedad e
intimidación
Fríos, distantes, y arrogantes
Traición de la confianza de otros
Demasiada ambición, practicando el juego politico y
siempre intentando ascender
Incapaz de delegar a otros o de construir un equipo
Sobredependencia de otros (por ejemplo de un mentor)

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 Figura 1 Poder Personal: Piedra de avance o roca de
tropiezo
Facultado
Efectivo
Insert figure 5.1

DESEMPEÑO PERSONAL

Inefectivo Falta de Abuso

poder de poder

Inadecuado Suficiente Excesivo

PODER PERSONAL

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 Tendencias Actuales

• Las organizaciones son ahora más planas

• La tecnología ha ayudado a descentralizar el flujo
de la información
• Los límites Organizacionales se han nublado
• Incremento de firmas pequeñas

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 Estas tendencias han contribuido al uso
del empoderamiento donde el poder se
basa en la habilidades del gerente al
desempeño, no en su posición formal

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 Capital Humano: las habilidades y
competencias de un individuo
Capital Social: las conexiones sociales de
una persona dentro y fuera de una
organización

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 Tipos de Poder

El gran capital social (el cual está relacionado a

la posición de poder) coloca a los empleados
en una mejor posición para capitalizar en
capital humano (el cual está relaciondo al
poder personal)

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 Fuentes de Poder Personal

1. Pericia
2. Atractivo personal
3. Esfuerzo
4. Legitimidad

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 1. Fuente de Poder: Pericia

Conocimiento relacionado al trabajo;

proviene de la educación, aprendizaje
auto-dirigido, y la experiencia.

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 2. Fuente de Poder: Atractivo Personal

Basado en el carisma, comportamiento

agradable y características físicas

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 Características de la Gente Agradable

Nos gusta la gente cuando nosotros tenemos una razón para creer
que ellos:
 Ayudarán en una relación abierta, honesta y leal
 Promoverán intimidad por ser accesibles emocionalmente
 Proporcionarán incondicional, consideración positiva y
aceptación
 Soportarán algunos sacrificios si la relación debería demandarlos
 Proporcionarán refuerzo social en la forma de simpatía o empatía
 Se engancharán a los intercambios sociales necesarios para
sostener una relación
5-
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 3. Fuente de Poder: Esfuerzo

• Una calidad deseable en los empleados

• Puede ser relacionado a la pericia
• Es visto como un signo de compromiso y dedicación

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 4. Fuente de Poder: Legitimidad

Tomar acción congruente con el sistema de valores

prevaleciente; enfocado en los “cómos” y en los
“por qué” de hacer negocios en la forma correcta.

5-
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 Fuentes de Posición de Poder

1. Centralidad
2. Flexibilidad
3. Visibilidad
4. Relevancia

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 1. Fuente de Posición de Poder: Centralidad

Acceso a la información en la red de trabajo. El Poder

se acrecienta en la vía de relaciones horizontales y
verticales de su localización en la red de trabajo.

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 2. Fuente de Posición de Poder: Flexibilidad
Libertad para ejercitar el juicio; la flexibilidad es
determinada por el tipo de asignaciones de trabajo,
el ciclo vital de la posición y la estructura de la
recompensa.

5-
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 3. Fuente de Posición de Poder: Visibilidad

Interactuando con la gente influyente en la

organización tal como altos funcionarios,
tomadores de decisiones, y líderes informales.

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 4. Fuente de Posición de Poder: Relevancia

Trabajar en los objetivos centrales y en los problemas

en una organización. La relevancia es afectada por las
actividades departamento de los empleados y las
actividades que realizan.

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 Transformar Poder en Influencia

• El Poder es una precondición necesaria de la

influencia
• La gente influyente tiene poder, pero no toda la
gente poderosa tiene influencia

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 Estrategias de Influencia, las Tres R
1. Retribución (Coerción e Intimidación)
2. Reciprocidad (Intercambio y Congracimiento)
3. Razón (Persuación basada en Hechos,
Necesidades o Valores Personales)

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 1. Estrategia de Influencia:
Cuando Utilizar Retribución
Poder desigual en favor de las influencias
Compromiso y calidad no importante
Plazos muy apretados
Violaciones serias
Solicitudes ambiguas, específicas
Resistencia a la solicitud es improbable

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 2. Estrategia de Influencia:
Cuando Utilizar la Reciprocidad
 Las partes son mutuamente dependientes
 Cada parte ha valorado los recursos
 Tiempo adecuado para la negociación
 Existen normas de intercambio establecidas
 Compromiso a los objetivos no es crítico
 Las necesidades son específicas y de corto plazo

5-
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 3. Estrategia de Influencia:
Cuando Utilizar la Razón
Tiempo adecuado para una discusión intensa
Objetivos comunes
Las partes comparten respetos mutuos
Las partes comparten una relación en curso

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 Ejercitando
la Influencia Hacia Arriba o Manejando al “Jefe”

Venta del tema:

Convencimiento de su jefe que es un tema
particular así que tan importante que requiere su
atención.
Se requiere un jefe y un colaborador que proponga
un tema particular al jefe
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 Neutralizando las Estrategias de Retribución

Utilizar el poder compensatorio para cambiar de

dependencia a la interdependencia
Confrontar directamente al individuo explotado
Resistir activamente

5-
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 Neutralizar las Estrategias de Reciprocidad

• Examinar la intención de cualquier actividad de regalo o hacer

un favor
• Confrontar a los individuos que están usando las tácticas de
ofertas manipuladoras
• Rehusar las ofertas con individuos que utilizan tácticas de gran
presión

5-
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 Neutralizar las Estrategias de la Razón

Explicar los efectos adversos de la conformidad en

el desempeño
Defender sus derechos personales
Rehusar firmemente a conformarse con la
solicitud

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 Figura 2 Modelo de poder e influencia
Fuentes de poder personal Fuentes de poder por
posición

GANAR PODER
• Pericia • Centralidad
• Atracción personal • Importancia relativa
• Esfuerzo Insert Figure 5-2 • Flexibilidad
• Legitimidad • Visibilidad
• Relevancia

PODER DE UN
INDIVIDUO

Selección de una
estrategia adecuada
TRANSFORMACIÓN DEL
PODER EN INFLUENCIA

para influir en otros

Respuestas asertivas ante
intentos inapropiados de
influencia de parte de otras
personas
Incrementar la
autoridad a través de
una influencia
descendente

INFLUENCIA SOBRE
LOS DEMÁS 5-
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“Mejor lejos para concebir al poder como parte
del conocimiento de cuando no utilizar toda el
poder que usted tiene… quienquiera sabe como
refrenar y lanzar con eficacia los hallazgos del
poder… los flujos de ese poder de nuevo fluye a
él”
A. Bartlett Giamatti

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 Guías de Comportamiento
1. Incremente su poder personal en la empresa
2. Incremente la centralidad de su puesto
3. Incremente el alcance y la flexibilidad de su trabajo
4. Incremente la visibilidad de su desempeño laboral
5. Incremente la relevancia de sus labores para la empresa
6. Utilice las estrategias basadas en la razón

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 Guías de Comportamiento
7. Utilice estrategias de reciprocidad
8. Utilice estrategias de castigo
9. Para neutralizar las estrategias basadas en la razón empleada por
otros
10. Para neutralizar las estrategias de influencia
11. Para neutralizar las estrategias de influencia de castigo empleadas
por otros
12. Para introducir temas en la agenda de sus superiores

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