INSTITUTO TECNOLOGICO

De Oaxaca.

MATERIA:
PLAN DE NEGOCIOS.

Estudio de Mercado.

LC. ESTEBAN LOPEZ JOSE.

ESTUDIO DEL ENTORNO

 VIAS DE COMUNICACIÓN
 MEDIOS DE INFORMACION
 PLANTELES EDUCATIVOS
 TOPOGRAFIA DEL TERRENO
 HOSPITALES
 URBANIZACION
 INTEGRACION SOCIAL
(Liderazgos Formales e Informales)
 ESTUDIO DE MERCADO
Qué entendemos por Mercado?
ES EL AREA GEOGRAFICA EN EL CUAL
CONCURREN OFERENTES Y DEMANDANTES,
QUE SE INTERRELACIONAN PARA EL
INTERCAMBIO DE UN BIEN O SERVICIO

EL SITIO O LUGAR DONDE

SE DAN LAS RELACIONES
COMERCIALES DE VENTA Y
COMPRA DE MERCANCIAS, DE
ACUERDO A DISTINTOS
PRECIOS ESTABLECIDOS Y AL
TIPO DE MERCANCIA
 TIPOS DE MERCADO
DE ACUERDO A ZONA GEOGRAFICA:
 LOCALES

 REGIONALES

DE ACUERDO A LO
 NACIONALES
QUE SE OFRECE:

 MUNDIAL  DE MERCANCIAS

 DE SERVICIOS
 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE
MERCADO

• EL ESTUDIO DE MERCADO TIENE POR

OBJETIVO, SUMINISTRAR INFORMACION
VALIOSA PARA DE DECISIONES FINAL DE
INVERTIR O NO, EN UN PROYECTO
DETERMINADO.

El estudio de mercado es mas que el análisis y

determinación de la oferta y demanda o de los precios del
proyectos. Muchos costos de operación puede preverse
simulando la situación futura y especificando las políticas
y procedimientos que se utilizaran como estrategia
comercial
IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE
MERCADO
• SE EVITAN GASTOS

• LAS DECISIONES SE TOMAN BASADAS EN

EL MERCADO REAL

• PERMITE CONOCER EL AMBIENTE EN

DONDE LA FUTURA EMPRESA REALIZARA
SUS ACTIVIDADES ECONOMICAS

• PERMITE TOMAR CURSOS ALTERNATIVOS

DE ACCION QUE SE PUDIERAN PRESENTAR

• PERMITE CONOCER SI EL PROYECTO VA

SATISFACER UNA NECESIDAD REAL
 ESTUDIO DE MERCADO
Cuatro son los aspectos que se deben estudiarse:

a) El consumidor y las demandas del mercado y del

proyecto, actuales y proyectadas

b) La competencia y las ofertas del mercado y del

proyecto, actuales y proyectadas

c) Comercialización del producto o servicio generado

por el proyecto

d) Los proveedores y la disponibilidad y precio de los

insumos, actuales y proyectados
EL PORQUE DEL ESTUDIO DEL MERCADO

 CONOCER AL CONSUMIDOR

 DISMINUIR LOS RIESGOS

INFORMAR Y ANALIZAR LA INFORMACION

INSTRUMENTO DE PLANEACION

INSTRUMENTO EJECUTIVO

INSTRUMENTO DE CONTROL
NECESIDAD DE INFORMACION EN LA EMPRESA
DEMANDA
1.- Características del comprador y/o usuario
a) ¿Quién compra?
b) ¿Qué compra?
c) ¿Por qué compra?
d) ¿Cómo compra?
e) ¿Cuándo compra?
f) ¿Dónde compra?
2.- Características del mercado:

a) Demanda
b) Segmento
c) Tamaño.
 ESTUDIO DEL MERCADO.

Por Producto:

1.- ¿Cuáles son las cualidades del producto?

2.- ¿Cuáles son los aspectos que deben variar en el

producto

3.- ¿Qué importancia se le da el empaque?

4.- ¿Qué segmento deberá atraer el producto

5.- ¿Cómo esta el producto en relación con las ofertas

competitivas?
ESTUDIO DEL MERCADO.

Por Precio:
1.- Conocer la elasticidad de la demanda
2.- Conocer las políticas de precios
indicadas
3.- Fijar el precio adecuado
4.- Qué medidas tomar ante una
amenaza competitiva de precio
5.- Y la importancia que da el comprador
al precio
ESTUDIO DEL MERCADO.
Por Lugar:
1.- ¿Qué distribuidores comercializar el
producto?

2.- ¿Cuáles son los márgenes apropiados?

3.- ¿Qué formas de distribución físicas se

requieren?

4.- ¿Cuál es el volumen de ventas que se

necesitan?
MEZCLA DEL MERCADO

Por Promoción:
1.- ¿Sobre qué presupuesto se llevara a cabo
la promoción?
2.- ¿Cuál es el papel de la promoción de
ventas, la publicidad, la venta personal, etc.?
3.- ¿Se cuenta con medio eficaces de
publicidad?
4.- ¿Cómo se mide la efectividad de los
instrumentos de promoción?
ESTUDIO DEL MERCADO.
COMPETENCIA

1.- ¿Con quien se compite?

2.- Conocer las características del consumidor

a) Haciendo programas de mercado
b) Investigando cómo es el comportamiento
c) Analizando los recursos con que cuenta
d) Conociendo el futuro competitivo.
 AMBIENTE INTERNO
1. RECURSOS DE PRODUCCION
2. RECURSOS FINANCIEROS
3. RECURSOS ECOLOGICOS
4. INCLINACION AL FUTURO INTERNAMENTE

AMBIENTE GENERAL

1. TENDENCIAS TECNOLOGICAS
2. CAMBIOS GUBERNAMENTALES
3. PREOCUPACION DEL CONSUMIDOR
4. SITUACIÓN POLITICA
INVESTIGACION PRELIMINAR DE MERCADO

LA INVESTIGACION PREELIMINAR SE
COMPONE DE CINCO PASOS:

1. Definir los objetivos del mercado.

2. Elaborar un análisis de la situación.

3. Hacer una investigación informal.

4. Definir la Hipótesis.

5. Elaborar el Plan de Investigación formal.

PLANEACION DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

Planteamiento del problema / o

determinación del objetivo.
 Investigación preliminar
 Planteamiento de la Hipótesis
 Método básico de recolección de datos
 Determinación del método de muestreo
 Trabajo de Campo
 Tabulación, interpretación y análisis de datos
 Informe
 Conclusiones
 Planteamiento de la Hipótesis

Entendemos como Hipótesis una

suposición susceptible de ser
comprobada.

Ejemplo:
El 85% de la población tiene un ingreso de tres
salarios mínimos.

El 80 % de la población les gustan los postres de

arroz con leche.
 Métodos de Recolección
de Datos
OBSERVACION

INTERROGATORIO
 METODO DE OBSERVACION

En este método, el investigador, sin

establecer comunicación con los
sujetos de estudio, se limita a
observar las acciones y hechos que
le interesan. Estas observaciones
pueden ser realizadas por personas o
por aparatos mecánicos
 METODO DE OBSERVACION
Ventajas
Los acontecimientos son
registrados conforme se
suscitan
No es necesarios depender
de los entrevistados para
obtener la información
deseada
Se evita la redacción de
preguntas y los errores que
podrían causar
La información que se
obtiene es mas exacta
Desventajas
Es difícil observar
aspectos como
motivaciones, frecuencia de
compra, hábitos, etc., ya que
estos pueden manifestarse
de muy diversas maneras y
confundir los hechos
El costo de las
observaciones es muy
elevado, ya que la aplicación
de este método requiere
personal altamente
calificado, y de puestos de
observación
 METODO DE INTERROGATORIO

En este método hay que establecer comunicación

directa con el sujetos estudiados. La información
deseada se obtiene consultando a estas personas,
sobre aspectos ordenados en un cuestionarios

 Encuesta por correo

Medios para  Encuestas por telefónica
establecer la  Encuesta personal
comunicación
 Entrevista
 Panel
 ENCUESTA POR CORREO

Consiste en seleccionar una muestra determinada

de personas a quienes se envían un cuestionarios
por vía postal, con el propósito de que por el mismo
medio lo devuelva ya resuelto.

El cuestionario debe ir acompañado de una carta en

la que se explica al destinatario el objetivo de la
encuesta y se le envía en forma amable a resolverlo
y devolverlo a la brevedad posible.
 ENCUESTA POR CORREO

Ventajas Desventajas
Permite hacer estudios La falta de
a escala nacional y llegar cooperación de los
a un publico numeroso. destinatarios

La encuesta puede ser Las listas de

más objetiva porque el direcciones son difíciles
entrevistado tiene tiempo de recopilar
para meditar sus
respuestas.
Las preguntas deben
de ser muy claras
Es muy económico
ENCUESTA TELEFONICA

Este método suele

utilizarse especialmente
para medir el nivel de
audiencia de las
emisiones radiofónicas y
televisivas y así
determinar las
preferencias del publico
respecto a los diversos
programas.
 ENCUESTA TELEFONICA

Ventajas Desventajas
De todas las técnicas de Solo pueden
investigación es la que entrevistarse a las
mas rápidamente personas que tienen
proporciona resultados teléfono, y no todas las que
Si se opera con un tiene teléfono aparecen en
cuestionario breve, puede el directorio
efectuarse hasta 30 Nunca sabemos si la
llamadas por hora persona que nos interesa
Es uno de los métodos encuestar es la que
mas económicos contesta el teléfono
ENCUESTA O ENTREVISTA PERSONAL

Actualmente es uno de
los procedimientos mas
utilizados ya que
permite obtener mejores
resultados, a través de
un cuestionario
estructurado, el cual
puede contener
preguntas cerradas,
abiertas o en
combinación de ambas.
 ENCUESTA
ENCUESTA O ENTREVISTA
O ENTREVISTA PERSONAL
PERSONAL
Ventajas Desventajas
La flexibilidad de la entrevista, ya Resulta sumamente
que el entrevistador puede guiar la costoso
conversación y pedirle al
entrevistado que se aplique mejor, Es muy lento y requiere
si la respuesta no ha sido gran cantidad de
satisfactoria entrevistadores
Proporciona mas información que
ningún otro método
Se puede combinar con la
observacion
Se puede utilizar material grafico
y muestras
El entrevistado proporciona
puntos de vista amplios sobre cada
tema
 PANEL DEL CONSUMIDOR

Existe en la practica dos tipos paneles:

internos y externos. Los primeros se utilizan
generalmente cuando la empresa va
modificar un producto o a lanzar uno nuevo,
el segundo se integra en hogares
representativos de nuestro segmento del
consumidores, es necesario que estén
dispuestos a colaborar cada vez que la
empresa lo considere necesario para realizar
evaluaciones posteriores.
 UNIVERSO
Se llama Universo o población total de elementos
que reúnen ciertas características homogéneas, las
cuales son objeto de investigación.

El Universo puede ser finito e infinito, se le

considera finito cuando el número de elementos que
lo constituyen es menor de 500,000, e infinito
cuando ese número es mayor.

X1 X3
X2

Xn X4
 DETERMINACION DE LA MUESTRA
La muestra es una parte del universo que
debe presentar los mismos fenómenos que
ocurren en aquel, con el fin de estudiarlos y
medirlos.
Para que la muestra alcance los objetivos preestablecidos
debe reunir las siguientes características

Ser Representativa: todos sus elementos deben

presentar las mismas cualidades y características del
universo
Ser Suficiente: porque la cantidad de elementos
seleccionados , se bien debe ser la representativa del
universo, debe prever errores.
 CALCULO DE LA MUESTRA

Para poblaciones infinitas mas de 500 000 elementos

Ł2 q p
n= ------------------------
e2

Ł= Nivel de confianza
P= probabilidad a favor
q= probabilidad en contra
n= numero de elementos (tamaño de la muestra)
e= error de estimacion
 CALCULO DE LA MUESTRA

Para poblaciones finitas menos de 500 000 elementos

Ł2 N q p
n= ------------------------
e2(N-1) + Ł2p q

Ł= Nivel de confianza
N= Universo o población
P= probabilidad a favor
q= probabilidad en contra
n= numero de elementos (tamaño de la muestra)
e= error de estimacion
 TIPOS DE MUESTREOS

ALEATORIO SIMPLE
PROBABILISTICOS ESTRATIFICADO
POR AREA O POLIETAPICO

TIPOS DE
MUESTREOS
NO DE CUOTAS
PROBABILISTICOS DE JUICIO

SALTO SISTEMATICO

AMBOS SERPENTINA
ZIGZAG
 PROCEDIMIENTO PARA LA ELABORACION
DE CUESTEONARIOS

1. Determine que información se desea

2. Determine el contenido de la preguntas individualmente
3. Determine si es necesaria la preguntas
4. Determine si son necesarias para los fines del estudio,
varias preguntas en vez de una
5. Observe si el entrevistado tiene la información solicitada
y si esta el punto dentro de su experiencia
6. Toda pregunta que solicite hechos reales, debe limitarse
a la obtención de información que la persona
entrevistada pueda recordar claramente
 PROCEDIMIENTO PARA LA ELABORACION
DE CUESTEONARIOS

7.- La información a obtenerse debe evitar generalizaciones

8.- El significado de cada pregunta debe ser claro e íntimamente
ligado a las personas a entrevistar
9.- Elimine las preguntas que sugieren las respuestas
10.- Evite preguntas intimas
11.- Todo cuestionario debe limitarse al propósito de obtener
hechos y opiniones
12.- Las preguntas deben prepararse en forma que faciliten las
respuestas
13.- Toda pregunta debe facilitar la posibilidad de respuestas
condicionales
14.- Las preguntas deben acomodarse en orden progresivo.
 TIPOS DE PREGUNTAS

• PREGUNTAS INTRODUCTORIAS

• PREGUNTAS ABIERTAS

• PREGUNTAS CERRADAS

• PREGUNTAS DE RESPUESTAS MULTIPLES

• PREGUNTAS EN BATERIAS
 PREGUNTAS INTRODUCTORIAS

Son aquellas en que tienen por finalidad

atraer la atención del interrogado,
disponiendo favorablemente hacia la
entrevista personal o el cuestionario
enviado por correo. Se trata de
preguntas agradables y sugestivas,
que despierten el interés del
entrevistado.
 PREGUNTAS ABIERTAS

Son aquellas en que las posibilidades de

respuestas por parte del entrevistado no aparecen
limitadas, sino que éste puede elegir con absoluta
libertad el sentido de la misma.

Ejemplo: “Cuando usted oye hablar de productos de

fabricación nacional. ¿Qué piensa en primer lugar?
 PREGUNTAS CERRADAS

Son aquellas en que las posibles

contestaciones son limitadas, por contener en
su texto, muchas veces, las posibles
alternativas de respuesta dentro de las cuales
debe pronunciarse el entrevistado

Ejemplo:
¿ Tiene usted maquina de escribir?
SI NO
PREGUNTAS DE RESPUESTA MULTIPLE

Son aquellas en las que las respuestas que pueden

originar se hallan casi exhaustivamente prevista, pero
dejando abierta la posibilidad de que el entrevistado se
refiera a un extremo distinto de los predeterminados.

¿Dónde acostumbra comprar sus cigarrillos?

Miscelánea
Abarrotes
Autoservicio
Farmacia
Otros (especificar)
 PREGUNTAS EN BATERIA

Constituyen una serie de preguntas encadenadas,

que se complementan entre si, con el fin de
profundizar en una determinada cuestión.

¿Dispone usted de una póliza de seguros?

SI NO

¿ En que compañía se halla asegurado?

 Trabajo en campo
Características de los entrevistadores

Buenas dotes psicológicas

Cultura superior por lo menos estudios
medios
Buena presentación y trato amable
Facultad de adaptación
Facilidad para captar y observar todos los
datos útiles e interesantes
Y muy importante, integridad absoluta,
objetiva y honestidad en el trabajo
 ORGANIZACIÓN Y CONTROL
DEL TRABAJO DE CAMPO

 ESTABELECER RUTAS

 ESTABLECER PLAN DE CAPTACION DEL TRABAJO

 SUPERVISION

 FRAUDE
 TABULACION

La tabulación consiste en ordenar

la información recopilada y
contar el numero de aspectos
que caen entre las
características establecidas

• TABULACION MANUAL

• TABULACION MECANIA O LECTRONICA

 TABULACION

El análisis de la información es muy

importante, ya que permite evaluar al
personal de campo, la eficacia del
cuestionario y la operación de la encuesta en
general.

El análisis es necesario para eliminar errores

en los datos en bruto. La codificación asigna
los datos alas categorías pertinentes,
acelerando así la tabulación
 INFORME
Para redactar informes fidedignos y
convenientes, deberán considerarse los
siguientes aspectos:

a) Presentación agradable y limpia

b) Redacción clara y concisa

c) Orden lógico de la investigación

d) Objetividad

e) Organización.
 PORTADA DEL INFORME
1.- Portada
2.- Índice 6.- Limitaciones
3.- Prologo (Introducción)
7.- hallazgos
4.- Planteamiento del problema u
objetivo 8.- Conclusiones y
Recomendaciones
5.- Metodología
a) Diseño de la Investigación 9.- Apéndice
a) Grafico
b) Método de recolección de datos
b) Matemático
c) Muestreo c) Administrativo

d) Trabajo de campo
e) Análisis e interpretación
 LAS CUATRO PRINCIPALES HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES
. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y
promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador bien definido.

. Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar

las compras o ventas de un producto o servicio.

. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con

los diversos públicos de una compañía, la creación de una
buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de
rumores, historias o acontecimientos negativos.

. Ventas personales: Presentación oral en una conversación

con uno o más compradores posibles con la finalidad de
realizar una venta.
 LA TOMA DE DECISIONES SOBRE
PUBLICIDAD ES UN PROCESO CONSTITUIDO
POR
CINCO PASOS:

 Determinación de objetivos
 Decisiones sobre el presupuesto
 Adopción del mensaje
 Decisiones sobre los medios que
se utilizarán,
 Evaluación.
 Promoción de ventas:
Promoción de consumo.- ventas
promociónales para estimular las
adquisiciones de los consumidores.
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto
para que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el

comprador de determinados productos.

Devolución de efectivo (o rebajas): Devolución de una parte

del precio de compra de un producto al consumidor que envíe
una 'prueba de compra' al fabricante.
Paquetes promociónales (o descuentos):
Precios rebajados directamente por el fabricante en la
etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo

costo como incentivo para la adquisición de algún
producto.

Recompensas para los clientes: Recompensas

en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los
productos o servicios de alguna compañía.
Promociones en el punto de venta
(ppv): Exhibiciones o demostraciones en el
punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos :Eventos

promociónales que dan al consumidor la
oportunidad de ganar algo por suene o con un
esfuerzo extra.
 DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTAS
BIENES INDUSTRIALES

PRODUCTOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR AGENTE CONSUMIDOR

PRODUCTOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR AGENTE DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

 DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTAS

BIENES DE CONSUMO

PRODUCTOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORISTA CONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

 DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTAS
BIENES INDUSTRIALES

PRODUCTOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR AGENTE CONSUMIDOR

PRODUCTOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR AGENTE DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

 DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTAS

BIENES DE CONSUMO

PRODUCTOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORISTA CONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

 DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTAS

BIENES DE CONSUMO

PRODUCTOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORISTA CONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

 PRECIO DEFINICIÓN

El precio es el elemento de la mezcla de

marketing que produce ingresos; los otros
producen costos. El precio también es
unos de los elementos más flexibles: se
puede modificar rápidamente, a diferencia
de las características de los productos y
los compromisos con el canal.
OBJETIVOS Y METAS
 CONCEPTO DE OBJETIVOS

• UN OBJETIVO REPRESENTA, LO QUE SE ESPERA

ALCANZAR EN EL FUTURO COMO RESULTADO DEL
PROCESO ADMINISTRATIVO

• SON LOS FINES HACIA LOS CUALES SE DIRIGEN LAS

ACTIVIDADES DE CUALQUIER EMPRESA
DEPARTAMENTO O PROYECTO

• ES EL FIN QUE TIENE UNA ENTIDAD FIJA DE MANERA

MEDIBLE Y CUANTIFICABLE, PARA TRATAR DE
ALCANZARLO EN UN FUTURO.
 IMPORTANCIA DE LOS
OBJETIVOS

RADICA EN QUE ESTOS SON

TOMADOS COMO GUIAS
EN EL DESARROLLO DE
LAS ACTIVIDADES QUE SE
VAN REALIZANDO
DURANTE LA ETAPA DE
ESTUDIOS, ASÍ COMO LA
PUESTA EN MARCHA Y EN
FUNCIONAMIENTO
NORMAL.
 TIPOS DE OBJETIVOS

• GENERALES: Son aquellos en donde se

plasma la idea de realizar un proyecto, siendo el
fin al cual queremos llegar, es toda la esencia
de la cual se esta formulando toda una idea y
plan de un proyecto

• ESPECIFICOS: Los objetivos específicos se

diferencian de los generales debido a su nivel
de detalle y complementariedad.
 METAS

• Resultado final hacia el cual se dirige un

organismo vivo, lugar que contiene una
recompensa o incentivo y una respuesta
consumatoria

• Son marcas especificas y oportunas, que

señalan el camino para la realización de
los fines de la compañía
 TIPOS DE
METAS

• CORTO PLAZO

• MEDIANO PLAZO

• LARGO PLAZO
 TIPOS DE METAS
• METAS A CORTA PLAZO:
• SON AQUELLAS QUE POR NECESIDAD TENEMOS QUE CUMPLIR DE
MANERA INMEDIATA Y CUYO PERIODO NO DEBE SER MAYOR DE
UN AÑO, PARA QUE TOMEN FORMA LOS OBJETIVOS Y DARNOS
PASO PARA CONTINUAR CON LOS SIGUIENTES PUNTOS A
REALIZAR

• METAS A MEDIANO PLAZO:

• SON AQUELLAS QUE SE TIENEN, QUE REALIZAR EN UN PERIODO
MAYOR DE UN AÑO PERO NO MAYOR A CINCO AÑOS

• METAS A LARGO PLAZO:

• SON LAS METAS QUE SE TIENEN LOGRAR EN UN PALZO MAYOR A
CINCO AÑOS