Canal de comercialización

¿? Canal de
Comercialización es el
circuito a través del cual
los fabricantes (productores)
ponen a disposición de
los consumidores (usuarios
finales) los productos para
que los adquieran.
Canal de comercialización

FINANACIAMIENTO

INVESTIGACIÓN CONTACTO

Funciones
ADAPTACIÓN
NEGOCIACIÓN
De Los
Canales:
DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN
FÍSICA
ACEPTACIÓN DE
RIESGOS
Canal de comercialización

Criterios para la Selección del Canal de

Distribución
Las decisiones sobre distribución deben
ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la
empresa.

La cobertura del mercado.

Control.
Costos.
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CANAL DIRECTO

El productor o fabricante vende el producto o

servicio directamente al consumidor sin
intermediarios. Por ejemplo, un peluquero presta el
servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo
ocurre con bancos y cajas de ahorro. También es un
canal directo la venta a través de máquinas
expendedoras, también llamado vending.

Productor Consumidor
Canal de comercialización
CANAL INDIRECTO

Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el

proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución
se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el
producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y
canal largo.

Canal
indirecto

canal corto canal largo

Fabricante
Fabricante

Mayorista
Detallista
Detallista

Consumidor Consumidor
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INTEGRACION
HORIZONTAL

Se establece INTEGRACION
entre empresas VERTICAL
que realizan la
misma función en Se establece
la cadena de entre empresas
distribución. que realizan
distintas funciones
dentro de la
distribución.
Canal de comercialización VENTAJAS

INTERMEDIARI Son considerados extensión del

OS negocio.
Proporcionan servicios en
Son los que se relación con venta y compra.
encargan de Son especialistas en venta para
transferir los sus proveedores.
productos o DESVENTAJAS
servicios, desde los
productores hasta Pueden convertir un elemento
los consumidores, controlable en incontrolable.
proporcionando Ejercen la actividad de acuerdo a
beneficios de sus conveniencias.
tiempo y lugar a No pueden llevar contabilidad
estos últimos. detallada artículo por artículo.
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FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

Las funciones de los intermediarios son:

Comunicación con los clientes

El manejo de los costos y el precio
Transmitir la información del producto al mercado
Búsqueda de compradores (otros intermediarios o
consumidores finales).
Reducción del número de transacciones.
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DISTRIBUIDORES MAYORISTA

Se debe buscar siempre el Mix mas exacto para

encontrar la mayor rentabilidad.
Altos montos de inversión, fuentes barreras de
entrada.
Negocio muy atractivo en cualquier industria si el
inversionista esta capacitado para desarrollar el
esquema.
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DISTRIBUIDORES DETALLISTAS

Son los que venden productos al consumidor final.

Son el último eslabón del canal de distribución, el
que está en contacto con el mercado.
Son importantes porque pueden alterar, frenando o
potenciando, las acciones de marketing y
merchandising de los fabricantes y mayoristas.
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DISTRIBUIDORES MINORISTA

Se trabaja manuales de gestión, política de calidad.

Se debe cuidar la no proliferación, es importante para
masificar la presencia y disponibilidad del producto. Te
acerca al canal final y al cliente especifico.
Esquema muy usado por los
importadores de productos para
introducirse al mercado y tener
venta crecientes.
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VENTA DIRECTA

Todo el esquema depende de una fuente y

organizada estructura empresarial.
Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el
mercado en que se desarrollan y ser competitivo
en salarios para mantener el talento humano.
Permite en base al control
de la productividad garantizar
un nivel de venta.
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CALL CENTER

Venta dirigida al interesado. Llamadas entrantes y

Salientes.
Modelo de gestión basado el altos estándares de
calidad, se busca siempre sacarle el máximo de la
productividad. Los costo de operación siempre se
reducen.
Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar
la gestión.
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RETAIL

Se trata de una pelea por unas parte del mercado, se

usa mucho el buen nombre (fama o nivel de
recordación) y respaldo de la cadena de
comercialización. Se logra mucha presencia y
disponibilidad para el usuario final. Bajos costos de
operación para el fabricante.
La relación se debe cuidar ya que es muy sensible.
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SOCIAL CITES

Canal emergente que nació como forma de hacerse

presente en los lugares donde el cliente quiere. Luego
fue usado para dar servicio al cliente, entregar servicio
de valor agregado y dar atención a reclamo.
Cada vez mas veremos que por estos medios
electrónico-tecnológicos a las empresas
comercializando sus servicios con bajísimos costos.
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WEB

Es un canal de venta que todos los días se populariza,

se esta eliminando las barreras de restricción. Ya no
es necesario una Pay Pal, puedes pagar por
transferencias, depósitos, en cheque, etc.
Amazon Mercado Libre son los mas populares.
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REFERIDOS

Se trabaja con el marketing boca a boca creando una

cadena de referencia positiva, es muy sensible al trato,
se trabaja fuerte en relación.
La fidelización a los clientes es la clave, al cliente actúa,
se le premia por traer referido y eso afirma a la empresa
en ese entorno.
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CONTRATACIONES

Es un proceso de compre y venta en el que el cliente

califica a sus proveedores y luego se llama a
concurso para conocer la propuesta que mas
conviene al comprador.
Usada en industrias como: Farmacéutica, alimento,
provisiones para entidades publicas, entre otras.
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VENTA PUBLICA O POR CATALOGO

Poco nivel de capacitación y control, es importante

mantener la calidad del producto para que los clientes
permanezca dentro del circulo.
Muchas veces no se vende sino se toman pedidos,
ejemplo las ventas que se hacen circular para que el
interesado escoja su compra.
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SELL ALL

Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran

satisfacción de los empleados con la empresa, las
compensaciones son de acuerdo a los esfuerzo. Todo
son parte de un equipo.
Cada empleado de la empresa se
convierte en un vendedor, nada tiene
que ver el área en que se desenvuelva.
Alto nivel de comunicación efectiva.
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CONSUMIDOR FINAL

Es la persona que realmente utiliza un producto.

El consumidor final difiere del cliente, que puede
comprar el producto pero no necesariamente
consumirlo,
En los contratos, el término consumidor final quiere
indicar que no se está hablando de un revendedor del
producto sino de la última persona que lo va a poseer.
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RESUMEN
Todo los canales de comercialización tienen sus
beneficios, es muy probable que una empresa use varios
de ellos, en todos será importante siempre la efectividad
comunicación, el control y seguimiento de la gestión.

Dependiendo de la industria y el tamaño de la empresa se

deberá escoger por inversión, mercado, cobertura, nivel de
productividad.

Se debe considerar que tipo de servicio o bien y cuan

personalizado se lo quiere entregar al cliente final.