XI vo.

PROGRAMA DE CERTIFICACION
EMPRESARIAL
TABLA DE NEGOCIOS MYPE

EXPORTAR PASO A PASO

Ing. Jorge Landerer Hernández

Diplomado en Gestión de Empresas
Expositor

Gestores Voluntarios de COFIDE

 A.- Introducción del Comercio Exterior

• DEFINICION.-
El comercio exterior es el medio mediante el cual dos países o
mas efectúan el intercambio comercial de bienes y/o servicios
tomando en cuenta las reglas internacionales para el
cumplimiento de las transacciones a satisfacción de ambas
partes.
EXPORTAR.-
Salida legal del país de bienes y/o servicios a través de la
jurisdicciones aduaneras y zonas primarias de extensión.
 A.- Introducción del Comercio Exterior
• POLITICAS DE COMERCIO EXTERIOR.-
Son propias y enmarcadas a los acuerdos internacionales suscritos

Desarrollo económico de la nación y competitividad en un mercado

globalizado

Planifica la capacidad de abastecimiento de las diversas materias

primas

Resultados macro económicos positivos en la balanza comercial

LEGISLACION Y REGULACIONES INTERNAS.-

Cuando se evalúa una oportunidad comercial es importante y
primordial analizar cuales son las tendencias de las políticas de
comercio exterior para el periodo gubernamental de los países
seleccionados
 A.- Introducción del Comercio Exterior

• PLANEAMIENTO DEL AREA.-

El comercio exterior permite el desarrollo y apertura hacia un
nuevo mercado es por ello la importancia de ASESORARSE y
PREPARAR el plan de COSTOS para la nueva división de su
empresa o preparase como empresario para dirigir la estrategia.

PLANEAMIENTO DE COSTOS.-
Antes de planificar Exportar debemos revisar con el asesor
financiero el CASHFLOW o FLUJO DE CAJA que nos demanda
el Proyecto COMERCIO EXTERIOR y revisar los beneficios que
nuestro producto tiene con el o los países receptores).
 A.- Introducción del Comercio Exterior

• LA SELECCION DEL PRODUCTO.-

La búsqueda de los nuevos territorios es difícil si usted no ha

considerado abrir la puertas correctas , el mundo GLOBALIZADO
es distinto a los conceptos de nuestros actual mercado es por ello la
importancia de ASESORARSE y PREPARAR la estrategia con los
costos de Exportación y analizar si es competitivo y porque ,así
como el resultado esperado de su proyecto EXPORTAR.
 A.- Introducción del Comercio Exterior

FLUJO DE CAJA.-

Antes de planificar en Exportar debemos revisar con el asesor

financiero el CASHFLOW que nos demanda el Proyecto de Pre-
factibilidad ó Business Plan ( COMERCIO EXTERIOR)
,debemos tener en claro que nuestra empresa esta planificando el
inicio y ejecución del mismo y el dinero debe estar a disposición del
PLAN DE GASTO y TIEMPO DEL PROYECTO.
B. El Comercio Exterior y la Conquista de Territorios

DEFINICION.-
Los empresarios que están preparadas planifican su estrategia
de ingreso al nuevo mercado a través de un plan de ventas
orientado a los mercados internacionales.

efectuada la selección de producto(s) y analizado el mercado

orientamos a nuestro staff o equipo en posicionar quien somos.

debemos tener en claro nuestra Visión, Misión y Objetivos

B. El Comercio Exterior y la Conquista de Territorios

LA MARCA.-
El ingreso a un territorio nuevo genera en los empresario una
postura tribial, en la época primitiva y la moderna los
territorios conquistados muestran la bandera del vencedor
como señal de posicionamiento, emblema de orgullo.

La Marca de su servicio o producto tiene el mismo efecto

,lleva nuestra imagen de bandera ,etnia e historia aquello que
llamamos MADE IN.
LA MARCA
Marcas Peruanas
B.-El Comercio Exterior y la Conquista deTerritorios

EL PLAN ESTRATEGICO.-

Todos las personas deseamos que nuestros productos

(mercaderías) ó servicios (maquila ) lleguen a las manos de varios
compradores (consumidores), pero sin conocer las reglas del
destino o conocer las costumbres de los consumidores no
podremos colocar nuestra bandera ó nombre cumpliendo así el
objetivo comercial ( +$$$) y posicionamiento (el consumidor
recuerda al producto o servicio) desarrollo de PLAN
ESTRATEGICO DE VENTAS & MARKETING
C.- Mercados y Segmentación

CONCEPTO.-

Los mercados son identificados como el grupo heterogéneo de

consumidores (compradores) que están dispuestos a comprar
bienes o servicios de acuerdo a sus necesidades primarias ó
secundarias, debiendo el empresario identificar el grupo
humano (PLAZA) que esta dispuesto a consumir lo que
estamos ofreciendo y que cubren sus necesidades sean estas
primarias, secundarias o suntuosas.
C.- Mercados y segmentación

CONCEPTO DE SEGMENTACION

Los mercados son las personas que necesitan comprar lo que

nosotros tenemos o producimos pero debemos de saber como
es la costumbre y la capacidad del consumo para poder vender
nuestros bienes y servicios, para ello deben efectuar un PLAN
ESTRATEGICO DE MARKETING.
D.- Investigación de mercados

CONCEPTO.-

La investigación de mercados es el medio cuantitativo y

cualitativo de análisis que se utiliza para poder conocer las
condiciones de competencia o cual es la masa critica de los
posibles compradores para poder establecer el precio de los
Productos que la empresa desea colocar en el país, ciudad o
estado seleccionado.
D.- Investigación de mercados

PLAN DE MARKETING.-

Los empresarios antes de invertir deben asegurar su costo con el

menor riesgo y para ello deben conocer las costumbres
de sus consumidores (mercado objetivo ) quien es la competencia
en todos sus aspectos, para ello debe asesorarse y obtener la
evaluación de un buen PLAN DE MARKETING antes de
aventurarse a esperar que el mercado responda a nuestro criterio.
E.- Condiciones de los contratos Internacionales

CONCEPTO.-

Los contratos internacionales son los acuerdos del

COMPRADOR y VENDEDOR para negociar los bienes y/o
servicios desde sus países utilizando los TERMINOS
INTERNACIONALES DE COMERCIO .

El tribunal Internacional de la Haya en Holanda genero el

impulso y practicidad para el desarrollo del Intercambio
comercial entre los mas de 200 países firmantes.
E.-Condiciones de los contratos internacionales

CONDICIONES .-

Los contratos internacionales son los acuerdos que el comprador

y vendedor asumen para poder realizar la transacción de
Bienes y/o Servicios, estos tipos de contratos nos ayuda a
CONTROLAR el riesgo y al estar normado por las leyes
internacionales los países firmantes han constituido los
Tribunales comerciales de arbitraje que solucionan los
conflictos cuando estos se presentan, el PLAN DE VENTAS y
PLAN DE LOGISTICA permitirá que su EMPRESA NO llegue
a los niveles de litigio.
 F.- Incoterms

CONCEPTOS.-

Los INCOTERMS son cláusulas utilizadas para las negociaciones en

Comercio Exterior y nos permite determinar la responsabilidad del
vendedor y comprador considerando el medio de transporte y el lugar
de entrega de la mercancía; es una forma universal mediante el cual
todos los operadores de comercio exterior ,Entidades Financieras y
Seguros maniobran los documentos para cumplir con la entrega de la
mercadería y pago de la compra.
 F.- Incoterms

INCOTERMS Y SUS ALCANCES.-

Los INCOTERMS son los contratos internacionales que definen el

riesgo del comprador y vendedor en cuyas cláusulas están las pautas
desde el recojo de los bienes hasta la entrega en destino.

El incoterm primario es EXW (EX WORK) y el concepto moderno es

DDP (DELIVERY DUTY PAID ) en el medio de ambos existen
otros que se acondicionan según la forma y medio de transporte.
 G.-Incoterms y Logística de Operaciones

EL INCOTERM IDIOMA UNIVERSAL.-

Los INCOTERMS como contrato entre las partes establecen el medio

de pago y la condición de entrega de las mercancías para concretar la
transacción .

El operador logístico y todos las personas o entidades que intervienen

en el proceso entienden sus instrucciones , el incoterm es un idioma
universal .
INCOTERM INGLÉS TRADUCCIÓN

EXW EX - WORKS EN FABRICA

FCA FREE CARRIER LIBRE TRANSPORTISTA

FREE ALONG SIDE LIBRE AL LADO DEL

FAS
SHIP BUQUE

FOB FREE ON BOARD LIBRE A BORDO

CFR COST AND FREOGHT COSTO Y FLETE

COST INSURANCE AND COSTO SEGURO Y

CIF
FREIGHT FLETE

CARRIAGE AND COSTO Y FLETE

CPT
FREIGHT PAID TO PAGADO A

CARRIAGE INSURANCE COSTO SEGURO Y

CIP
AND FREIGHT PAID TO FLETE PAGADO A

DES DELIVERY EX SHIP ENTREGADO EN NAVE

DEQ DELIVERY EX QUAY ENTREGADO EN MUELLE

DELIVERY AF ENTREGADO EN
DAF
FRONTIER FRONTERA

DELIVERY DUTY ENTREGADO SIN EL

DDU
UNPAID PAGO DE DERECHOS

ENTREGADO CON
DDP DELIVERY DUTY PAID
DRECHOS PAGADOS
G.-Incoterms y Logística de Operaciones

CONCEPTO.-

Logística es el conjunto de medios que permite organizar una

empresa y/o servicio para cumplir el objetivo en el tiempo y lugar
establecido, es por ello que la OMC a través del tiempo tuvo que
crear el incoterm de concepto moderno llamado DDP (Delivery
Duty Paid ) cuyos alcances permite la flexibilidad operativa y
distribución de los bienes de acuerdo a la estrategia del cliente.
H.- Ferias Internacionales

CONCEPTO.-

Las ferias internacionales son los mecanismos Comerciales

mediante el cual las empresas establecen los primeros contactos
con el mercado objetivo

Nuestros productos y/o servicios pueden ser muy buenos a nuestro

criterio ,pero el mercado es quien define las reglas de juego.

En las Ferias Internacionales ustedes pueden obtener la

REFERENCIA de sus productos.
FERIAS INTERNACIONALES
CARACTERISTICAS DE UN STAND
H.- Ferias Internacionales

PARTICIPACION EN FERIAS

Las ferias internacionales tienen un comportamiento que el

exhibidor o visitante debe aprender a conocer y es por ese motivo
que NUNCA debe participar en forma directa si no ha investigado
primero.

La importancia de trabajar la estrategia le permite al empresario

optimizar el tiempo ,$$$$ Utilizando El PLAN DE VENTAS &
MARKETING como herramientas básicas para participar.
FORMAS DE EXPOSICION
 I.- Participación en Ferias Internacionales
ESTRATEGIA DE PARTICIPACION.-
Las empresas antes de participar en las ferias internacionales
deben de planificar una estrategia de participación con el mínimo
de 01 ano antes de su inicio , inclusive existen las ferias bianuales
,en cuyos casos se trata de ferias especializadas en sectores
específicos.

El PLAN DE VENTAS & MARKETING nos ayuda a identificar

el CUANDO , COMO ,PORQUE y DONDE nuestra empresa
tiene posibilidades de éxito.
El empresario que espera llegar con las ventas cerradas en las
ferias se esta engañando.
 I.- Participación en Ferias Internacionales

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.-

Las empresas deben identificar un portafolio de productos y

analizar quien es nuestra empresa ante la Feria que participara,
involucra un estudio de cada producto y la capacidad
productiva para aceptar una propuesta.

El empresario debe estar preparado emocionalmente para aceptar

que su producto o servicio es un fracaso ,solo si no ha elaborado
un adecuado PLAN DE MARKETING.
 ¿Qué es exportación?

• Es la salida de mercancías del territorio

aduanero para su uso o consumo
definitivo en el exterior.
*Venta fuera de nuestro territorio nacional.
*No sólo productos propios, también los
producidos por terceros.
 Oferta Exportable

Son los productos con los que cuenta una empresa que
se encuentran en condiciones de ser exportados (y que
además cuentan con potenciales mercados externos). El
concepto de oferta exportable va mas allá del producto
en sí:
• Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto
• Capacidad económica
• Capacidad de financiamiento
• Capacidad de gestión de exportaciones
• El análisis de estos elementos definirá la real oferta
exportable que posee la empresa y se encuentra en
capacidad de ofertar al mercado internacional
 ACTIVIDADES INVOLUCRADAS EN EL
PROCESO DE EXPORTACIÓN

• INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
EXTERNOS
• ENVASE Y EMBALAJE
• INCOTERMS
• MEDIOS DE PAGO
• PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR
 Investigación de mercados
externos
• Factores políticos y económicos
• Factores sociales y culturales
• La investigación de Mercados Externos es la actividad
orientada a brindar toda la información necesaria que
requiere la empresa, con el fin de lograr desarrollar
productos acordes a otros mercados, adecuaciones de
precios, elaboración de estrategias de desarrollo de
nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y
negociaciones con el exterior.
• Localización y accesibilidad
• Factores comerciales
 Envase y Embalaje
Envase: Es el material que contiene -Etiquetado
O guarda a un producto y que forma -Código de barras
Parte integral del mismo, sirve -Información nutricional
Para proteger las mercancías Reciclables
Y distinguirla de otros artículos

Embalaje: Son todos los materiales,

Procedimientos y métodos que -Papel
Sirven para acondicionar, -Cartón
Presentar, manipular, almacenar -Plástico
Conservar y transportar una -Pallets o Parihuelas
Mercancía.

Cumplimiento de normas del mercado de destino

 Distribución Física Internacional
Es integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el
movimiento del producto desde el final de la línea de
producción (origen) hasta el punto de utilización o consumo
final en destino

Transporte Marítimo Conocimiento de embarque

Transporte Terrestre Carta porte: Way Bill

Transporte Aéreo Gui aérea: Air Way Bill

 Medios de pago
Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de
liquidar una operación de comercio internacional. Para que este
proceso se realice, es necesario que intervengan los bancos.

Confirmada, revocable, a la vista

Carta de crédito Stand by, CR

Contra aceptación, con

Cobranza documentaria aceptación, contra documentos

Remesa directa Transferencia

 Procedimientos para exportar
• El producto es el punto de partida:
– Perfil del producto: Características, presentación,
envase, CALIDAD.
– Estudio del mercado: Características que exige el
mercado:
Sanidad, etiquetado, ecología.
– Adaptación del producto: Lograr que el producto
cumpla con los requisitos de entrada al mercado
deseado.

Se requiere hacer inversiones para este fin.....evaluar posibilidades y capacidad

 Promoción
Utilizar los instrumentos de promoción que
brinda el Estado:
Participar en ferias y misiones comerciales.
Independientemente: Contactando Oportunidad
directamente a posibles clientes: Envío de
cartas, faxes, correo electrónico, catálogos.
El potencial cliente muestra interés en nuestro producto y solicita una cotización
Que debe contener la cotización
Datos de nuestra empresa.
Datos del potencial importador.
Descripción exacta del producto / partida
arancelaria.
Cotización Cantidad disponible del producto a exportar.
Precio / término comercial.
Medio de transporte a utilizar.
Fecha posible de embarque.
Medio de pago a utilizar
Validez de la oferta.
Envío de muestras y aceptación de la
oferta
Envío de muestras – Exportación sin valor comercial

• Cliente analiza la muestra y la aprueba.

• Cliente remite la aceptación de la oferta
• Se envía los datos completos de nuestra empresa
y los de nuestro banco.
• Nuestro banco nos avisa de la llegada de la carta
de crédito…y de las condiciones a cumplir para
obtener el pago

Inicio de la operación: X
 Logística de exportación
Importante: elaborar un cronograma de trabajo
1.- Producción – acopio – proceso – embalaje. : Factura comercial
2.- Certificaciones y autorizaciones: Certificado de Origen, Inspección,
entre otros.
3.- Embarque de las mercancías: Conocimiento de embarque.
4.- Cobranza: Presentación de documentos al banco para obtener el
pago:
.

• Factura comercial
• Conocimiento de embarque
• Packing list
• Certificados y demás documentos
solicitados por el importador
 PROCESO DE LA EXPORTACION

Promoción Embarque
Recolección de
Documentos
Factura
Solicitud de Aceptación de Certificados
cotización la oferta Otros

Envío de Presentación de
Cotización
Muestras Documentos al
Banco para la
Cobranza
 ¿Qué es lo que más nos
conviene?
• Estamos en condiciones?, podemos cubrir los volúmenes requeridos,
contamos con la capacidad económica…….agrupaciones para
exportar o asociatividad.

• ***Alternativa: subcontratación, hasta que estemos en capacidad de

hacerlo directamente, no olvidar los beneficios de esta técnica.

SUBCONTRATACIÓN EXPORTACIÓN CONSORCIOS

DIRECTA
 ¿QUÉ ES EXPORTA FÁCIL?

• Es un mecanismo promotor de exportaciones

diseñado principalmente para el micro y
pequeño empresario, mediante el cual podrá
acceder a mercados internacionales.
• Para tal fin la SUNAT ha simplificado sus
procesos de trámite aduanero, permitiendo la
exportación de sus mercancías desde la
comodidad de su hogar, oficina o cabina de
Internet, de una forma simple, económica y
segura.
 ¿QUÉ BENEFICIOS ME OFRECE?
• Le brinda los siguientes beneficios:
• Exportar desde cualquier punto de nuestro país.
• Colocar sus productos en otros países (PROMPERU).
• Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo.
• Reducción de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST).
• Participación en ferias internacionales (PROMPERU).
• Asesoría en exportaciones (PROMPERU).
• Formalización y manejo de gestión de empresas (MI
EMPRESA).

"Exporta Fácil es un servicio que contribuye con los

Micro y Pequeños Empresarios permitiéndole tener
nuevas oportunidades de negocio."
¿QUÉ NECESITO PARA PARTICIPAR?

• Contar con el RUC y la Clave SOL, con

ellos puedes acceder al Exporta Fácil
• Tener una mercancía a exportar
• Tener un cliente en el extranjero
• Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF)
• Presentar la mercancía en las oficinas de
SERPOST de tu localidad
 ¿CÓMO REALIZO EL TRÁMITE?
Para el uso de este servicio deberá seguir los siguientes pasos:

1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Línea.

Ingrese su número de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a
la opción "Registrar Exporta Fácil“

2. Llenar Declaración de Exporta Fácil

Para ello Ud. colocará la información correspondiente a la
exportación. A continuación tiene la demostración del
correcto llenado de la Declaración Exporta Fácil (DEF).
Una vez concluido este registro el sistema le generará un
número de declaración el cual le servirá para hacer el
seguimiento de su estado de exportación.
Luego deberá imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1)
adicional por cada bulto de la Declaración Exporta Fácil y
firmar cada una de ellas.
3. Presentación de la mercancía en SERPOST

Presenta la mercancía ante la oficina de SERPOST, acompañando

las declaraciones (DEF) debidamente firmadas, Comprobante de
Pago (Boleta o Factura); y la documentación que requiera la
mercancía restringida para su salida al exterior.

El personal de SERPOST procede a identificar al exportador; en

caso de personas jurídicas al representante legal, quien deberá
acreditar dicha condición con el documento correspondiente.

SERPOST asignará el número de guía postal y lo consigna en la

declaración DEF, y remite al Centro de Clasificación Postal de
SERPOST en Lima con toda la documentación remitida por el
exportador.

IMPORTANTE:
La SUNAT aplicará los controles pertinentes a fin de garantizar el
correcto cumplimiento de la normatividad vigente.
¿QUÉ PAGOS TENGO QUE HACER?

El traslado de las mercancías con destino

al exterior esta sujeto a las tarifas
definidas por SERPOST. Para mayor
información consultar la siguiente
dirección www.serpost.com.pe.
 ¿QUÉ NO PUEDO EXPORTAR?
No podrá exportar mercancías que:

• Excedan el monto máximo de exportación por declaración (DEF)

El servicio permite enviar mercadería con un valor máximo de cinco mil y
00/100 dólares americanos (US$5,000) por declaración

• Tengan la condición de prohibidas, como:

- Patrimonio Cultural
- Armas de Fuego
- Animales en peligro de extinción
- Droga
- Otros (Ver listado de mercancías prohibidas)

• Tengan la condición de restringidas y no cuenten con la autorización

del sector correspondiente
- Replicas de patrimonio cultural (www.inc.gob.pe)
- Flora y fauna en peligro de extinción (www.inrena.gob.pe)
- Otros de acuerdo al listado (Ver listado de mercancías restringidas)
 PREGUNTAS FRECUENTES
• ¿Cuántos kilos puedo exportar por bulto?
De acuerdo a la normatividad vigente esta contemplado hasta 50
kg. por bulto, y la cantidad de bultos en una DEF es ilimitada. Sin
embargo, SERPOST ha definido inicialmente un máximo de 30 kg.
por bulto, debido a la capacidad instalada.

• ¿Qué es Despacho Aduanero?

Es el cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para
destinar las mercancías al consumo, la exportación o el paso a otro
régimen aduanero.

• ¿Qué es Levante?
Levante o Levante Aduanero es el acto por el cual las autoridades
aduaneras después de la etapa de control permiten a los
exportadores disponer de sus mercancías para su retiro o envío.
• ¿Cuál es el objetivo del Canal de Control?
Determinar la veracidad de la información que ha
presentado el exportador.

• ¿Para qué sirve el Reconocimiento Físico?

Sirve para verifica su naturaleza, valor, peso, medida,
descripción de la mercancía y subpartida arancelaria
que corresponda.

• ¿Qué es Clasificación Arancelaria?

Método lógico y sistemático que de acuerdo a normas y
principios establecidos en la nomenclatura del arancel
de aduanas, permiten identificar a través de un código
numérico y su correspondiente descripción, todas las
mercancías susceptibles de Comercio Internacional
 Caso Práctico
La empresa Polos SAC decide realizar una exportación de polos T-shirt a
Miami USA, y cuenta con la siguiente información:

• 2 paletas de madera con 10 c ajas de cartón c/u,(50 unidades por caja),

total 1 000 polos.
• Valor FOB s/. 10.00 Unidad, valor de embarque S/. 10 000 ( $ 3,846)

Gastos:

• Transporte interno hacia el terminal aeroportuario  $ 40 + IGV

• Flete aéreo vía Lan Perú Callao – Miami (aprox 200 Kg)  $ 420
• Agenciamiento aduanal – Trámite de Exportación  $ 90 + IGV
Términos en los que podemos
exportar…..
FOB (Free on board – Franco a
bordo)
FACTURA:

• Valor de la mercadería -----> $ 3 846

• Transporte interno -----> $ 40 + IGV = 47.60
• Agenciamiento aduanal ----> $ 90 + IGV = 107.10
• TOTAL -----> $ 4 000.70
 EXW (Ex Works – En fábrica)

FACTURA:

• Valor de la mercadería -----> $ 3 846

 CIF (Cost, insurance and freight –
Costo seguro y flete)
FACTURA:

• Valor de la mercadería -----> $ 3 846

• Transporte interno -----> $ 40 + IGV = 47.60
• Agenciamiento aduanal -----> $ 90 + IGV = 107.10
• Flete aéreo Callao – Miami -----> $ 420
•Seguro (3% del valor FOB) -----> $ 120
• TOTAL -----> $ 4 420.70
 LINKS DE INTERES
• WWW.COFIDE.COM.PE
• WWW.SUNAT.GOB.PE
• WWW.PROMPERU.ORG.PE
• WWW.PROINVERSION.GOB.PE
• WWW.DACESCARGO.COM
• WWW.CBP.GOV.US
 ¡GRACIAS!
Ing. Jorge Landerer Hernández
Diplomado en Gestión de Empresas
4204514 - 989257904
jorgelanderer@hotmail.com

Gestores Voluntarios de COFIDE