De la distribution classique à

la distribution physique
Présenté par : Reda TEHRAOUI Encadré par : Mr . Hicham Mohammed Hamri
Amine AMALIK
 Plan
1- INTRODUCTION
2-LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION CLASSIQUE :
a- les fonctions et les acteurs de distribution 
b- Canaux de distribution
c- Modes de distribution
d- les évolutions de la distribution 
3-LE MARKETING DU DISTRIBUTEUR
4- LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS
5- LA DISTRIBUTION PHYSIQUE:
a- définition et objectifs 
b- décisions de la logistique commerciale 
 INTRODUCTION

• -Distribuer c'est mettre à disposition d'un consommateur

intermédiaire (entreprise) ou final ( consommateur) des biens,
des services selon l'échéance, le lieu, la quantité et la
présentation adaptés.

• La distribution peut être définie par ses fonctions et ses

acteurs :
 Politique de distribution classique
• Les fonctions de distribution sont de nature :
 Traditionnelle:
- L’achat au producteur et au importateur ;
- Le transport et la manutention des marchandises des lieux de production aux lieux
de consommation ;
- Le fractionnement des quantités importantes fabriquées par le producteur en
ensemble plus petit adapté au besoin du consommateur ;
- La mise en disposition des produits à la clientèle finale dans des points de vente ;
- Les stockages des produits ;
- Le financement des stocks et la prise en charge du risque sur stocks (le vol, le
manque d’aération) ;
- Les tâches administratives diverses (la facturation, le contrôle de livraison).
• La distribution doit donc résoudre des problèmes de lieu (acheminement entre
les lieux de production et de consommation), de temps (dates de production
différentes des dates de consommation), d’assortiment (choix des produits
présents dans les lieux de vente), de quantité (distorsion entre quantités
produites et quantités consommées).
• La distribution assure 7 tâches principales qui révèlent de deux grandes
fonctions :
 La fonction de gros :
Le commerce de gros regroupe toutes les entreprises dont l’activité principale
est l’achat de marchandises en vue de leur revente à des détaillants, des
industries, des commerçants, des institutions ou d’autres grossistes. Ainsi, il
est possible de répartir des lots de produits achetés à bon prix, en plus petites
quantités destinées à la vente.
 La fonction de détail :
Le commerce de détail comprend toutes les activités reliées à
la vente de produits ou de services directement aux
consommateurs pour leur usage personnel, familial ou
domestique, mais pas pour usage commercial ou revente. Les
détaillants achètent en grandes quantités les articles destinés
à répondre aux besoins des consommateurs, puis se chargent
de les revendre à l’unité avec un certain profit
 Les acteurs de la distribution
1) Formes du commerce :
Commerce indépendant
 2) Méthodes de vente :

la vente en magasin:
on distingue les différents types de magasin selon leur surface de vente (soit supermarchés,
hypermarchés ou bien les superettes)  
la vente à distance :
rassemble divers modes de commande ( au premier rang il y a internet (82%) mais
aussi le téléphone et le courrier )
la vente à domicile:
très réglementée, elle est aujourd'hui surtout présente dans les vêtements pour
femmes, les vêtements pour enfants et les matériaux de construction pour la maison.
la vente automatique:
est un automate permettant la vente d'un produit sans intervention d'un vendeur
 Les
• Définition :
différents canaux de distribution
Un canal de distribution, ou “chaîne de distribution” est le chemin suivi par un produit, du producteur au
consommateur. Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur
final.

• Les types d’intermédiaires

• les distributeurs : ils achètent directement auprès du producteur et prennent en charge la distribution des
produits sur un large territoire, par exemple à l’export.
• les grossistes : ils achètent en gros au producteur ou au distributeur et vendent aux détaillants
• les détaillants : ce sont les boutiques, magasins ou commerces en ligne qui vendent
directement au consommateur final
 Les modes de distribution
• la distribution intensive:
il s'agit de proposer le produit dans le plus grand nombre de points de vente possible. C'est
souvent la stratégie adoptée par les marques de grande consommation. 
• la distribution exclusive:
le fabricant accorde à un distributeur l'exclusivité de la vente de ses produits sur une zone
géographique. ( signature d'un contrat de vente exclusive) 
• la distribution sélective:
le producteur choisit un nombre restreint de distributeurs en fonction de certains critères
tels que l'image de marque.
• le franchisage:
Contrat par lequel un commerçant (franchiseur) met à la disposition d'un autre commerçant
(franchisé) son savoir-faire, son organisation, une enseigne ou une marque de fabrique, en
contrepartie d'une rémunération versée par le franchisé.
 Les évolutions de la distribution
•  Avec la récession, de nombreuses enseignes ont revu l'ensemble de leur approche. certains
ont opté pour la prudence en réduisant les stocks, en revoyant à la baisse leurs projets de
croissance et en optant pour des diminutions de prix. D'autres ont misé sur la créativité, la
différenciation et l'expérience.
• ces évolutions s'inscrivent dans un contexte de long terme caractérisé par des
changements profonds de la distribution depuis des années autour de quelques tendances
fortes:

- le développement de nouvelles formes et de nouvelles combinaisons de distribution .

- la concurrence croissante entre les enseignes de type différent qui offrent les mêmes
catégories de produits aux même clients.
- la concurrence entre les points de vente physiques et l'achat en ligne.
- le développement de géants de la distribution qui disposent d'excellents systèmes
d'information, d'énormes moyens logistiques et d'un très large pouvoir d'achat.
- la vente d'expériences et non plus seulement de produits, afin de faire de la course une
expérience génératrice de plaisir et d'implication.
 Marketing du distributeur
les décisions marketing à prendre pour un distributeur sont nombreuses et concernant :

• la cible: 1ère tâche à définir par un distributeur. Pour les enseignes reposant sur un réseau
physique, il faut également définir la cible de chaque point de vente, en relation avec sa zone de
chalandise.

• les canaux: l'enseigne décide sur quel type de réseau se déployer. la plupart optent aujourd'hui
pour des approches multi-canal.

• l'assortiment: caractérisé par la largeur d'un distributeur ( le nombre de catégories différentes

distribuées), et par sa profondeur ( nombre de catégories proposées au sein de chaque catégorie).

• l'approvisionnement: l'optimiser afin d'éviter les ruptures de stock ; elles peuvent générer des
changements de magasin, une annulation ou un report d'achat.

• la communication : les distributeurs ont recours à tous les outils de communication tels que la
publicité, la force de vente, la promotion des ventes, les relations publiques et les réseaux
sociaux.
 Merchandising

le marchandising :
il correspond à l'ensemble des techniques destinées à améliorer
la présentation des produits dans un espace de vente
(aménagement des rayons et organisation du magasin).

le e-marchandising:
on parle de la stratégie "touch & feel" du site visant à créer un
plaisir et une facilité de navigation.
 Marques de distributeur
Les produits vendus sous MDD sont l'ensemble des produits dont les caractéristiques ont été définies par l'entreprise qui en
assure la distribution et qui sont vendus sous une marque qu'elle possède.

les MDD constituent un élément clé du positionnement et de la différenciation de l'enseigne face à ses concurrents, et lui
permettent de fidéliser sa clientèle.

on peut distinguer trois types de MDD : 

 Distribution physique
La logistique commerciale rassemble toutes les activités mises en œuvre
pour gérer ,de façon rentable ,les flux de produits et de marchandises
depuis leur point d'origine jusqu'à leur lieu d'utilisation finale en fonction
des besoins exprimés par le marché.
La distribution physique ou logistique commence à l'usine, et consiste a
choisir les entrepôts ou stocker les marchandises et piloter des modes de
transports jusqu'au client final en optimisant les coûts et les délais.
L'approche la plus judicieuse consiste cependant à partir des besoins du
marché ,puis à remonter l'ensemble de la chaine d'approvisionnement
jusqu'à la fabrication des produits.
La chaîne d'approvisionnement est considéré comme une chaîne de
satisfaction de la demande.
 Les objectifs de la logistique commerciale

• L'objectif de la logistique commerciale est d'apporter les produits adéquats aux endroits adéquats au
moment adéquat et au moindre coût.

• Aux yeux du client, le service revêt au moins cinq formes : 

1.la rapidité avec laquelle les commandes sont enregistrées et exécutées.

2.la capacité du fournisseur à répondre à une demande urgente de marchandise.

3.le soin avec lequel on s'assure que la marchandise est livrée en bon état.

4.la facilité avec laquelle le fournisseur reprend une marchandise défectueuse et la rapidité avec laquelle il
la remplace.

5.la possibilité, pour le client, de faire assurer par le fournisseur la gestion de ces stocks.
 Les décisions de la logistique commerciale
Un système de logistique commerciale consiste en une série de décisions relative au
nombre, à l'emplacement et à la dimension des entrepôts ,ainsi qu'à la politique de
transport et à celle de stockage.
Les éléments d'un système de logistique commerciale:
a. le traitement des commande:
l'approche consiste à décomposer le processus de facturation entre la transmission de la
commande par le vendeur, son enregistrement ,sa prise en compte dans l'analyse des
stocks et la planification de la production ,la facturation et la réception du paiement.
b. l'entreposage:
toute entreprise a besoin de stocker la marchandise en attente d'être vendue. Le
stockage est rendu nécessaire du fait que la production et la consommation s'harmonise
rarement dans le temps, alors elle doit décider du nombre et de la localisation de ses
entrepôts.
c. la gestion des stocks:
une politique de gestion de stocks consiste à déterminer quand et combien
commander en fonction du niveau de stock existant. Ce que l'on appelle "le seuil de
commande". il inclut en général un stock de sécurité et est déterminé de façon à
trouver un juste équilibre entre le sur-stockage et le risque de rupture .
d. le transport:
il a un impact sur le prix de vente, les délais de livraison et le bon état de la
marchandise livrée, autant de facteurs affectant la satisfaction de la clientèle. en
choisissant un mode de transport, l'entreprise tient compte des exigences de rapidité,
de fréquence, de fiabilité, de disponibilité et de coût.
- les moyens de transport disponibles: le rail, l'eau, la route et l'aérien. le transport
par contenair facilite considérablement l'utilisation de plusieurs modes de transport.
e. l'organisation de la logistique commerciale:
les décisions relatives à l'entreposage, au transport et au niveau des stocks
nécessitent une excellente coordination. Dans la plupart des entreprises, les
responsabilités logistiques sont partagées entre plusieurs départements ( Transport,
stock , Vente ...).
Merci pour votre attention .