Proceso de planificación

estratégica de ventas

Ec. Edgar Villa Vintimilla

Planificación estratégica de ventas
Introducción
El proceso de planeación
Formulación de un programa estratégico de ventas
Introducción
• La planeación exacta y precisa mejorara la calidad
de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin
embargo, la exactitud depende en gran parte del
periodo involucrado.

• Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un

plan particular, el plan tenderá a ser más preciso.

• Los planes de venta anuales solo tienen sentido en el

contexto de un plan de largo plazo.
¿Planear para qué?
• Analizaremos dos enfoques

• Uno simple 3 pasos

• Uno más detallado, con el enfoque de Rolph E.

Anderson.
Primer enfoque:
• Planear significa, determinar que se realizara y
con que recursos de cumplirán las metas.

• Tener claro las metas y como lograrlo es

determinante.
• Estar organizado es otro factor de importancia

• Elementos complementarios: los vendedores.

 PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS:
1.) Formulación de un programa estratégico de ventas

 Directrices principales, líneas básicas de actuación, hacia

unos objetivos

 Organización y planificación de los esfuerzos de venta

personal de la empresa, integrándolos con otros elementos de
la estrategia de marketing, y teniendo en cuenta los factores
ambientales tanto externos como internos.

 Estrategia de MK: objetivos y coherencia con

restantes elementos del MK-mix
 Factores externos: demanda, competencia, ...
 Factores internos: recursos y capacidades

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 Para la planeación hay que preguntarse:
 Habrá que responder a una serie de cuestiones:
- Coordinación con los restantes elementos de MK-mix
- Mejor forma de realizar la aproximación, persuasión y servicio a los
diversos tipos de clientes potenciales (políticas de gestión de
cuentas)
- Organización del personal de ventas para que visite y atienda a diver-
sos tipos de clientes con eficiencia y efectividad (org. fuerza ventas)
- Nivel de rendimiento que cabe esperar de cada miembro
(planificación de ventas: previsión de demanda, establecimiento de cuotas y
presupuestos)
- Despliegue del personal de ventas: definición de territorios y empleo
eficiente del tiempo (despliegue: diseño territorial y rutas)
 PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS:
2.) Ejecución del programa de ventas

 Poner en marcha el programa, aplicarlo de acuerdo a las pautas planificadas

 Motivar y dirigir el comportamiento de las personas del equipo de ventas
 Entender por qué el personal de comporta cómo lo hace
 Establecer procedimientos para orientar esa conducta hacia los objetivos

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 Estar preparados para todo

 Determinantes del rendimiento del vendedor:

- Factores ambientales (demanda, competencia)
- Percepciones de papeles o roles (comprensión de las expectativas que
en él depositan los clientes, el dctor. de vtas., otros ejecutivos de la emp., la
familia)
- Aptitudes
- Habilidades
- Motivación

 Principales actividades:
 Reclutamiento y selección
 Formación y supervisión
 Sistemas de compensación y programas de incentivo
PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS:
3.) Evaluación y control

 En relación a unos objetivos

 Diversas dimensiones del rendimiento
 Ventas
 Gastos de ventas
 Rentabilidad de las ventas
 Calidad del servicio ofrecido al cliente (satisfacción)
 Captación de nuevos clientes
 Número de visitas
 Tipos de evaluación y control:
 Del rendimiento (dimensiones anteriores)
 Del comportamiento
- No resultados
- Modo de realizar o llevar a cabo la venta
- Se evitan distorsiones ambientales
 Feed-back (retroalimentación):
 Acciones correctoras
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 Segundo enfoque
• El actor
principal: el
Gerente de
ventas
• El gerente de
ventas tiene • Definir metas y objetivos
roles que • Aplicar políticas
desempeñar • Establecer procedimientos
adecuadamente • Idear estrategias
• Dirigir tácticas
• Diseñar controles
Metas y objetivos
• La planeación de ventas eficaz es necesario una
comunicación clara y escrita de metas y objetivos a
todos los miembros de la organización.

• Las metas: se establecen como algo general como el

destino a largo plazo.

• Objetivos: Son los resultados específicos que se

desean en un periodo determinado.
Continuación de metas y objetivos: la
administración por objetivos/APO

• El éxito de muchas empresas está ligado a la

combinación de:
▫ La fuerza de ventas
▫ El aumento de la moral de los vendedores
▫ La mezcla de los objetivos de la empresa con los
objetivos de los vendedores.
Bajo la APO cada vendedor negocia con el
supervisor de ventas y firma un contrato que
establece objetivos comunes y estrategia para
lograrlos.
Políticas y procedimientos
• Estar preparado para cualquier situación y
dominarla es importante.

• Política: Enfoque determinados para manejar

asuntos de rutina o situaciones recurrentes de
manera eficaz y eficientemente.
Los procedimientos

• Las descripciones detalladas de pasos específicos

para llevar a cabo una acción.
Estrategias y tácticas
• La estrategia: Es un programa general de acción
o un plan de utilización de recursos para lograr
metas u objetivos.

• Las tácticas: las acciones diarias que componen

el plan estratégico.
Controles

• Para ser exitoso hay saber cuando se llega y

donde se está.
• Para ello se establece estándares de desempeño
que permitan a los gerentes de ventas comparar
el desempeño real con estándares
predeterminados.
• En el caso que el gerente de ventas encuentra
rasgos desfavorables entre lo real y lo planeado
puede actuar en dos vías.
Primera acción
• Aumentar los esfuerzos de venta para tratar de
regresar al proceso de cumplimiento de plan.

Segunda acción:
• Revisar el plan de ventas, incluso sus objetivos,
estrategias y tácticas, para conformar una nueva
realidad.
Al realizar el control se debe
preguntar.
• ¿El pronostico y desempeño fueron realistas?
• La competencia ha hecho un cambio que no se tomo
en cuenta en el momento indicado?
• El mercado se transformo y no queremos aceptar
dicho cambio.
• ¿La calidad, el precio y el servicio son los óptimos?
• ¿La publicidad y el apoyo de marketing es el ideal?
• ¿Los vendedores están motivados, capacitados,
conocen el producto?
• ¿Estoy cumpliendo realmente mi papel como líder?
El proceso de la planeación
• Realizar un FODA
▫ Externa e Interna
• Fijar metas y objetivos
• Determinar el potencial del Mercado
• Pronosticar ventas
• Seleccionar estrategias
• Desarrollar actividades Medidas
correctivas
• Asignar recursos necesarios
▫ Presupuestar
• Instrumentar el plan Medir y
• Controlar el plan comparar el
desempeño
Foda
• Características de mercado: Cantidad y tipos de
compradores potenciales, sus perfiles
demográficos y comportamientos, sus actitudes
y patrones de compra y sus necesidades de
productos y servicios
• Competencia: Cantidad y tipos de competidores.
• Ventas, costo y datos de utilidad para el año
actual y años recientes: por producto, mercado,
territorio y periodo.
Foda
• Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo con
la forma en que lo perciben los clientes
potenciales: productos, nombres de marca,
precios paquetes y servicios.
• Mezcla promocional: Venta personal,
publicidad, promoción y programas
complementarios.
• Sistema de distribución: Instalaciones de
almacenamiento, canales de distribución e
intensidad de distribución.
Las metas

• El conjunto de metas tanto individuales como

organizacionales darán pie al éxito
organizacional, de hecho como se ve en el grafico
muchas empresas hacen lo mismo.
• De hecho la mayoría de empresas o tienen
metas imposibles o metas muy comunes.