Análisis del Entorno Industrial y

Estructura de Mercado

Curso : Economía de la Empresa

MBA – UST - Temuco
Profesor Grecco Tófalos

1
 Profesor: Grecco Tófalos
Teléfono y Whatsapp: +56998240980
Email: gtofalos@porter.cl
currículum:
• Ingeniero Comercial Pontificia Universidad Católica de Chile. Menciones de
Economía y Administración.
• Master of Business Administration, Pontificia Universidad Católica de Chile.
• Especialidad en áreas de Estrategia, Economía y Finanzas.
• Amplia Experiencia como Profesor Universitario en la Universidad Católica,
Universidad de Chile, Universidad Diego Portales, Universidad del Desarrollo
de Concepción y Santiago, Universidad Santo Tomás, etc. en diversos cursos
como Evaluación de Proyectos, Macroeconomía, Microeconomía, Estrategia
Empresarial, Organización Industrial, etc.
• He sido ejecutivo de la Bolsa de Comercio y la Asociación Chilena de
Seguridad
• Asesor en Gestión Estratégica, Financiera y Evaluación de Proyectos.
• Gerente General Porter Group Chile. (Empresa Consultora)

2
 Flujo Circular de la Renta
Bienes y Servicios
Suma Total:
Compras Bienes y Servicios Producto Nacional

Empresas Personas
(Transforman los (son los dueños
insumos en bienes) de los insumos)

Salarios y Rentas
Suma Total:
Capital y Trabajo Ingreso Nacional

3
 Una teoría del consumidor
Se basa en tres grandes principios de
funcionamiento del consumidor
1. Tomador de decisiones (preferencias
completas). COMPLETITUD
2. Las preferencias son consistentes (preferencias
transitivas). CONSISTENCIA
3. Prefiere tener más bienes que menos bienes.
INSACIABILIDAD
Además, el cumplimiento de estos tres
principios de comportamiento permiten definir
al consumidor como racional. 4
Los principios se traducen en una herramienta de
análisis: Las curvas de indiferencia

Cantidad de pescado

Aumenta el bienestar

U3

U2
U1 D1

Cantidad de carne

5
 El consumidor enfrenta una realidad:
Su presupuesto y el precio de los bienes

Cantidad de pescado Datos:

Ing= $20.000
Ing/Ppescado Ppescado = $2.000
20.000/2.000
 Pcarne= $1.000

5 kilos  U3

U2
U1 D1

Cantidad de carne
10 kilos Ing/Pcarne
20.000/1.000

6
 El consumidor debe decidir qué hacer
cuando cambia el precio del bien

Cantidad de pescado Datos:

Ing= $20.000
Ing/Ppescado Pcarne1 = $1.000
Pcarne2= $2.000



U2
U1

Cantidad de carne
4 kilos 10 kilos
Ing/Pcarne2 Ing/Pcarne1
20.000/2.000= 20.000/1.000=
10 Kilos 20 Kilos 7
 Así conseguimos obtener
la demanda del consumidor
Pcarne
Es tan potente esta relación entre el
precio del bien y la cantidad
Pcarne2= $2.000  demandada que se denomina
LEY DE LA DEMANDA: “A
mayor precio menor cantidad
demandada”
Pcarne1 = $1.000 

4 kilos 10 kilos Cantidad de carne

8
Por otro lado la demanda del mercado
es la suma de las demanda individuales
Pcarne

Pcarne= $2.000    D mercado

D juan + D pedro
D pedro
D juan

4 kilos 7 kilos 11 kilos Cantidad de carne

9
 ¿Cuáles son los factores que
modifican la demanda?

1.- El ingreso de las personas

2.- El precio de los bienes
relacionados
3.- La población
4.- Los gustos de las personas

10
¿Qué ocurre con la demanda
cuándo sube el ingreso?
Precio

D bien normal
o superior
D inicial
D bien inferior

Cantidad del bien

11
¿Qué ocurre con la demanda
cuándo baja el ingreso?
Precio

D bien inferior
D inicial
D bien normal
o superior
Cantidad del bien

12
 ¿Qué ocurre con la demanda cuándo
sube el precio de un bien relacionado?
Precio

D bien sustituto
D inicial
D bien complementario

Cantidad del bien

13
¿Qué ocurre con la demanda cuándo
baja el precio de un bien relacionado?
Precio

D bien
complementario

D inicial
D bien sustituto
Cantidad del bien

14
¿Qué ocurre con la demanda cuándo
cambia la población?
Precio

D aumenta
población
D inicial
D disminuye población

Cantidad del bien

15
¿Qué ocurre con la demanda cuándo
cambian los gustos de las personas?
Precio

D bien más
preferido
D inicial
D bien menos preferido

Cantidad del bien

16
 Resumen de variables que
afectan la demanda
•Aumento ingreso (bien normal)
Precio •Disminución ingreso (bien inferior)
•Aumento precio bien sustituto
•Disminución precio bien
complementario
•Aumento población
•Mayor preferencia por el bien

D final
D inicial

Cantidad del bien

17
 Una teoría del productor
La teoría de la oferta (del productor o la firma)
se basa la relación entre la producción y los
costos asociados a los niveles de producción
1 hectárea de tierra con
Costo salario: $10.000
 Producción: 10 sacos papas
Costo saco papas: $1.000
1 hectárea de tierra con 
Costo salario: $20.000
 Producción: 18 sacos papas
Costo saco papas: $1.111
18
Una teoría del productor
1 hectárea de tierra con
Costo salario: $30.000
 Producción: 24 sacos papas
Costo saco papas: $1.250

1 hectárea de tierra con 

Costo salario: $40.000
 Producción: 28 sacos papas
Costo saco papas: $1.429

19
Por lo tanto, la oferta es una relación entre
la cantidad producida y los precios
mínimos que el productor aceptaría
Precio
$1.429
A esta relación se le
denomina: LEY DE LA
OFERTA: “A mayor
$1.250 precio mayor cantidad
ofrecida”
$1.111

$1.000

Cantidad de papas
10 sacos 18 sacos 24 sacos 28 sacos

20
Factores que determinan la oferta
La oferta aumenta cuando:
Precio • Los costos de insumos bajan
• La tecnología mejora
• Expectativas, clima y otros

Cantidad de papas

21
 El equilibrio del mercado

Precio
Oferta

Demanda
Cantidad de papas

22
 El equilibrio del mercado

Precio
Exceso de oferta
Oferta

Ptomates= $1000

Demanda

Cantidad de tomates

23
 El equilibrio del mercado

Precio
Oferta

Ptomates= $200
Exceso de demanda Demanda

Cantidad de tomates

24
 El equilibrio del mercado

Precio
Oferta

Ptomates= $500

Demanda

Cantidad de tomates

25
 Caso: aumento en la demanda

Precio
Oferta

Pfinal

Pinicial
Demanda final

Demanda inicial
Cantidad

26
 Caso: aumento en la oferta
Oferta inicial
Precio
Oferta final

Pinicial

Pfinal

Demanda
Cantidad

Cinicial Cfinal
27
 La elasticidad de la demanda
• No todas las demandas tienen la misma
forma.
• Depende de la sensibilidad de la cantidad
cuando cambia el precio.
• O sea la cantidad puede cambiar “poco”
o puede cambiar “mucho” cuando
cambia el precio.
• La fórmula es:
Δ% en la cantidad / Δ% en el precio
28
 Demanda elástica

Precio

Demanda elástica

Cantidad

29
 Demanda inelástica

Precio

Demanda inelástica
Cantidad

30
 La elasticidad de la oferta
• La oferta también tiene su propia
elasticidad.
• Depende de la sensibilidad de la cantidad
ofrecida cuando cambia el precio.
• O sea la cantidad ofrecida puede cambiar
“poco” o puede cambiar “mucho”
cuando cambia el precio.
• La fórmula es:
Δ% en la cantidad / Δ% en el precio
31
 Oferta elástica

Precio

Oferta elástica

Cantidad

32
 Oferta inelástica

Precio Oferta inelástica

Cantidad

33
 Veamos en la pizarra algunos ejemplos de
aplicación de la importancia de la elasticidad
en el análisis de mercado

• El caso de los productos agrícolas

• El caso de cómo atacar el problema
de las drogas
• El caso del mercado del petróleo

34
 Tipos de mercados
• De competencia perfecta o de competencia
imperfecta
• Un mercado es de competencia perfecta
cuando se dan cierta condiciones:
– Muchos oferentes y muchos demandantes
– El producto es “homogéneo” (no diferenciable)
– La información es perfecta
– Libre movilidad de los recursos productivos
• En mercado es de competencia imperfecta
cuando no se cumplen estos supuestos

35
 Definiendo “Competencia”
• Competencia: “condición en un mercado según la cual la
búsqueda y consecución de beneficios por cada empresa se hace
a expensas de los beneficios de otras” (diccionario económico)
• Competencia “perfecta”. Ninguna empresa tiene la capacidad de
afectar las condiciones de mercado.
• Estrategia competitiva: cada empresa busca aumentar sus
utilidades a costa de algún otro competidor actual o potencial.
(competencia imperfecta)
• Las estrategias de las firmas serán distintas dependiendo del
grado de interacción que hay entre ellas. A mayor concentración,
mayor interacción, menor competencia en el sentido tradicional.
• La concentración de la industria es un inductor de la
competencia y de la forma en que ellas interactuarán
36
 Estructura-Conducta-Desempeño (ECD)

Estructura Conducta Desempeño

• ECD-Tradicional. Los elementos de la estructura

industrial (número de empresas, grado de diferenciación
de productos, barreras a la entrada, estructura de costos-
tecnología, grado de integración) determinan la
conducta de las firmas, las que su vez determinan el
desempeño de la industria y de las empresas que la
conforman. En síntesis la conducta y desempeño son el
resultado de la estructura de mercado. Ej. mayor
concentración implica mejores resultados
37
 ESTRUCTURA DEL MERCADO
SEGÚN EL NUMERO DE PARTICIPANTES

DEMANDA UN SOLO POCOS MUCHOS

COMPRADOR COMPRADORES COMPRADORES

OFERTA

UN SOLO MONOPOLIO MONOPOLIO MONOPOLIO

VENDEDOR BILATERAL PARCIAL

POCOS MONOPSONIO OLIGOPOLIO OLIGOPOLIO

VENDEDORES PARCIAL BILATERAL

MUCHOS MONOPSONIO OLIGOPSONIO COMPETENCIA

VENDEDORES PERFECTA

38
 Reconocer la estructura de mercado

Tipo de Número de Tipo de Forma de Uso de la Rentabilidad Ejemplo

Mercado Competidores Producto Competir publicidad Esperada
Competencia
Muchos Homogéneo Impersonal No hay Baja Tomates
perfecta
Competencia
Muchos Diferenciado Diferenciarse importante Media Restaurant
monopolistica
Grandes
Oligopolio Pocos Homogéneo Directa se usa Media-alta
tiendas
otros
Monopolio Uno Único No hay Alta Chilectra
fines

39
 Estructura-Conducta-Desempeño (ECD)

Conducta Estructura Desempeño

• ECD-Moderna. La relación entre la estructura y el desempeño

no es mecánica ni unidireccional. La conducta empresarial
puede afectar la estructura de la industria. En particular
acciones como I&D, publicidad, capacidad, innovación y
diferenciación de productos, fidelización de clientes pueden
aumentar las barreras a la entrada aumentando la concentración
y los resultados del negocio.
• La diferencia con la ECD tradicional también tiene que ver con
el plazo de análisis. A más largo plazo, más tiempo tienen las
empresas para tomar conciencia de su comportamiento y
modificar la estructura a su favor. 40
 Estructura de Mercado
Estructura de Mercado. Corresponde a un conjunto de variables que permite
caracterizar al mercado en forma genérica. Entre las principales variables se
incluye: número, tamaño, concentración y características tecnológicas de las
empresas que componen el citado mercado.
Lo primero es definir el mercado.
• Es necesario para anticipar los resultados de ciertas estrategias ¿quiénes son
nuestros competidores?
• En cuanto a regulación de mercado es necesario para determinar participación y
poder de mercado.
• Es difícil definir el mercado ante la presencia sustitutos cercanos. Ej. Aluminio
virgen y aluminio reciclado; jugo de limón natural y jugo de limón sucedáneo;
bebidas cola y bebidas de fantasía; tarjetas de crédito bancarias y otros medios de
pagos, etc.
• El mercado es la instancia en que se negocia sólo un bien o servicio.
Técnicamente, un bien es distinto de otro en la medida que la elasticidad cruzada
entre ellos, evaluada al mismo precio, es “menor a infinito” Ej. Manzanas y
Peras.
41
 Número, distribución y
concentración de mercado
• Una vez definido el mercado relevante, se determinan las empresas
que se encuentran en él y la participación relativa de cada una de ellas.
Con estos datos se determina la concentración de mercado.
• No es lo mismo una industria con 10 firmas y 10% de participación
c/u; que otra industria con 10 firmas, donde una tiene 55% de
participación, y las 9 empresas restantes posee un 5% cada una (total
45%)
• Indicadores de concentración:
• Razón de concentración de k-empresas (Ck)
K N
C K   Ventas i /  Ventas i
i 1 i 1
 Número, distribución y
concentración de mercado
• Índice de Herfindhal. Es la suma de las participaciones al cuadrado de todas
las firmas que componen la industria
N
H  S 2
i
i 1
• H considera los cambios relativos de participación dentro del total de la
industria
• La FTC, para análisis y autorización de fusiones, considera los siguientes
rangos:
– H < 1.000, industria desconcentrada
– 1.000 < H < 1.800, industria moderadamente concentrada
– H > 1.800, industria altamente concentrada
• Discusión: ¿son válidos estos rangos de H para Chile y otros países
latinoamericanos?
 Condicionantes de la estructura de una industria
• La productividad de los insumos ¿se acuerdan de “la ley” de los
rendimientos marginales decrecientes?
Produc
tividad

Insumos

• Las Economías de Escala. Rendimientos crecientes o decrecientes

$
Coste Medio

Cantidad de X
44
 Condicionantes de la estructura de una industria
• Curva de Aprendizaje. Economías de escala “dinámicas”. Disminución de los
costos a medida que la empresa tiene mayor experiencia en la producción.

$
Costo Medio

Cantidad de X
• Economías externas de escalas para toda la industria.

Deseconomías
externas

Economías
externas D1
D1
Cantidad de X45
 Condicionantes de la estructura de una industria
• Economías de Ámbito. Producir más bienes o dar más servicios con la
misma estructura básica de producción.
Bien Y Con economías de ámbito

Sin economías de ámbito

Bien X
• Las economías de red. El producto tiene más demanda mientras más
gente lo compre.
$

Cantidad de X
46
 Condicionantes de la estructura de una industria
y las Barreras a la entrada
• El origen de las economías se encuentra muchas veces en la indivisibilidad de
algunos insumos o en el acceso exclusivo a bienes primarios. Con la presencia de
economías de escala y de ámbito, el entrante requiere ingresar a la industria con un
mayor tamaño y número de productos con tal de ser competitivo. Ejemplos: AFP,
Aerolíneas, Bancos, Pesqueras.
• El tamaño mínimo eficiente de escala (TME) es el tamaño crítico bajo el cual la
entrada o supervivencia en la industria es imposible. Generalmente se lo asocia al
costo unitario mínimo. (por ejemplo 7 aviones para operar una ruta aérea). A medida
que el TME es mayor más concentrada será la industria ya que un menor número de
empresas estará en condiciones de alcanzarlo.
• Las barreras a la entrada existen porque hay asociadas barreras a la salida. Por
ejemplo, en una industria que posee economías de escala con una empresa
participando existe la amenaza de un entrante dispuesto a ingresar y aceptar la
disminución en precios y pérdidas y esperar que se retire el incumbente. En este
caso, el monopolista no se será el que se retire de la industria, precisamente porque
posee costos hundidos o irreversibles que no recuperará cuando se vaya (barreras a
la salida). Esto será justamente lo que impedirá que ingreso el nuevo competidor.
47
 Mercados Desafiables
• Son aquellos mercados donde los costos hundidos y por ende las
barreras a la entrada y a la salida son muy bajas.
• Esto afecta la relación clásica de estructura-conducta-
desempeño (ECD), ya que está relacionado con el grado y
posibilidad de respuesta de otros competidores actuales o
potenciales a un aumento en los precios por parte de algún
competidor establecido.
• La amenaza de entrada representa un incentivo para actuar como
si realmente hubiera competencia efectiva, independiente del
número de participantes activos en aquel mercado.
• En este caso una industria “altamente concentrada” puede tener
un comportamiento cercano al de competencia perfecta, lo que
contradice la relación tradicional de ECD y la medición de las
variables involucradas.
48
Comportamientos Estratégicos de las Empresas
La estrategia competitiva de una empresa trata sobre los
efectos que sus decisiones provocan sobre sus
competidores y la estructura de mercado de la industria
en que participa. De igual forma, las respuestas de los
competidores afectan los resultados de la empresa,
transformándose en decisiones interdependientes.

Una decisión estratégica inteligente requiere incorporar la

mayor cantidad de efectos y contraefectos de las acciones
a seguir. A continuación se mencionan varios
comportamientos estratégicos que siguen las empresas al
competir mediante las cuales ellas esperan mejorar su
posición en el mercado y desempeño
49
 1. Estrategias de precios
Precios depredatorios.
Discriminación de precios
Discriminación de primer grado o perfecta
Discriminación de segundo grado o separación de
mercados
Algunas Prácticas de fijación de precios
Tarifas en dos partes, demanda del tipo “todo o nada”,
descuentos, ventas atadas, ventas en bloque,
descuentos por el conjunto o bundling, cupones y
rebates

50
 1. Estrategias de precios
Guerras de precios
Mecanismos para evitar las guerras de precios: contratos
y multas explícitas, pareo de precios, cláusula del cliente
más favorecido, anuncios de cambios de precios,
autolimitación en capacidad.
Estrategias para disminuir probabilidad de guerra de
precios: diferenciar productos, generar atributos,
segmentar el mercado, diversificar productos, servicios y
clientes.
Costos de cambio y fidelización de los clientes.
Revisar las fuentes de costos de cambio y fidelización.
Ejemplo: Programas de pasajeros frecuentes.
51
 2. Compromisos Estratégicos
• Los compromisos estratégicos son decisiones que toman
las empresas que son de un alto costo y difíciles de
reversar. Son acciones creíbles para el resto de los
competidores actuales y potenciales.
• Algunos ejempos de compromisos estretégicos tienen que
ver con decisiones de:
– Capacidad de producción
– Creación de activos específicos
– Tecnología y estructura de costos fijos y variables
– Fusiones y adquisiciones de empresas
– Cambios en el grado de diferenciación de productos
– Inversión en publicidad
52
 2. Compromisos Estratégicos
• Los compromisos estratégicos y su evolución en las
variables dependen del tipo de producto (homogéneo o
diferenciado). Por ejemplo a la Coca-cola le conviene
que la Pepsicola suba el precio (son complementarios
estratégicos), pero a Cementos Melón no le conviene que
Cementos Bío-Bío aumente la capacidad de producción
(son sustitutos estratégicos).
• Dependiendo de la situación puede convenir seguir una
estrategia “agresiva” ya sea aumentando la producción o
bajando el precio; o una estrategia “suave” disminuyendo
la producción o aumentando el precio
• Aquí los modelos clásicos, aunque Ud. no lo crea, cobran
importancia: Cournot, Bertrand, Stackelberg.
53
Otros ejemplos de comportamientos
estratégicos modernos
3. Decisiones estratégicas de capacidad
4. Estrategias de interacción entre empresas
grandes y pequeñas
5. Estrategias de proliferación de productos,
marcas, servicios y formatos
6. Contacto Multimercado
7. Estrategias de señalización
54
 Estrategia Agresiva Estrategia Suave
 Efecto Estratégico es  Efecto Estratégico es
Competidores positivo negativo
Son Sustitutos  El competidor se hace  El rival se hace más
Estratégicos menos agresivo agresivo
 Ejemplo : Cournot  Ejemplo : Cournot
homogéneo, donde la firma homogéneo, donde la firma
1 aumenta sus costos fijos y 1 baja sus costos fijos y
baja sus costos variables aumenta sus costos
variables
Competidores  Efecto Estratégico es  El efecto estratégico es
Son negativo positivo
Complementarios  El rival baja el precio (es  El rival sube el precio (es
Estratégicos
más agresivo) más suave)
 Ejemplo: bienes sustitutos  Ejemplo: bienes sustitutos
donde el commitment donde el commitment
consiste en diferenciarse consiste en diferenciarse:
menos respecto al rival inversión en publicidad,
(caso: páginas amarillas) servicio al cliente,
garantías, etc. 55
 Conclusiones
• La conducta de las empresas es mucho
más proactiva en relación a las
condiciones generales de los mercados
• Producto de lo anterior se observa una
mayor concentración en la mayoría de las
actividades económicas
• Los grandes cambios de estrategias son
mucho más frecuentes y de mayor
envergadura que años atrás.
56
 Teoría de Juegos
Conceptos Básicos

Profesor Grecco Tófalos

 Introducción
• En términos generales, la Teoría de Juegos, estudia
situaciones de conflicto y cooperación, las que
denominamos juegos, en las que interactúan individuos
racionales, analizando los comportamientos y resultados
que son de esperar, bien mediante decisiones individuales
(juegos no cooperativos) o bien mediante acuerdos
grupales (juegos cooperativos).
• Es un campo de estudio en expansión:
1. En estudios especializados (ej. Problemas de información)
2. Aumento de su estudio formal (economía y
administración)
3. Mayor “popularidad” por John Nash con su premio Nóbel
(1994) e inspirador de la película “una mente brillante”
ganadora del óscar (2001).
58
 Campos de Aplicación
• Análisis de Mercados. Específicamente de la
interacción competitiva entre pocas empresas
(Oligopolio). Además la empresa, se preocupa
cada vez más que harán los demás que se
relacionan con ella, tales como competidores,
clientes, proveedores, gobierno, etc. La idea de
la empresa es adelantarse a las acciones que
puedan afectarla o beneficiarla.
• Regulación de Mercados. Por ejemplo energía.

59
 Campos de Aplicación
• Licitaciones Públicas. Determinación de
bases de licitación y proceso de
adjudicación.
• Política. Alianzas, pactos y otros convenios.
• Estrategia militar. Defensa nacional y
actitudes frente a los conflictos bélicos.
• Muchas otras aplicaciones aun incipientes
para este campo de estudio: biología,
comunicaciones, capital humano,
delincuencia, seguridad ciudadana, etc.
60
 Breve (pero muy breve) Historia
• 1944: John von Neumann y Oskar Morgenstein escriben el
primer libro del tema (Teoría de Juegos y Comportamiento
Económico), creando una teoría unificada y
proporcionando una solución para juegos de suma cero y
estableciendo los fundamentos para el análisis de juegos
de más de 2 jugadores. También formalizaron los juegos
en su forma extendida y normal.
• 1950: John Nash planteó las condiciones para la existencia
de equilibrio en una amplia gama de juegos no
cooperativos y definió el equilibrio que lleva su nombre.
• 1967: Harsanyi analizó los juegos de información
incompleta, donde los jugadores desconocen los costos y
beneficios que sus acciones producen en sus rivales
• 1975: Selten se dedicó principalmente al estudio de juegos
dinámicos.
61
 Breve (pero muy breve) Historia
• 1994: Nash, Harsanyi y Selten recibieron el Premio Nobel de
Economía.
• 1996: Vickrey y Mirless recibieron el Premio Nobel de
Economía. Vickrey estudió la manera en que distintos
mecanismos de licitación determinan el comportamiento de los
oferentes. Mirless analizó los efectos de las políticas tributarias
en los incentivos para trabajar.
• 2005: Schelling y Aumann recibieron el Premio Nobel de
Economía. Schelling analizó la carrera armamentista y la
efectividad de las represalias en los conflictos. También
analizó como un clima de confianza permite pasar del conflicto
a la cooperación. Aumann profundiza en el estudio de los
“juegos de repetición infinita” para explicar en qué
condiciones resulta fructífera la cooperación de grupos,
personas o países

62
 Aplicación en Empresas
• En administración de empresas hay 2 áreas de aplicación de la Teoría de
Juegos
– Decisiones estratégicas. Tienen efecto a mediano y largo plazo. Ej.
Cooperar o competir, entrar o no entrar a un mercado, estrategia de
nicho o de costos, integración o alianzas, etc.
– Decisiones Tácticas. Están enfocadas a operacionalizar las decisiones
estratégicas. Tienen un alcance de corto plazo. Ej. A qué nichos de
mercado ingresar, cómo formalizar la alianza con otras empresas,
etc.
• En la vida empresarial se observan conductas que llevan a cabo las
firmas que muchas veces no son aparentemente “racionales” o que
pueden mermar sus utilidades, pero que desde la perspectiva de la Teoría
de juegos tienen una explicación racional.
• Posee herramientas de análisis formales que permiten:
– Jugar (Competir) de manera más efectiva, anticipando el movimiento
de los demás
– Diseñar reglas del juego para obtener mejores resultados

63
 Elementos de un juego
• Un juego es un modelo de una situación de interacción estratégica entre
dos o más individuos. Cada jugador debe tomar decisiones que dependen
de las decisiones de los demás.
• Un juego está definido por sus reglas, que considera los siguientes
elementos.
– Jugadores. Agentes que toman decisiones que dependen de las
acciones y reacciones de otros jugadores.
– Estrategias. Cursos de acción con que cuentan los jugadores
– Turnos. Orden en que ocurren las acciones. Pueden ser simultáneas o
secuenciales
– Pagos. Beneficios o costos que enfrentan los jugadores dependiendo
del resultado final del juego.
– Información. Datos respecto a estrategias y pagos que tiene cada
jugador al momento de tomar decisiones.

64
 Tipos o Clasificación de Juegos
Estático versus Dinámico:
• Juego estático. Si ambos jugadores toman una decisión en
forma simultanea y el juego finaliza (Dilema del
Prisionero)
• Juego Dinámico. Si hay varios turnos en el juego
Información completa v/s incompleta:
• Juego de información completa. Cada jugador conoce los
pagos que recibirán los jugadores para todos los resultados
posibles del juego
• Juego de información incompleta. Si se desconoce alguno
de los pagos

65
 Tipos o Clasificación de Juegos

Información perfecta e imperfecta:

• Juego de información perfecta. Si cada uno
de los jugadores sabe lo que han jugado y
están jugando sus adversarios y él mismo
(conocen la rama del árbol donde están
ubicados)
• Juego de información imperfecta. Si ciertas
acciones de los jugadores son desconocidas.
(conjuntos de información)

66
 Representación de Juegos
Representación Normal o Estratégica.
• El juego se muestra a través de una matriz de
pagos
• A cada jugador le corresponde una dimensión
(máximo 2 jugadores)
• Las estrategias son alternativas (opciones) en
cada dimensión
• Los pagos se indican en cada casillero de la
matriz

67
 Representación Normal o Estratégica.
Caso clásico: El Dilema del Prisionero
– 2 delincuentes sospechosos (Pedro y Juan) son
arrestados y aislados para ser interrogados
– Trato propuesto por el Fiscal a cada uno:
• Si el inculpado confiesa y el compañero no confiesa:
1 año de cárcel
• Si el inculpado no confiesa y el compañero si confiesa:
7 años de cárcel
• Si los dos confiesan: 5 años de cárcel para cada uno
• Si ninguno confiesa: 3 años de cárcel para cada uno

68
 Resultados dilema del prisionero
Juan
Confesar No Confesar
-5 -7 Pena para Juan
Confesar

-5 -1
Pedro

Pena para Pedro

-1 -3
Confesar
No

-7 -3
69
 Resultados dilema del prisionero
Mejor
respuesta
Juan de Pedro
Confesar No Confesar
Mejor
-5 -7 respuesta
Confesar

de Juan

-5 -1
Pedro

-1 -3
Confesar

Solución:
Confesar - Confesar
No

-7 -3
70
 Bancos de Peces
• Los peces “juegan” al dilema del prisionero
formando los cardúmenes.

71
 Modelación de Juegos
Representación Normal o Estratégica.
Otros ejemplos:
Romeo y Julieta:
Encontrarse en un Romeo
lugar del pueblo. Plaza Mercado
Quedaron de
acuerdo en la fecha 1 -1
y la hora, pero
Plaza
olvidaron si era en
el mercado o la 1 -1
Julieta

plaza. Si se llegan a
encontrar, ambos -1 1
Mercado

son felices, si no se
encuentran son
infelices.
-1 1
72
 Modelación de Juegos
Representación Normal o Estratégica.
Pepe Le Puof y la Gata.
El zorrillo desea encontrarse con ella, pero ella lo detesta y quiere
rehuirlo.
Pepe Le Pouf
Plaza Mercado
1 -1
Plaza

-1 1
Gata

-1 1
Mercado

1 -1 73
 Modelación de Juegos
Representación Normal o Estratégica.
Esposa
La batalla de los Sexos Fútbol Cine
El marido quiere ir al 1 4
fútbol y su esposa al

Cine
Marido
cine, olvidando el lugar 1 3
en que se juntarán. 3 2

Fútbol
Encontrarse es mejor que
no hacerlo, pero en el 4 2
lugar de su preferencia
(fútbol o cine) como
mejor opción. De no
encontrarse verán su
espectáculo solos, pero
prefieren ver lo que les
gusta
74
 Modelación de Juegos
Representación Normal o Estratégica.

Hay otros
¿Hacer publicidad?
ejemplos Falabella
La este
de publicidad
tipo: es cara. Hacer NO Hacer
Si las dos empresas Publicidad Publicidad
•Si
hacen
ambas empresas
publicidad 1000 600

Publicidad
ganan menos
expanden su que si

Hacer
no la realizan.
capacidad de Pero si
una de ellas hace y la
producción. 1000 1400
Paris

otra no, gana mucho Publicidad

1400 1200
NO Hacer

•Si
másrealizan
la que o no hace
publicidad por
Investigación y el
aumento de las ventas
desarrollo. 600 1200
a costa de la otra.

75
 Representación de Juegos
Representación Extensiva o
en Forma de Árbol
• El juego se muestra a través de un árbol de
decisiones.
• Cada nodo rectangular representa un punto de
decisión.
• Los arcos que salen de él corresponden a las
estrategias disponibles.
• A cada jugador le corresponde un turno o nivel en el
árbol.
• Los pagos se encuentran en la hojas.
• Se pueden agregar nodos circulares que representan
situaciones aleatorias. 76
 Representación Extensiva
Ejemplo: hay una empresa en un mercado. Un potencial competidor
está evaluando si entrar o no al mercado. Se modela de la siguiente
forma:
Pagos
Entrante Monopolio Entrante; Monopolio
Guerra de Precios
$30;$30
Entra a competir
2
Se acomoda a
1 la competencia $50;$50
No compite
$0; $100

77
 Representación Extensiva
En el mismo ejemplo anterior, la empresa entrante tiene costos
de $40 millones por ingresar al mercado debido a la
construcción de su Planta. ¿entra o no entra al mercado?
Pagos
Entrante Monopolio Entrante; Monopolio
Guerra de Precios
$30-$40= -$10;$30
Entra a competir
2
Se acomoda a la competencia
1 $50-$40=$10;$50

No compite
$0; $100

78
 Representación Extensiva
El monopolio quiere disuadir al entrante, entonces se impone un
costo de expansión “creíble” de $30 millones para enfrentar su
nueva competencia. ¿entra o no entra al mercado el competidor?
Pagos
Entrante Monopolio Entrante; Monopolio
Guerra de Precios
-$10;$30
Entra a competir
En este caso la amenaza creíble del monopolio surte efecto y
cambia la decisión de2 la empresa entrante.
Se acomoda a la competencia
1 $10;$50 - $30 = $20

No compite
$0; $100 - $30 = $70

79
 Promesas, amenazas y credibilidad
Un jugador que formula una promesa se compromete a premiar a su
contraparte si ésta procede de la manera que le prescribe el jugador.
Ejemplo: el juego de la confianza. El jugador 1 toma un pozo de $1 y
deja al 2 sin nada. Si espera, el pozo aumenta a $4, ahora el jugador 2
promete al jugador 1 repartir el pozo si espera (pero también se puede
quedar con todo)
Pagos
Jugador 1 Jugador 2= Prometedor Jugador 1; jugador 2
Repartir dinero
2;2 (honorable)
esperar
2

Tomar el dinero
1 0, 4 (farsante)
no esperar
1;0 80
 Promesas, amenazas y credibilidad
Pagos
Apremiado Amenazador Apremiado; amenazador
Cumplir amenaza
A;X
No obedecer
2

No Cumplir amenaza
1 B, Y
Obedecer
C;Z
Ejemplo: “si no me dices donde escondiste el dinero te mataré”
Pagos apremiado. B>C>A. Ya que no obedecer y no cumplir la amenaza
significa no perder nada, obedecer significa perder el dinero y, no
obedecer y cumplir la amenaza significa perder la vida.
Pagos amenazador. Z>Y>X. Ya que obedecer significa obtener el dinero,
no obedecer y no cumplir la amenaza no se concreta el homicidio y, no
obedecer y cumplir la amenaza significa ser criminal. 81
 Conclusiones
• Teoría de juegos es una nueva herramienta de
análisis que da un nuevo enfoque para comprender y
ampliar tu capacidad para enfrentar situaciones de
interacciones conflictivas.
• Nos puede ayudar a comprender ciertas situaciones
que a simple vista parecen ilógicas o irracionales.
• No es la panacea que puede resolver todos los
enigmas, la mente humana es mucho más compleja
que cualquier modelo que intente interpretarla.

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