UNIDAD 6

LOGISTICA DE MARKETING

NUBIA HERNANDEZ JAIMES

DOCENTE UNAB
MOVIL 300-2655250
nhernandez5@unab.edu.co
Nubia.hernandezjaimes@gmail.com
LOGISTICA DE MARKETING

Consiste en Planificar y Poner en marcha las

actividades necesarias para llevar a cabo
cualquier proyecto que involucre un bien o
servicio en su comercialización. Teniendo en
cuenta las variables y elementos que lo
conforman, estableciendo relaciones entre
ellas, enfocas en crear valor.

Diseño y estructuración de Costos

segmentados por Canal de forma Rentable.

Gestion eficiente entre la oferta y la

GESTION DE LA DEMANDA
demanda de productos y servicios.

Ventajas competitivas asociadas al control

de costo por canal.
 DECISIONES BASADA EN LOGISTICA DE
MARKETING

POLITICAS DE PRODUCTO.

POLITICAS DE PRECIOS.
GESTION DE PROCESOS

POLITICAS DE CANALES DE DISTRIBUCION

POLITICAS DE COMUNUCACION Y VISUAL

POR CANAL
PROCESO DE LA LOGISTIA DE MARKETING

PLANEACION: ESTRATEGICA - TACTICA Y OPERATIVA

ESTRUCTURA MARKETING LOGISTICO
LOGISTICA DE MARKETING

El propósito del sistema logístico es dar soporte a la estrategia de Marketing de

la Organización en la consecución del cumplimiento de los niveles de servicio
prometidos por segmentos, “ On Time ” –a tiempo- e “ In Full ” –pedido
completo en cantidad/volumen- y con la documentación correcta, convirtiéndose
la Logística en esencial al facilitar la estrategia de servicio en:

• Disponibilidad del producto

• Oportunidad y cumplimiento de la entrega
• Customización o personalización del producto o servicio
LOGISTICA DE MARKETING
La Logística impacta en términos de oportunidad y en la dimensión económica, y
su capacidad de responder a las demandas de los Clientes a través de la
disponibilidad de los productos en tiempo, lugar y forma, comienza con la
estrecha relación con las 6 P´

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o

institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y
que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4
elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación
LOGISTICA DE MARKETING

• Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad

o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa
puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste…Se distingue del
resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera
ingresos, mientras que los demás elementos generan costes. Para
determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
1. Los costes de producción, distribución…
2. El margen que desea obtener.
3. Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
4. Las estrategias de Marketing adoptadas.
LOGISTICA DE MARKETING
Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor
hasta el consumidor.
2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer
llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes
utilizados.
4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición
y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de
venta.
Para el marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar, cuantos más
sentidos capte nuestro consumidor, mayor será el grado de captación de nuestra empresa, mejorando la
aceptación en su top of mind.
LOGISTICA DE MARKETING
Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga
una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales
de la comunicación son:
• Comunicar las características del producto
• Comunicar los beneficios del producto
• Que se recuerde o se compre la marca/producto
La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que
configuran el mix de comunicación son los siguientes:
• La publicidad.
• Las relaciones públicas.
• La venta personal.
• La promoción de ventas.
• El Marketing directo.
LOGISTICA DE MARKETING

Personas: cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una

empresa también cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto
afecta en muchas empresas ya que una error que cometen es olvidar esta parte
del negocio dejándolo a segundo termino, pero básicamente los clientes siempre
se verán afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.
LOGISTICA DE MARKETING
Procesos: los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea
que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a
la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.
EJECUCIÓN EN
PUNTO DE VENTA

Ganar en el punto de venta es ganar en el mercado

Contenidos…

• Qué es el trade marketing, Ejemplo Unilever

• Qué es La Tienda Perfecta
• Qué es el ONE PAGER, y cómo se utiliza para transmitir nuestra estrategia
• Quiénes son nuestros clientes, y cómo se clasifican
• Cómo puedes, desde tu labor como vendedor, apoyar la labor de ejecución
en el punto de venta, y así maximizar las ventas de tus clientes y las tuyas
 ¿Qué es el trade marketing?
En el Punto de Venta nos encontramos Unilever, nuestros clientes y
los consumidores/compradores. Cada uno tiene intereses
diferentes:

El
Unilever El cliente
consumidor/comprador
• pretende vender más • busca la mayor • desea satisfacer sus
cantidad y variedad de rentabilidad posible necesidades mediante
productos para su negocio la adquisición de
productos y servicios
de la mayor calidad
posible al menor precio
posible
¿Qué es el trade marketing?
Unilever desarrolló una estrategia que contempla los intereses de cada una de

las partes:

Marketing
• Portafolio de productos variado y adecuado al tipo de Punto de
Venta (GAMA ESTRATÉGICA)
• Estructura de precios adecuada
• Llegar al consumidor/comprador a través de los medios de
comunicación en los diferentes Canales a través de Distribución
Intensiva.

Trade Marketing
• Ayuda al cliente a capitalizar el volumen potencial generado
por las compras impulsivas
 ¿Qué es el trade marketing?
Es el conjunto de Técnicas que tienen
como objetivo crear un ambiente
necesario para impulsar la compra de
productos a través de estrategias Push y
Pull fortaleciendo el contenido y portafolio
de la marca y comunicar determinados
conceptos de visibilidad en la logística de
marketing del producto.

OBJETIVO:
•Crear una identidad del PDV, aumentando la transacción promedio y
maximizando la frecuencia de compra creando cercanía y empatía con
fidelización frente al consumidor.
•Sensibilidad frente al entorno.
•Saber leer, las exhibiciones hablan, los lineales hablan, su apariencia habla…
¿Por qué es tan importante el Trade marketing?

Las frecuencia en que las personas compran por canal ejemplo

en las tiendas es casi a diario

Más del 60% de las compras son decididas durante la

permanencia en el punto de venta (Influencia de estímulos)

El punto de venta y su visibilidad son las claves

Los materiales y herramientas del Trade marketing actúan

como un “vendedor permanente” que aprovecha el poder de
los estímulos
EXHIBIR
Visibilidad

SEDUCIR Servicio- GESTION DE

VISIBILIDAD
Conocimiento del COMERCIOS
producto
FIDELIZAR Precio Mercancía

Surtido Disponibilidad
ESTRATEGIAS
El almacén debe vender por si solo, provocar y seducir antes de entrar
y continuar haciéndolo con un adecuada Distribución y Exhibición.

A mayor tiempo positivo y confort del consumidor en sus tiendas

mayor será la venta.

 Tiempo Positivo: Comodidad, surtido, comunicación e iluminación

 Tiempo Negativo: filas, agotados, cero comunicación
 Tiempos que no se perdonan:
 La impuntualidad proveedor – cliente
 La tercera vez de un agotado
 No soy de esta sección
 El Sistema
CONOCIMIENTO DE ZONAS DE PUNTO DE VENTA
Punto Caliente:
Varia de acuerdo a las zonas, batería de cajas, Pasillo principal, Puntas de góndola,
Al lado derecho de la entrada, El baño el vestir.
SON VISIBLES Y A LA MANO

Punto Frío:
Esquinas del fondo, Pared lateral derecha, Las columnas, la entrada del baño, La
salida de la bodega, ubicación abajo, requiere esfuerzo físico y la gente no lo hace.

Punto Tibio:
Zonas secundarias del PDV, Pasillo de cárnicos, Zona importados, Zona cafetería,
Zonas de lectores, de códigos
Principios Básicos:

Simetría ejecución simétrica a la vista, evitar picos o excesos.

Repetición es clave repetir e integrar una marca para generar bloque.

Punto Focal Elemento principal de la exhibición punto fáctico donde mi ojo se centra no
necesariamente es la mitad no vender muchas ideas coherencia entre imagen y producto.

Equilibrio permite enfocar la mirada fácilmente se logra cuando el lado izquierdo es el espejo
del derecho, colocando una pieza en el centro permite que el cliente se enfoque fácilmente.

Ritmo Elemento que da orden y armonía, a través de una secuencia repetitiva de color,
tamaño, y formas
EXHIBICION:
Es el primer contacto con el cliente, sumatoria de Comunicación visual y
conceptual entre el PDV y el consumidor
Visual en 1.5 minutos en un autoservicios se
Ven 2000 marcas
Conceptual Transmisión de una idea o promesa
promocional
Sobrias sin pesebres ni Mugre Visual , ni rimbombantes, lo más reales posibles
para que el cliente pueda identificarse con la exhibición
 COLORES EN LAS EXHIBICIONES
BUSCANDO EL EQUILIBRIO CROMATICO

El ojo humano lo distingue a primera vista, Realza,

insinúa precios bajos, excelente Para destacar fondos,
significa PARE, ACTIVO, POSITIVO, IMPACTANTE

segundo color que el ojo humano lo distingue a primera

vista, Impactante, es el más conocido del mundo significa
LUJURIA, EXCITACIÓN, IRA, HAMBRE, DOLOR,
ENERGIA

Neutro, limpio, sobrio, importante para la Moda,

se usa para realzar y contrastar.

Apropiado para promociones, es el color de

La sexualidad, se usa para fondos
 COLORES EN LAS EXHIBICIONES

Es el color del siglo XXI, elegancia, poder, status,

respeto, sobriedad, tranquilidad

Libertad, frescura, naturaleza, calma, Sofisticación,

relax, dinero.

Seducción, devoción, espiritual, religión, lealtad

El negro es fortaleza, pesado, monótono absorbe

a los otros colores.
 MATERIAL POP

CONOCER EL CONOCER MI
NEGOCIO PRODUCTO
A QUE CANAL
QUIERO LLEGAR

CUAL ES MI NECESIDAD
COMO QUIERO
POSICIONARME
QUE QUIERO
COMUNICAR
QUE PRESUPUESTO
TENGO

SELECCIONAR EL POP CORRECTO

el proceso visual

el proceso de ventas es un
proceso de
10% otros COMUNICACIÓN VISUAL

Lo “VISUAL” es fundamental
para vender
10% oído
Un buen plan de
Trade Marketing
permite que el propio
80% vista producto se presente
y se ofrezca mejor al
cliente
El trade marketing en unilever
LA Tienda Perfecta

¿Qué es “La Tienda Perfecta”?

• Es un programa diseñado por Unilever para ganar en el corazón y
mente de nuestros consumidores y compradores, a través de la
ejecución efectiva y consistente en el punto de venta. Es un
programa centrado en el comprador, en las necesidades del
consumidor, y en el entendimiento de nuestras categorías en el
mercado

Una Tienda Perfecta es un lugar donde:

• EL portafolio adecuado (GAMA ESTRATÉGICA) de productos está
presente (ESTAR)
• Nuestros productos están visibles porque han sido colocados en el
lugar adecuado, de la manera adecuada (ESTAR BIEN)
• Son usados los materiales publicitarios y comunicaciones
adecuadas para el punto de venta (COMUNICAR)
La gama estratégica
• Es el portafolio específico de productos que queremos ver en
cada uno de los puntos de venta que atendemos, según su tipo

Tienda de Barrio/pulpería Supermercado de Canal Moderno

¿qué queremos ver en cada tienda perfecta?
las 6 p’s
Ejemplo de las 6 P’s: POND’s en Tiendas de barrio/pulperías

de la GAMA ESTRATÉGICA
Para todos los productos
• Producto:
• Empaque (innovación): POND’s Clarant B3 Sachet
ESTAR 10 ml
• Precio: 2,50, marcado en el material POP del
aéreo

ESTAR BIEN • Posición: Colocado en Exhibidor aéreo, en el

extremo izquierdo, según planograma

• Promoción: Por la compra de dos unidades, lleva

COMUNICAR un shampoo Dove (en material POP, afiches)
• Proposición: POND’s, realza tu belleza en 7 días
¿dónde podemos ver la estrategia de 6p’s?
el one pager de tienda perfecta
¿dónde podemos ver la estrategia de 6p’s?
el one pager de tienda perfecta
¿quiénes son nuestros clientes?

Canal Moderno
• Hipermercados y tiendas por departamentos
o Gran tamaño, gran variedad de surtido, promociones y oferta de productos y servicios
o Compras quincenales o mensuales
o Qué busca el consumidor/comprador: Todo bajo el mismo techo, los precios más bajos
o Cuál es el mejor lugar para estar: pasillos principales, puntas de góndola, exhibiciones
de piso
• Supermercados y autoservicios de cadena
o Autoservicios medianos, con oferta suficiente de víveres y abarrotes, productos de
cuidado personal y del hogar y comidas congeladas.
o Compras diarias a semanales
o Qué busca el consumidor/comprador: Proximidad a su vivienda, surtido completo a
precios competitivos
o Cuál es el mejor lugar para estar: Pasillos principales, puntas de góndola, cajas
registradoras
¿quiénes son nuestros clientes?

Canal Moderno
• Farmacias
o Puntos de venta de medicamentos y productos de belleza y cuidado
personal, de varios tipos y formatos de autoservicio o de mostrador
o Se visitan una o dos veces al mes
o Qué busca el consumidor/comprador: Productos especializados y
medicamentos, asesoría experta del dependiente/farmacista
o Cuál es el mejor lugar para estar: Mostrador y exhibiciones/secciones
especiales de categorías de belleza
¿quiénes son nuestros clientes?

Canal Tradicional
• Autoservicios independientes / supermercados de barrio
o Autoservicios no pertenecientes a cadenas, usualmente de tamaño
pequeño con una o dos cajas registradoras, con un surtido limitado
enfocado a suplir las necesidades básicas del hogar.
o Compras 2 veces por semana
o Qué busca el consumidor/comprador: Proximidad, familiaridad y buen
servicio
o Cuál es el mejor lugar para estar: Mostrador de la caja registradora,
detrás del cajero
¿quiénes son nuestros clientes?

Canal Tradicional
• Mayoristas
o Puntos de acopio de cantidades grandes de productos de consumo y
ventas al por mayor. Surten tiendas de barrio/pulperías y algunos otros
clientes pequeños del canal tradicional.
o Frecuencia de compra semanal a mensual
o Qué busca el cliente: precios bajos para surtir su negocio
o Cuál es el mejor lugar para estar: detrás del dependiente, en los bloques
de marca o en exhibiciones especiales
¿quiénes son nuestros clientes?

Canal Tradicional
• Puestos de mercado/canasteros
o Puntos de venta pequeños, ubicados dentro o en la periferia de las plazas
de mercado, con un surtido muy limitado, concentrado en alimentos y
vegetales en presentaciones y cantidades pequeñas.
o Compras diarias a semanales
o Qué busca el consumidor/comprador: alimentos frescos (vegetales,
frutas, granos)
o Cuál es el mejor lugar para estar: Frente al mostrador
¿quiénes son nuestros clientes?

Canal Tradicional
• Tiendas/Pulperías/Abarroteras de barrio
o Puestos de venta tradicionales, ubicados en zonas residenciales y/o de alta
afluencia, atendidos desde un mostrador, a los que llegan
consumidores/compradores a buscar productos específicos para satisfacer
necesidades diarias o inmediatas
o Compras diarias
o Qué busca el comprador/consumidor: Proximidad, empaques pequeños,
precios de entrada bajos, snacks
o Cuál es el mejor lugar para estar: Sobre el punto de pago, con el exhibidor
aéreo, a un lado del tenedero a la altura del mostrador, en el frontal del
mostrador
POR QUE ES IMPORTANTE EN LAYOUT
EN UNA CANAL FISICO O VIRTUAL
 POR QUE ES IMPORTANTE EN LAYOUT
EN UNA CANAL FISICO O VIRTUAL
GRUPOS 4 INTEGRANTES

PRESENTACION POWER POINT

1. QUE ES EL LAYOUT?
2. QUE ES EL LINEAL?
3. QUE SE CONOCE COMO PUNTOS CALIENTES
DENTRO DEL LINEAL?
4. QUE ES UNA CATEGORIA DE PRODUCTOS?
5. EXPLIQUE CUAL SERIA EL RECORRIDO DE
COMPRA EN UN PUNTO DE VENTA.
6. CUALES SON LOS COLORES COMERCIALES