SEMANA 1

1.¿Cuales son los beneficios de la venta personal cuando se utiliza y aplica

correct?
Simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular- genera
volúmenes de ventas – parte de la promoción –Posibilita que el comprador actué
de inmediato – aumenta la confianza del cliente con el proveedor – vincula el
elemnt. Humano en las operaciones del marketing.
2.¿Por que se dice que en la venta personal el elemnto humano es vital?
Vendedores y clientes negocian cara a cara – dura un largo plazo – amistad
entre el vendedor y el cliente – contacto personal implícito
3.¿ Por que con la venta personal la confianza del cliente se amplia?
Cliente negocia con un proveedor a través de una persona – el vendedor
construya una base solida de confianza y seguridad con los clientes – desarrollo
y mantenimiento de relaciones a largo plazo – confianza resultan esenciales para
el éxito de venta y del marketing de hoy – potencial para aumentar la confianza
en los productos, personal y los procedimientos del proveedor-
4.¿Como asi en la venta personal los clientes pueden actuar de inmediato?
- Los represnt. de ventas pueden ubicar un pedido
- Comprometerse con un plan de mercado para el sig. trimestre.
- Decidir sobre una promoc. de product. en bodega / la venta personal.dificulta
que el cliente de una rspuesta negativa o que olvide un compromiso a futuro.
- Brinda la oportunidad para que el vendedor obtenga la decisionque esta
aguardando sobre el particular.
 SEMANA 1
5.¿Por que se dice que en la venta personal a los clientes se les trata como
individuos?
- Los mas important. Es el contacto personal de los vendedores con los clientes-
- Permite manejar los problemas y quejas de los compradores.
- Permite realizar presentac. de ventas individuales.
- La venta personal permite esta acomodacion cliente por cliente.
- Permite identificar las necesidades y los problemas de cada cliente y corresponderlo
individualm.
6.¿Que caracteristicas tiene el personal de ventas )vendedores y gerentes de
ventas modernos?
-resolver problemas – debe ser persuasivo - se involucra en otros aspectos import. Del
marketing - es flexible y creativo - son capaces de determinar las necesidades de cada
cliente – buen negociador – capacidad de poner en practica las ideas.
7.¿Cueles son los enunciados en los cuales se basa el concepto de marketing?
Orientación hacia el cliente – Coordinación de todas las activid. Relacionadas con el
cliente y toda actividad debe ser aprobada por el cliente fechas de envió - Dirección de
utilidades, el personal de ventas y los gerentes deben controlar los costos y generar
volúmenes de ventas apropiado para mantener niveles de rentabilidad apropiadas.
8.¿Cuantos y cuales son los ENFOQUES DE VENTA MODERNOS?
a) Asociacion.- el vendedor comparte valores con los clientes comprende sus
necesidades,actuan como socios y se apoyan mutuamente.
b ) Venta de relaciones.- personal de ventas desarrolla r relaciones, brinda + servicios
y satisfaciendo necesid.
c) Venta en equipo.- personal de venta trabajar con otras áreas
d) Venta de valor agregado.-vendedores ofrecer servicios valor agregado según
exigencia del cliente
 SEMANA 1
9.¿Cual es el rol de la venta personal en cada uno de los elementos del MARKETING MIX?
a) En la estrategia del producto B) En la estrategia de los precios
b) En la estrategia personal C) Estrategia de la distribución
10.¿Que entiende por GERENCIA DE VENTAS y cuales son sus PRINCIPALES TAREAS?
• Analisis.-revisar los registros internos de venta de una compañía y los informes de los
vendedores e investigar las tendencias y otros factores relevantes.
• Planeacion.- establecer los objetivos par el esfuerzo de ventas de la firma y determinar las
estrategias y tácticas para alcanzarlos
• Organización.- establecer estructuras y procedicmientos para lograr una ejecucion equilibrada
y eficaz de los programas y planes de ventas
• Dirección.- nombrar al personal correspondiente y supervisar la implementación diaria de
politicas,progrmas y planes de ventas
• Control.- comparar el desempeño de los resultados de ventas reales con los
planeados,analizar las causas de las diferencias observadas y evaluar la necesidad de revision
del plan.
11.¿cuales son las principales actividades que le correponde realizar al gerente de ventas?
1) Analizar las condiciones de la situación de ventas
2) Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y a largo plazo
3) Organizar el equipo de ventas de manera que alcance los objetivos
4) Supervisar las operaciones del equipo de ventas dirigidas a mejorar su desempeño.
5) Evalua el desempeño de ventas

12.¿ACTIVIDADES DEL GERENTE DE VENTAS: ORDEN DE IMPORTANCIA ?

• Analizar .- condiciones de la situación
• Planear .- lo pertinente para cada situación
• Organizar .- el equipo para alcanzar los objetivos
• Supervisar .-las operaciones de equipo y mejora
• Evaluar .- el desempeño de ventas.
 SEMANA 2
1.¿Cuales son LAS VENTAS DE LAS CARRERAS DE VENTAS Y ADMINISTRACION DE
VENTAS?
a) Compensaciones económicas.. Piensa en la oportunidad de lograr una buena dorma de
vida perciben ingresos superiores
b) Satisfaccion laboral.- los vendedores y gerentes triunfan puden sentirse orgullosos de sus
actividades.
c) Oportunidades para programa en la carrera.- vender en un reconocido camino y
demostrando que el departamento de ventas y marketing proceden altos niveles de
ejecutivos.
2.¿ En que consiste la RUTA DE LA CARRERA EN VENTAS? ¿Cuáles son las OPCIONES en
la RUTA DE CARRERA PARA VENDEDORES?
Consiste en una serie de pasos que una persona debe dar a medida que avanza en su carrera.
• A. Vendedor novato(JUNIOR) ----- . B. Vendedor experto (SENIOR) ,vendedores
profesionales, administradores de ventas, posiciones de mkg, administración d producto,
promoción.
3.¿ Como ha evolucionado las oportunidades en ventas para las mujeres y las minorias?
Se ha convertido en una opcion profesional especialmente para las mujeres y las minorias ,ahora
las minorias consideran las ventas como una opcion que ofrece excelentes oportunidades de
empleo,es un campo con igualdad de oportunidad
• LOGROS OCUPACIONALES . PROGRESO SOCIAL
4.¿Que oportunidades en ventas ofrecen las industrias en crecimiento?
• ALTA TECNOLOGIA: Uso de tecnologia en el area de ventas han ayudado a reducir los costos
administrativos y de ventas,mejorar las comunicaciones,recudcir el tiempo de venta y
aumentar la satisfaccion del cliente
• EMPRESA DE SERVICIO: Han empezado a reconocer que la venta personal es una
importante tecnica para lograr conseguir negocios.
• COMPAÑIAS SOBRESALIENTES EN EL CAMPO DE VENTAS: Existen muchas compañías con
grandes fuerzas de ventas y excelentes oportunidades para aquellos hagan carrera.
 SEMANA2
5.¿Como puede prepararse un estudiante universitario para una carrera en ventas y ser
seleccionado?
Comportamiento del cliente – cursos de economía – redacción y liderazgo – administración en ventas –
cursos de psicología – cursos de venta personal – como hablar n publico – tomar cursos en ventas y
MKTG.
6. ¿A que se refieren las practicas de internado?
• Es una experiencia de un trabajo supervisado mientras atienden sus obligaciones universitarias.
• Brindan oportunidades para aprender a cerca de las ventas y el marketing
• Abre las puertas hacia las carreras en ventas.
• Ayuda a los estudiantes a relacionarse eficazmente con los demás.
7.¿Cuales son las técnicas especificas del autodesarrollo ?
• Lectura
• Observación
• Intercambiar ideas y experiencia
• practica
9.¿Por que se dice que el PROFESIONALISMO AMPLIA EL DESARRROLLLO en ventas?
Los vendedores y gerentes deben ser informados, preparados y dedicados para hacer lo mejor posible
en satisfacer las necesidades del comprador, en otras palabras la dimensión del desempeño del
profesionalismo.
10¿Por qué el COMPORTAMIENTO ETICO es un factor importante en el profesionalismo?
• Es importante porque los vendedores y gerentes enfrentan situaciones que requieren decisiones
eticas.
• La practica de ventas sin ética pueden ser muy costosas,tanto economicas,sanciones,honorarios
legales y perdidas de tiempo y se daña la imagen y publicidad adversa.
 SEMANA 3
1¿ Cuales son las etapas del proceso de la venta personal?
• Consecución de clientes potenciales: identificar clientes, clasificar clientes.
• Preparación: pre enfoque, planeación de llamada contacto.
• Presentación: enfoque, prueba de necesidades, convencer a los clientes.
• Manejo de objeciones
• Cierre concreta de ventas
• Seguimiento
2.¿En que consiste la consecución de clientes calificados?
• Consecución de bienes destacados: Consiste en identificar a los clientes potenciales y
determinar si son clientes validos para los bienes y /o servicios que ofrecemos.
identificar – calificar
• Cliente potencial: cliente que en un futuro compre, recursos para hacer la compra
,decida la compra.
3 ¿ Cual es el proceso a seguir para conseguir clientes potenciales?
• Definir el mercado objetivo: determinar el tipo de persona u organización que tenga
mayor rentabilidad de adquirir un bien y /o servicio dado.
• Generar posibles clientes: conocer sus gustos y / o necesidades así es mas fácil
localizados, cartera de clientes potenciales
• Calificar clientes potenciales: asegurarnos de que el cliente realmente necesita
nuestros productos y / o servicios o tenga los recursos para obtenerlos.
4.¿ Cuales son las FUENTES Y TECNICAS para conseguir CLIENTES
POTENCIALES?
- Clientes actuales – clientes antiguos – marketing directo – llamada en frio –
investigadores de clientes potenciales - directorio y lista de email – servicios de
clientes potenciales - refeerencias – contactos personales – eventos y exhibiciones
 SEMANA 4
5.¿Como se realiza la Clasificación de clientes potenciales? ¿en que consiste
el MAN y PARA QUE SIRVE?
• Clasificación de clientes potenciales: una vez que los representantes
de ventas han identificado a los clientes potenciales deben calificar
para determinar si son validos o que realicé una labor; puede
perderse tiempo al tratar de vender el producto a personas que no
desean el producto
• Obtener un listado de CARTERA DE CLIENTES POTENCIALES
CALIFICADOS.
• MAN consiste: es un metodo que sirve para identificar 3 criterios
-Dinero - autoridad - necesidad
6.¿Que significa el enfoque previo al preparar una llamada de
ventas? ¿Cuáles son sus necesidades?¿Quién es el cliente?¿Dónde
• Recopilar obtener informacion?
Información ¿Que otra información se requiere? Definir el objetivo de
la llamada
para el enfoque previo
en la recopilacio de informacion adicional acerca del cliente
potencial y sus necesidades,esta informacion ayuda al represent.
Prepararse (visita= vendedor y cliente)
• Planeacion de llamada : entrevista al cliente, diseñar una
estrategia,lograr una cita, concretar el proposito.
7.¿ Cuales son los pasos en la planeacion de una llamada?
• Especificación del objeto
• Desarrollo de una estrategia
• Concertación de una cita
SEMANA 4
1.¿Cuales son los factores que forman parte de una presentación afectiva?
• Enfoque u apertura: vendedor capta la atención del posible comprador, preguntas ,ofrece
beneficios
• Identificación de las necesidades
• Convencimiento dl cliente potencial
• Seguimiento
• Cierre
• Manejo de objeciones
2.¿ Cuales son las principales formas de iniciar un proceso de ventas?
• Hacer preguntas
• Utilizar referencias
• Ofrecer beneficios
• Ofrecer servicio
• Halagar al cliente
• Dar algo de valor
3.¿ cuales son las técnicas de prueba que utiliza para determinar las necesidades del
cliente potencial?

• Preguntas terminales abiertas : para animar al cliente ,hablar y crear empatía

• Preguntas reflejadas : para responder los comentarios de los clientes
• Preguntas dirigidas: para llevar al cliente,hacia el area del cliente de acuerdo y determinar
si esta listo par el cierre
 SEMANA 4
4.¿En que consiste la TECNICA DE VENTA POR CARACTERISTICAS Y
BENEFICIOS y otras técnicas utilizadas para convencer a clientes potenciales?
Por las características de un bien o servicio una caracteristica es una calidad que se
desea,en un producto en ttanto que un beneficio se relaciona con las necesidades y
deseos del cliente.
• Otras técnicas:
-agudas visuales – testimonios- garantias - demostraciones
5.¿Cuales son los tipos de objeciones que afronta el personal de ventas y
como debe manejarse cada objeción?
TIPOS DE OBJECIONES
• TIEMPO: Las personas en su mayoría desean retrasar decisiones sobre todo
cuando tienen relación con el dinero.
Para solucionar esto el mejor metodo es encontrar la razon para el retraso y luego
indicar la ventajas que se tiene tomando decisiones inmediatas.
• PRECIO: esto pasa cuando los clientes potenciales no tienen dinero suficiente o
encuentran mejores precios en las competencias.
Esto se puede manejar al mostrar la calidad del producto o beneficios y otros que
obtendrá el cliente.
• FUENTE : se da sobre todo por las referencias negativas que tiene el cliente
hacia el producto o empres.
Una de las formas para manejar esta situacion sera que se consulte al cliente.
• COMPETENCIA: se da cuando se llaman a clientes nuevos.
Se puede equilibrar cuando el vendedor describa y muestre los beneficios
adicionales que el cliente encontrara la compañía.
 SEMANA 4
6.¿Cuales son las principales técnicas de cierre?
• CIERRE PROPUESTA ALTERNATIVA: ofrecer al cliente varias opciones
en varios aspectos adicionales del pedido
• EL CIERRE SUPUESTO:estina que el cliente pot. Haga un compromiso
acuerdo.
• EL CIERRE REGALO :le brinda al cliente un estimulo adicional para
actuar de inmediato.
• EL CIERRE DE ACCION: sugiere que el represt de ventas actue para
completar la venta
• EL CIERRE DE UNA O MAS :se destaca los beneficios del producto
dando respuestas positivas.
• CIERRE DE BALANCE: técnica ,efectúa para utilizarla con los clientes
atrasados el objeto es destacar las ventajas de una acción pronta.
• EL CIERRE DIRECTO: tecnica,el vendedor simplemente pide una
decisión al cliente potencial
7.¿ Cual es la importancia del seguimiento en ventas?
• Es crucial porque reduce la desconfianza del comprador y amplia la
oportunidad de que el vendedor vuelva a vender en el futuro.
• El seguimiento efectivo demuestra que el vendedor es honesto, confiable y
se interesa en las necesidades y problemas que el cliente puede enfrentar
a largo plazo.
 Semana 4
8.¿Que tipo de regalos deben emplearse para abrir una
presentación de ventas?
• Compañía: cada empresa cuenta con politicas internas respecto al
tipo y tamaño de obsequio que puedan aceptar los trabajadores.
• Producto: cada vendedor debe tener conocimiento sobre el
producto y tener normas limitantes cuando se hace un regalo a
clientes potenciales.
9.¿Cuales son los pasos del método de VENTAS SPIN?
Anónimo para identificar las necesidades del cliente potencial.
S: preguntas sobre la situación
P: preguntas sobre los problemas.
I: preguntas sobre implicaciones del problema.
N: preguntas sobre las necesidades de resolver problemas.
10.¿Que BENEFICIOS BRINDAN LAS DEMOSTRACIONES?
• Permite conocer el producto
• Completan y refuerzan la presentacion
• Permite que el cliente potencial cuestiones
• Permite que el cliente tenga un rol activo
• Permite que el cliente palpe,sienta el producto.
 SEMANA 5
1.-¿Qué es un territorio de ventas? ¿ que factores se considera para organizar el territorio de ventas?
Es una configuración de clientes vigentes y potenciales cuya responsabilidad se asigna a un representante
ventas en particular.
Factores: Ubicación geográfica, Potencial de mercado, Necesidades del servicio ,Asignación de cargas de
trabajo.
2.- ¿Cómo se clasifican las cuentas privilegiadas?
Cuentas especiales: clientes de gran importancia para el negocio de la compañía requiere especial atención y
experiencia
Cuenteas directas: Son aquellas que atienden los ejecutivos o el personal de la casa matriz. Implican acuerdos
especiales en términos de precio, crédito y diseño de producto.
3- ¿En que consiste la administración en territorio? Describe cada etapa
Administración de territorios es un conjunto de actividades de los vendedores. Comprender los potenciales de
ventas y utilidades del territorio asignado.
Etapas: 1.-Planeacion: Implica establecer objetivos 2.-Implementacion: Poner en medida el plan de acción. 3.-
Control: Realizar retroalimentación
4.- ¿ Cuales son las habilidades que debe tener un gerente de territorio?
Habilidades de un gerente de territorio: Pensamiento analítico, Planeación, Toma de decisiones, Capacidad de
comunicación, Reparación amplia, Administración eficiente de tiempo.
5.-¿En que consiste el diseño de un territorio de ventas? ¿Qué problemas puede generan un deficiente
diseño del territorio? ¿Cómo se agrupan los territorios de ventas?
Implican dividir la base de clientes de una forma de manera que los vendedores específicos pueden atender
bien las cuentas. Es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de ventas.
Problemas como: cubrimiento inadecuado del mercado, cargas de trabajo desiguales, falta de control sobre la
fuerza de ventas, descenso de la moral.
Se agrupan de una compañía de una compañía que representan las unidades de contabilidad básicas en el mes
en el mas bajo nivel de conjunto.
Territorio 1 Distrito 1 Region 1
Territorio 2 Distrito 2 Region 2
Territorio 3 Distrito 3 Region 3
 SEMANA 5
6.-¿Cuáles son las razones para crear territorios de ventas y que beneficios producen?
• Con Respecto al cliente: Razones: Brinda amplio cubrimiento del mercado. Brinda un excelente
servicio del cliente. Beneficios: Producen mayor volumen de ventas. Producen mayor satisfacción.
• Con respecto de vendedor: Razones: Fortalecen el entusiasmo. Facilitan la evaluación de desempeño.
Beneficios: Reducen el cambio del personal. Ofrecen compensaciones relacionadas con el esfuerzo.
• Gerenciales: Razones: Aumentas el control, Coordinan la promoción Beneficios: Reducen las gastos. Dan
mas rentabilidad a la “propia inversión”.
7.- ¿Cuáles son las razones relaciones con el cliente, con el vendedor y razones gerenciales para revisar
las territorios de ventas? ¿Por qué razones se debe reasignar territorios de ventas?
• Entre las razones relacionadas con el cliente para la revisión de un territorio están los cambios del negocio
del cliente. Las revisiones relacionadas con el vendedor pueden surgir por cambios físicos o psicológicos.
Las equivocaciones administración encabezan la lista de razones gerenciales para revisar un territorio.
8.-¿Cuáles son las razones para no establecer territorios de ventas?
• 1.-Cuando una compañía es pequeña. No esta en situación de establecer territorios. 2.- Cuando las ventas
por amistad son importantes las relaciones sociales son la base de ventas. 3.- Cuando de vender productos
de alta tecnología numero limitado de clientes potencilaes. 4.-Instancias en la cual no resulta apropiada la
formación territorio.
9.- Cuales son los problemas mas comunes en la administración de un territorio y cuales son las
soluciones?
• Problemas: Cubrimiento innadecuado,Tamaño inadecuado,Cuentas que cambian , Apoyo inadecuada,
Territorios sobrepuestos.
• Beneficios: Dividir territorios, Agendar territorios, Preparar vendedor, Revisar territorios, Reviasr los cruces.
10.-¿Cuáles son los objetos y criterios para la promoción de territorio de ventas?
• Objetivos: Determinar la cantidad optima de territorios y su configuración. La Equidad en los potenciales de
los territorios. Control de territorios adecuadamente desafiantes conformadas según la dificultad de
cubrimientos.
• Criterios:1.- Experiencia y capacidad de los trabajadores. 2.-Tipo de precio o servicio.3.-Competencia 4.-
Carga de trabajo.
11.- ¿Cuáles son las principales bases para formar territorios de ventas? Explique c/u de ellos
• Bases: Geográfica: La base mas empleable, Tiende a captar fronteras geográficas, políticas existentes.
Potencial: Referida a la división de la del cliente. Brinda igualdad de oportunidad. Obtención mejores resultados
de los vendedores. Necesidades de servicios: Están las necesidades de servicio de cuenta futura tanto
corrientes como potenciales. Carga de trabajo: Considera los potenciales de cada cuenta. Considera las
necesidades de servicio para la creación de territorios.
12.- ¿Cuáles son las principales métodos para el diseño de territorio de ventas? Describa cada una de ellas.
• Método de construcción: Debe identificarse a los números de clientes vigentes y los clientes potenciales y
evaluarse los volúmenes individuales de ventas. Método de Rompimiento: Va en dirección opuesta, comienza
con pronósticos de ventas totales para la compañía, puede tener resultados satisfechos. Método incremental:
Este es el mas apropiado, se crean territorios adicionales, tanto las ganancias marginales excedentes el costo de
servicio.
13.- ¿Qué consideraciones se debe tomar en cuenta para asignar vendedores a los territorios de ventas?
• El vendedor debe relacionarse bien con los demás clientes de la organización. Vendedor de mayor desempeño se
les asigna las mejores territorios. El método de arriba –abajo: el vendedor debe escalar según su desempeño.
14.-¿Cómo funciona el modelo del ciclo de la administración de un territorio de venta?
• Análisis: Cargo de cuentas potenciales de cuentas necesidades de servicio. Objetivos: Metas de ventas/ obj. De
utilidades/ Obj. De nuevos negocios. Estrategias: Frecuencia de llamada oferta de producto precio. Control:
Cuotas/Procedimiento de información reposo y revisión. Implementación: Llamar a los clientes potenciales/ Atender
cuentas/ informar. Tácticas: Cubrimiento de territorio/ creación de rutas programación.
15.- ¿Cuáles son los módulos básicos ´para la creación de rutas?
• Modelo de la recta líneas: Se logra mediante identificación de la ubicación de los clientes situados en el perímetro
exterior del territorio.
• Modelo de cruce de trébol: Si el tamaño y la diversidad impide su aplicación. Modelo de Rayuela: Método de
llamadas de afuera hacia adentro.
16.- ¿Cuáles son las principales habilidades para la administración de tiempo en un vendedor?
• 1.-Planeacion: Establecer las prioridades para las actividades de administración en ventas 2.- Disciplina: No
hacerse predicciones ser breve evitar las solicitudes de favorecer. 3.- Organización: Consolidar las actividades
delegados las tareas.
 SEMANA 6

1.-¿Cuáles son los tipos básicos de ambientes que se debe considerar el gerente de ventas?
• Ambiente Sociocultural / tecnológico / Economico / Competitivo / Politico legal/ Ambiente interno /
ambiente externo.
2.-¿En que consiste la exploración del medio ambiente? ¿Qué significa una oportunidad y
amenaza de su ambiente?
• Es la identificación de los principales factores de ambiente que interesan a la administración de
ventas la asignación de cada área.
Oportunidad: Es la situación que favorece una acción positiva la cual permite una probabilidad de exito
relativamente alta.
Amenaza: Es la situación desfavorable que si no se toma en cuenta y se corrige, conducirá a una
reducción.
3.-¿Cuáles son las opiniones que tienen el gerente de ventas para enfrentar los desafíos del
ambiente?
Respuesta a los desafíos: El gerente de ventas exitoso le resulta adaptarse el cambio o dirigirse contra el
o tratan de modificarlo de alguna manera.
• Adaptación al cambio: Es la acción mas segura de tratar de adaptarse las operaciones de ventas a
los cambios en el ambiente.
• Movimiento en contra del cambio: Esta acción implica mayor riesgo pero puede dar mayores
ganancias.
• Modificación del cambio: En algunas situaciones no es posible moverse en contra de un cambio
debido a factores económicos.
4.-¿Cómo afecta el ambiente socio cultural en el proceso de ventas?
Determinar las necesidades y comportamientos de compra factores que intervienen: talla, edad, medida.
5.- ¿Qué características de la población debe tomar en cuenta el gerente de ventas para la
siguiente gestión? Describa cada una de las características
Indice de crecimiento desigual: el índice de crecimiento de la población / Aumento en el promedio de
edad: En promedio de edad enaumento /Cambios en la distribución geográfica /Aumento en el nivel de
educación / Aumento de los números de mujeres trabajadoras/ La naturaleza cambiante de las familias
en EE.UU / Impacto de los cambios de población:
 SEMANA 6
6.-¿En que consiste el ambiente tecnológico y como afecta en el proceso de ventas? ¿Cómo se debe
afrontar el gerente de ventas los cambios que produce el ambiente tecnológico?
• Ambiente tecnológico: Diferentes métodos las cuotas, la gente utiliza su conocimiento y recursos
disponibles, para producir bienes y servicios que mejoren la calidad de vida.
7-¿Cuáles son las áreas del avance tecnológico, que permiten que los vendedores sean mas
productivos?
• Transporte: Reduce el tiempo de llegada y transporte. / Comunicaciones: Aplican el proceso de ventas,
,mas eficientes y pocas costosas. /Computadoras: Influye consecución de clientes posicionales. Análisis
de ventas. Presupuesto promocional. Ajuste de los territorios de ventas.
8.-¿En que consiste el ambiente económico? ¿Qué factores se debe considerar un gerente de ventas
el momento de avaluar el ambiente económico?
• Ambiente económico es un conjunto de tendencias y pronósticos económicos sobre las ventas
estratégicas y en la planeación del mkt
• Nivel de ingresos poder de compra: Influye en la demanda, en la capacidad de compra del consumidor
para su consumo. /Impacto de la interacción: Aumento en los gastos, aumento de la demanda en bienes y
servicios diversos, crea oportunidades./Patrones de ahorro y endeudamiento: Se define como aumento en
el nivel de precios que se reduce el poder de compra del consumidor./Desempeño: Se define como
aumento en el nivel se restringía en gran medida con ecepcion de las necesidades inmediatas.
9.-¿En que consiste el ambiente competitivo? ¿Cómo explica la complejidad de la competencia y que
modelos?
• Ambiente competitivo: Lucha entre varían firmas para lugar la participación en el mercado. Es un aspecto
fundamental de una economía libre. / Complejidad de la competencia: La competencia es mucho mas
sincera y compleja. La decisión de compra del consumidor. / Competencia: La competencia de
modelos,tipos y técnicas para ser mas competitivo.
10.- ¿En que consiste los ambientes políticos y legal?
• Estos factores afectan la administración de ventas a través de las leyes contra el monopolio la legislación
de las practicas de precios, las disposiciones para dar igual oportunidad de empleo en protección.
11.-¿Cuáles son los principales funciones de indecopi respecto a la protección al consumidor?
• Elaborar el sistema de información sobre legislación jurisprudencia y orientación a los consumidores a
nivel nacional. / Diseñar y efectuar acciones para implementar mecanismos que fortalecen la protección
de los derechos de consumidor. / Implementar maneras para prevenir y solucionar conflictos.
 SEMANA 7
1.-¿Qué relación existe entre el entrenamiento y el ciclo de la carrera de un vendedor?
• 1.-Etapa de preparación: La carrera de un vendedor, el individuo recibe conocimiento del
producto y de la compañía y aprende técnicas de ventas básicas.
• 2.- Etapa de desarrollo: El énfasis se hace en la supervisión y la dirección técnica en el área
de trabajo, es un esfuerzo para evitar malos hábitos. / 3. Madurez : Se requiere entrenamiento. /
4. Declive: Presenta el reto de detener el descenso continuo en la productividad de un vendedor.
2.-¿Cuáles son las principales educativos en los cuales se basa el entrenamiento del personal
de ventas?
• Reconocer con claridad el propósito: Un periodo de orientación previo del entrenamiento
solido, planeado con suma cuidado, durante el cual se les presentan a los nuevos vendedores
los propósitos y rendimientos del entrenamiento que van a llevar a cabo y se las permite
preguntar acerca de cualquier propósito o método que no este claro.
• Claridad en la presentación: Hacer el esfuerzo posible para que el material de entrenamiento
sea sencillo y claro y presentarlo en términos comprensibles para el grupo.
• Repetición Planeada: La repetición es necesaria si el nuevo vendedor trata de olvidar técnicas o
nociones que haga aprendidos previamente de manera correcta.
• Revisión sistemáticas: Revisar y dar claridad al material que ya se han estudiado tiene varios
ventajas, porque permite identifican que no han aprendido y en donde deben afianzar sus
conocimientos mediante trabajo extra.
• Desarrollar el material en forma ordenada: El entrenamiento ordenado puede demostrar el
manejo apropiado de las objeciones permitir que los aspirantes practiquen las respuestas
adecuadas.
• Ritmo adecuado: El entrenador debe estar seguro de que el ritmo de entrenamiento no sea
rápido para los aprendices mas lentos y que quienes aprenden rápido retengan,
• Participación de los nuevos vendedores: Implementan o desarrollan lo aprendido refuerza el
manejo que la memoria recibe primero por imagen o sonido.
 SEMANA 7
3.- ¿Cuáles son las variables esenciales del entrenamiento en ventas?
• Objetivos/contenido/habilidad de los entrenadores/las destrezas y antecedentes de los nuevos
vendedores7 Técnicas de entrenamiento.
4.-¿Qué deberá cubrir el programa de entrenamiento?
• Conocimiento del producto/Conocimiento de las políticas y procedimientos de la compañía/
Habilidades necesarias en ventas / Actitudes.
5- ¿Cuáles son los métodos de evaluación del entrenamiento? ¿Cuáles son las técnicas de
evaluación del entrenamiento?
• Métodos: Evaluaciones del curso/ Retroalimentación del vendedor novato/Enseñar los comentarios
del staff/Retroalimentacion de los supervisores/Pruebas de desempeño/Valoracion de los
supervisores/Productos de desempeño/Valoracion de los supervisores/Autoevaluacion/Pruebas de
conocimiento/Administracion de la línea de abajo/ Valoración del cliente.
• Técnicas: Observar a los vendedores en el trabajo/ Preguntar a los clientes/Revisar el desempeño
en ventas frente a los estándares/Entrevistar a los vendedores novatos/Conocer las opiniones de
los gerentes.
6.-¿Cuáles son las limitaciones del entrenamiento formal en ventas?
• No todas las actitudes y destrezas pueden adquirirse atraves del entrenamiento / Los
requerimientos del éxito varían entre los grupos de ventas / Las necesidades de entrenamiento de
cada vendedor varían. / El entrenamiento informal puede lograr mucho.
7.-¿En que consiste el entrenamiento informal? ¿Cómo es la tutoría técnica en el área de
trabajo? ¿Qué importancia tiene el contacto con los clientes?
• El entrenamiento en ventas implica autodesarrollo y cada vendedor, sin importan su grado de
experiencia, debe recibir orientación y entrenamientos continuos, se logra atraves de la tutoría
técnica en el área de trabajo y los contactos con los clientes.
• Tutoria técnica es una herramienta de entrenamiento, motivación y evaluación esto involucra un
proceso para compartir los aspectos que cada quien ha aprendido a través de su experiencia, es la
oportunidad inmediata de corregir malos habitos y técnicas de ventas.
• Contacto con los clientes: Es importante para cualquier vendedor por eu aprende acerca de los
clientes, sus necesidades y como venderles es través de los contactos directos con ellos, también
para aplicar el conocimiento del producto en muchas situaciones de venta especificas.
 SEMANA 8
1.-¿Cuál es la importancia del pronostico de ventas para los demás áreas de la organización?
• Finanzas: Los emplean como ayuda para establecer y controlar los presupuestos de
operaciones y capital. / Recursos humanos: Utilizan los pronósticos de ventas para proyectar las
necesidades del staff / Producción: Los utilizan para programar las compras y la producción y
para controlar inventarios.
2.- Explique en que consiste las cuotas de ventas y los presupuestos de ventas como
aplicaciones gerenciales mas importantes de los pronósticos de ventas.
• Cuotas de ventas: Son las metas y los objetivos de ventas determinadas por la gerencia y
constituyen los parámetros de desempeño para la fuerza de ventas. / Presupuestos de ventas:
Es un presupuesto de ventas en un plan de administración de gastos para lugar metas de
ventas. Es un programa detallado de acción para la fuerza de ventas.
3.- ¿De que factores depende el potencial de mercado?
• Capacidad de compra: Son los recursos financieros para adquirir un producto. El potencial de
ventas también depende de la capacidad del comprador para adquirir el bien o servicio.
• Voluntad de compra: La voluntad de los clientes para comprar también influye en el potencial de
mercado, pero es mas difícil evaluar.
4.-¿En que consiste el mercado de prueba y como se puede utilizar para estimar el mercado y
el potencial de ventas?
• Método de pronósticos que mide las ventas en un área seleccionada y luego proyecta los
resultados sobre un área mas amplia.
• El mercado de prueba implica comercializar un producto en una región geográfica limitada,
medir las ventas y luego emplear los resultados para predecir las ventas del producto en una
área mayor de mercado.
5.-¿Qué es el ciclo de venta del producto? ¿Qué aspectos deben tener en cuenta los gerentes
de ventas sobre el ciclo de vida del producto cuando calcular los potenciales de venta y de
mercado?
• Es una herramienta de planeación y control de ventas que proyecta los cambios en las ventas y
en las utilidades de un producto a través tiempo. / Aspectos introducción , Crecimiento, Madurez
y Declive.
 SEMANA 8
6.-¿Cuáles son las etapas para establecer los pronósticos de ventas?
• Pronostico de los condiciones económicas generales. Es una evaluación de las
condiciones económicas generales. / Calculo de las ventas de la industria. El desarrollo
de pronósticos para la industria parece estar relacionado con el tamaño de la firma: Las
empresas mas pequeñas parecen tener menos interés en estos pronósticos o estar
menos capacitadas para establecerlos./ Proyección de la ventas de la compañía y del
producto. Son los estimados de ventas de la compañía 2 métodos: Cualitativos y
cuantitativos.
7.-¿Cuáles son los principales MÉTODOS CUALITATIVOS que se pueden utilizar junto
con otros métodos para realizar pronósticos de ventas?
• 1.- Comité de opinión ejecutiva: Panel encargado de desarrollar un pronostico de ventas.
/ 2.- Técnica Delphi: Grupo de experto que se emplea para hacer proyecciones a largo
plazo. / 3.- Fuerza de ventas compuesta: Pronostico al que se llega mediante la
combinación de estimados suministrados por los vendedores con ,las ventas esperadas. /
4.- Estudio de las intenciones de los compradores: Estudio de pronósticos de un grupo de
compradores limitado y bien definido.
8.-¿Cuáles son los principales MÉTODOS CUANTITATIVOS que se pueden utilizar para
realizar pronósticos de ventas?
• Métodos cuantitativos: 1.- Extra portación continua: Proyección hacia el futuro del
ultimo cambio de ventas. / 2.-Analisis de series de tiempo: Proyección hacia el futuro del
incremento medio del cambio de ventas,. / 3.- Función Experiencial Técnica de análisis de
series de tiempo de medida ponderada. /4.-Regresion Simple: técnica de pronósticos que
solo utiliza una variable independiente. / 5.- Regresión Múltiple: Técnica de pronósticos
que utiliza dos o mas variables independientes.
9- ¿Quién es el responsable de los pronósticos de ventas en la organización?
• La responsabilidad de los pronósticos de ventas varia entre las firmas. Esta función
puede desempeñarla el personal de marketing, ventas o finanzas y contabilidad, el
departamento de marketing ha reemplazado al de finanzas y contabilidad como
responsable de esta tarea.