Intelig Competitiva Notas Aula

SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE
MARKETING
IBMEC
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Fabio Yamada
Abril 2003
•OBJETIVOS DO CURSO:
•CAPACITAR O ALUNO A COLETAR DADOS, INTERPRETAR
INFORMAÇÕES E TRANSFORMÁ-LAS EM INSUMOS ÚTEIS AO
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, MEDIANTE UM ESTUDO
PRÁTICO DESENVOLVIDO EM GRUPO DURANTE AS
PRÓXIMAS AULAS.
•AVALIAÇÃO:
PARTICIPAÇÃO DO ALUNO PROPORCIONAL AO EMPENHO
NO ANDAMENTO DA PESQUISA (30%)
ENTREGA DO TRABALHO ESCRITO E APRESENTAÇÃO ORAL
DO MESMO (70%).
•TRABALHO ESCRITO: OBJETIVO
•APRESENTAÇÃO ORAL: 20 MINUTOS MESMO!!!

•Originalidade, profissionalismo, objetividade.
•Os “clientes” darão notas, elegendo a melhor
apresentação do dia e estabelecendo a mesma como
sendo a referência para a nota máxima.
ANÁLISE EMPRESARIAL
AMBIENTE COMPETITIVO
TRABALHO DE CONCLUSÃO DO CURSO:

CRIAR A “SUA BU” & REGIÃO GEOGRÁFICA, EXPLORAR COM AS
INFORMAÇÕES OBTIDAS PELA INTELIGÊNCIA DE MARKETING:
BUSINESS DEFINITION (REGRAS DE MERCADO, PORTFOLIO,

CLIENTES)
FCS & VISÃO, MISSÃO E VALORES
4 AMBIENTES (HOJE E 3 ANOS À FRENTE)
MODELO DE PORTER
APRESENTAÇÃO FINAL
• LER PARA A SEGUNDA AULA O TEXTO EM ADOBE: “A CASE

FOR COMPETITIVE INTELLIGENCE”, POR JOHN MCGONAGLE
E CAROLYN M. VELLA.
• EM FACE DO QUE ESTÁ CONDENSADO NA LEITURA:
• FORMAR UM GRUPO DE DUAS PESSOAS E ESCOLHER UMA
“BUSINESS UNIT” PARA FAZER O TRABALHO.
• FOCAR O TRABALHO DE CONSTRUÇÃO DE UMA
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA ORIENTADO À ESTRATÉGIA DE
SUA BU.
•DEFINIR AS 5 ETAPAS BÁSICAS EM FUNÇÃO DO SEU
PROJETO.
• CRONOGRAMA:
• DIA 24: LEVANTAMENTO DE EXPECTATIVAS, PROGRAMA DO
CURSO, METODOLOGIA, INÍCIO.
• DIA 8/05:
•
• BIBLIOGRAFIA DE APOIO:
• ESTRATÉGIA COMPETITIVA – MICHAEL PORTER
• A ARTE DA VISÃO DE LONGO PRAZO – PETER SCHWARTZ
• LIVRO TEXTO: NÃO HÁ, DEVIDO AO FORMATO DO CURSO.

• “A CASE FOR COMPETITIVE INTELLIGENCE”

• CICLO DA IC:
1. DEFINIÇÃO DAS NECESSIDADES DA IC (*).
2. COLETA DE DADOS.
3. AVALIAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS.
4. COMUNICAR RESULTADOS.
5. AGIR.
• DIFERENTES NECESSIDADES:
1. ESTRATÉGICA (FUTURO)
2. TÁTICA (HOJE)
3. ORIENTADA A MUDANÇAS TECNOLÓGICAS
4. FOCADA NOS CONCORRENTES (CAPACITAÇÃO,
PLANOS, ATIVIDADES, INTENÇÕES).
• SWOT ANALYSIS:
• PONTOS FORTES:
• O QUE FAÇO CORRETAMENTE?
• O QUE CONSEGUI CONSTRUIR?
• QUAIS OS MEUS PONTOS FORTES?
• PONTOS FRACOS:
• QUAIS MELHORIAS PODEM SER FEITAS?
• O QUE NÃO ESTOU CONSGUINDO CONSTRUIR?
• QUAIS ÁREAS MEU NEGÓCIO NÃO VAI BEM?
• OPORTUNIDADES:
• QUAIS AS FRAQUEZAS DA SUA
CONCORRÊNCIA?
• QUAIS AS TENDÊNCIAS SOCIO-CULTURAIS,
TECNOLÓGICAS, POLÍTICAS E ECONÔMICAS?
• AMEAÇAS:
• QUAIS OS PONTOS FORTES DA SUA
CONCORRÊNCIA?
• QUE MUDANÇAS PODEM AMEAÇAR O SEU
NEGÓCIO?
• QUAIS AS PRESENTES LIMITAÇÕES NO SEU
MERCADO?
Recebendo Dados e Informações ...
l
B rasi
al do
J or n
Informações publicadas nos jornais /

revistas
l
rasi
oB
al d
Jorn
Reuniões
l
rasi
oB
al d
Jorn
E-Mail / correspondência
l
B rasi
a l do
Jorn
Fax / Correio eletrônico

l
B rasi
a l do
Jorn
Clipping
l
rasi
oB
al d
Jorn
INTERNET
INFORMATION OVERLOAD
l
rasi
oB
al d
Jorn
JUNHO
ULH O
J
SUBSISTEMAS SUBSISTEMAS APLICAÇÕES
INFORMAÇÕES INFORMAÇÕES
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
& Previsões
SISTEMA DE
MACROAMBIENTE PESQUISAS
ESPORÁDICAS
Confrontos
Oportunidades, (com objetivos /
Planos,
Ameaças e recursos
Projetos, e
Tendências
Resultados
Externas
MICROAMBIENTE SISTEMA DE Investimento &

CONTROLES Desinvesti-
CONTÍNUOS mentos
BANCO DE Controles &

INFORMAÇÕES Redireciona-
mento
FEED-BACK
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
SISTEMA
SISTEMADE
DE
PESQUISAS
PESQUISAS
MACROAMBIENTE
MACROAMBIENTE
ESPORÁDICAS
ESPORÁDICAS
Confrontos
Confrontos
(com
(comobjetivos
objetivos/ /
recursos
recursos
Econômico
Econômico
SISTEMA
e
e Social
SocialInvestimento
MICROAMBIENTE
MICROAMBIENTE SISTEMADE
DE Investimento&&
PIB, Renda,
PIB,CONTÍNUOS
Renda,
CONTROLES
CONTROLES
CONTÍNUOS
Emprego
Emprego
”
Desinvesti-
Desinvesti-
mentos
mentos
Infra-estrutura
Infra-estrutura regional,
regional, etc.
etc.
BANCO Controles
Controles&&
BANCODE
DE Redireciona-
INFORMAÇÕES
mento
mento
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
SISTEMA
SISTEMADE
DE
MACROAMBIENTE
PESQUISAS
MICROAMBIENTE
ESPORÁDICAS
MICROAMBIENTE
ESPORÁDICAS Confrontos
Confrontos
(com
(comobjetivos
objetivos/ /
recursos
recursos
Clientes
Clientes
Concorrentes
Concorrentes
SISTEMA
SISTEMADE
DE Investimento
Investimento&&
Fornecedores
CONTROLES
Fornecedores
CONTROLES
CONTÍNUOS ”
Desinvesti-
Desinvesti-
mentos
CONTÍNUOS mentos
Funcionários
Funcionários
Segmentos
Segmentos de de Mercados
Mercados Visados
Visados
BANCO DE Controles
Controles&&
Vias
Vias de
BANCO
de
INFORMAÇÕESComunicação
DE
Comunicação
INFORMAÇÕES
Redireciona-
Redireciona-
mento
mento
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
SISTEMA
SISTEMADE
DE
MACROAMBIENTE
PESQUISAS
Oportunidades,
ESPORÁDICAS
Confrontos
(com
(comobjetivos
objetivos/ /
Ameaças e recursos)
recursos)
Tendências
MICROAMBIENTE
MICROAMBIENTE Externas
SISTEMA
SISTEMADE
DE
CONTROLES
CONTROLES
Investimentos
Investimentos&&
Desinvesti-
Desinvesti-
CONTÍNUOS
CONTÍNUOS mentos
mentos
BANCO Controles
Controles&&
BANCODE
DE Redireciona-
INFORMAÇÕES
mento
mento
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
MACROAMBIENTE
MACROAMBIENTE
Confrontos
Confrontos
Oportunidades, (com
(comobjetivos
objetivos/ /
SISTEMA
SISTEMA DE PESQUISAS ESPORÁDICAS
Tendências DE PESQUISAS ESPORÁDICAS
recursos)
Externas
Potencial
Potencialde
deMercado
Mercado
MICROAMBIENTE
Motivos, SISTEMA DE Investimento
Investimento&&
Motivos,hábitos
MICROAMBIENTE hábitoseefreqüência
SISTEMAde
freqüência
CONTROLES
DEcompras
de compras Desinvesti-
Aceitação de produtos CONTROLES
ou serviços (novos) Desinvesti-
Aceitação de produtosCONTÍNUOS
ou serviços (novos)” mentos
Ação Competitiva e CONTÍNUOSde mercado
participação mentos
Ação Competitiva e participação de mercado
Mercados
Mercados((testes
testes))
Localização
Localizaçãoeeeficácia
eficáciadasdasvias
viasde
dedistribuição
distribuição
BANCO DE Controles
Controles&&
Determinação das zonas,
Determinação das zonas, cotas
BANCO DEe sistema de vendas
cotas e sistema de vendas Redireciona-
INFORMAÇÕES
Estudos sobre efeitos da publicidade
Estudos sobre efeitos da publicidade mento
mento
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
SISTEMA DE
MACROAMBIENTE
SISTEMA DE CONTROLES
SISTEMA
SISTEMA DEPESQUISASDE
CONTROLES CONTÍNUOS
CONTÍNUOS
ESPORÁDICAS
Confrontos
Desempenho
Desempenho da
daforça
força de
de vendas
vendas (com objetivos //
Oportunidades, (com objetivos
Atingimento
Atingimento
Ameaçasdeemetas
de metaseequotas
quotas recursos
Desempenho por segmentos e / ou categorias de clientes recursos
Desempenho por segmentos e / ou categorias de clientes
Tendências
Variações nas
nasparticipações
Externas
Variações participaçõesporporprodutos
produtosee/ou
/oumercados
mercados
Evolução
Evoluçãodas
dasmargens
margensde decontribuição
contribuiçãopor
porprodutos
produtoseelinhas
linhas
MICROAMBIENTE
Evolução Investimento
Investimento&&
Evoluçãodos
MICROAMBIENTE doscustos
custoseeretornos
retornosdasdasvendas
vendaspor
porsegmento
segmento Desinvesti-
Desinvesti-
” mentos
mentos
BANCO Controles
Controles&&
BANCODE
DE Redireciona-
INFORMAÇÕES
mento
mento
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
SISTEMA
SISTEMADE
DE
MACROAMBIENTE
PESQUISAS
ESPORÁDICAS
Confrontos
Oportunidades, (com
(comobjetivos
objetivos/ /
recursos)
Tendências
Externas
MICROAMBIENTE
MICROAMBIENTE SISTEMA
SISTEMADE
DE Investimentos
Investimentos&&
CONTROLES
Desinvesti-
CONTÍNUOS ” mentos
CONTÍNUOS mentos
Controles
Controles&&
BANCO
BANCO DE
DE INFORMAÇÕES
Redireciona-
mento
mento
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
SISTEMA
SISTEMADE
DE
MACROAMBIENTE
PESQUISAS
ESPORÁDICAS
Confrontos
Oportunidades,
Ameaças e
Planos, (com
(comobjetivos
objetivos/ /
recursos)
recursos)
Tendências
Externas
Projetos, e
MICROAMBIENTE
SISTEMADE
DE
Resultados
Investimentos
Investimentos&&
CONTROLES
Desinvesti-
CONTÍNUOS mentos
BANCO Controles
Controles&&
BANCODE
DE Redireciona-
INFORMAÇÕES
mento
mento
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
& Previsões
SISTEMA DE
ESPORÁDICAS
Confrontos
Oportunidades, (com objetivos /
Planos,
Ameaças e recursos
Projetos, e
Tendências
Resultados
Externas
MICROAMBIENTE SISTEMA DE Investimento &

BANCO DE Controles &

mento
FEED-BACK
CONCEITOS QUE REGEM UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO
 UM CONJUNTO DE DADOS NÃO NECESSARIAMENTE

REPRESENTA UMA INFORMAÇÃO.
 O CONJUNTO DE DADOS, OU UM DADO, SE TRANSFORMA

EM INFORMAÇÃO, NA MEDIDA EM QUE SE CONHECE O
OBJETIVO DE SEU USO, OU SEJA, SUA INTERPRETAÇÃO.
 A ACUMULAÇÃO DE DADOS PODE REPRESENTAR O

MAIOR PATRIMÔNIO DE UMA EMPRESA. ENTRETANTO,
TAMBÉM PODE SER TOTALMENTE INÚTIL, SE NÃO TIVER
UMA CLARA FINALIDADE DE USO.
 ACUMULAR DADOS REPRESENTA UM GRANDE

“INVESTIMENTO” . SUA COLETA, CLASSIFICAÇÃO,
ARMAZENAMENTO E ATUALIZAÇÃO.
 PARA SE FORMATAR UM BOM SISTEMA DE INFORMAÇÃO,

É FUNDAMENTAL QUE SE DEFINAM ALGUMAS
PREMISSAS:
 QUAL O OBJETIVO / O USO / O TIPO DE INFORMAÇÕES

NECESSÁRIO AO PROCESSO DE TOMADA DE
DECISÕES.
 QUAL A VELOCIDADE COM QUE ESTES DADOS /

INFORMAÇÕES DEVERÃO CHEGAR A DIFERENTES
DESTINOS.
 QUEM SERÃO OS USUÁRIOS E OS ALIMENTADORES DO

SISTEMA.
 O SISTEMA DE INFORMAÇÃO NECESSARIAMENTE TEM QUE

ESTAR LIGADO À ÁREA DE PLANEJAMENTO / À
PRESIDÊNCIA.
 EXISTE UM EXCESSO DE DADOS E, EM PROPORÇÃO

MUITO ALTA, DE DADOS ERRADOS, NÃO CONFIÁVEIS,
NÃO CRÍVEIS.
 OS DADOS SE ENCONTRAM DENTRO DA EMPRESA,

PORÉM DE FORMA DISPERSA E EXIGEM GRANDE
ESFORÇO PARA SEREM LOCALIZADOS.
 DADOS REALMENTE IMPORTANTES SÃO SUPRIMIDOS,

POR CONVENIÊNCIA POLÍTICA, OU POR PODEREM
GERAR POLÊMICA.
 DADOS IMPORTANTES CHEGAM TARDE DEMAIS.
 MUITOS DADOS IMPORTANTES NÃO PERMITEM LOCALIZAR A

FONTE.
 A INTERPRETAÇÃO DOS DADOS É MUITO PESSOAL .
 DADOS E INFORMAÇÃO REPRESENTAM PODER : FORMAM-SE

FEUDOS INTERNOS E EXTERNOS.
 TER DADOS E CONHECÊ-LOS É CULTURA. SABER

PROCESSÁ-LOS, TRANSFORMANDO-OS EM INFORMAÇÃO
É SOBREVIVÊNCIA. SABER USAR A INFORMAÇÃO, É A
ARTE DO PODER.
AMBIENTE DE MARKETING
EMPRESA MERCADO AMBIENTE

 ECONOMIA
 FINANÇAS  CONSUMIDOR
 TECNOLOGIA
 PRODUÇÃO  CONCORRENTE  LEGISLAÇÃO
 FUNCIONÁRIOS  CANAIS DE  CULTURA
DISTRIBUIÇÃO  POLÍTICA
 SUPRIMENTOS
 INTERMEDIÁRIOS
 GOVERNO
 MARKETING
 CLIMA, ETC
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
É A ALOCAÇÃO DE RECURSOS CALCULADOS PARA ATINGIR
DETERMINADOS OBJETIVOS, NUM AMBIENTE COMPETITIVO
E DINÂMICO.
 GERENCIAMENTO ESTRATÉGICO (PLANEJAMENTO TÁTICO)

É ENCARAR O PENSAMENTO ESTRATÉGICO COMO FATOR
INERENTE À CONDUÇÃO DOS NEGÓCIOS E O
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMO INSTRUMENTO EM
TORNO DO QUAL TODOS OS DEMAIS SISTEMAS DE
CONTROLE PODEM SER INTEGRADOS - RECURSOS
HUMANOS, FINANÇAS, PRODUÇÃO, ÁREA COMERCIAL,
ORÇAMENTOS, INFORMAÇÕES, ETC.
HOJE
OBJETIVO
METAS
HOJE
OBJETIVO EMPRESA
METAS ÁREAS
HOJE
OBJETIVO EMPRESA
FILOSOFIA
METAS ÁREAS
PLANEJAMENTO TÁTICO
HOJE
OBJETIVO EMPRESA
FILOSOFIA
MISSÃO
VISÃO
METAS ÁREAS
HOJE
OBJETIVO EMPRESA
FILOSOFIA
MISSÃO
VISÃO
PRINCÍPIOS
METAS ÁREAS
HOJE
DEFINIÇÕES
 ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO / MERCADO
 FCS
 MISSÃO
 VISÃO
 VALORES
ANÁLISE EMPRESARIAL DOS NEGÓCIOS
FATORES AMBIENTAIS PROBLEMA : COMO

ESTABELECER VANTAGENS CONCORRENTES
 TECNOLÓGICOS COMPETITIVAS
ATUAIS E POTENCIAIS
 SÓCIO-POLÍTICO- PONTOS FORTES E FRACOS
ECONÔMICOS
PERFIL DA EMPRESA
 CULTURAIS
NOSSA EMPRESA
 LEGAIS MISSÃO, POSICIONAMENTO
ESTRATÉGIA DE
COMPETIÇÃO
PROBLEMA: A “CULTURA” DA
FORÇAS QUE
EMPRESA E O NOSSO ESTILO INTERMEDIÁRIOS
CONDICIONAM O NOSSO
DE GERÊNCIA
DESENVOLVIMENTO
PROBLEMA ; QUEM TEM MAIS
PROBLEMA: COMO PODER DE BARGANHA?
AVALIÁ-LAS
FORNECEDORES PROBLEMA :COMO ATENDER

CONSUMIDOR, (MELHOR DO QUE OS
CLIENTE OU USUÁRIO NOSSOS CONCORRENTES)
ÀS EXPECTATIVAS DO NOSSO
 PERFIL CONSUMIDOR OU USUÁRIO.
PROBLEMA : SERÁ POSSÍVEL
ESTABELECERMOS UMA  ATITUDES
“COMUNIDADE DE INTERESSES” COM
 EXPECTATIVAS
NOSSO FORNECEDORES
FATORES AMBIENTAIS
 TECNOLÓGICOS
 SÓCIO-CULTURAIS
 POLÍTICO
 ECONÔMICOS
FATORES AMBIENTAIS PROBLEMA : CONCORRENTES ATUAIS

COMO ESTABELECER VANTAGENS E POTENCIAIS
 SÓCIO-POLÍTICO-  PONTOS FORTES E
ECONÔMICOS FRACOS
 CULTURAIS  PERFIL DA EMPRESA
 LEGAIS, ETC
FORÇAS QUE CONDICIONAM O NOSSA EMPRESA

NOSSO NEGÓCIO /
MISSÃO, POSICIONAMENTO,
DESENVOLVIMENTO
ESTRATÉGIA DE
PROBLEMA: COMO AVALIÁ-LAS COMPETIÇÃO
EMPRESA E O NOSSO
ESTILO DE GERÊNCIA
ANÁLISE EMPRESARIAL DOS NEGÓCIOS
FATORES AMBIENTAIS PROBLEMA : COMO

ESTABELECER VANTAGENS CONCORRENTES
ATUAIS E POTENCIAIS
 SÓCIO-POLÍTICO- PONTOS FORTES E FRACOS
ECONÔMICOS
PERFIL DA EMPRESA
 CULTURAIS
NOSSA EMPRESA
 LEGAIS MISSÃO, POSICIONAMENTO
ESTRATÉGIA DE
COMPETIÇÃO
FORÇAS QUE
EMPRESA E O NOSSO ESTILO INTERMEDIÁRIOS
CONDICIONAM O NOSSO
DE GERÊNCIA
DESENVOLVIMENTO
PROBLEMA ; QUEM TEM MAIS
PROBLEMA: COMO PODER DE BARGANHA?
AVALIÁ-LAS
FORNECEDORES PROBLEMA :COMO ATENDER

CONSUMIDOR, (MELHOR DO QUE OS
CLIENTE OU USUÁRIO NOSSOS CONCORRENTES)
ÀS EXPECTATIVAS DO NOSSO
 PERFIL CONSUMIDOR OU USUÁRIO.
PROBLEMA : SERÁ POSSÍVEL
ESTABELECERMOS UMA  ATITUDES
“COMUNIDADE DE INTERESSES” COM
 EXPECTATIVAS
NOSSO FORNECEDORES
COMPOSIÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÕES EMPRESARIAIS
 DADOS SECUNDÁRIOS E PRIMÁRIOS
 DADOS INTERNOS E EXTERNOS Á ORGANIZAÇÃO

ORIGEM DOS DADOS
 DADOS SECUNDÁRIOS  DADOS PRIMÁRIOS
 PÚBLICOS, ACESSÁVEIS POR  EXCLUSIVOS, ÚNICOS, SOB

QUALQUER EMPRESA OU ENCOMENDA, ESPECÍFICOS
PESSOA
 VIA JORNAIS, REVISTAS,  VIA PESQUISA, LEVANTAMENTO

RELATÓRIOS, ASSOCIAÇÕES, ESPECÍFICO E DIRIGIDO
GOVERNO, TESES,
BIBLIOTECAS
 INTERNOS / EXTERNOS
 INTERNOS / EXTERNOS
 OFICIAIS / INFORMAIS
 OFICIAIS / INFORMAIS
PRIMÁRIOS SECUNDÁRIOS
CONSUMO POR SÉRIES HISTÓRICAS

DADOS DE CONSUMO POR
CLIENTE NO MÊS /
INTERNOS SEGMENTO/ REGIÃO
TIPOS DE SERVIÇOS
USADOS
NOTÍCIAS RELATIVAS
GRAU DE SATISFAÇÃO
À CONCORRÊNCIA,
DO CLIENTE /
DADOS EXPECTATIVAS / GRAU
TENDÊNCIAS
EXTERNOS MUNDIAIS /
DE CONHECIMENTO
TECNOLOGIA /
SOBRE SERVIÇOS
HÁBITOS
OFERECIDOS
O SISTEMA DE INFORMAÇÃO NECESSITA SER UM
SISTEMA DE INTELIGÊNCIA
 DADO:
 INFORMAÇÃO:
 INTELIGÊNCIA:
 CONHECIMENTO:
 SABEDORIA:
 INTELIGÊNCIA É UM PROCESSO ANALÍTICO, EM CONSTANTE

MUTAÇÃO, QUE PERMITE TRANSFORMAR DADOS EM
INFORMAÇÕES, E ESTAS INFORMAÇÕES EM
CONHECIMENTO ESTRATÉGICO, QUE MODIFICA
CONSCIENTEMENTE SITUAÇÕES RELATIVAS A:
DESEMPENHO, CAPACIDADES,
APTIDÕES E RECURSOS, DENTRO DE UM PROCESSO DE
TOMADA DE DECISÕES, TANTO ESTRATÉGICAS, COMO
TÁTICAS.
 INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS, OU SISTEMA DE

INFORMAÇÕES INTELIGENTE, É UMA FORMA DE
COMPORTAMENTO = POSTURA.
 ESTÁ CLARAMENTE VINCULADO A UMA POSTURA DE

GERENCIAMENTO ESTRATÉGICO, QUE ENVOLVE
CLAREZA DE MISSÃO, DE FILOSOFIA E DE PRINCÍPIOS
QUE REGEM A ORGANIZAÇÃO = PERSONALIDADE
EMPRESARIAL.
 A ISTO SE DENOMINA CONHECIMENTO ESTRATÉGICO,

QUE LEVA A COMPORTAMENTO ESTRATÉGICO, E QUE
PASSA A FAZER PARTE DA CULTURA EMPRESARIAL, OU
SEJA, COMPORTAMENTO COMPETITIVO.
CONHECIMENTO / COMPORTAMENTO ESTRATÉGICO
1. - CONHECER PROFUNDAMENTE A SUA PRÓPRIA
EMPRESA / O SEU NEGÓCIO / SEUS

RECURSOS / PONTOS FORTES E FRACOS (NÃO
SUPERVALORIZAR OS FORTES E NÃO IGNORAR OS
FRACOS).
2. - CONHECER MUITO BEM SEU POSICIONAMENTO
RELATIVO COMPARATIVAMENTE À
CONCORRÊNCIA.
 QUEM SÃO / EM QUE ASPECTOS ( DIRETOS / INDIRETOS ).
 QUAIS SEUS RECURSOS ( MERCADO, TECNOLOGIA,

QUALIDADE, VARIEDADE, SEGMENTAÇÃO).
 COMO SÃO SEUS CLIENTES.
 PORQUE SÃO BEM SUCEDIDOS / OU NÃO ( FORÇAS x

FRAQUEZAS ).
 QUAIS SÃO SEUS PLANOS PARA O FUTURO :

TECNOLOGIA, JOINT-VENTURES, FAMÍLIA, ACIONISTAS.
O QUE NÃO É INTELIGÊNCIA
 PRINCÍPIOS E COMPORTAMENTO ANTI-ÉTICO ?
 VIVER A AGIR SOMENTE A CURTO PRAZO ?
 ESPIONAGEM ?
 PROVOCAÇÕES À CONCORRÊNCIA SEM RETAGUARDA

PLANEJADA, SUBESTIMANDO REAÇÃO.
 UTILIZAR DADOS ISOLADOS OU ÚNICOS NA DECISÃO.
 ACHAR QUE SORTE OU AZAR EXISTEM E QUE DECIDEM O

SEU NEGÓCIO.
OBJETIVOS DA INTELIGÊNCIA E DO SISTEMA DE INFORMAÇÃO
 EVITAR SURPRESAS.
 IDENTIFICAR AMEAÇAS E OPORTUNIDADES.
 OBTER E MANTER A VANTAGEM COMPETITIVA, COM REDUÇÃO

DE TEMPO DE REAÇÃO, MINIMIZAÇÃO DE RECURSOS.
 ACOMPANHAR MUDANÇAS DE VALORES, HÁBITOS,

NECESSIDADES, E PRINCIPALMENTE DE TECNOLOGIA.
 APRIMORAR E REVISAR CONTINUAMENTE O PLANEJAMENTO

DE LONGO E CURTO PRAZO.
TIPOS DE DADOS E FONTES
 INTERNOS  EXTERNOS
 CONTABILIDADE  BANCOS DE DADOS, RECORTES
DE JORNAIS / REVISTAS,
 COMPRAS INTERNETS
 PRODUÇÃO / ASSIST. TÉCNICA  RELATÓRIOS DE ASSOCIAÇÕES
 ESTUDOS JÁ REALIZADOS PARA

 PLANOS DE GOVERNO
PRODUTO OU LINHA
SEMELHANTE  CENSOS
 EXPERIÊNCIA DA PRÓPRIA
EMPRESA EM OUTROS PAÍSES  “DADOS PRIMÁRIOS”
 PESQUISAS ESPECÍFICAS
 ÁREA COMERCIAL E DE
MARKETING
FONTES INTERNAS
 MAIS DE 80 % DAS INFORMAÇÕES ENCONTRAM-

SE DENTRO DA PRÓPRIA ORGANIZAÇÃO.
– NOS ARQUIVOS (eletrônicos ou não)
– NA BIBLIOTECA (eletrônica ou não)
– NA GAVETA E NA CABEÇA DOS FUNCIONÁRIOS.
 POUCO NECESSITA SER COMPRADO OU

LEVANTADO EXTERNAMENTE.
FONTES DE INFORMAÇÃO
 AS ÁREAS INTERNAS QUE MAIS DETÊM INFORMAÇÕES, E

BASTANTE FÁCEIS DE SEREM ORGANIZADAS E
UTILIZADAS SÃO :
 CONTABILIDADE / FINANÇAS.
 ÁREA COMERCIAL / MARKETING.
 COMPRAS & OPERAÇÕES.
 BIBLIOTECA.
FONTES DE INFORMAÇÃO
 AS SUAS FONTES INTERNAS SÃO AS MESMAS

EM SEUS CONCORRENTES E PODEM SER
ACESSADAS SEM GRANDES DIFICULDADES.
CONTABILIDADE / FINANÇAS
PODE GERAR INFORMAÇÕES COMO :
 CUSTOS E MARGENS DE CONTRIBUIÇÃO POR

PRODUTO OU LINHA.
 LUCRO REAL x LUCRO FINANCEIRO.
 QUALIDADE DOS CLIENTES :

 FREQUÊNCIA, VOLUME E MIX DE COMPRAS.
 RAMOS DE ATIVIDADES.
 LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA.
 DESEMPENHO HISTÓRICO.
 INDICADORES-CHAVE ( FINANCEIROS,
PRODUTIVOS ).
 DESEMPENHO HISTÓRICO DA EMPRESA E USOS

DE RECURSOS.
ÁREA COMERCIAL / MARKETING
 ESTRUTURA COMERCIAL DOS CONCORRENTES :
 NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS E COBERTURA

GEOGRÁFICA.
 POLÍTICAS COMERCIAIS E CANAIS DE

DISTRIBUIÇÃO.
 DIFERENCIAIS DE PRODUTOS E SEU MIX.

ÁREA COMERCIAL / MARKETING
 PROGRAMAS DE TREINAMENTO.
 PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS E ATIVIDADES.
 ESTÁGIO TECNOLÓGICO.
 INFORMAÇÕES TÁTICAS.
COMPRAS & OPERAÇÕES
 O FORNECEDOR DO CONCORRENTE É NOSSO

TAMBÉM.
 INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS.
 MUDANÇAS DE PRODUTOS.
 ALTERAÇÕES NOS VOLUMES.
 CRESCIMENTO / RECESSÃO / ESTABILIDADE.

COMPRAS & OPERAÇÕES
 PLANOS E CUSTOS
 COMÉRCIO EXTERIOR
 CAPACIDADE INSTALADA E UTILIZAÇÃO
 PESQUISA E DESENVOLVIMENTO
 RECRUTAMENTO / DEMISSÕES
BIBLIOTECA
 MANUTENÇÃO DE DADOS HISTÓRICOS
 ACOMPANHAMENTO DO SETOR /
MERCADO POR DADOS PÚBLICOS
 CENTRALIZAÇÃO DE PESQUISAS E
ESTUDOS JÁ REALIZADOS, NACIONAIS E
INTERNACIONAIS
FONTES EXTERNAS - DADOS SECUNDÁRIOS
 JORNAIS & REVISTAS, NACIONAIS E ESTRANGEIRAS,

(COM DADOS ELETRÔNICOS OU NÃO)
 ÓRGÃOS GOVERNAMENTAIS / NACIONAIS E

INTERNACIONAIS
 IBGE / SEADE / EMPLASA / SINDICATOS /

ASSOCIAÇÕES
 ALMOÇOS / SEMINÁRIOS / ENCONTROS SETORIAIS /

FEIRAS
FONTES EXTERNAS - DADOS SECUNDÁRIOS
 BIBLIOTECAS E TERMINAIS INTEGRADOS DE

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO ( INTERNET,
ASSOCIAÇÕES NACIONAIS E INTERNACIONAIS )
 CONSULTORES EM GERAL
 BIBLIOTECA PRÓPRIA, NA QUAL CONSTAM AS

FONTES
COMPOSIÇÃO DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÕES EMPRESARIAIS
 DADOS ESTÁTICOS
 DADOS DINÂMICOS
DADOS ESTÁTICOS
UTILIZANDO OS SOFTWARE DISPONÍVEIS NA EMPRESA
(SAP, OFFICE, ARMAZENAGEM POR IMAGEM OU PALAVRAS-

CHAVES)
PIRÂMIDES
PIRÂMIDES ETÁRIAS
ETÁRIAS BRASIL
BRASIL
AGE PYRAMID [ 1980 ]
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
FORCASTED AGE PYRAMID [ 1985 ]
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
80 AND OVER
70 TO 74
60 TO 64
50 TO 54
40 TO 44
30 TO 34
20 TO 24
10 TO 14
0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE
AGE PYRAMID [ 1980 ] FORCASTED AGE PYRAMID [ 1985 ] FORCASTED AGE PYRAMID [ 1990 ]
80 AND OVER 80 AND OVER 80 AND OVER
70 TO 74 70 TO 74 70 TO 74
60 TO 64 60 TO 64 60 TO 64
50 TO 54 50 TO 54 50 TO 54
40 TO 44 40 TO 44 40 TO 44
30 TO 34 30 TO 34 30 TO 34
20 TO 24 20 TO 24 20 TO 24
10 TO 14 10 TO 14 10 TO 14
0 TO 4 0 TO 4 0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0 -9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0 -9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
MALE FEMALE MALE FEMALE MALE FEMALE
FORCASTED AGE PYRAMID [ 1995 ] FORCASTED AGE PYRAMID [ 2000 ] FORCASTED AGE PYRAMID [ 2005 ]
70 TO 74 70 TO 74 70 TO 74
60 TO 64 60 TO 64 60 TO 64
50 TO 54 50 TO 54 50 TO 54
40 TO 44 40 TO 44 40 TO 44
30 TO 34 30 TO 34 30 TO 34
20 TO 24 20 TO 24 20 TO 24
10 TO 14 10 TO 14 10 TO 14
0 TO 4 0 TO 4 0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0 -9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0 -9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0
FORCASTED AGE PYRAMID [ 2010 ] FORCASTED AGE PYRAMID [ 2015 ] FORCASTED AGE PYRAMID [ 2020 ]
70 TO 74 70 TO 74 70 TO 74
60 TO 64 60 TO 64 60 TO 64
50 TO 54 50 TO 54 50 TO 54
40 TO 44 40 TO 44 40 TO 44
30 TO 34 30 TO 34 30 TO 34
20 TO 24 20 TO 24 20 TO 24
10 TO 14 10 TO 14 10 TO 14
0 TO 4 0 TO 4 0 TO 4
-9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0 -9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0 -9.000,0 -4.000,0 1.000,0 6.000,0

A POPULAÇÃO CRESCE MENOS EM TAXAS ANUAIS - EM %
3,5
2,99 2,89
3,0
2,39 2,48
2,5
1,93
2,0
%
1,38
1,5
1,0
0,5
0,0
40 50 60 70 80 90
DÉCADA
Para 2.000 a previsão é de 1,06% com tendência a 0,8% em 2010

PRODUTO
PRODUTO INTERNO
INTERNO BRUTO
BRUTO
PIB EM R$ BILHÕES
907,0 975,0
867,0
778,8
690,0
1995 1996 1997 1998 1999
Fontes: BACEN e Folha de S.Paulo, 02.04.99

RENDA
RENDA
RENDA PER CAPITA
ESTADOS PIB POPULACÃO RENDA
NORTE 12.813 10.890 1.177
Acre 593 455 1.303
Amapá 356 317 1.122
Amazonas 5.062 2.270 2.230
Pará 5.220 5.332 979
Rondônia 1.147 1.291 888
Roraima 435 251,8 1.728
Fonte: PEE/EBAP/FGV - RJ, 26/12/95

RENDA PER CAPITA
ESTADO PIB POPULAÇÃO RENDA
NORDESTE 49.760 44.975 1.106
Alagoas 2.650 2.645 1.002
Bahia 17.757 12.464 1.425
Ceará 5.972 6.633 900
Maranhão 4.872 5.161 944
Paraíba 2.571 3.308 777
Pernambuco 10.243 3.771 2.716
Piauí 1.542 2.692 573
Rio G. do Norte 2.571 2.543 1.011
Sergipe 1.582 1.579 1.002

RENDA PER CAPITA
SUDESTE 247.569 65.460 3.782
Espírito Santo 7.672 2.743 2.797
Minas Gerais 49.553 16.327 3.035
São Paulo 140.830 33.207 4.241
Rio de Janeiro 49.514 13.182 3.756
SUL 62.169 22.895 2.715
Paraná 24.164 8.651 2.793
Rio G. do Sul 26.062 9.476 2.750
Santa Catarina 11.943 4.768 2.505

RENDA PER CAPITA
CENTROESTE 23.175 10.075 2.300
Distrito Federal 5.379 1.706 3.153
Goiás 8.384 4.241 1.977
Mato Grosso 2.333 2.247 1.038
Mato G. do Sul 7.079 1.882 3.762
BRASIL 395.486 153.726 2.573

BRASIL - CLASSES SOCIAIS - 1996
CLASSE RECEITA (R$) RECEITA (%)

MÉDIA (R$)
A1 5,555 E MAIS 5,894 1
A2 2,944 A 5,554 3,743 4
B1 1,771 A 2,943 2,444 7
B2 1,065 A 1,770 1,614 12
C 497 A 1,064 844 31
D 263 A 496 435 33
E ATÉ 262 229 12
Fonte : ANEP
MUDANÇAS
MUDANÇAS DE
DE HÁBITO
HÁBITO
Pesquisa
Pesquisa de
de Orçamento
Orçamento Familiar
Familiar (POF)
(POF) 1995
1995 // 1996
1996 (16
(16 mil
mil domicílios)
domicílios)
1987 1995
1988 1996
Gastos com comida 18,72 16,39
Participação nas refeições em casa 75,51 74,55
Participação nas refeições fora de casa 24,49 25,45

MUDANÇAS
MUDANÇAS DE
DE HÁBITO
HÁBITO
Pesquisa
Pesquisa de
de Orçamento
Orçamento Familiar
Familiar 1995
1995 // 1996
1996 (16
(16 mil
mil domicílios)
domicílios)
1987 1995
1988 1996
Carnes frescas 17,13 12,97
Cereais, leguminosas e oleaginosas 5,56 4,22
Açúcares e derivados 4,44 3,40

MUDANÇAS
MUDANÇAS DE
DE HÁBITO
HÁBITO
Pesquisa
Pesquisa de
de Orçamento
Orçamento Familiar
Familiar 1995
1995 // 1996
1996 (16
(16 mil
mil domicílios)
domicílios)
1987 1995
1988 1996
Panificados 6,91 8,82
Alimentos preparados 1,29 2,27
Refrigerantes 1,57 2,90
Cervejas 0,97 1,60

Padarias
Padarias
Ano Nº de estabe- Faturamento

lecimentos [médio / mês]
1995 60.000 22.220
1996 55.000 24.240
1997 52.000 25.640
1998 48.000 27.780
1999 45.000 29.630
2000 42.000 31.740
Consumo
Consumo de
de Pão
Pão -- kg
kg // per
per capita
capita -- 1997
1997
Grécia
Grécia 110
110
Chile
Chile 98
98
Alemanha
Alemanha 90
90
Argentina
Argentina 89
89
Portugal
Portugal 73
73
Itália
Itália 73
73
França
França 55
55
Uruguai
Uruguai 50
50
Peru
Peru 29
29
Brasil
Brasil 27
27
Sistema
Sistema de
de Informação
Informação de
de
Marketing
Marketing
REGIÃO
REGIÃO METROPOLITANA
METROPOLITANA DE
DE
FORTALEZA
FORTALEZA
Fortaleza - Ceará
CEARÁ FORTALEZA
Área (em km2) 146.348 318,8
População
6,920 2,015
(em milhões / 97)
Número de domicílios
1.469 442
(1.000)
Densidade Demográfica
47,3 6.420
(hab / km2)
Fonte : IBGE Simonsen Associados

População
MUNICÍPIOS TOTAL HOMENS MULHERES % DO ESTADO
CEARÁ 6.809.290 3.317.342 3.491.948 100,00%
Fortaleza 1.965.513 919.377 1.046.136 28,87%
Caucaia 209.150 102.986 106.164 3,07%
Juazeiro do Norte 189.161 88.861 100.300 2,78%
Maracanaú 160.065 79.004 81.061 2,35%
Sobral 138.565 66.706 71.859 2,03%
Crato 95.521 45.038 50.483 1,40%
Maranguape 82.064 40.346 41.718 1,21%
Itapipoca 80.249 40.277 39.972 1,18%
Iguatu 78.220 37.508 40.712 1,15%
Demais < 1%
3.810.782 1.897.239 1.913.543
Municípios [ 175 ] [individualmente]
Fonte : IBGE - Contagem da População [1996]

Região Metropolitana de Fortaleza
População Residente - 1997
70 ANOS OU MAIS
65 A 69 ANOS
MULHERES HOMENS 60 A 64 ANOS
55 A 59 ANOS
50 A 54 ANOS
45 A 49 ANOS
40 A 44 ANOS
35 A 39 ANOS
30 A 34 ANOS
25 A 29 ANOS
20 A 24 ANOS
15 A 19 ANOS
10 A 14 ANOS
5 A 9 ANOS
0 A 4 ANOS
200.000 150.000 100.000 50.000 0 50.000 100.000 150.000 200.000
Fonte : IBGE - PNAD 1997

Número de Domicílios com Telefone
Segundo a Renda Domiciliar em Salários Mínimos (SM)
FAIXAS DE RENDA Número de Domicílios Domicílios
DOMICILIAR Domicílios COM TELEFONE SEM TELEFONE
TOTAL 636.781 223.228 413.553
ATÉ 1 SM 61.723 3.293 58.430
MAIS DE 1 A 2 SM 111.524 9.877 101.647
MAIS DE 2 A 3 SM 102.458 12.135 90.323
MAIS DE 3 A 5 SM 126.523 33.532 92.991
MAIS DE 5 A 10 SM 111.314 63.579 47.735
MAIS DE 10 A 20 SM 62.749 54.930 7.819
MAIS DE 20 SM 43.412 41.151 2.261
SEM RENDIMENTO 10.287 1.646 8.641
SEM DECLARAÇÃO 6.791 3.085 3.706

Porcentagem de Domicílios com Telefone
SEM DECLARAÇÃO 45%

SEM RENDIMENTO 16%
MAIS DE 20 SM 95%
MAIS DE 10 A 20 SM 88%
MAIS DE 1 A 2 SM 9%
ATÉ 1 SM 5%
TOTAL 35%

Densidade Domiciliar
Número de Domicílios
MAIS DE 1 A 2 MAIS DE 2 A 3 MAIS DE 3 A 4 MAIS DE 4
Faixas de Renda 1 Morador
Moradores Moradores Moradores Moradores
TOTAL 95.459 333.530 155.118 38.886 13.788
ATÉ 1 SM 17.073 26.953 10.905 4.115 2.677
MAIS DE 1 A 2 SM 12.965 54.124 32.092 9.052 3.291
MAIS DE 2 A 3 SM 10.903 47.932 31.270 8.648 3.705
MAIS DE 3 A 5 SM 11.935 65.838 36.615 9.872 2.263
MAIS DE 5 A 10 SM 13.783 64.819 27.569 4.114 1.029
MAIS DE 20 A 10 SM 13.370 39.293 8.851 823 412
MAIS DE 20 SM 12.961 26.750 2.879 822 -
SEM RENDIMENTO 1.647 3.704 3.496 1.234 206
SEM DECLARAÇÃO 822 4.117 1.441 206 205

DADOS DINÂMICOS
QUAISQUER TIPOS DE SOFTWARE

Gazeta Mercantil,
XY.ZY.WW. TELEBRÁS INVESTIRÁ R$ 30 MILHÕES
EM PARCERIA COM O GRUPO ABC ALGAR
EM PARCERIA COM A TELEBRÁS, O GRUPO ABC "O CAPITAL TOTAL AUTORIZADO PARA A LIGHTEL É
ALGAR, SEDIADO EM UBERLÂNDIA, NO DE US$ 300 MILHÕES. POSTERIORMENTE, DEVEMOS
TRIÂNGULO MINEIRO, ACABA DE CONSTITUIR BUSCAR OUTROS TRÊS SÓCIOS PARA COMPLETAR
UMA SUB-"HOLDING" PARA AS EMPRESAS QUE OS US$ 100 MILHÕES QUE AINDA FALTAM", FRISOU
TEM NA ÁREA DE TECNOLOGIA DA GROSSI, ADIANTANDO QUE HÁ NEGOCIAÇÕES EM
INFORMAÇÃO. BATIZADA DE LIGHTEL - ANDAMENTO COM GRUPOS AMERICANOS E
SERVIÇOS DE TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO EUROPEUS. "NÃO QUEREMOS
S.A., A SUB-"HOLDING" FOI CRIADA COM ATRAIR INVESTIDORES ESPECULATIVOS, MAS
CAPITAL INICIAL DE R$ 200 MILHÕES, SENDO 75% SÓCIOS INTERESSADOS EM PERMANECER NO
CONTROLADOS PELO GRUPO ABC, 15% PELA NEGÓCIO'', ACRESCENTOU.
TELEBRÁS E L0% AINDA EM NEGOCIAÇÃO COM SOB O CONTROLE DA LIGHTEL ESTARÃO,
UM GRUPO NORTE-AMERICANO. INICIALMENTE, A CTBC - COMPANHIA DE
0 VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DO GRUPO ABC, TELEFONES DO BRASIL CENTRAL, ÚNICA
MÁRIO GROSSI, DISSE QUE DENTRO DE DOIS CONCESSIONÁRIA PRIVADA DO SETOR DE
ANOS A LIGHTEL TERÁ SEU CAPITAL ABERTO TELECOMUNICAÇÕES; A ENGESET, QUE ATUA NA
NAS BOLSAS DE VALORES DO BRASIL E DO ÁREA DE PROJETOS, INSTALAÇÃO E MANUTENÇÃO
EXTERIOR, MAS NÃO HÁ QUALQUER DE REDES TELEFÔNICAS E DE DADOS; MAIS A
ESTRATÉGIA DE PULVERIZAÇÃO DAS AÇÕES. "A ALGARNET, QUE ATENDE NO PAÍS À DEMANDA POR
BOLSA DE VALORES É UMA QUESTÃO DE REDES DE DADOS CORPORATIVOS. PARA 1995, A
IMAGEM. É UMA SEGURANÇA PARA O PARCEIRO PREVISÃO É QUE TAMBÉM SEJA TRANSFERIDO
DE QUE, SE QUISER, ELE PODE SE RETIRAR DO PARA A LIGHTEL O CONTROLE DA ABC XTAL,
NEGÓCIO", OBSERVOU GROSSI. GRAÇAS À FABRICANTE DE FIBRAS ÓPTICAS, E DA ABC DADOS.
CRIAÇÃO DA LIGHTEL, O GRUPO ABC RECEBERÁ O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA A ÁREA DE
UMA INJEÇÃO DE RECURSOS DA ORDEM DE R$ 50 TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO PREVÊ O
MILHÕES R$ 30 MILHÕES DA TELEBRÁS E R$ 20 DESENVOLVIMENTO DE PROJETOS COMO A
MILHÕES DO SÓCIO AMERICANO - PARA IMPLANTAÇÃO DE UM ANEL DE FIBRA ÓPTICA
APLICAR NA ÁREA DE TECNOLOGIA DA CORTANDO PARTE DO TRIÂNGULO MINEIRO, DO
INFORMAÇÃO. O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO RIO DE JANEIRO, DE BRASÍLIA E SÃO PAULO E A
DO GRUPO PARA AS EMPRESAS DO SETOR PREVÊ ENTRADA DO GRUPO NO NEGÓCIO DE TV A CABO.
INVESTIMENTOS DE US$ 240 MILHÕES NO
PERÍODO DE 1994 A 1998.
Gazeta Mercantil, ZZ.XX.YY.
ALCATEL CABLE E BRACEL

A ALCATEL CABLE, DOS ESTADOS UNIDOS, UMA DAS GABRIEL FRANCISCO SALOMÃO - E A ALCATEL
MAIORES FABRICANTES DE CABOS DE ENERGIA E TELECOMUNICAÇÕES.
TELECOMUNICAÇÕES DO MUNDO, ESTÁ A BRACEL, COM FÁBRICA EM SÃO PAULO,
FORMANDO UMA "JOINT VENTURE ' COM A EMPREGA MAIS DE 450 PESSOAS E PRODUZ FIBRAS
EMPRESA BRASILEIRO DE CABOS BRACEL S.A. ÓPTICAS, CABOS PARA TELECOMUNICAÇÕES EM
O NEGÓCIO CUJO VALOR NÃO FOI REVELADO FOI COBRE E FIBRA ÓPTICA, CABOS DE COBRE PARA A
ANUNCIADO ONTEM PELA ALCATEL, EM UM INDÚSTRIA AUTOMOBILÍSTICA E OUTROS CABOS. A
COMUNICADO QUE AFIRMA QUE DA ASSOCIAÇÃO RECEITA ANUAL DA EMPRESA É DE
PARTICIPAM A ALCATEL CABLE, OS FUNDADORES APROXIMADAMENTE US$ 30 MILHÕES. A ALCATEL
DA BRACEL - OS EMPRESÁRIOS JORGE CARLOS CABLE EMPREGA CERCA DE 27 MIL PESSOAS E SUAS
FRANCISCO SALOMÃO E VENDAS ATINGIRAM US$ 5,9 BILHÕES NO ANO
PASSADO.
IDENTIFICAÇÃO
Data : Fonte :
Tema : Produto :
Marca : Empresa :
Resumo ou notícia na íntegra via scanner ou digitada
LOTUS NOTES (cc mail) texto ou imagem

DADOS SECUNDÁRIOS
FONTE EMPRESA PRODUTO CAPACIDADE INVEST. INVEST. MARKET

PRODUÇÃO PREVISTOS REALIZADOS SHARE
ENTRADA EM ACCESS, WORD, EXCEL OU OUTRO SOFTWARE,

PREFERENCIALMENTE, TEXTO
TIPOS DE INFORMAÇÕES A SEREM COLETADAS E
ORGANIZADAS
 POR CONCORRENTE / PLAYER
 CAPACIDADE INSTALADA / OCIOSA
 VOLUMES DE PRODUÇÃO
 FATURAMENTO
 NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS
 MARKET SHARE
ORGANIZADAS
 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
 BALANÇOS
 COMÉRCIO EXTERIOR
 JOINT VENTURES / PARTICIPAÇÃO ACIONÁRIA
 TECNOLOGIA
 INVESTIMENTOS PREVISTOS E REALIZADOS

ORGANIZADAS
 POSTURA ESTRATÉGICA
 PROPAGANDA / MARKETING
 PLANOS DE EXPANSÃO
 FORNECEDORES / CLIENTES
 OUTRAS INFORMAÇÕES
MARKET KNOWLEDGE
PROJETO
 OBJETIVOS
 ÁREAS DE ABORDAGEM
 METODOLOGIA
 ESTRUTURA
 UTILIZAÇÃO
OBJETIVOS
O objetivo genérico do serviço de
rastreamento é o de coletar, organizar,
analisar e comentar dados e informações
que venham a se converter em
inteligência de mercado, visando ao
gerenciamento estratégico da EMPRESA
xxxxxxxxxx .
Inteligência de mercado se constitui de
um processo analítico, que transforma
dados desagregados da concorrência em
conhecimento estratégico relevante e
utilizável sobre a posição, desempenho,
capacidades, aptidões e intenções dos
concorrentes.
ÁREAS DE ABORDAGEM
SEGMENTOS EMPRESAS
TIPO DE INFORMAÇÃO
AUTOMÓVEL
SEGMENTOS CAPITALIZAÇÃO
PREVIDÊNCIA
SAÚDE
VIDA
OUTROS
AGF BRASIL
AIG
ALIANÇA DO BRASIL
AMIL
BAMERINDUS
BANCO DO BRASIL
BRADESCO
EMPRESAS GENERALI
GOLDEN CROSS
ICATU HARTFORD
ITAÚ
MARÍTIMA
MINAS BRASIL
PAULISTA - LIBERTY
PORTO SEGURO
PREVER
SUL AMÉRICA
UNIBANCO
UNIMED
OUTRAS SIGNIFICATIVAS
 ACORDOS OPERACIONAIS, PARCERIAS, ALIANÇAS

 INVESTIMENTOS PREVISTOS
 INVESTIMENTOS REALIZADOS
 MERCADO
 MIX DE PRODUTOS
 NOVOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
 PARTICIPAÇÃO DE MERCADO
 OBJETIVOS / POLÍTICAS / ESTRATÉGIAS
 RECURSOS HUMANOS
 RESULTADOS FINANCEIROS
 TENDÊNCIAS
METODOLOGIA
1
SELEÇÃO DE NOTÍCIAS A PARTIR DE CLIPPING -

ELETRÔNICO OU FÍSICO
2
CONSULTA À INTERNET
3
LEITURA E GRIFO DAS INFORMAÇÕES DE INTERESSE

4
FORMATAÇÃO DO BANCO DE DADOS (TABELAS, CONSULTAS

E RELATÓRIOS) E ORGANIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES
LEVANTADAS)
5
CONFERÊNCIA E AJUSTES
6
ENCADERNAÇÃO E FORNECIMENTO DE DISQUETES OU

REMESSA ELETRÔNICA
7
ANÁLISE E REALIZAÇÃO DE SUMÁRIO EXECUTIVO

8
APRESENTAÇÕES / ANÁLISES / SUMÁRIOS

ESTRUTURA
ESTRUTURA DO ACCESS
DADOS
TABELA (S)
 1° TRIMESTRE
 2° TRIMESTRE
TABELA (S)  3° TRIMESTRE

 4° TRIMESTRE
 FONTE
 DATA
TABELA (S)  SEGMENTO
 EMPRESA
 CARTEIRA DE CLIENTES
 COMUNICAÇÃO
 DISTRIBUIÇÃO / VENDA
CAMPOS  FATURAMENTO
 FUSÕES / AQUISIÇÕES
 HÁBITOS DE CONSUMO
 INV PREVISTOS ($)
 INV PREVISTOS (DESTINO)
 INV REALIZADOS ($)
 INV REALIZADOS (DESTINO)
 LEGISLAÇÃO
continua...
 MARKET SHARE (MS)
TABELA (S)  MERCADO POTENCIAL
 MS RANKING
 NOVOS PLAYERS
 OBJETIVOS / ESTRATÉGIAS
 PERFIL / DIRETORIA
CAMPOS
 RECURSOS HUMANOS
 OUTRAS INFORMAÇÕES
 PRÊMIOS EMITIDOS
 PRODUTOS - MIX
 RESULTADO FINANCEIRO
 SINISTRALIDADE
 TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO
 TENDÊNCIAS
ESTRUTURA DO ACCESS
DADOS
TABELA (S)
CONSULTA (S)
TIPOS DE CONSULTAS
AGF BRASIL
MARKET SHARE (MS)
AIG
MERCADO POTENCIAL
ALIANÇA DO BRASIL
NOVOS PLAYERS
AMIL
OBJETIVOS / ESTRATÉGIAS
BAMERINDUS
PERFIL / DIRETORIA
BANCO DO BRASIL
RECURSOS HUMANOS
BRADESCO
OUTRAS INFORMAÇÕES
GENERALI
PRÊMIOS EMITIDOS
GOLDEN CROSS
PRODUTOS - MIX
ICATU HARTFORD
RESULTADO FINANCEIRO
ITAÚ
SINISTRALIDADE
etc..
etc..
FORMAS DAS CONSULTAS
MARKET SHARE (MS)

MERCADO POTENCIAL
1 TRIM AUT NOVOS PLAYERS
1 TRIM PV OBJETIVOS / ESTRATÉGIAS
1 TRIM SA PERFIL / DIRETORIA
RECURSOS HUMANOS
1 TRIM SEG OUTRAS INFORMAÇÕES
1 TRIM VI PRÊMIOS EMITIDOS
1 TRIM OUT PRODUTOS - MIX
RESULTADO FINANCEIRO
SINISTRALIDADE
etc..
ESTRUTURA DO ACCESS
DADOS
TABELA (S)
CONSULTA (S)
RELATÓRIO (S)
RELATÓRIOS
PUBLICAÇÕES CONSULTADAS
 América Economia
 Banco Hoje
 Business Week
 Carta Capital
 Clipp-Seg
 DCI
 Edital-Fax
 Exame
 Expressão
 Folha de São Paulo
 Gazeta Mercantil
 Isto é
 Jornais dos Sindicatos de Corretores continua...
PUBLICAÇÕES CONSULTADAS
 Jornal Cobertura - Mercado de Seguros

 Jornal do Brasil
 Jornal do Commercio (RJ)
 O Estado de São Paulo
 O Globo
 Previdência & Seguros
 Revista Lafferty
 Seguro Moderno
 Seguros & Riscos
 Seguros Dia-a-Dia
 The Economist
 Veja
SEGMENTO AUTOMÓVEL
MARKET KNOWLEDGE SEGUROS
SUMÁRIO EXECUTIVO 1° Trimestre AUTOMÓVEL
CARTEIRA DE CLIENTES
A AGF AMPLIOU EM 88% SUAS CARTEIRAS DE VIDA, PREVIDÊNCIA

E SAÚDE EM 1996. A CARTEIRA DE AUTOMÓVEIS, QUE NO
MERCADO EM GERAL PERDEU ESPAÇO, PASSOU DE 26,6 PARA
29,1%.
A CARTEIRA DE 80.000 AUTOMÓVEIS, PROVENIENTE DA INDIANA,

REPRESENTARÁ UM ACRÉSCIMO DE 20% À ATUAL CARTEIRA DA
BRADESCO.
INDIANA POSSUI CONVÊNIO COM AS REVENDEDORAS GM, FORD E

VW.
DISTRIBUIÇÃO & VENDAS
A GOLDEN CROSS TEM 12 MIL CORRETORES E 3.000 LOJAS EM TODO

O BRASIL.
ITAÚ FECHOU ACORDO COM REDES VAREJISTAS - ELDORADO E

MAKRO, PARA VENDA DE SEGUROS PARA AUTOMÓVEIS. O
CORRETOR RESPONDE POR 71% DAS VENDAS DE SEGUROS PARA
AUTOMÓVEIS.
PAULISTA DE SEGUROS SE UTILIZA BASICAMENTE DE CORRETORES

QUE PASSARAM A TER APOIO DE UM SITE NA INTERNET E UM
SISTEMA ELETRÔNICO DE TARIFAÇÃO.
FUSÕES & AQUISIÇÕES / ACORDOS
ATÉ JULHO, A BRASILVEÍCULOS, SUL AMÉRICA E ALIANÇA DO

BRASIL AGUARDAM APROVAÇÃO DA SUSEP PARA ENTRAR EM
OPERAÇÃO.
AQUISIÇÃO DA INDIANA PELA BRADESCO.
SAFRA FUNDIU-SE COM A ADRIÁTICA SEGUROS E TRANSFERIU

PARA A PORTO SEGURO E PARA A SUL AMÉRICA A
ADMINISTRAÇÃO DOS SEGUROS PARA AUTOMÓVEIS.
MERCADO & PRODUTOS
EM 1995, AS APÓLICES PARA VEÍCULOS CORRESPONDIAM A 37%

DO TOTAL DO MERCADO DE SEGUROS. EM 1996, ESSE ÍNDICE
CAIU PARA 29%.
O MERCADO DE SEGUROS FATUROU R$ 14,02 BILHÕES DE

JANEIRO A NOVEMBRO DE 1996, CRESCENDO 2% EM RELAÇÃO AO
ANO ANTERIOR. OS AUTOMÓVEIS MANTÊM A LIDERANÇA, COM
30,4% DO MERCADO.
PARA 1997 O MERCADO DE SEGUROS ESTÁ ESTIMADO EM R$ 17

BILHÕES.
EXISTEM ESTIMATIVAS DE QUE O MERCADO DEVERÁ CRESCER 2 A

3% EM 1997.
MERCADO & PRODUTOS
QUEIXAS APRESENTADAS PELOS CONSUMIDORES, EM NOVEMBRO

1996, EM (%) :
SEGURO AUTOMÓVEIS 20,8
SEGURO DE VIDA 6,8
PREVIDÊNCIA PRIVADA ABERTA 5,7
CAPITALIZAÇÃO2,8
UM EXEMPLO - DADOS EXTERNOS
BANCO INTELIGENTE
FONTES INTERNAS - DADOS SECUNDÁRIOS
 EXECUTIVOS DE TODAS AS ÁREAS
 ARQUIVOS MORTOS / VIVOS
 RELATÓRIOS EM GERAL
 SISTEMAS DE TELEMARKETING = MARKETING DE

RELACIONAMENTO (cross marketing / data mining)
UM EXEMPLO - DADOS INTERNOS
 DATABASE DE MARKETING
 CRM - CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT
 E R P - ENTERPRISE RESOURCE PLANNING
PRI.ID SEC.ID RCL 1o. CONTATO
CONTATO STATUS EMPRESA

TEL : RAMAL : REL :
FAX : RAMAL : RAZÃO :
TIT : GRUPO :
NOME USUAL : FANTASIA:
NOME : END :
SEXO: BAIRRO : CEP :
CARGO : CIDADE: UF :
DEPTO. TEL :
END : FAX :
BAIRRO : CEP : CGC :
CIDADE : UF : CPF :
ATEND : HORA: AGENT : FONTE:

SECRET: RAMO: CLASS: CRED :
JORNAL: REV: VEND:
LAZER : TIME: ÚLTIMO PEDIDO :
ANIV: ULIG: STTLQ: UATL:
PRI.ID SEC.ID RCL PRODUTOS
[ FROTAS ]
AUTOMÓVEIS : CAMIONETAS: ÔNIBUS: CAMINHÕES:
AB: FC: CAVALOS: CARRETAS: AB: FC:
VEÍC INDLS: TR MQ AGR: MQ F ESTR: MOTOS:
[ PNEUS ]
MARCAS PER: SAZ:
PASSEIO CAMIONETAS CARGA
MED/ARO QTDE MED QTDE L B MED QTDE L B
650 900-20
CONV 700 1000-20
RAD 750 1100-22
CONV CONV
RAD RAD
[ BATERIAS ]
MARCAS : LEVES: PER : SAZ :
AMPER: PESADAS : NO BREAK QTD :
CRM
GARANTIR A MANUTENÇÃO / FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE

PERSONALIZAÇÃO DE PRODUTOS / SERVIÇOS
MELHOR CONHECIMENTO SOBRE O CLIENTE
DIFERENCIAÇÃO EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA
SEGMENTAÇÃO E IDENTIFICAÇÃO DE CLIENTES EM
POTENCIAL E O POTENCIAL DE CLIENTES
CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
REDUÇÃO DE CUSTO DE CONQUISTA DE NOVOS
CLIENTES
TUDO QUE A IMAGINAÇÃO PERMITIR
ATENDIMENTO AO CLIENTE
TELEVENDAS
DATABASE - TELEMARKETING
CRM & DATAMINING
E-COMMERCE
R-COMMERCE
Exercício
ESTRUTURANDO O
SISTEMA DE INFORMAÇÃO
OBJETIVOS
O Sistema de Informação tem como objetivo:

SUBSISTEMAS SUBSISTEMAS
INFORMAÇÕES AMBIENTAIS INFORMAÇÕES INTERNAS
MACROAMBIENTE SISTEMA DE PESQUISAS

ESPORÁDICAS
SISTEMA DE CONTROLES
MICROAMBIENTE
CONTÍNUOS
BANCO DE INFORMAÇÕES
QUEM GERA QUEM USA
• •
• •
• •
• •
• •
MACROAMBIENTE - BRASIL
 FONTES
MICROAMBIENTE
FONTES

MICROAMBIENTE - CONCORRENTES
FONTES

FORNECEDORES
 FONTES
CLIENTES
 FONTES
 Objetivo
 Metodologia
 Áreas de abordagem
 Uso dos resultados
SISTEMA DE CONTROLES INTERNOS -
RELACIONAMENTO COM CLIENTES

SISTEMA DE CONTROLES INTERNOS -
PRODUTIVIDADE / FINANÇAS

MERCADOS EMPRESAS
BANCO DE INFORMAÇÕES
MERCADOS E SUAS CARACTERÍSTICAS

EMPRESAS:

EMPRESAS: TIPOS DE INFORMAÇÃO

TIPO DE DECISÃO / UTILIZAÇÃO

AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
SISTEMA
SISTEMADE
DE
MACROAMBIENTE
PESQUISAS
ESPORÁDICAS
Confrontos
Oportunidades, (com
(comobjetivos
objetivos/ /
Planos,
Ameaças e recursos
recursos
Projetos, e
Tendências
Resultados
Externas
MICROAMBIENTE
SISTEMADE
DE Investimento
Investimento&&
CONTROLES
Desinvesti-
CONTÍNUOS mentos
BANCO Controles
Controles&&
BANCODE
DE Redireciona-
INFORMAÇÕES
mento
mento
FEED-BACK
AMBIENTAIS INTERNAS
Prognósticos
Prognósticos
&& Previsões
Previsões
MACROAMBIENTE
MACROAMBIENTE
Confrontos
Confrontos
Oportunidades, (com
(comobjetivos
objetivos/ /
SISTEMA
Tendências DE PESQUISAS ESPORÁDICAS
recursos)
Externas
Potencial
Potencialde
deMercado
Mercado
MICROAMBIENTE
Motivos, SISTEMA DE Investimento
Investimento&&
Motivos,hábitos
MICROAMBIENTE hábitoseefreqüência
SISTEMAde
freqüência
CONTROLES
DEcompras
de compras Desinvesti-
Aceitação de produtos CONTROLES
ou serviços (novos) Desinvesti-
Aceitação de produtosCONTÍNUOS
ou serviços (novos)” mentos
Ação Competitiva e CONTÍNUOSde mercado
participação mentos
Ação Competitiva e participação de mercado
Mercados
Mercados((testes
testes))
Localização
Localizaçãoeeeficácia
eficáciadasdasvias
viasde
dedistribuição
distribuição
BANCO DE Controles
Controles&&
Determinação das zonas,
Determinação das zonas, cotas
BANCO DEe sistema de vendas
cotas e sistema de vendas Redireciona-
INFORMAÇÕES
Estudos sobre efeitos da publicidade
Estudos sobre efeitos da publicidade mento
mento
DADOS PRIMÁRIOS
DADOS PRIMÁRIOS
 SÃO DADOS E INFORMAÇÕES LEVANTADAS

ESPECIFICAMENTE PARA SUBSIDIAR DECISÕES
MUITO DIRIGIDAS OU ESPECIALIZADAS.
 SÃO DADOS SOB MEDIDA, VISANDO À COLETA DE

INFORMAÇÕES OU UMA DECISÃO MUITO
ESPECIALIZADA E QUE SERVE EXCLUSIVAMENTE
À EMPRESA PATROCINADORA.
DADOS PRIMÁRIOS
 QUANTO MAIOR O VOLUME DISPONÍVEL E

ORGANIZADO DE DADOS SECUNDÁRIOS,
MENORES, MAIS RÁPIDOS E OPERACIONAIS
SERÃO OS ESTUDOS PRIMÁRIOS.
 ESTUDOS PRIMÁRIOS PODEM TER O USO DE

SEUS RESULTADOS, TANTO PARA DECISÕES
ESTRATÉGICAS ( UM ESTUDO DE IMAGEM ),
COMO PARA DECISÕES TÁTICAS ( PRÉ-TESTE DE
UM COMERCIAL).
 ESTUDOS PRIMÁRIOS ENVOLVEM “PESQUISA” .

PESQUISA DE MERCADO
 O QUE É PESQUISA ?
 É UM INSTRUMENTO, QUE FUNCIONA COMO

TERMÔMETRO COMPORTAMENTAL, NUM
DETERMINADO MOMENTO, NORMALMENTE
UTILIZADO PARA DIAGNOSTICAR UMA SITUAÇÃO
E PARA SUBSIDIAR O PROCESSO DE TOMADA DE
DECISÃO. É DE POSSE E DE USO EXCLUSIVO DA
ORGANIZAÇÃO PATROCINADORA - CLIENTE.
PESQUISA DE MERCADO
 É UM INSTRUMENTO TAMBÉM MUITO PERIGOSO,

DEPENDENDO DE SUA INTERPRETAÇÃO OU DO
USO DE SEUS RESULTADOS.
PESQUISA DE MERCADO
 REQUER CERTAS ETAPAS, ALGUMAS MAIS

DELICADAS QUE OUTRAS:
 A) DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS (*****)
 B) DEFINIÇÃO DE METODOLOGIA (*)
 C) DEFINIÇÃO DE AMOSTRA (***)

PESQUISA DE MERCADO
 D) DEFINIÇÃO DE FORNECEDOR (****)
 E) DEFINIÇÃO DE QUALIDADE E CONTROLE (***)
 F) DEFINIÇÃO DE USO DE RESULTADOS (*****)

A) DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
 NORMALMENTE, O “COMPRADOR” DE
PESQUISA TEM DIFICULDADES EM DEFINIR SEUS
OBJETIVOS, POR ESTAR CONSCIENTE DE UM
NÚMERO MUITO GRANDE DE PROBLEMAS, QUE
NÃO CONSEGUE AGRUPAR, PRIORIZAR E
RESOLVER.
A) DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
 QUANTO MAIOR E MAIS ABRANGENTE O

NÚMERO DE OBJETIVOS, O ESTUDO SE TORNA :
MAIS DEMORADO
MAIS CARO
MAIS DIFÍCIL DE SER CONTROLADO
MAIS DIFÍCIL DE SER ANALISADO
E MAIS DIFÍCIL É O USO DE RESULTADOS
A ) DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
 NÃO ENCARAR A PESQUISA COMO UMA FÓRMULA

MÁGICA PARA SE ENCONTRAR SOLUÇÕES, MAS
SIM COMO UM INSTRUMENTO QUE CONFIRME OU
NEGUE OS SEUS PRESSUPOSTOS.
 FUNDAMENTAL, ANTES DE FORMULAR UM

PROJETO DE PESQUISA, É A DEFINIÇÃO DE “ O
QUE SERÁ FEITO COM OS RESULTADOS”, OU “O
QUE A EMPRESA FARÁ EM FUNÇÃO DOS
RESULTADOS”.
A ) DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
 É MAIS DIFÍCIL DEFINIR OS OBJETIVOS DE UMA PESQUISA, DO

QUE REALIZÁ-LA.
 EXEMPLOS DE OBJETIVOS DE PESQUISA
 MEDIR A SATISFAÇÃO DE CLIENTE

B ) DEFINIÇÃO DE METODOLOGIA
 EM FUNÇÃO DOS OBJETIVOS, PODEM SER

ADOTADOS OS MÉTODOS :
 QUALITATIVO
 QUANTITATIVO
 COMBINADO
MÉTODOS QUANTITATIVOS
 OBJETIVO : - MEDIR, DIMENSIONAR

CARACTERÍSTICAS, HIPÓTESES JÁ
LEVANTADAS, JÁ CONHECIDAS.
 TEM CARACTERÍSTICAS ESTATÍSTICAS, VISANDO

À AFERIÇÃO, CONSTATAÇÃO NUMÉRICA =
CONTAGEM DE FENÔMENOS /
COMPORTAMENTOS / VARIÁVEIS / ATRIBUTOS
CONHECIDOS.
MÉTODOS QUANTITATIVOS
 EXEMPLOS DE USOS DE ESTUDOS

QUANTITATIVOS
PARTICIPAÇÃO DE MERCADO
GRAUS DE CONHECIMENTO
FREQUÊNCIA DE USO / CONSUMO
ÍNDICES DE AUDIÊNCIA / LEITURA
INTENÇÃO DE VOTO
TIPOS DE MÉTODOS QUANTITATIVOS
 ENTREVISTAS PESSOAIS, AO VIVO OU POR

TELEFONE
 AUDITORIA DE LOJA / ESTOQUES
 MALA DIRETA
 EMISSÃO DE PEDIDOS
 ANÁLISE DE LIXO ( PAINEL DE CONSUMO )

MÉTODOS QUALITATIVOS
 OBJETIVO : SONDAR, LEVANTAR, DESCOBRIR

HIPÓTESES AINDA NÃO CONHECIDAS.
 TÊM CARACTERÍSTICAS MOTIVACIONAIS /

EXPLORATÓRIAS, VISANDO À GERAÇÃO, OU A
QUALIFICAÇÃO DE COMPORTAMENTOS /
REAÇÕES / PREFERÊNCIAS / VARIÁVEIS /
ATRIBUTOS NÃO CONHECIDOS.

QUALITATIVOS
HÁBITOS & ATITUDES
MOTIVOS DE PREFERÊNCIA OU REJEIÇÃO

( LIKES & DISLIKES )

QUALITATIVOS
MOTIVOS DE USO / CONSUMO
MOTIVOS DE POSSE / NÃO POSSE
IMAGEM PERCEBIDA DE MARCA / CORPORAÇÃO
CONCEITO DE PRODUTO
OPINIÕES EM GERAL
TIPOS DE MÉTODOS QUALITATIVOS
 ENTREVISTAS EM PROFUNDIDADE
 ENTREVISTAS EM SEMI-PROFUNDIDADE
 OBSERVAÇÃO
 DISCUSSÕES EM GRUPO
C) DEFINIÇÃO DE AMOSTRA
 ESTUDOS QUANTITATIVOS REQUEREM

AMOSTRAS RELATIVAMENTE GRANDES,
ANALISADAS DE FORMA ABRANGENTE
 ESTUDOS QUALITATIVOS REQUEREM AMOSTRAS

PEQUENAS, E ANALISADAS PROFUNDAMENTE.
C) DEFINIÇÃO DE AMOSTRA
 PARA AMBOS OS CASOS, ANTES DE EXTRAIR UMA

AMOSTRA É FUNDAMENTAL :
 PROFUNDO CONHECIMENTO DO “UNIVERSO” E DE

SUAS CARACTERÍSTICAS, PARA QUE SE CONSIGA
ANALISAR CORRETAMENTE OS RESULTADOS
 PESSOAS / CONSUMIDORES
 CLIENTES / FORNECEDORES / INTERMEDIÁRIOS
 INDÚSTRIAS / INSTITUIÇÕES / EMPRESAS
COMO SE CARACTERIZAM ESTES UNIVERSOS :
PESSOAS
 IDADE, SEXO, CLASSE SÓCIO-ECONÔMICA
 ITENS DE CONFORTO / POSSE
 RENDA
 ESCOLARIDADE
 RAÇA / CREDO / ESTATURA
 LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA
 TIPO DE MORADIA
FONTES E CRITÉRIOS : ABIPEME / ANEP / IBGE / PRÓPRIOS

CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA - ABIPEME - ANTIGO
 ITENS DE CONFORTO NT 1 2 3 4 5 6 OU +
 TELEVISÃO A CORES 0 2 4 6 8 10 12
 RÁDIO 0 1 2 3 4 5 6
 BANHEIRO 0 2 4 6 8 10 12
 AUTOMÓVEL 0 4 8 12 16 16 16
 EMPREGADA 0 6 12 18 24 24 24
 ASPIRADOR DE PÓ 0 5 5 5 5 5 5
 MÁQUINA DE LAVAR 0 2 2 2 2 2 2
 VÍDEO 0 3 6 6 6 6 6
 FREEZER 0 6 12 12 12 12 12
 MICROONDAS 0 6 12 12 12 12 12
 TOCA DISCO CD 0 5 10 10 10 10 10
 MICROCOMPUTADOR 0 7 14 14 14 14 14
 ANTENA PARABÓLICA 0 10 10 10 10 10 10
CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA - ABIPEME - ANTIGO
 ESCOLARIDADE
 UNIVERSITÁRIO COMPLETO 10
 UNIVERSITÁRIO INCOMPLETO / COLEGIAL COMPLETO 5
 COLEGIAL INCOMPLETO / GINASIAL COMPLETO 3
 GINASIAL INCOMPLETO / PRIMÁRIO COMPLETO1
 PRIMÁRIO INCOMPLETO / ANALFABETO 0
 PARA EFEITO DE PESQUISA DE MERCADO, MÍDIA E PLANEJAMENTO DE MARKETING, EM GERAL AS

CLASSES SÃO AS SEGUINTES:
 A+....................... + 65 PONTOS  PODERÃO SER INCLUÍDOS ITENS DO

TIPO CARRO IMPORTADO, TELEFONE
 A........................ 50 A 64 PONTOS CELULAR, EQUIPAMENTO MULTIMÍDIA,
VIAGENS AO EXTERIOR, LÍNGUAS,
 B........................ 35 A 49 PONTOS CASA DE FIM DE SEMANA,
HELICÓPTERO, JATINHO OU OUTROS
 C........................ 18 A 34 PONTOS BENS, DEPENDENDO DO TIPO DE
PÚBLICO E DOS FILTROS, ALÉM DOS
 D........................ 13 A 17 PONTOS OBJETIVOS DA PESQUISA OU DA
CLASSIFICAÇÃO.
 E........................ - 12 PONTOS
CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA - ABA - ANEP - NOVO - 1998
 ITENS DE CONFORTO NT 1 2 3 4 5 6 OU +
 TELEVISÃO A CORES 0 2 3 4 5 5 5
 RÁDIO 0 1 2 3 4 4 4
 BANHEIRO 0 2 3 4 4 4 4
 AUTOMÓVEL 0 2 4 5 5 5 5
 EMPREGADA 0 2 4 4 4 4 4
 ASPIRADOR DE PÓ 0 1 1 1 1 1 1
 MÁQUINA DE LAVAR 0 1 1 1 1 1 1
 VIDEOCASSETE 0 2 2 2 2 2 2
 GELADEIRA E FREEZER
não possui 0
só geladeira 2
possui duplex ou freezer 3

CLASSIFICAÇÃO SÓCIO-ECONÔMICA - ABA - ANEP - NOVO - 1998
 ESCOLARIDADE
 UNIVERSITÁRIO COMPLETO 5
 UNIVERSITÁRIO INCOMPLETO / COLEGIAL COMPLETO 3
 COLEGIAL INCOMPLETO / GINASIAL COMPLETO 2
 GINASIAL INCOMPLETO / PRIMÁRIO COMPLETO1
 PRIMÁRIO INCOMPLETO / ANALFABETO 0
 PARA EFEITO DE PESQUISA DE MERCADO, MÍDIA E PLANEJAMENTO DE MARKETING, EM GERAL AS

CLASSES SÃO AS SEGUINTES:
 A1....................... + 30 PONTOS  PODERÃO SER INCLUÍDOS ITENS DO

TIPO CARRO IMPORTADO, TELEFONE
 A2........................ 25 a 29 PONTOS CELULAR, EQUIPAMENTO MULTIMÍDIA,
VIAGENS AO EXTERIOR, LÍNGUAS,
 B1........................ 21 a 24 PONTOS CASA DE FIM DE SEMANA,
HELICÓPTERO, JATINHO OU OUTROS
 B2........................ 17 a 20 PONTOS BENS, DEPENDENDO DO TIPO DE
PÚBLICO E DOS FILTROS, ALÉM DOS
 C........................ 11 A 16 PONTOS OBJETIVOS DA PESQUISA OU DA
CLASSIFICAÇÃO.
 D........................ 6 a 10 PONTOS
CLIENTES / FORNECEDORES / INTERMEDIÁRIOS
 POR TIPO DE COMPRA
 POR VOLUME
 POR PROCESSO / POR MATÉRIA-PRIMA
 POR MERCADO ATENDIDO
 POR LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA / VENDEDOR

CLIENTES / FORNECEDORES / INTERMEDIÁRIOS
 ATUAIS / EX / PROSPECTS
 OUTROS PARÂMETROS PRÓPRIOS
FONTES : CONTABILIDADE INTERNA / CADASTRO / ÁREA DE

VENDAS
EMPRESAS / INSTITUIÇÕES
 POR NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS
 POR VOLUME DE PRODUÇÃO
 POR FATURAMENTO
 POR NÚMERO DE EQUIPAMENTOS

EMPRESAS / INSTITUIÇÕES
 POR ÁREA OCUPADA
 POR SETOR DE ATIVIDADE
 POR REGIÃO GEOGRÁFICA
 OUTRAS CARACTERÍSTICAS
FONTES INTERNAS FONTES EXTERNAS
 ANUÁRIO DAS INDÚSTRIAS

 CONTABILIDADE
 IBGE
 CADASTRO  SEADE
 EMPLASA
 ÁREA DE VENDAS  MINISTÉRIOS
 MAIORES & MELHORES
 ATENDIMENTO A
CLIENTES
 BALANÇO ANUAL
 ASSOCIAÇÕES
 FEDERAÇÕES
 CÂMARAS DE COMÉRCIO
 LISTAS TELEFÔNICAS
 INTERNET . GOV, ETC
ALGUNS CUIDADOS COM A AMOSTRAGEM
 DEFINIR CLARAMENTE O UNIVERSO E SUAS

CARACTERÍSTICAS
 DEFINIR CLARAMENTE AS VARIÁVEIS EM

ESTUDO, QUE LEVARÃO AOS OBJETIVOS =
ÁREAS DE ABORDAGEM DO ESTUDO ( BASE
PARA A REALIZAÇÃO DE ROTEIRO OU
QUESTIONÁRIO )
ALGUNS CUIDADOS COM A AMOSTRAGEM
 DEFINIR O PLANO DE AMOSTRAGEM
 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO AMOSTRAL (QUEM

SERÁ PERGUNTADO)
 DEFINIÇÃO DO MÉTODO DE OBTENÇÃO DA

AMOSTRA
 DEFINIR O NÍVEL DE SEGURANÇA (ERRO)

AMOSTRAL
DEFINIÇÃO DO MÉTODO PARA OBTENÇÃO DA AMOSTRA
 PROBABILÍSTICO (RANDÔMICO, AO ACASO,

ALEATÓRIO)
 NÃO PROBABILÍSTICO (INTENCIONAL, POR

CONVENIÊNCIA, POR JULGAMENTO)
AMBOS OS MÉTODOS PODEM GERAR AMOSTRAS :
 ESTRATIFICADAS ( ESTRATOS / CÉLULAS /

SEGMENTOS )
 POR AGRUPAMENTO ( POR SEMELHANÇA DE

RESPOSTAS, OU CARACTERÍSTICAS DE
RESULTADOS )
AS AMOSTRAS PODEM SER CONSTRUÍDAS DE

FORMA :
 SISTEMÁTICA (SORTEIO DO PRIMEIRO NÚMERO

E CÁLCULO DE INTERVALO)
 PROPORCIONAL (EM RELAÇÃO AO UNIVERSO)
 POR ÁREAS GEOGRÁFICAS

 POR CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS
 POR SETORES ECONÔMICOS / INDUSTRIAS / DE

ATIVIDADE
 POR COTAS (PROPORCIONAIS OU FIXAS)

DEFINIÇÃO DO ERRO AMOSTRAL ( NÍVEL DE SEGURANÇA )
 ESTATISTICAMENTE PODE-SE TRABALHAR COM

TRÊS NÍVEIS DE SEGURANÇA, EM FUNÇÃO DO
NÚMERO DE DESVIOS-PADRÃO DESEJADOS:
1 DP 68,2 % DE SEGURANÇA
ÁREA SOB A CURVA NORMAL
34,1 % 34,1 %
2,4 %
2,4 %
13,4 % 13,4 %
MÉDIA MÉDIA MÉDIA MÉDIA MÉDIA MÉDIA

MENOS MENOS MENOS MÉDIA MAIS MAIS MAIS
3 D.P. 2 D.P. 1 D.P. 1 D.P. 2 D.P. 3 D.P.
Fonte : BOYD & WESTFALL - Pesquisa Mercadológica

34,1 % 34,1 %
2,4 %
2,4 %
13,4 % 13,4 %

3 D.P. 2 D.P. 1 D.P. 1 D.P. 2 D.P. 3 D.P.

34,1 % 34,1 %
2,4 %
2,4 %
13,4 % 13,4 %

3 D.P. 2 D.P. 1 D.P. 1 D.P. 2 D.P. 3 D.P.

34,1 % 34,1 %
2,4 % 13,4 % 13,4 % 2,4

%

3 D.P. 2 D.P. 1 D.P. 1 D.P. 2 D.P. 3 D.P.

DEFINIÇÃO DA AMOSTRA
 CÁLCULO DA AMOSTRA:
pxq
2 DP =
n
 p = % DO UNIVERSO QUE POSSUI A

CARACTERÍSTICA DESEJADA
 q = % DO UNIVERSO QUE NÃO POSSUI A

CARACTERÍSTICA DESEJADA
 q=1-p
 n = TAMANHO DA AMOSTRA
 2 DP = 95,5% DE SEGURANÇA = 1,96

 p = PODE VARIAR DE 1 A 99% DO

UNIVERSO
 q = PODE VARIAR DE 99 A 1% DO
UNIVERSO, COMPLEMENTARMENTE A “p”
 PORTANTO, A COMBINAÇÃO DE “p” x “q”

PODE VARIAR DA MENOR, DE 1 x 99 = 99,
À COMBINAÇÃO MÁXIMA, DE 50 x 50 =
2.500. É ESTA A PROPORÇÃO QUE
ESTARÁ DENTRO DA RAIZ.
 A AMOSTRA DEPENDERÁ DIRETAMENTE DO

GRAU DE CONHECIMENTO DESTAS
PROPORÇÕES DE INCIDÊNCIA NO UNIVERSO
PESQUISADO E NÃO DO TAMANHO DO
UNIVERSO.
 SE HOUVER SEGMENTAÇÃO DE UM MESMO

UNIVERSO, CADA SEGMENTO SERÁ UM NOVO
UNIVERSO, COM “p” E “q” DIFERENTES PARA
EFEITO DE EXTRAÇÃO DA AMOSTRA.
 NA PRÁTICA SE UTILIZAM ESTES PARÂMETROS

PARA UNIVERSOS SUPERIORES A 5.000
UNIDADES E SÃO CHAMADOS DE UNIVERSOS
QUE TENDEM PARA O INFINITO.
 PARA UNIVERSOS INFERIORES A ESTE NÚMERO,

NORMALMENTE SE UTILIZAM AMOSTRAS
INTENCIONAIS / NÃO PROBABILÍSTICAS.
 PARA BENS DE CONSUMO, EXISTE O NÚMERO

MÁGICO DE 400 ENTREVISTAS, COM CÁLCULOS
DE 2 DP, SENDO “p” E “q” = 50%.
 ENTRETANTO, NA PRÁTICA VERIFICA-SE QUE

COM 100 ENTREVISTAS, DESDE QUE
ESCOLHIDAS DE FORMA ALEATÓRIA E
CORRETAMENTE, JÁ SE OBTÊM RESULTADOS
SEGUROS.
 PARA SERVIÇOS OU BENS INDUSTRIAIS, NÃO

EXISTEM REGRAS RÍGIDAS, MAS
ECONOMICAMENTE É MAIS INTERESSANTE O
USO DE AMOSTRAGEM POR COTAS FIXAS,
DESDE QUE SE CONHEÇA MUITO BEM O
UNIVERSO.
D ) DEFINIÇÃO DE FORNECEDOR
 FAZER COM PESSOAL PRÓPRIO ?
 USAR FORNECEDORES DE PRESTAÇÃO DE

SERVIÇOS ?
 PESQUISAS DO TIPO INDUSTRIAL OU MUITO

ESPECIALIZADAS PODEM SER FEITAS POR
PESSOAL PRÓPRIO, COM A EVENTUAL
ORIENTAÇÃO OU SUPERVISÃO DE UM
CONSULTOR EXTERNO.
 NÃO SE RECOMENDA O USO DO CORPO DE

VENDAS PARA PESQUISAS QUE ENVOLVAM
LIKES & DISLIKES, PONTOS FORTES & FRACOS.
PODEM SER UTILIZADOS ESTAGIÁRIOS
ESTUDANTES EM ÁREAS TÉCNICAS.
 MUITAS VEZES É RECOMENDÁVEL UTILIZAR UM

CONSULTOR SENIOR, QUE SE ENCARREGUE
TANTO DA FORMULAÇÃO, COMO DA
REALIZAÇÃO DOS TRABALHOS DE CAMPO.
 PARA SERVIÇOS E BENS DE CONSUMO, PARA SE

ABRANGER O CONSUMIDOR FINAL,
NORMALMENTE É NECESSÁRIO UM GRANDE
NÚMERO DE ENTREVISTADORES E DE UM
LONGO PROCESSO DE TABULAÇÃO -
TERCEIROS PODEM SER MAIS EFICIENTES.
COMO ESCOLHER UM INSTITUTO OU UM PROFISSIONAL DE PESQUISA
 PEDIR DESCRITIVO E APRESENTAÇÃO
 OBSERVAR QUEM VEM ATENDER À SUA

EMPRESA
 TENTAR RECONHECER AS INSTALAÇÕES E

SENTIR O A POSTURA DE PESSOAS,
PRINCIPALMENTE DO PESSOAL DE CAMPO
 PEGAR LISTAGEM DE CLIENTES ATENDIDOS E

TELEFONAR PARA OBTER REFERÊNCIAS E
INFORMAÇÕES SOBRE O FORNECEDOR
 ORÇAR COM NO MÍNIMO 3 ORGANIZAÇÕES /

CONSULTORES
 AVALIAR A CRITATIVIDADE E A COERÊNCIA NA

RESPOSTA AO BRIEFING
 NÃO DECIDIR SOMENTE EM FUNÇÃO DE PREÇO

MAIS BAIXO
 RECOMENDA-SE O PREÇO MÉDIO OU MESMO O

MAIS CARO
 PEDIR CÓDIGO DE ÉTICA
 FAZER CONTRATO
 PEDIR QUE APRESENTE UM TRABALHO JÁ

REALIZADO
 VERIFICAR SE ESTÁ ATENDENDO A UM

CONCORRENTE NAQUELE MOMENTO
 PEDIR CURRICULUM DO ANALISTA / GERENTE DE

PROJETO
 APÓS ESCOLHIDO O FORNECEDOR, ENVIAR

CARTA DE AGRADECIMENTO AOS DEMAIS
 CUIDADO COM OFERTA DE PROPINAS

E ) DEFINIÇÃO DE QUALIDADE E SEU CONTROLE
 DEFINIÇÃO CLARA DE OBJETIVOS (LIMITADOS)
 BOA ESCOLHA DE FORNECEDOR
 ACOMPANHAR A ELABORAÇÃO DE
QUESTIONÁRIO E PRÉ-TESTE
 PARTICIPAR DOS TRABALHOS DE CAMPO

 FAZER “CHECKING” / INDEPENDENTEMENTE DO

FORNECEDOR
 QUALQUER SUSPEITA DE FRAUDE INVIABILIZA O

RESTO
 PARTICIPAR DO PROCESSO DE TABULAÇÃO
 PROCESSAR O FORNECEDOR EM CASO DE

FRAUDE
 EXIGIR CUMPRIMENTO DE PRAZOS
 CUIDADO COM O ANALISTA
 SER UM ANALISTA IMPARCIAL
 INTEGRAR AS INFORMAÇÕES DE PESQUISA AO

SISTEMA
 TOMAR DECISÕES SOBRE MAIS DE UMA FONTE, E

NÃO APENAS SOBRE PESQUISA DE MERCADO
 ESTAR BEM INFORMADO SOBRE OUTROS

FORNECEDORES
 A PESQUISA ESTÁ SENDO UMA DESPESA OU UM

INVESTIMENTO ?
 QUAL É O CRITÉRIO DE VERBA E APROPRIAÇÃO

DE CUSTOS?
F ) DEFINIÇÃO DE USO DE RESULTADOS
 OS OBJETIVOS DO ESTUDO E AS ÁREAS DE

ABORDAGEM DEVEM DEIXAR MUITO CLAROS OS
MOTIVOS DE REALIZAÇÃO E O USO DOS
RESULTADOS.
 QUANTO MAIOR FOR A DISPONIBILIDADE DE

DADOS SECUNDÁRIOS, MENOR SERÁ O VOLUME
DE ASPECTOS A SEREM ESTUDADOS VIA DADOS
PRIMÁRIOS
 PEQUENOS ESTUDOS REGULARES SÃO MAIS

ÚTEIS DO QUE UM IMENSO E ÚNICO PROJETO,
POR PERMITIR AÇÕES CORRETIVAS CONTÍNUAS,
AO INVÉS DE UMA GRANDE CIRURGIA,
NORMALMENTE PRORROGADA
 PEQUENOS ESTUDOS SERVEM COMO

TERMÔMETRO QUALITATIVO DE DESEMPENHO
 O RELATÓRIO DE PESQUISA VISA APENAS

CONSTATAÇÕES. AS TABELAS DEVEM SER
AUTO-EXPLICATIVAS NO CASO DE ESTUDOS
QUANTITATIVOS. DEVERÁ CONTER :
 DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E ÁREAS DE

ABORDAGEM
 METODOLOGIA E AMOSTRA PLANEJADA x

REALIZADA
 EVENTOS QUE POSSAM TER OCORRIDO NO

DECORRER DO PROJETO E QUE MODIFICARAM A
ESTRUTURA OU RESULTADOS OU
INTERPRETAÇÃO
 AGRUPAMENTO DAS INFORMAÇÕES NO

FORMATO PREVISTO, ATENDENDO AOS
OBJETIVOS
 QUESTIONÁRIO UTILIZADO
 LISTAGEM DE ENTREVISTADOS
 SUMÁRIO EXECUTIVO
 DEVERÁ CIRCULAR PARCIALMENTE OU

INTEGRALMENTE, JUNTO AOS SETORES
DIRETAMENTE AFETADOS PELOS RESULTADOS, OU
SOMENTE O SUMÁRIO EXECUTIVO - DESDE QUE
CONVENIENTE
MERCADO TESTE
CIDADES BRASILEIRAS
 CURITIBA
 RECIFE
 VITÓRIA
 CAMPO GRANDE
 PORTO ALEGRE
 CAMPINAS
 RIBEIRÃO PRETO
MERCADO TESTE
CIDADES BRASILEIRAS - DADOS PROJETÁVEIS
 POPULAÇÃO DE 700 MIL A 2 MILHÕES

 MÍDIA PRÓPRIA - ISOLADA
 ESTRUTURA DE DISTRIBUIÇÃO (CANAIS)
 CLIMA
 HÁBITOS
TESTE DE MERCADO
PRODUTOS EXISTENTES / PÚBLICOS CONHECIDOS
 DESIGN
 EMBALAGEM
 PREÇO
 SERVIÇOS DE PÓS-COMPRA
 FORMAS DE VENDA / DISTRIBUIÇÃO
 MÍDIAS ALTERNATIVAS
TESTE DE MERCADO
PRODUTOS NOVOS, VISANDO AO LANÇAMENTO

NACIONAL
 MARCA, DESIGN
 CONCEITO / ACEITAÇÃO / ENTENDIMENTO
 HÁBITOS / EXPECTATIVAS
 DISTRIBUIÇÃO / EFICÁCIA DE VENDAS
 COMUNICAÇÃO
 INTENÇÃO DE RECOMPRA
BIBLIOGRAFIA
 RAIMAR RICHERS O que é Marketing Brasiliense
 PHILIP KOTLER Administração de Marketing Atlas
 IGOR ANSOFF Planejamento Estratégico
 TAICHI SAKAIYA The Knowledge - Value Revolution Kodanska USA
 TAGLIACARNE Pesquisa de Mercado Atlas
 BOYD & WESTFAL Pesquisa Mercadológica FGV
 FERBER Handbook of Market Research Mc Graw Hill
 MERLE P. MARTIN Analysis and Design of Business
Information Systems Maxwell Macmillan
 MARCOS COBRA Marketing Quantitativo
 PAUL HOEN Estatística Matemática Atlas
 WILTON BUSSAB Estatística Básica Atual & MORETTIN
 FAUZE NAJIB Pesquisa de Marketing Atlas
MATTAR

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SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE

•TRABALHO ESCRITO: OBJETIVO

•APRESENTAÇÃO ORAL: 20 MINUTOS MESMO!!!

TRABALHO DE CONCLUSÃO DO CURSO:

BUSINESS DEFINITION (REGRAS DE MERCADO, PORTFOLIO,

FCS & VISÃO, MISSÃO E VALORES

4 AMBIENTES (HOJE E 3 ANOS À FRENTE)

• LER PARA A SEGUNDA AULA O TEXTO EM ADOBE: “A CASE

• LIVRO TEXTO: NÃO HÁ, DEVIDO AO FORMATO DO CURSO.

• “A CASE FOR COMPETITIVE INTELLIGENCE”

Informações publicadas nos jornais /

Fax / Correio eletrônico

MICROAMBIENTE SISTEMA DE Investimento &

BANCO DE Controles &

MICROAMBIENTE SISTEMA DE Investimento &

BANCO DE Controles &

 UM CONJUNTO DE DADOS NÃO NECESSARIAMENTE

 O CONJUNTO DE DADOS, OU UM DADO, SE TRANSFORMA

 A ACUMULAÇÃO DE DADOS PODE REPRESENTAR O

 ACUMULAR DADOS REPRESENTA UM GRANDE

 PARA SE FORMATAR UM BOM SISTEMA DE INFORMAÇÃO,

 QUAL O OBJETIVO / O USO / O TIPO DE INFORMAÇÕES

 QUAL A VELOCIDADE COM QUE ESTES DADOS /

 QUEM SERÃO OS USUÁRIOS E OS ALIMENTADORES DO

 O SISTEMA DE INFORMAÇÃO NECESSARIAMENTE TEM QUE

 EXISTE UM EXCESSO DE DADOS E, EM PROPORÇÃO

 OS DADOS SE ENCONTRAM DENTRO DA EMPRESA,

 DADOS REALMENTE IMPORTANTES SÃO SUPRIMIDOS,

 DADOS IMPORTANTES CHEGAM TARDE DEMAIS.

 MUITOS DADOS IMPORTANTES NÃO PERMITEM LOCALIZAR A

 A INTERPRETAÇÃO DOS DADOS É MUITO PESSOAL .

 DADOS E INFORMAÇÃO REPRESENTAM PODER : FORMAM-SE

 TER DADOS E CONHECÊ-LOS É CULTURA. SABER

EMPRESA MERCADO AMBIENTE

 GERENCIAMENTO ESTRATÉGICO (PLANEJAMENTO TÁTICO)

 ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO / MERCADO

FATORES AMBIENTAIS PROBLEMA : COMO

FORNECEDORES PROBLEMA :COMO ATENDER

FATORES AMBIENTAIS PROBLEMA : CONCORRENTES ATUAIS

FORÇAS QUE CONDICIONAM O NOSSA EMPRESA

FATORES AMBIENTAIS PROBLEMA : COMO

FORNECEDORES PROBLEMA :COMO ATENDER

 DADOS SECUNDÁRIOS E PRIMÁRIOS

 DADOS INTERNOS E EXTERNOS Á ORGANIZAÇÃO

 DADOS SECUNDÁRIOS  DADOS PRIMÁRIOS

 PÚBLICOS, ACESSÁVEIS POR  EXCLUSIVOS, ÚNICOS, SOB

 VIA JORNAIS, REVISTAS,  VIA PESQUISA, LEVANTAMENTO

CONSUMO POR SÉRIES HISTÓRICAS

 INTELIGÊNCIA É UM PROCESSO ANALÍTICO, EM CONSTANTE

 INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS, OU SISTEMA DE

 ESTÁ CLARAMENTE VINCULADO A UMA POSTURA DE

 A ISTO SE DENOMINA CONHECIMENTO ESTRATÉGICO,

1. - CONHECER PROFUNDAMENTE A SUA PRÓPRIA

EMPRESA / O SEU NEGÓCIO / SEUS

2. - CONHECER MUITO BEM SEU POSICIONAMENTO

 QUEM SÃO / EM QUE ASPECTOS ( DIRETOS / INDIRETOS ).

 QUAIS SEUS RECURSOS ( MERCADO, TECNOLOGIA,

 COMO SÃO SEUS CLIENTES.

 PORQUE SÃO BEM SUCEDIDOS / OU NÃO ( FORÇAS x

 QUAIS SÃO SEUS PLANOS PARA O FUTURO :

 PRINCÍPIOS E COMPORTAMENTO ANTI-ÉTICO ?

 VIVER A AGIR SOMENTE A CURTO PRAZO ?

 PROVOCAÇÕES À CONCORRÊNCIA SEM RETAGUARDA

 UTILIZAR DADOS ISOLADOS OU ÚNICOS NA DECISÃO.