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Análisis oportunidades/amenazas
Datos externos
PRONÓSTICO
SISTEMA DE
Datos internos INFORMACIÓN
Análisis histórico/ causal
CONTROL
Los productos
Los precios
Distribución -Logística
La fuerza de ventas
Promoción-Publicidad
Clientes-Post venta
4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos
• Determinar con certeza las ventas y el beneficio a alcanzar y lograr así un máximo retorno de
inversión con las actividades de comercialización (Schinagl, 2005, Chase, 2004)
• Disponer de un método repetible que garantice resultados constantes y pronosticables.
(Kotler). Una guía que orienta los esfuerzos desde la prospección hasta el cierre de las
operaciones de venta, sin olvidar el seguimiento post-venta.
• Establecer estrategias competitivas de ventas (Slater , 2001)
4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos
SOLUCIÓN
SOLUCIÓN LATERAL
TRADICINAL
5. El Plan de Ventas:
ANALISIS
Y PENSAMIENTO LATERAL
CREATIVIDAD
DECISIÓN
E CAMBIOS NEGOCIO
INICIATIVA
PROCEDIMIENTOS
Y PLAN VENTAS
HERRAMIENTAS
4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos
Al pensamiento paralelo o lateral, le interesa el diseño y la creación. La esencia
de este pensamiento es avanzar hacia delante a partir de posibilidades
4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos
OTRAS APLICACIONES:
POTENCIAL TRATAR CIRUGÍA 810.000 815.400 821.700 827.100 829.800
VENTAS POTENCIALES 16.308.000 16.434.000 16.542.000 16.596.000
POTENCIAL TRATAR ONCOLOGÍA 67.500 67.950 68.475 68.925 69.150
VENTAS POTENCIALES 4.108.500 4.135.500 4.149.000
HABITANTES
SUECIA 9.500.000
FINLANDIA 5.300.000
NORUEGA 5.000.000
DINAMARCA 5.500.000
P. BALTICOS 7.187.000
32.487.000
2. MEDITERRANEAN
FRESH FOOD
• Asegurar el consumo durante la mayor parte del año y conseguir realizar unos
presupuestos realistas que se cumplen.
• Desarrollar nuevos productos que luego han sido introducidos en otros mercados
(pepinillos snacks, melones y sandias de ración, mermeladas de hortalizas,
productos desecados, etc.).
ESTUDIO: Productos
EMPRESA
Criterios de selección
OUTSOURCING EMPRESA Precios
Fiabilidad
ICEX/EXTENDA Cantidades
Capacidad financiera
Capacidad de compra Logística
Formas de cobro
Responsabilidades de las partes
Arbitraje de conflictos
2. MEDITERRANEAN
FRESH FOOD
Proyecto que surge de dos compañeros de clase en la Universidad de Almería, ambos Técnicos
Agrícolas que ven claro que el futuro de la producción integrada bajo plástico pasaba por una
reconversión de las técnicas de cultivo tradicional, adaptándolas a las nuevas exigencias del
mercado.
PROBLEMAS:
La comida que cumpla esas reglas será certificada por un rabino como
Cashrut (o pronunciado en yiddish, Kosher) y por lo tanto, apta para el
consumo de un judío practicante.
8.
PROBLEMAS:
• Caída del precio del aceite de oliva
• Imposición de condiciones comerciales inaceptables por la distribución
• Competencia de gran intensidad
• Incorporación de nuevos competidores
• Dificultad para financiar operaciones de la empresa (bancos)
CONCEPTOS CLAVE
Las empresas que planifican con procedimientos formales bien realizados son las
que están soportando mejor la actual crisis
Los resultados en ventas dependen de la calidad de la información utilizada.
Dirigir es gestionar el futuro. Las acciones que tienen como objetivo incidir en las
condiciones de mercado se basan en la información utilizada
DATO
= INFORMACIÓN
“El mercado creció un 10%” “El mercado creció un 10% y nosotros un 13%”
2. La realidad de las PYMES en plena crisis:
El uso por las empresas de un Plan de Ventas Anual correctamente realizado impacta
como promedio de la siguiente manera:
• http://www.thetasgroup.com/news/TAS%20Index%20Main%20release.pdf
• http://blogs.cnnexpansion.com/soy-competitivo/tag/plan-de-ventas/
• http://ecotecno.blogspot.com.es/2006/02/la-importancia-del-plan-de-ventas.html
• http://espanol.business-opportunities.biz/2006/02/27/la-importancia-de-un-plan-de-ventas
• http://www.wexterbox.com/articulos/planventas/index.html
• http://es.wikipedia.org/wiki/Pensamiento_lateral