PLAN DE VENTAS

CAMPAÑA 2019
 • Carrera: Adm Neg Int
Adm Neg Inter • Semestre: II
• Sesión: 04 y 05
Logro esperado

• Al finalizar la sesión, el estudiante será

capaz de comprender la importancia de la
cultura de una sociedad, la cultura
empresarial y los criterios de ambas para la
toma de decisiones en los negocios
internacionales.
1. Introducción al Comercio Internacional.
Antecedentes, factores e importancia.

Definición
• Es el intercambio de bienes y servicios entre países.

• Es el movimiento de bienes y/o servicios fuera de las fronteras

nacionales.

https://youtu.be/hMGGfDjAbHw

Prof. Esteban Huaynate P.

1. Introducción al Comercio Internacional.
Antecedentes, factores e importancia.

• Antecedentes
Observa con atención el video Teorías del Comercio Internacional
https://www.youtube.com/watch?v=Oj65L_edzCI
¿Qué es el mercantilismo?
¿Qué es la ventaja comparativa?
¿Qué entiendes por ventaja competitiva?
 1. Introducción al Comercio Internacional.
Antecedentes, factores e importancia.
El comercio internacional obedece a varias causas y/o factores:

• Distribución irregular de los recursos económicos

• Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes
de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.

Prof. Esteban Huaynate P.

Principales Elementos que intervienen en el
comercio internacional
• En las operaciones comerciales internacionales, es decir, las
importaciones y las exportaciones de productos, intervienen factores,
elementos, instituciones y demás entes que componen el engranaje del
funcionamiento del comercio internacional.
1) Aspectos teóricos
Modelos, teorías económicas y acciones que emprenden los
gobiernos para promover su comercio con otras naciones.
2) Aspectos técnicos
Elementos operativos inevitables en el ejercicio del comercio
internacional tramites, aranceles, impuestos, etc.
3) Aspectos administrativos
Precios de exportación, formas de pago internacional, entre otros.
Principales Elementos que intervienen en el
comercio internacional
4) Aspectos de mercado
Detalles indispensables para exportar a un mercado.
5) Aspectos legales
Tratados, leyes, reglas y demás ordenamientos.
6) Aspectos financieros
Factores financieros que influyen directamente en las
transacciones comerciales a nivel internacional.
 http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=234.00
000
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de la
Droga, mejor conocida como ATPDEA (siglas en inglés para
"Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act") fue un
sistema de preferencias comerciales por los cuales Estados
Unidos otorgaba acceso libre de aranceles a una amplia gama
de las exportaciones de cuatro países andinos: Bolivia,
Colombia, Ecuador y Perú, como una compensación económica
por la lucha contra el tráfico de drogas
Incoterms mas utilizados
• FOB (free on board- “libre a bordo”) implica que el vendedor carga la mercancía
en el barco y a partir de ese momento la mercancía ya es responsabilidad del
comprador. Es el Incoterm más utilizado, pero si se usa es recomendable
contratar a una empresa que gestione la segunda parte del transporte. Es el más
útil si posees experiencia como importador puesto que permite mayor control
sobre la logística y por tanto ahorrar costes.
• CIF (cost, insurance and freight-“costo, seguro y flete”) por su parte facilita las
cosas al comprador. El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el
transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de
destino. Hay que tener en cuenta que el precio saldrá algo más caro que si
contratáramos FOB y nos ocupamos del resto de la operación. Es sin duda la
mejor opción si trabajamos con una empresa que nos gestione el transporte de
forma eficiente, ya que es un Incoterm que nos hace la vida fácil.
Incoterms mas utilizados
• EXW (ex works) básicamente consiste en que nosotros nos encargamos del
transporte. Es típico cuando un proveedor de China no se quiere hacer cargo de
nada más que la producción. Dejará la mercancía en la puerta de la factoría y el
resto es cosa nuestra. En este caso no quedará más remedio que contratar a una
empresa de importación de confianza que se pueda ocupar de todo,
especialmente de las gestiones en el país de origen.
• CFR (cost and freight) es exactamente igual que CIF pero el vendedor no se ocupa
del seguro, por lo que se podría evitar pagarlo. Esto ahorra un coste, pero es muy
poco recomendable. Si hubiera cualquier problema estaríamos desprotegidos.
• DDP (delivered duty paid) sirve para que el vendedor nos ponga la mercancía
donde nosotros queramos en el país de destino. Es muy fácil trabajar de este
modo, sobre todo para principiantes, pero es extremadamente caro. Un
importador profesional jamás utilizaría este Incoterm.
1. La Internacionalización de la empresa.

Internacionalización
Proceso dinámico y progresivo en el que la empresa se vincula con
procesos y operaciones internacionales.

https://www.youtube.com/watch?v=MuXz1kwt9yc
1. La Internacionalización de la empresa.

La empresa
internacionalizada
La orientación y valor
aprovecha las ventajas Es un proceso gradual y
agregado a la oferta y
que brindan los de largo plazo en el que
gestión deben ir de la
entornos, ya sean todos los recursos deben
mano con la
ventas, compras ser bien administrados.
competencia global.
producción, I+D,
Inversión entre otros.
1. La Internacionalización de la empresa.

¿Qué razones llevan a las empresas a internacionalizarse?

Proactivas: Se orienta al aprovechamiento de

oportunidades

Reactivas: Las empresas se ven forzadas a la

internacionalización como reacción a la presión competitiva.

IMPORTANTE: El factor clave es que esta se

dé con una administración dinámica y abierta a
las oportunidades
 Resulta de
1. La Internacionalización de la empresa. la apertura
de
Razones proactivas subsidiaria
Impulso Descubre oportunidades de mercado, para ampliar s
Administrat mercados. extranjeras
ivo
Ventaja de e
Determina que las ventas internacionales son una fuente
Utilidades potencial de márgenes de utilidad más altos. instalacion
es
Ventaja Posee tecnología clave que le otorga ventaja. extranjeras
Tecnológica de
Información producción.
Incluye conocimientos sobre clientes extranjero, mercado o
Exclusiva situaciones de mercados, que desconocen otras compañías.
Beneficios Incentivos fiscales, que hacen que las actividades de
Fiscales Marketing Internacional sean más rentable.
Economías Permite incrementar la producción a costos bajos.
de Escala
 1. La Internacionalización de la empresa.
Razones Reactivas
Cuando por diversos motivos, las ventas en el país se
Reducción de Ventas Locales reducen, obligándonos a mirar hacia afuera como opción de
mercado.
Al contar con más stock del que podemos colocar en mercado
Sobreproducción interno volteamos la vista al mercado internacional.

Cuando la competencia ejerce presión, de tal forma que

Presiones Competitivas dificulta la libre acción de la empresa en el mercado local.

A fin de aprovechar la capacidad instalada de la empresa

Capacidad Ociosa cuando esta no está al 100%.

Dado que el mercado interno se ha quedado pequeño,

buscando crecer en su sector.
Mercado interno saturado
Países fronterizos, que a su vez posean similitud de
idiosincrasia, cultura y costumbres
Proximidad a los clientes
2. Etapas del proceso de internacionalización de
la empresa. Estrategias.
ESTRATEGIAS GENERALES MECANISMOS ESPECÍFICOS

• Representantes de ventas o compras

Exportación • Joint Ventures
indirecta (X i) • Trading
Exportación (x) • Vendedor de la empresa
Exportación directa • Comisionista de X
(X d) • Agente Comercial
• Consorcios de X
• Oficina comercial
Desplazamiento del proceso • Adquisiciones – Joint ventures
productivo o inversión directa. • Fabricación
• Distribución

Internacionalización de la
marca. • Franquicias
• Licencias
 2. Etapas del proceso de internacionalización de
la empresa. Estrategias.
Ejemplo de una Empresa Internacionalizada

AJE GROUP UNA EMPRESA

MUNDIAL
AJE es una de las empresas
multinacionales más grandes
de bebidas, con presencia en
23 países de Latinoamérica,
Asia y África.

[Imagen de AJE GROUP] Recuperado de: https://www.ajegroup.com/wp-content/uploads/2016/03/infografiaaje_final_bj.jpg

Comercio Exterior
EXPORTACIONES
Elementos Estratégicos de la Exportación
Antes de pensar en exportar
debemos conocer sus elementos
estratégicos: la empresa, el
producto y el mercado de
destino. Por tanto,
comenzaremos a estudiarlos para
una correcta toma de decisiones.
Elementos Estratégicos de la Exportación
Antes de pensar en exportar
debemos conocer sus elementos
estratégicos: la empresa, el
producto y el mercado de
destino. Por tanto,
comenzaremos a estudiarlos para
una correcta toma de decisiones.
 La Empresa
¿Qué factores debe evaluar para poder exportar?

 Contar con un Plan Estratégico de exportaciones.

 Contar con una infraestructura adecuada.
Contar con un nivel de producción constante y
sostenido.
 Contar con un personal adecuado.
 Manejar el aspecto financiero.
 El Producto
¿QUÉ ES?

 Para la Empresa:
Su principal activo (orgullo y riqueza).

 Para el Comprador:
“Algo” que cubre sus necesidades y deseos.

 Primera compra: Publicidad y Promoción

 Satisfacción
 Re-compra
 El Producto
Consideraciones acerca del producto

 ELEMENTOS:
Segmentación: Mercado (segmento) objetivo?
El Producto de Exportación: Hacer coincidir las
características y propiedades del producto con las
necesidades del mercado.
 Empaque.
Identidad Corporativa: Posicionamiento del
Producto.
 Costos y precios de exportación: Cotizaciones.
 Canales de distribución.
 Promoción: Informando al cliente.
 El Mercado
¿Cómo seleccionar el mercado?

Investigar las oportunidades y amenazas en los

mercados de exportación:
¿Dónde puede tener una demanda
interesante nuestro producto?
¿Cuál mercado no representa grandes
obstáculos?
Asistencia a ferias
Consulta con expertos
Preguntas a otros exportadores
 El Mercado
¿Qué tengo que conocer del mercado?

 Base legal
 Competencia
 Canales de distribución
 Puntos de entrada (puertos, aeropuertos)
 Necesidad de adaptación del producto
 Estructura de precios
 Nivel de intervención del gobierno
 Nicho de mercado
Y en Perú, ¿Cómo se hace?

http://emprender.sunat.gob.pe/como-exportar
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.asp
x?archivo=43D61416-5DB3-46B7-B92E-C2DD97C2F75B.PDF
Y en Perú, ¿Cómo nos va?

"La meta del Gobierno es alcanzar los US$ 60 mil millones en exportaciones al 2021"

La Cámara de Comercio de Lima proyecta que las exportaciones peruanas cerrarán este año en
US$ 48 mil millones impulsado principalmente por los sectores minería y agro.
La meta del Gobierno va en la misma línea de US$ 50 mil millones en el 2018.
Y en Perú, ¿Cómo nos va?
¿Cómo nos fue en el 2018?

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