MARKETING

CONCEPTOS CENTRALES DEL

¿Qué NO es Marketing?
Marketing NO es Ventas
Marketing NO es Publicidad
Marketing no es Estudio de Mercado Entonces…

¿Qué es Marketing?
Ventas es un objetivo de Marketing.
Publicidad Es una herramienta del Marketing.
Estudio de Mercado es una herramienta del Marketing.
Marketing - Definiciones
El verdadero marketing comienza con los clientes, con sus
características demográficas, sus valores y necesidades
relacionados.
No se pregunta “¿Qué queremos vender?”, sino “¿Qué
quiere comprar el cliente?”.
No se dice “Esto es lo que hace nuestro producto o servicio”,
sino “Estas son las satisfacciones que el consumidor busca”.
 OBJETIVOS

1) Identificar y conocer las necesidades.

• Necesidades: (Subsistencia)
• Deseos: (Aspiración)
• Demandas (Poder Adquisitivo)

2) Encontrar el producto o servicio que las

satisfaga.
IMPORTANCIA
 Permite el intercambio de bienes
y servicios.
Empresa – Consumidores

 incrementar las ventas

 Permite lograr el objetivo de la empresa

¿QUIENES INTERVIEN?

 Las empresas

 Otras empresas que compiten

 Proveedores

 El Mercado

 Intermediarios

 El entorno
¿Qué es una necesidad?
Un estado de carencia percibida.

Auto
realización
Estima

Pertenencia y Amor

Seguridad

Primarias o Fisiólogicas

Ninguna de las necesidades es fruto de la publicidad o

propaganda, sino que constituye parte esencial de la
naturaleza humana.
¿Qué es un deseo?
La forma que adopta una necesidad moldeada por la
influencia de la cultura y de la personalidad individual.

El deseo es ilimitado ya que puedo desear infinidad de cosas.

¿Qué es demanda?
Los deseos humanos respaldados por poder de compra
Esto es así ya que los recursos del individuo son
limitados por ende sus deseos se transforman en
demanda que es lo que va a consumir, lo que va a
demandar.
¿Qué es un producto?
Todo aquello que se puede ofrecer a un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo y que podría
satisfacer un deseo o una necesidad.

Esta definición incluye objetos físicos, servicios,

experiencias, personas, lugares, organizaciones e ideas:

El marketing se puede aplicar en prácticamente todo

contexto.
¿Qué es valor?
Es la diferencia entre los valores que el consumidor
le otorga al hecho de tomar, poseer o usar el
producto, y lo que él considera son los costos de
obtenerlo: Es pues, un concepto que nace de la
percepción.
¿Qué es satisfacción?
Es el grado en que el desempeño percibido por el consumidor por
parte del producto, concuerda con sus expectativas previas.

Si el desempeño supera sus expectativas: Muy satisfecho

Si el desempeño iguala sus expectativas: Satisfecho
Si el desempeño no las alcanza: Insatisfecho
¿Qué es un intercambio?
Es el acto de obtener de alguien un objeto
mediante el ofrecimiento de algo a cambio: Así, las
personas pueden concentrarse en lo que hacen
mejor y ofrecerlo a cambio de lo mejor que
producen otras.

¿Qué es una transacción?

Es un intercambio entre dos partes, en el que
intervienen al menos dos cosas de valor, bajo
condiciones, en un momento y lugar previamente
acordados.
¿QUE ES CLIENTE?
Cliente es la persona,
empresa u organización que
adquiere o compra de forma
voluntaria productos o
servicios que necesita o desea
para sí mismo, para otra
persona o para una empresa
u organización; por lo cual, es
el motivo principal por el que
se crean, producen, fabrican y
comercializan productos y
servicios.
¿QUE ES CLIENTE NUEVO y CLIENTE ANTIGUO?
es más difícil mantener al cliente antiguo que
conseguir clientes nuevos por eso hay que cuidarlos.

¿CLIENTE PERDIDO?
es cliente no recuperable
¿Qué es un mercado?

Es el conjunto de todos
los compradores reales y
potenciales de un
producto/servicio.
Desde un punto de vista
económico es el punto
de reunión entre la
oferta y la demanda.
MERCADO POTENCIAL

• Es el conjunto de clientes
que manifiesta un grado
suficiente de interés en
una determinada oferta
del mercado. Es el
conjunto de mercado
accesible para un
productor, sumado el de
su competencia y el
mercado no motivado
MERCADOTECNIA

«Consiste en
determinar las
necesidades y deseos
de los mercados meta,
y entregar los
satisfactores deseados
de forma mas eficaz y
eficiente que los
competidores»

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INICIOS…

Este proceso tiene su

origen en el hombre
primitivo cuando este
vivía en las cavernas, era
autosuficiente pero poco
a poco se fueron
relacionando unos con
otros, crearon villas en
las cuales se iniciaron los
primeros mercados.

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INICIOS…

Los hombres se
concentraban en
producir lo mejor que
podían hacer, unos
sembraban y otros
criaban ganado de
manera que
intercambiaban sus
productos.

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HECHOS HISTORICOS

Desde 1800 hasta el año

1920, las empresas en
Europa y Estados Unidos
junto a la revolución
industrial muestran una
clara orientación a la
producción.

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HECHOS HISTORICOS

La demanda superaba la
oferta, también se creía que
los consumidores preferían
productos que estaban
disponibles y eran
costeables y que por tanto la
gerencia debería
concentrarse en mejorar la
eficiencia de la producción y
la distribución.

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HECHOS HISTORICOS

En la década de 1820 el
ferrocarril permitió la
colonización del territorio y
provoco urbanización
rápida que creo nuevas
necesidades lo que se
tradujo en un crecimiento
acelerado de las empresas
hacia el consumo directo.

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HECHOS
HISTORICOS

En 1880 General
Electric dominaba el
ramo de los bienes
durables y crearon
sus propias
organizaciones de
ventas con
vendedores
capacitados.
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HECHOS HISTORICOS

A partir del año 1920 la capacidad de

compra se redujo al mínimo, se crearon y
desarrollaron productos que luego trataban
de introducirse en el mercado.

Surgió el concepto de producto que dice

que los consumidores prefieren los
productos que ofrecen la mejor calidad,
desempeño y características y que por lo
tanto la organización debe dedicar su
energía a mejorar continuamente sus
productos.

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Theodore Levitt
• El concepto que dio origen al
mercadeo o marketing
(1950, Harvard), fue el de
orientar los productos al
grupo de compradores que
los iba a consumir o usar.
Junto con ello se dirige los
esfuerzos de promoción a las
masas a través de los medios
masivos que comienzan a
aparecer (cine, radio,
televisión).
Philip Kotler
Nació el 27 de mayo de 1931 en Chicago Illinois.
Es considerado hoy en día como el padre del
marketing y actualmente es el personaje mas
influyente en el medio.

Es la técnica de administración
empresarial que permite anticipar
la estructura de la demanda del
mercado elegido, para concebir,
promocionar y distribuir los
productos y/o servicios que la
satisfagan y/o estimulen,
maximizando al mismo tiempo las
utilidades de la empresa
Evolución del Marketing: Enfoques
 Orientación de producción
 Orientación de producto
 Orientación de venta
 Orientación de marketing: Enfoque en el consumidor
 Orientación de marketing social

Si bien estos enfoques denotan una evolución en el tiempo, aún hoy

existen empresas que operan bajo los primeros.
 Orientación de producción
◦ Consumidores compran los productos
disponibles, a un precio accesible.
◦ La demanda excede a la oferta: Se
persiguen mayor productividad y
volumen de producción.
◦ Énfasis en distribución y reducción de
costos. Ritmo de innovación tecnológico
muy débil.
◦ Consumidores compran los productos de
mejor calidad y desempeño.
◦ Énfasis en mejorar continuamente sus
productos.
Orientación de producto
◦ Consumidores compran los productos de
mejor calidad y desempeño.

◦ Énfasis en mejorar continuamente sus

productos.
 Orientación de venta
◦ Oferta equipara a la demanda:
Presión competitiva.
Consumidores no comprarán los
productos en cantidad
suficiente si la empresa no
realiza esfuerzos adicionales por
vender.
◦ Énfasis en la labor de ventas y
las promociones a gran escala;
el objetivo es una transacción
(Corto plazo).
 Orientación de marketing
◦ La empresa analiza las necesidades y
deseos del consumidor, y responder a
las mismas con productos
(Satisfactores) adecuados, rentables y
de forma más eficiente que la
competencia.

◦ Énfasis en la investigación de
mercados, en la segmentación y
diferenciación; el objetivo es
establecer y mantener una relación
con el cliente (Largo plazo).
 Orientación de marketing social

◦ La empresa debe analizar las necesidades y deseos del

consumidor, y proporcionar un valor superior al cliente, de
forma que mejore su bienestar, y el de la sociedad.
 ¿QUÉ VARIABLES SON
CONTROLABLES?

Las cuatro variables de la mezcla de mercadotecnia.

 Producto

 Precio

 Plaza

 Promoción
¿QUÉ VARIABLES NO SON
CONTROLABLES?

El mercado

 La competencia

 El entorno (ambiente externo)

 Ámbitos de aplicación del marketing

• El marketing puede
• dar a conocer una empresa o un negocio,
• mayor reconocimiento a la marca,
• ayuda a ganar o fidelizar clientes,
• ayuda a conocerlos e identificarlos,
• ofrece unas mayores ganancias e información sobre los clientes.
• Además, se puede conseguir un ahorro de tiempo y dinero.
Parece difícil de creer ¿no? Pues no, el marketing tiene muchos beneficios
Marketing Comercial

• Es el marketing que trabaja en beneficio de la venta de los productos o servicios

con el fin de obtener un beneficio económico de ello. Busca incitar al consumo a
corto plazo.
• Es quizá el tipo de marketing más utilizado y conocido
Marketing social
• Pretende incrementar la
aceptación social y se
caracteriza por ser agente de
cambio social voluntario. Es el
tipo de marketing que se basa
en la utilización de la
segmentación de mercados, la
investigación de los
consumidores, de la
comunicación, entre otros
factores.
Marketing social corporativo
• Con este tipo de marketing se pretende lograr el compromiso de los
consumidores que cuentan un determinado interés social, sobre todo
buscando mejorar la imagen o posición de la empresa en el mercado.
• Pueden ser:
• Marketing político: aquel que permite la
promoción de los distintos partidos políticos y
sus candidatos.
• Marketing social: en donde su objetivo es servir a los
intereses del mercado sin búsqueda de obtener algún
beneficio económico o personal, aunque es cierto que sí
ayuda a mejorar la imagen de la empresa.
El marketing empresarial
engloba las estrategias que adoptan las empresas que
buscan alcanzar el máximo beneficio a cambio de una
prestación que satisfaga las necesidades del cliente,
pudiendo ser aplicadas a productos de consumo, de
servicios o de carácter industrial.

• El marketing aplicado a los productos de consumo se

da en las empresas que comercializan productos
tangibles, los cuales están sometidos a una fuerte
competencia.
• El marketing de servicios trata de comercializar los servicios,
siendo cada vez mayor en las economías desarrolladas en donde
es conveniente una aplicación específica debido a la intangibilidad
de del producto.

• El marketing relacionado con la industria presenta la

comercialización de bienes tangibles que se destinan al consumo
por parte de empresas que los utilizan como materia prima para la
elaboración de otros productos.
Los enfoques de marketing
Enfoque de marketing de producto
• sale de su producción hasta llegar al destino final

Enfoque de marketing institucionalista

• instituciones comerciales, productores, los mayoristas y las asociaciones
comerciales.

Enfoque de marketing funcionalista

• funciones que lleva a cabo la empresa en especial en el área comercial.
 Enfoque de marketing gerencial
• toma de decisiones, como también las tareas que se deben
desarrollan dentro de los mismos.

Enfoque de marketing de intercambio

• Trata la relación de intercambio que se produce entre dos o mas
partes, analizando el por qué se producen los intercambios.

• Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe

maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y
servicios. Maximizar el consumo del cliente y buscar la mejor calidad
de vida
La aplicación de un enfoque permitirá:
• Revalorizar los recursos de la empresa
• Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los
consumidores.
• Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores
• Definición de ofertas importantes en donde se desataque el
aseguramiento de su entrega y lograr mantener la fidelidad del
cliente.
• Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa.