Alianzas clave

“Nuestro negocio realmente ha estado basado en las alianzas

desde el comienzo”

Alianzas clave: Son las redes de
proveedores y contactos
necesarios para que un modelo
de negocio funcione con la
garantía de ser un complemento
de lo que hacemos de manera
autónoma.
. Relaciones cliente-proveedor para
Alianzas estratégicas entre
empresas no competidoras.
Coopetición: asociaciones
estratégicas entre empresas
competidoras.
Joint ventures: (empresas
conjuntas) para crear nuevos
negocios
garantizar la fi abilidad de los
suministros.
Optimización y economía Reducción de riesgos e
de escala incertidumbre

Motivaciones para
establecer
asociaciones

Compra de determinados
recursos y actividades
Optimización y economía de escala

• Las asociaciones movidas por la

optimización y la economía de escala
suelen establecerse para reducir
costes y es habitual que impliquen
una infraestructura de
externalización o recursos
compartidos.
Reducción de Riesgos e Incertidumbre

Las asociaciones también pueden

servir para reducir riesgos en un
entorno competitivo donde prima la
incertidumbre. Es frecuente que los
competidores creen alianzas
estratégicas en un área a la vez que
compiten en otra.
 Compra de determinados recursos y actividades

Por lo general, las empresas

recurren a otras organizaciones
para obtener determinados
recursos o realizar ciertas
actividades y aumentar así su
capacidad.
Estas asociaciones pueden tener su
fundamento en la necesidad de
obtener información, licencias o
acceso a clientes.
 Ventajas de las alianzas estratégicas

Es la forma de
Permiten compartir Es sensato formar
reunir capacidades
los costos fijos (y una alianza para
complementarias y
Facilitan la entrada riesgos asociados) alcanzar los
activos que una
a nuevos mercados de desarrollar estándares
empresa no podría
nuevos productos o tecnológicos de la
desarrollar por sí
procesos. industria.
sola
 Desventajas de las alianzas estratégicas
• Dan a los competidores una ruta de bajo costo
• para nueva tecnología y mercados.
• Las alianzas tienen riesgos. A menos que la empresa tenga
cuidado, puede dar más de lo que recibe.
1. Tome la decisión y genere la idea sobre la posible necesidad
2. Realice un análisis competitivo en el interior de la compañía
3. Determinen los factores competitivos
que representan oportunidades o amenazas
para la empresa
4. Evalúe la posición competitiva de la
empresa en el mercado
5. Define el objetivo, motivo que lo lleva a buscar una alianza
6. Identifique y conozca las características del socio potencial
7. Seleccione el socio e inicie la negociación
8. Elabore un contrato de alianza que le permita asegurar la viabilidad de la
relación
9. Implemente la alianza y evalúe periódicamente.
Hacer que Las alianzas funcionen

La elección
de los socios,

El éxito de una alianza

La estructura
parece basarse en tres
de la alianza
factores importantes:

La forma de
administrarla
 No intentará de
manera
oportunista
explotar la alianza
para lograr sus
propios objetivos

Una clave para que una alianza

estratégica funcione consiste en
elegir un aliado adecuado. Un buen
aliado, o socio, tiene tres
características principales.
Comparte la
visión de la
empresa en
cuanto al
objetivo de la
alianza. Un buen socio ayuda a la
empresa a lograr sus
objetivos estratégicos, ya
sean acceder al mercado,
compartir los costos y
riesgos del desarrollo de
un nuevo producto o
ganar acceso a
competencias básicas.
Para incrementar la probabilidad de elegir un
buen socio, la empresa debe:

1. Recabar la
3. Conocer al socio mayor
potencial tan bien información
como sea posible
pública
antes de
comprometerse en disponible sobre
una alianza. los aliados
potenciales.

2. Recabar datos a partir de

terceras partes bien informadas,
como empresas que han tenido
alianzas con los socios
potenciales, banqueros que han
tenido convenios con ellos y
antiguos empleados.
 Ambas partes de la
alianza pueden
El riesgo de acordar por
Las alianzas pueden
Las salvaguardas oportunismo se adelantado el
diseñarse para
contractuales sirven reduce si de intercambio de las
dificultar la
como protección antemano la competencias y
transferencia de
ante el oportunismo empresa obtiene un tecnologías que
tecnología no
importante y veraz pretenden, y
destinada a por parte del socio.
compromiso con su asegurar así la
transferirse. posibilidad de
socio.
obtener una
ganancia equitativa
• Las amistades resultantes
generen confianza y faciliten las
relaciones armónicas entre las
dos empresas
• Maximizar los beneficios
• Capital relacional = Capacidad
de aprender del socio
5 SECRETOS PARA CREAR ALIANZA
DEL NEGOCIO
1. Muestra a tu producto en acción
Un pitch puede ser una buena forma de mostrar un concepto, pero las
startups pueden superar la brecha de credibilidad demostrando su
idea en acción.
• PITCH
• STARTUPS
 PITCH
El pitch es una presentación que se realiza para
que un posible inversor, considere la opción de
invertir en tu empresa o de hacer negocios juntos.

1. Conoce a tu audiencia, tus posibles

inversores
2. Ponle un nombre atractivo al proyecto
3. Introducción explosiva
4. ¿De qué se trata?
5. ¿A quién va dirigido?
6. Diferénciate
7. Modelo de negocio
8. Tu equipo
9. Tu solicitud
EJEMPLO:

Ejemplo 1:
«Hola, mi nombre es Carlos Suárez y me dedico a la consultoría especializada
en el desarrollo de nuevos modelos de negocio dentro de la industria
farmacéutica. Intentamos aplicar un modelo de asesoría y acompañamiento
basado en planes, estrategias y soluciones corporativas de alto nivel. De ser
posible, me gustaría contar con usted para explicarle minuciosamente cuáles
son los puntos esenciales de nuestra propuesta de valor y el marco general de
la misma. No sé, quizá le interese».

Ejemplo 2:
«Soy Carlos Suárez y me dedico a la consultoría de empresas en la industria
farmacéutica. Ofrecemos un modelo único y diferente para la implementación
de estrategias y resultados competitivos. Me gustaría que se sumara a nuestro
proyecto. Seguro que no se arrepentirá».
STARTUP
Una startup es una empresa pequeña o mediana de
reciente creación, delimitada en el tiempo, y normalmente,
relacionada con el mundo tecnológico.
Ejemplos de startups existen muchos, tanto a nivel
internacional como a nivel español:
-Google
-Twitter
-Facebook
2. Sé estratégico al buscar aliados
Una alianza estratégica es una gran
oportunidad de crecimiento, de dejar de
luchar solo y apoyarse en otros que
tienen los mismos desafíos que usted.

3. Reconoce el miedo a perder

El miedo a perder es un fenómeno real
que dirige buena parte de del
comportamiento social.
Independientemente de lo que muchos
digan, este temor también existe en los
negocios
4. Utiliza tu red para ‘calentar’ las presentaciones
No importa de qué sea tu startup o qué aliado intentes
conseguir, la probabilidad es que la persona reciba cientos de
mails al día. Cuando sea posible, busca presentaciones por parte
de tus amigos o colegas.

5. Cree en ti mismo
Ten confianza en ti y en tu producto. Cuando busques socios y
aliados debes ser un campeón y el mayor evangelista de tu
negocio. Ten en cuenta que si no demuestras que crees en tu
producto, nadie creerá en él.
 Ten en
cuenta
Tu emprendimiento es parte de un
eslabón que se entrelaza con otros
donde están unos aliados que tienes
que visualizar, traerlos y generar
valor con ellos.
Pregunta Responde
¿Quiénes serán tus socios clave?
Canales de TV
¿Quiénes aportan mas a tu negocio?
¿Quiénes te permiten generar mas valor?
Comunicaciones
Teatros
¿Quiénes te reducen costos?
¿Qué recursos obtendremos de ellos? Organizaciones no gubernamentales
¿Qué hacen nuestros aliados? Proveedor
¿Qué te permiten lograr tus socios? Universidad
(disminuir riesgos, economía , etc.)