HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN

FERNANDA G. TUTORA. POLI.

¿QUÉ ES EL CONFLICTO?

• 1.INTRODUCCIÓN El conflicto se debe estudiar desde una visión diferente desde la

que siempre se ha visto, es decir, debe dejar de verse como un aspecto negativo, para
verlo como una oportunidad para solucionar problemas e identificarlos de manera clara,
aunque para muchos puede sonar contradictorio porque como su palabra lo indica, no se
puede abordar como un aspecto positivo, sino más bien como una carga conflictiva para
las partes que están involucradas en él.
 QUE ES LA NEGOCIACIÓN

• LO PRIMERO QUE DEBEMOS DECIR ES QUE LA NEGOCIACIÓN SE CONECTA

INDISCRIMINADAMENTE CON LO
RELACIONADO CON EL CONFLICTO, YA QUE LA NEGOCIACIÓN ES UNA HERRAMIENTA
PARA SU SOLUCIÓN.
PARA AUTORES COMO CARLOS ALTSCHUL, LA NEGOCIACIÓN
“ES EL PROCESO A TRAVÉS DEL
CUAL, ANTE UN
PROYECTO PARTICULAR, SE DETECTAN LAS TENSIONES PROPIAS DE UN CONFLICTO, SE
INVESTIGAN
OPORTUNIDADES, SE AMPLÍAN LOS PROPIOS RECURSOS, SE RESUELVEN DIFERENCIAS
PERSONALES Y SITUACIONES
OBJETIVAS CONCRETAS, Y SE OBTIENEN BENEFICIOS, IMPOSIBLES
DE LOGRAR POR SÍ SOLO”
• La negociación es principalmente el desarrollo normal del asunto, en donde se concentra
el encuentro entre las partes, identifica la posición inicial y el intercambio de intereses,
• necesidades y de información. La posnegociación es principalmente el cierre, donde se
evalúa el acuerdo, si lo hubo y además donde se hace un seguimiento a los compromisos
adquiridos.
CONFLICTO

• CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO

• El conflicto como tal no tiene, como en la mayoría de los temas, una enumeración de las
• características, sino más bien es un elemento concentrado que describe cada una de ellas.
• Lo que caracteriza el conflicto es la utilización de habilidades, actitudes,
• capacidades, información, poder y, sobre todo, de liderazgo para afrontar la misma y lograr desequilibrar,
en cierta parte, los intereses del otro para incentivar los de la otra parte.
• Es decir que la negociación se concentra, en tres características principales, que tienen que ver
• con el acuerdo, la satisfacción y la solución del conflicto.
ELEMENTOS DEL CONFLICTO

• Según la definición de Vicenc Fisas, los elementos del conflicto son los siguientes: 4.2.1.Actores :
• son personas naturales o jurídicas, estados comunidades u ONG
• 4.2.2. Oposición constante: como dentro del conflicto confluyen varios intereses de
• las partes, siempre va existir una disputa por que los intereses de cada uno
• sobresalgan. 4.2.3. Enfrentamiento o lucha:
• esta condición se da cuando no existe modo de solución
• del conflicto. 4.2.4. Objetivos incompatibles: como están de por medio intereses contrapuestos,
• siempre va a existir una incompatibilidad de las partes, lo que cada uno de ellas
• no analiza es que si el conflicto se sabe manejar, existe la posibilidad de que
• exista un gana-gana para ambas partes.
LAS CARACTERÍSTICAS QUE SE PRESENTAN EN EL
CONFLICTO SON LAS SIGUIENTES:
• Situación de bloque ante el otro: es un sentimiento que identifica a las partes con un conflicto y a la vez
tiene que ver con la percepción de una sensación de que algo no está bien. • Actores:Dos o más
personas intervinientes dentro del conflicto
• •Percepción real o irreal:las personas intervinientes, tiene una percepción errada de la situación, cada
parte piensa que tiene la razón, sin prever que la situación que se está debatiendo puede ser o no ser un
conflicto.
• •La imprecisión siempre agrava la situación:
• pensar por el otro, creer que la parte tiene la razón sin dej arla actuar, ni intervenir y sin darse cuenta y
aceptar que estoy equivocado. •
• Incompatibilidad de metas: es el fin que tiene cada uno, sin importar el de cada parte.
INTERPRETACIÓN DEL CONFLICTO

• El conflicto debe interpretarse desde la razonabilidad, toma ndo como punto de partida
la adaptación, la dirección y el equilibrio.
• •ADAPTACIÓN: ser consciente que el conflicto existe.
• •DIRECCIÓN: pensar, actuar y sentir.
• •EQUILIBRIO: la actuación dentro del conflicto debe ser justa.
• Frente a la dirección debemos analizar un fenómeno que suele darse en la mayoría de
conflictos, se denomina el espiral del conflicto.
¿EL CONFLICTO LO PUEDE EVITAR, SOLUCIONAR O
DISOLVER?

• •Evitar: es no reaccionar ante el conflicto.

• •Solucionar:acabar con el conflicto, sin importar el gana-gana, buscar que el conflicto se
termine.
• •Resolver:generar un gana-gana, que exista un equilibrio y crear una relación a
• futuro.
• •Disolver:el conflicto sigue latente pero hago una solución temporal. Tomo las
• medidas para que temporalmente no sea un problema para las partes logrando
• con esto que se olvide o aparezca en un momento más apropiado.
TIPOLOGÍA DEL CONFLICTO

• 1.Por la naturaleza de la violencia, se clasifican en:

• •Vertical:distintas jerarquías •Horizontal: en un mismo nivel de jerarquía
• 2.Por el método de manejo, se clasifica en: • Disosiativo: las partes quieren complicar las cosas.
• •Asociativo: existe un equilibrio en las metas.
• 3.Por el manejo o la forma como se afronta, se clasifica en: •
• Luchas: el conflicto es por la fuerza, sin ningún tipo de estrategia.
• •Juegos: el conflicto puede desarrollarse por medio de tácticas.
• •Debates: el conflicto se desarrolla utilizando la legitimación y argumentos válidos.
• 4.Por la clase de problema: •Sustantivos: tiene que ver con intereses materiales
• •Sentimentales:dentro del conflicto está de por medio el afecto.
COMPONENTES DEL CONFLICTO

• Antecedentes: como surgió el conflicto y las causas del mismo.

• Posiciones: cómo afronta cada pa rte el conflicto, es decir si es parte activa o pasiva.
• Problema: cuál es el tema central del conflicto.
• Causas reales y detonantes: no se puede confundir el problema con las causas.
• Motivadores: necesidades, valores o intereses en juego.
• Actores o partes: estudiar claramente quien es nuestra parte, tiene el poder de
• negociar y saber cuáles son todos las partes dentro del conflicto.
• Contexto: los conflictos pueden ser familiares, comerciales, económicos o sociales.
• Efectos: consecuencias para la solución del conflicto.
MODOS DE ARREGLO DEL CONFLICTO

• Se debe ter claro que el conflicto no tiene una fórmula de arreglo determinada porque:

• todos los conflictos son diferentes, la solución o el método de arreglo depende de cada conflicto. Analizar los modos de arreglo, que en realidad son ítems que
nos introducirán al tema que vamos a tratar en la semana 3 del módulo, es decir, los modos de arreglo del conflicto, tiene

• que ver principalmente con los métodos alternativos de solución de conflictos.

• Los modos de arreglo son los siguientes:

• •Evitar el conflicto

• •Discutirlo informalmente

• •Negociar el conflicto

• •Mediación

• •Conciliación

• •Bajo la jurisdicción.
FIN…