Administra

tu Negocio
Relator : Cristhian Rodríguez Schneider

20 Años como Consultor de empresas

Miembro de Red de Mentores de Impacto
Formulador y Evaluador experto de Proyectos
Administra Tu
Relator experto para la red Centros de Desarrollo de Negocio Sercotec

Negocio
Relator experto para emprendedores Desafio Levantemos Chile
Formador de Capacidades exportadores para Prochile
Emprendedor Ciclo Talleres de Invierno AIEP 2019
Académico en Instituciones de Educación Superior

Ciclo de Talleres de Invierno AIEP 2019

 Los Problemas del Emprendedor Administrando Su
Negocio
Y las causas de sus
Un Emprendimiento Exitoso
Depende de4 factores importantes:
problemas y fallas son 4:

1.-Idea de Negocio
2.-Existencia de un Mercado con 1. Falla en La Implementación
necesidades 2. Falla Respecto del Mercado
3.-Recursos para ejecutar : Financieros y
Materiales 3. Falla respecto de las Finanzas
4.-Dedicacion del Emprendedor y 4. Falla Respecto del diseño de su
capacidad de planificación producto

“APRENDER DE LOS FALLOS, ES APRENDER MIRANDO PARA ATRÁS. APRENDER DE GESTION Y NEGOCIOS, ES ANTICIPAR HACIA ADELANTE.”

Ciclo de Talleres de Invierno AIEP 2019

PARTAMOS DE LO ESENCIAL: COMO LOGRAR
TENER UNA GRAN IDEA?

1.-Existencia de un Mercado con necesidades

NO SATISFECHAS PLENAMENTE

2.-Existencia de un mercado con clientes bien

Identificados… a los cuales satisfacer mejor…

Aun cuando no lo saben.

ATENCION!
VEREMOS MUCHAS IDEAS

QUE A ALGUIEN LE HAYA SIDO EXITOSO

EN OTRO LADO, NO SIGNIFICA QUE LO
SEA INMEDIATAMENTE ACA…

1.-ESTUDIE SU MERCADO PROFESIONALIZAR

2.-DISEÑE SU NEGOCIO EL EMPRENDIMIENTO
3.-PRUEBE
ESTUDIAR A SU MERCADO!
4.-VALIDE
5.-EVALUE
Sin Tiempo: negocio de piloto automatico Sin Recurso: negocio colaborativo

Sin Idea:

Identificar el problema
Del otro y ayudarlo a
resolverlo

Sin Mercado: Investigacion de Clientes

 Leccion #1: Conoce a tu cliente
No se trata de : ¿Yo se hacer algo, quien me lo puede comprar?
Se trata de : 1.-con mi capacidad, que puedo hacer que sea NECESARIO Y VALIOSO para alquien?
2.-mi producto debe ser PERCIBIDO COMO VALIOSO, Y VISIBLE PARA MIS CLIENTES

Aprendamos a Segmentar el Mercado con 4 variables importantes

Demográficas: ¿ Quien es mi cliente?, que edad tiene?, a que se dedica? Cuanto ingreso tiene?
Geográfica: Donde Vive?, donde trabaja?, que medios usa para desplazarse?
Sicográfico: Cuales son las cosas que lo hacen feliz ? Cuales son las cosas que lo enojan? Cuales son sus temores? Sus
problemas? Sus esperanzas o deseos? Se siente insatisfecho en con lo que lo ofrecen en el mercado donde yo quiero
ofrecerle algo?
Conductuales: Que radio escucha? De que forma viaja por la ciudad? Usa whatsapp? Usa Redes sociales? Lee algún diario?
Ve algún canal de TV? Donde y cuando compra? Que cantidad compra? Que forma de pago usa? Qué factores son
importantes en una decisión de compra

Ciclo de Talleres de Invierno AIEP 2019

 PERO BASTA ESO PARA
TENER UNA IDEA?

NO!
CUAL ES LA CLAVE O
SECRETO?
COMO ME ACERCO A
SABER LO QUE ES VALIOSO
PARA ALGUIEN O NO?
LA CLAVE?: EMPATIA!

ENTENDER EL PROBLEMA DEL OTRO! : SIGNIFICA COMPRENDER EL

PROBLEMA Y SU REPRESENTACION DESDE LO EMOCIONAL!
CONSECUENCIA DE UN PROBLEMA: UN ESTADO EMOCIONAL NEGATIVO!
Como Lo Hacemos?
Creando un perfil de biografia de la persona para entender su vida

Desarrollando un mapa de empatia

Desarrollando un mapa de propuesta de Valor

Perfil de Cliente:
Nombre: Biografía: Objetivo:

ESTA FICHA AYUDA A

CREAR UN PERFIL DE QUIEN
ES NUESTRO CLIENTE TIPO

SU OBJETIVO DE VIDA

Frase:
Frustraciones:
Y QUE COSAS LO FRUSTRAN
“Frase de lucha de la persona.” DESDE LA PERSPECTIVA DE SU
Personalidad: PROBLEMA
Edad :
Profesión :
Estado Civil :
Ciudad :
Arquetipo :
Mapa de Empatia
• Herramienta de descripcion y Analisis correspondiente a las
metodologias Design Thinking

• Permite construir un relato en primera persona de las problematicas

de un usuario, y su dimension emocional-sicografica mas profunda.

• Permite conectar desde vision primaria los requerimientos

conceptuales que debise inclusir el diseño/desarrollo de producto.
 COMO EMPATIZAR?
Lo básico para ser empático es:

-Observar: Mira a los usuarios y sus comportamientos en el contexto

de sus vidas. Debemos siempre tratar de observar desde el exterior
sin entrometerse, las mejores ideas vienen en estas situaciones así.

- Involúcrate: Generar una conversación, esta puede ser desde una

pregunta de pasillo, breve o una conversación más estructurada.
Prepara algunas preguntas para ir manejando la conversación
siempre manteniendo levemente estructurada. Lo importante es
siempre preguntar “¿Por qué?” ya que eso descubre nuevos
significados, preguntar una y dos veces si es necesario...¿Por qué?
¿Por qué?
 SE LE DICE A ESTO
MAPA DE EMPATIA

YA QUE EN CADA SENTIDO DE

YO Y MI ESTE, NOS GUIA U ORIENTA EN
PROBLEMA: LAS DISTINTAS DIMENSIONES
“ _______” EN QUE UNO ENFRENTA UN
PROBLEMA

SI ENTIENDES COMO LO
SIENTE O VIVE ALGUIEN…

ES MAS FACIL INTERPRETAR

COMO AYUDARLO A
RESOLVERLO.
MAPA DE EMPATIA: EL ANÁLISIS
Una vez que escribimos estos 4 puntos
Anteriores ahora resumimos en lo siguiente:

1.-QUE SERIA LO MAS FRUSTRANTE

PARA ESTA PERSONA DE NO LOGRAR
RESOLVER SU PROBLEMA?

2-.QUE SERIA EL ESCENARIO IDEAL DE

UN PRODUCTO O SERVICIO QUE LE AYUDE A RESOLVER SU
PROBLEMA?
MAPA DE EMPATIA: PROCESO FINAL
Con Estas 2 Ultimas Ideas, Es La Base
Para Idear Posibles
Emprendimientos Que Resuelvan El
Problema De Esta Persona, En El
Estado Ideal, Y Lo Alejen De Sus
Temores O Frustraciones.
 Perspectiva de Cliente
Canvas de Empatía
Pensamientos y Sentimientos
preocupaciones , aspiraciones

Que Ve: Que Escucha:

en el entorno, En su trabajo y
sus amistades, el mercado Relaciones (influencias)

Que Dice, Que hace

Como se expresa, en lo publico, respecto de
PAIN: GAIN:
Miedos, frustraciones, temores Beneficios; medidas de éxito,
Deseos y necesidades
 Casos • En Temuco se venden al año 150
LECHUGAS
Millones de

• Gustavo: produce alimentos, tiene resolución sanitaria, pero no sabe si su precio • Se Venden 72.000 kilos de pan DIARIAMENTE EN
es muy barato o muy caro para su cliente, Sabe quien es, pero no como llegar a el,
ni cuando compra. TEMUCO

• Victor: produce Lechugas, pero no da boletas ni facturas. Debe vender al detalle y
no sabe bien la frecuencia con que le compran, y debe buscar ventas con los
riesgos y dificultades que ello lleva.
• Sra. Maria, hace arreglos a pantalones y y hace productos a crochet como toma
ollas, cubierta para tapas de tetera, posavasos,
NO SABE COMO HACERLO PARA LOGRAR MAS VENTAS. LO QUE YO HAGO SE PAGA
POQUITO…. Y NO SE HACEN SIEMPRE…
• En el Verano en promedio hay 230.000 Visitantes
diariamente entre Villarrica, Pucon, Licanray,
Caburgua. Los restaurantes no dan abasto elaborando
comida.
• Las Joyas conmemorativas tienen mas valor emocional
y económico que un accesorio Simple

• Sra Gloria, hace anillos, collares, aros y pulseras con vidrio fundido. Se instala en • Los accesorios a crochet personalizados son todo un
ferias variadas, donde compite con otros vendedores, teniendo que vender mas
barato. Fuera de las ferias, sus ventas son muy bajas por no conocer bien sus boom
clientes. SE QUEJA DE QUE LA VENTA ES INESTABLE….

• Los Jabones naturales, tienen gran éxito para higiene

• Sra. Verito, hace jabones y shampues artesanales, pero con ventas muy
inestables. Todavia no logra comprender quien compra y porque…. NI PORQUE NO de bebés y de personas alérgicas
LE COMPRAN MAS… YA QUE DICEN QUE ES TAN BUENO ES TE NEGOCIO….

• Tener Pago electrónico como pagorut u otro quintuplica

las ventas en licanray o caburga, donde no siempre hay
cajeros o caja vecina disponible.
Ciclo de Talleres de Invierno AIEP 2019
 Lección #2: Lección #2: Investigar y
profesionalizar el Diseño de Producto
El producto tiene múltiples atributos (TAMAÑO, PORCIONADO, PRECIO, FORMA DE ENTREGA, PUEDE QUE TU
HORARIO DE DISPONIBILIDAD,ETC.) que podemos ESTES AGREGANDO
INNOVAR / MEJORAR / CAMBIAR / ADAPTAR ALGO A
TU PRODUCTO QUE
Logrando que nuestro cliente encuentre VALIOSO lo que ofrecemos A LO MEJOR
NO ES VALORADO
ALGO ES VALIOSO – CUANDO POR ALGUN MOTIVO, EL USO DE UN PRODUCTO GENERA UN POR TU CLIENTE
ESTADO EMOCIONAL POSITIVO O DE AGRADO.

1. COCA COLA O VENDE BEBIDAS: VENDE LA FELICIDAD DE COMPARTIR ENTRE AMIGOS

PUEDE QUE TE
2. SOPAS MAGGI NO VENDE SOPA EN POLVO: VENDE LA OCASIÓN DE REUNIR A LA FAMILIA HAYAS OLVIDADO
3. SANGUCHERIAS NO VENDEN SANDWICH: VENDEN LA COMODIDAD DE NO COCINAR NI DE LO MAS
TENER QUE SALIR A COMPRAR ALGO IMPORTANTE!

4. NO VENDO GALLETAS ARTESANALES: VENDO SABOR FAMILIAR

5. NO VENDO COMIDA SALUDABLE: VENDO LA OPORTUNIDAD DE MEJORAR TU VIDA.
6. NO VENDO COMIDA PORCIONADA: VENDO EFICACIA Y AHORRO DE RECURSOS
 Lección #2: Investigar y profesionalizar
el Diseño de Producto
DEBO PREOCUPARME DE 3 ELEMENTOS ESPECIFICOS DE MI
PRODUCTO:
ATRIBUTOS DEL ENVASE, PRECIO DEL LUGAR DE VENTA
PRODUCTO ETIQUETA, Y PRODUCTO
(Tamaño, peso, MARCA DEL FORMA DE
calidad, PRODUCTO Y FORMA DE ENTREGA O
porcionado, PAGO UBICACION
ingredientes,etc.)

Ciclo de Talleres de Invierno AIEP 2019

AMARAN TU PRODUCTO
1.-POR SU NOMBRE
2.-POR SU FUNCIONALIDAD
3.-POR SU FORMATO
4.-PORQUE ES LINDO
5.-PORQUE SOY YO…
6.-PORQUE LO DIJO ALGUIEN
7.-PORQUE ES CHISTOSO
8.-PORQUE SOLUCIONA MI VIDA
9.-PORQUE ESTA CERQUITA
10.-PORQUE ME LO VIENEN A DEJAR
11.-PORQUE ES BARATO O FACIL DE PAGAR
12.-PORQUE ES MI SUEÑO!
13.-PORQUE AGUIEN PENSÓ EN MI!
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tu Negocio