Gestão Comercial

Técnicas e Práticas de Vendas

Prof.: Alexandre Henrique Souza

Fevereiro/2016
 Apresentação
- Graduado em Administração (UEL);
- MBA em Gestão da Produção (UTFPR);
- 12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações;
- Sócio Interbusiness Marketing Interativo;
- Co-founder Infoprodutora Turbina de Ideias;
- Professor da UEL: Análise de Investimentos;
- Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento Estratégico, Produção,
Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios;
- Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Pesquisa de Marketing e Laboratório de Marketing;
- Diretor Comercial VMB Turismo;
- Franqueado INEXH Campo Grande – MS, Lacqua di Fiori Cornélio Procópio - PR;
- Fundador do Projeto Social Empreendendo;
- Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH);
- Coach certificado com atuação em grandes empresas Buscapé, Fazinova, Imersão no Vale do
Silício 2014;
- Ex-Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro);
- Ex-presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB);
- Ex-presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná;
 Plano de Ensino
• UNIDADE I - Percepções do Vendedor e Consumidor (sexta-feira – noturno)
• 1.1 Paradigmas e comportamentos dos vendedores;
• 1.2. Diferentes tipos de clientes;
• 1.3. Venda consultiva;
• 1.4. Venda transacional;
• 1.5. Venda empreendedora;

• UNIDADE II - Técnicas de vendas (sábado – matutino)

• 2.1. Alta performance em vendas (Dale Carnegie);
• 2.2. Atendimento de alto padrão (Grupo Friedman);
• 2.3. Promovendo o sucesso dos clientes (Franklin Covey);
 Plano de Ensino
• UNIDADE III - SPIN Selling, a arte de fazer perguntas (sábado – vespertino)
• 3.1. Introdução à metodologia SPIN Selling
• 3.2. Abertura;
• 3.3. Investigação;
• 3.4. Demonstração de capacidade;
• 3.5. Obtenção de compromisso.

• UNIDADE IV - Da teoria para a prática (domingo – matutino)

• 4.1.Revisão do conteúdo apresentado;
• 4.2.Simulados de vendas e rodadas de feedback.
Por que SPIN Selling?
SPIN Selling

Neil Rackham
Psicólogo
Venda = Relação
O Funil de Vendas
 4 Estágios da Visita

Abertura Investigação Demonstração Obtenção do

da Capacidade Compromisso
Técnica Abertura
Rapport
 Investigação SPIN

S Perguntas de Situação

P Perguntas de Problema

I Perguntas de Implicação

N Perguntas de Necessidade de Solução

 S Perguntas de Situação

Quantas pessoas
trabalham aqui?
Que equipamento
usa atualmente?
Há quanto tempo
esta unidade opera?

- São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes;

- Visitas que fracassam têm mais Perguntas de Situação
 P Perguntas de Problema

Você está
satisfeito com…?
Sua máquina atual
é difícil de usar?
Você tem probelmas
de qualidade?

Necessidades
Implícitas

- São mais frequentemente por vendedores inexperientes;

- São utilizadas em visitas bem sucedidas, principalmente de
Vendas Pequenas
 I Perguntas de Implicação

Isso atrasará a
expansão da
Que efeito isso proposta?
tem no resultado?
Isso está levando a
aumento de custos?

Necessidades
Explícitas

- Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

- Constroem a percepção de valor do cliente;
- São mais difíceis de responder que as Perguntas Anteriores;
 N Necessidade de Solução

Quais os benfícios
que você vê?
Como isso
ajudaria? Por que é importante
resolver este
problema?

- Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

- Aumentam a aceitação da solução;
- São eficazes com influenciadores que apresentarão a proposta
aos tomadores de decisão;
 Equação de Valor SPIN
“As pessoas compram pela emoção e depois
encontram uma razão para justificar a compra.
E as emoções que mais vendem são a dor e
prazer”

“As pessoas só mudam, quando a dor de mudar

é maior do que a dor de ficar onde está”
Sigmund Freud
 Equação de Valor SPIN

Gravidade do Custo da
Problema Solução

Comprar Não Comprar

 Demonstração da
Capacidade

Abertura Investigação Demonstração

da Capacidade

Características Vantagens Benefícios

O que o O que o O que o

Produto Produto Produto
tem? faz? faz pelo cliente?
 Obtenção do
Compromisso

Abertura Investigação Demonstração Obtenção do

da Capacidade Compromisso

Checar se as preocupações chaves foram cobertas

Fazer um resumo dos benefícios
Propor um compromisso