Alumnos: Yesica Endina Sanchez Tarazona

Ida Henriquez Bustamante

Nilda Villanueva Mechan
Curso : Gerencia de Marketing Ciclo: VIII
Universidad San Pedro, filial Barranca
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
 Resumen Ejecutivo
El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra contiene estos dos principios.
Basarse en el engaño:
• Deje que sus competidores
piensen q usted no es tan fuerte
como en realidad es.
• Permítales que subestimen su
potencial.
• Entonces ,cuando ataque no
estarán preparados.
• El engaño los toma desprevenidos,
lo que a su vez produce la victoria.
Doblegar enemigo sin luchar
• Estrategia de una empresa debe ser:
capturar su mercado, uno debe definir el
mercado que persigue y comprometerse a
alcanzar el dominio relativo sobre ellos.
• Se puede hacer con ataques sutiles,
indirectos, menos notorios y así no llamaras
la atención de tu competencia y el atacante
siempre tendrá una ganancia en
participación en el mercado
• Al hacerlo la empresa asegurara su
supervivencia y prosperidad
• Ojo que las batallas por el dominio del
mercado no debe destruir la rentabilidad de
su empresa en el proceso
 Evaluación
En este sentido se deben tener en cuenta seis factores fundamentales, y hacer comparaciones
entre diversas condiciones de los bandos antagonistas analizando sus competencia de cara a
determinar la posición de la organización dentro del mercado. Estos factores serán: Clima,
Terreno, Mando , Doctrina y Disciplina.
EL MANDO:
EL CLIMA: •Es el Líder de la compañía, deberá contar con cualidades para que
lo lleve ala victoria. La autoridad, se refieren a las cualidades de la
alta dirección la capacidad de los generales y por analogía de los
• Se relaciona directamente con todos ejecutivos superiores de tener las cualidades de sabiduría,
humanidad, coraje y severidad, por eso en el ejercito como en las
los factores internos o externos que empresas el general o gerente general es también conocido como
“El Respetado”
rodean la compañía.
LA DOCTRINA:
•Las reglas del equipo han de ser comprendidas por todos los
miembros de la organización. La doctrina, esta es la organización,
las líneas de autoridad y promoción las estructuras internas que
rigen el ejercito ( la empresa), la forma de vigilar las vías de
aprovisionamiento para atender las necesidades del ejercito. Es
EL TERRENO: decir las estructuras que permiten que la empresa como
organización pueda funcionar y cumplir con sus objetivos.

• Cual mercado es el más indicado LA DISCIPLINA:

para manejar el negocio, en dónde es • el que toma el mando tiene que dar y ordenar
fácil o difícil desplazarse, y cuáles las cosas con una planeación rigurosa.
son las posibilidades de
supervivencia éxito.
 LA INICIACION DE LAS ACCIONES
En este habla de que nunca es beneficioso para el país dejar que la operación militar se
prolongue por mucho tiempo. En este capítulo pues es una recomendación muy
asertiva que da Sun Tzu. Definitivamente prolongar una guerra afectaría a más
personas que a las que se quisiera afectar.

• En el caso de las empresas más que afectarse con campañas largas y arduas
luchas en el mercado, además nos muestra algunas cosas a tener en cuenta
adicionales como recompensar a tus hombre que vendrían siendo los
empleados esta, recompensa debe ser para uno solo, así provocara que los
otros empleados la deseen y cumplan al pie de la letra lo que esperas hacer.
• Es definitivamente importante la recompensa para que los empleados estén
motivados, además también se debe en cierta forma tratar bien a los
enemigos sobre todo los que sus funciones son la de empleados ya que en
un futuro podrán servirte, resulta al final muy útil para la empresa.
 EJEMPLO :
• La influencia moral; en la empresa podemos comprender como el
clima laboral y el grado de cohesión interna de la empresa, y como
esta se refleja hacia el exterior .
• Como dice Sun Tzu “ Si empleas un general que haya retenido mi
estrategia es seguro que vencerá. ¡Consérvalo! Si utilizas un general
que se niega a prestar atención a mi estrategia seguro que será
vencido ¡Destitúyelo! Esto implica que el general debe crear
situaciones que favorezca su realización, para que así convierta en
ventajoso su actuar y así maneje el equilibrio a su antojo.
 PROPOSICIONES DE LA VICTORIA Y LA DERROTA
La Guerra de las Sodas de los 80´s: COCA COLA vs
Si conoces a los PEPSI
demás y te conoces
a ti mismo, ni en cien Pepsi saco su estrategia publicitaria “El reto Pepsi”.
batallas correrás
peligro; si no Ejemplo La estrategia de Pepsi basado en el precio, producto y
conoces a los publicidad, tenía un impacto positivo para la compañía
demás, pero te
conoces a ti mismo, Al otro lado de la vereda, Coca Cola Company, intentaba
perderás una batalla descifrar porque los consumidores elegían el sabor de
y ganarás otra; si no Pepsi, comenzaron reproduciendo la prueba del “reto
conoces a los demás Pepsi” en sus propios laboratorios
ni te conoces a ti
mismo, correrás Regreso la
peligro en cada Lanzaron una Obtuvo formula
batalla. nueva formula tradicional.
NEW COKE RECHAZO LLAMADA
COCA COLA
CLASSIC
 LA MEDIDA EN LA DISPOSICIÓN DE LOS MEDIOS

Hacerte invencible
significa conocerte a ti
mismo; aguardar para
descubrir la
vulnerabilidad del
adversario significa
conocer a los demás.
 SOBRE LA FIRMEZA

Cuando un ejército tiene

la fuerza del ímpetu
(percepción), incluso el
tímido se vuelve valiente;
cuando pierde la fuerza
del ímpetu, incluso el
valiente se convierte en
tímido. Nada está fijado
en las leyes de la guerra:
éstas se desarrollan sobre
la base del ímpetu.
 SOBRE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E INDIRECTO

Hay que conocer a nuestra  El entorno Empresarial puede

competencia como así también ganar y mantenerse a paso delante
a nuestra propia empresa y sus de los competidores en el campo
capacidades tecnológico

 Ofrecer experiencias
 Establecer las tendencias
 HAY CASOS Y OPORTUNIDADES

 Oportunidad de aprender que hicimos mal con nuestra empresa

 Oportunidad de ser creativos y mejorar
 Oportunidad de salir a flote y aprender una gran lección

Todas las empresas exitosas del mundo pasaron por momentos de caos
tensión e incertidumbre digamos que es parte de la enseñanza típica el camino
al éxito
UTILICE AL ENEMIGO VENCIDO PARA AUMENTAR LA
FUERZA DE UNO

Cuando usted a comprado un terreno

frente al competidor tome todo lo que
pueda y utilícelo para construir su propio
negocio esto podría significar el
desarrollo de una estrategia de
acercamiento a buscar los clientes
insatisfechos y ponerlos en su bolsillo