Pasos para el diseño de un Plan de Negocios

Un plan de negocio es una declaración

formal de un conjunto de objetivos de una
idea o iniciativa empresarial, que se
constituye como una fase de proyección y
evaluación. Se emplea internamente por
la administración para la planificación de
la empresa y complementariamente, es
útil para convencer a terceros, tales como
bancos o posibles inversores, para que
aporten financiación al negocio.
El plan de negocio puede ser una
representación comercial del modelo que
se seguirá. Reúne la información verbal y
gráfica de lo que el negocio es o tendrá
que ser. También se lo considera
una síntesis de cómo el dueño de un
negocio, administrador, o empresario
intentará organizar una labor empresarial
y llevar a cabo las actividades necesarias y
suficientes para que tenga éxito.
El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a
ser puesta en marcha.
Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una
práctica común es su constante renovación y actualización. Una creencia
común dentro de los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del
plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo más
importante es el proceso de planificación, a través del cual el administrador
adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.

El prototipo del plan de negocio es:

* Tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratégicas.
* Determinar la viabilidad económico- financiera del proyecto empresarial.
* Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.
 El Negocio
1. Descripción del Negocio

Describe el negocio en no más de cinco renglones.

Identifica quienes son tus clientes, lo que ofrece y los
mercados geográficos que ataca.
Ejemplo

Alimentos Gourmet, fabrica alimentos

congelados que se venden en
supermercados de Tijuana B.C
 2.- Historia de la empresa

Esta sección es especialmente importante en el caso

que presentes tu Plan de negocios a terceras personas
tal como inversionistas o bancos.
Comenta en pocas palabras la historia de tu negocio.
•¿Cómo nace?
•¿Qué logros tuvieron?
•¿Cómo se encuentra hoy?

El objetivo es que quienes vean tu plan se enteren de

tus logros, ya que les dará confianza en cuanto a tu
capacidad para ejecutar un negocio.
Ejemplo:

La idea de crear la empresa

surge a fines de 2011. Tras
años de experiencia en el
negocio de las tiendas de
autoservicio. Uno de los socios
identificó la oportunidad de
vender alimentos congelados.
Actualmente estamos
trabajando en pequeña escala
con la posibilidad de que se
integren nuevos inversionistas
para montar la fábrica.
 3.- Socios

Esta sección es especialmente importante en el caso que

presentes tu plan de negocios a terceras personas como
inversionistas o bancos.
Enlista los socios del negocio y el rol que cada uno tiene
en el negocio si no es confidencial.
El objetivo de esta sección es que los que vean tu
plan de negocios sepan quienes son las personas que
lideran el negocio, el rol que tienen en él y como se
encuentra distribuida la toma de decisiones
Ejemplo

Los socios del negocio somos:

•Jesús Hernández– Comercialización . Jesús tiene
años de experiencia en el negocio de los
supermercados
•Santiago Ruíz- Productos. Santiago es Ingeniero en
Alimentos.
Ambos socios tenemos igual porcentaje del negocios
 Productos y servicios
1.- Actuales.
Enlista los productos o servicios de tu negocio, si son muchos
es recomendable agrupar por categorías.
No se debe realizar una descripción técnica
de tus productos, simplemente listarlos y comentar sus
principales características.
Ejemplo

Venderemos platos elaborados en base a carne, pescado y pollo. Cada uno

de ellos tendrá 4 opciones de salsas o aderezos.
Con un plato pueden comer hasta 4 personas.
En los anexos se presenta a detalle los distintos productos.

El objetivo de esta sección es que tengas claro

que productos ofrecerás al cliente.
 2.- Futuros
Presenta un listado de los productos que se encuentren en desarrollo o
que piensas incorporar en el futuro, con sus fechas estimadas de salida al
mercado.
No se debe realizar una descripción técnica de tus productos,
simplemente listarlos y comentar sus principales características.
El objetivo de esta sección es que tengas claro que servicios productos se
irán incorporando en el futuro y que los consideres tanto en tus
necesidades de recursos actuales como en tus proyecciones financieras.

Ejemplo

En una segunda etapa desarrollaremos una línea de postres.

Estimamos lanzarla para fines de marzo 2012.
 Mercado
1.- Descripción del cliente.

Describe el perfil de tus clientes. Si no fuera evidente comenta cual es

el problema que tienen y que pretendes resolver con tu producto. En el
caso de tener diferentes clientes se pueden separar en grupos o
segmentos.

El objetivo de esta sección es que tengas en claro quienes son tus

clientes y que necesidades tienen ya que esta es la base de tu
negocio
Ejemplo

Tenemos los siguientes grupos de clientes:

•Grandes cadenas de supermercados. Tienen varios
supermercados distribuidos en distintas ciudades y realizan
compras centralizadas.

•Pequeños supermercados. Tienen pocos supermercados,

ubicados en una región específica y realizan compras no
centralizadas.

•Grandes distribuidores mayoristas. Entregan a pequeños

comercios.
2.- Tamaño del mercado

Estiman el volumen de ventas anuales del mercado expresado en la

moneda con la que estés trabajando.

El objetivo de esta sección es que analices si el tamaño del mercado es

suficientemente grande como para hacer tu negocio.
Ten en cuenta los siguientes puntos:
•No debes preocuparte por llegar a un numero preciso, sino mas
bien en estimar un rango. Recuerda que el objetivo es analizar si
el tamaño de mercado es suficientemente grande como para
hacer negocio.

•Cuando hacemos mención de los clientes potenciales debes

considerar solo aquellos que son alcanzados por tus acciones
comerciales.
Ejemplo

Estimamos un tamaño de mercado de 1.5 millones de dólares al año,

basándonos en los siguientes supuestos:
En la ciudad de Tijuana hay 4 millones de habitantes (fuente: Instituto
Nacional de Estadística y Geografía).
Suponemos que la familia promedio tiene 4 integrantes (750 mil
familias).
Suponemos que el 15% de las familias consumirían alimentos
congelados 2 veces al mes (225,000 platos al año).
Suponemos que el precio que dichas familias están dispuestas a
pagar por cada comida es de 8,00 dólares (gasto de los
consumidores de USD 1,800, 000 millones al año).
 3.- Evolución del mercado

Comenta si tu mercado esta creciendo o decreciendo, si

consideras que tu mercado se reducirá en el futuro, entonces
comenta cuantos años restan para aprovechar tu negocio.
El objetivo de esta sección es que analices si en el futuro el
tamaño del mercado será suficientemente grande como para
hacer tu negocio.

Ejemplo

Estimamos que el mercado crecerá a una tasa del 5% anual,

principalmente debido a una mayor penetración de los
alimentos congelados en la dieta de las familias Mexicanas.
Esto se sustenta en la clara tendencia que hay por parte de los
mexicanos a buscar alimentos sanos y rápidos de cocinar.
 Competencia

1.- Principales competidores

Lista tus principales competidores o grupo de competidores si es que
son demasiados . En cada caso debes comentar su puntos fuertes y
débiles en relación al resto de los competidores , así como también
otros aspectos que consideres relevantes.
El objetivo es que tengas un profundo conocimiento de tu competencia.
 Ejemplo

Congelados la RIOJA. Es el competidor más importante

ya que cuenta con una amplia gama de productos de alta
calidad, realiza fuertes campañas de marketing (televisión,
radio, letreros en vía pública, etc.) y tiene un gran poder de
negociación con los supermercados.

La empresa factura más de USD 1.200 millones al año en todas sus

unidades de productos, donde alimentos congelados representa el 10% de la
facturación. Los precios de sus productos son los más altos del mercado.

Congelados la SIRENA. Es una PYME con más de 20 años de trayectoria,

factura aproximadamente USD 50 millones al año y tiene muy buena
distribución nacional en México, especialmente en las grandes ciudades. Sus
productos son percibidos como de alta calidad y con precio intermedio.
Realizan pocas acciones de marketing.

Demás competidores. Además de los 2 competidores mencionados arriba,

hay una decena de pequeños competidores que tienen presencia en zonas
específicas del país. Ninguno de ellos tiene cobertura nacional.
2. Nuevos entrantes
Comenta si ene el futuro consideras que la cantidad de competidores
crecerá significativamente. El objetivo es que tu hagas un plan de
negocios considerando la competencia que tendrás en el futuro
Dado que es necesario contar con el capital para construir una
planta de fabricación de alimentos, habilitaciones y personal
capacitado; el ingreso de nuevas empresas al mercado resulta
dificultoso. Por tal motivo estimamos que en el futuro no habrá
más de una veintena de empresas competidoras.
3.- Ventajas competitivas
Comenta los puntos fuertes de tu negocio en relación a tus
competidores. El objetivo es que puedas explicar porque los clientes
deben elegir tus productos por sobre los de tu competidores .
A diferencia de nuestros competidores, nuestros productos
vendrán con distintos gustos de salsas y acompañamientos
incorporados. De esta forma una vez que se calienten (10
minutos en horno) estarán listos para servir.
Colaboradores
1.- proveedores
Comenta quienes son o sería tus principales proveedores de tu negocio. El
objetivo es que se identifiquen a tus proveedores.
Los insumos más importantes para nuestro negocio son las carnes,
pollos y pescados. Todos ellos son productos perecederos, y que
además pueden presentar una gran variación de calidad entre
distintos proveedores.
Al principio, y dado el pequeño tamaño de nuestra empresa,
deberemos abastecernos en el mercado central y uno de los socios
se encargará personalmente de la selección de mercadería. A
medida que el negocio crezca y compremos mayores volúmenes
podremos cerrar acuerdos con productores, lo que nos dará mayor
calidad de las materias primas y la posibilidad de realizar una mejor
planificación.
2.- Distribuidores
En el caso que vendas productos, describe la forma en la que los entregarás a
tus clientes. La s distintas pociones son:
•Que ellos busquen los productos
•Que tu negocio se los entregue
•Que la empresa este a cargo de un tercero. En este caso comenta quienes
serían.
El objetivo es que definas la forma de entregarlos los productos a tus clientes-
Tendremos una flota de camiones propios con cámaras de frío para
entregar nuestros productos en los centros de distribución de las
grandes cadenas de supermercados y de los distribuidores mayoristas
de alimentos. En el caso de los pequeños supermercados realizaremos
2 entregas semanales programadas.
 ALIANZAS ESTRATÉGICAS

3.- Comenta si tienes pensado desarrollar alianzas con otras empresas o

personas. Describe además el valor que ambas partes aportarían
Tenemos la idea de desarrollar alianzas con el programa de
televisión por cable "Cocinando con Luisa", en donde a cambio de
un canon mensual ellos cocinarían un plato semanal
mencionando nuestros productos.
 COMERCIAL
ANALISIS DE PRECIOS
Define los precios de tus productos. Explica si tendrás políticas de descuentos
Y listas de precios diferenciados por tipo de cliente
Realiza también una comparación entre los precios de tus competidores
El objetivo de esta sección es que definas el esquema de
precios más conveniente para tu negocio

Los precios variarán en función de las salsas que acompañan los platos.
Los rangos de precios a supermercados serán:
Carnes: $80 - $120
Pollo: $70 - $80
Pescados: $90 - $110
Postres: $70 - $90
Se darán descuentos de hasta el 30% para grandes volúmenes de compra.
En relación a la competencia, nuestros precios se encuentran aproximadamente un
10% por debajo de Granja del Sol, y un 5% por arriba de Congelados Sabre.
Entendemos que estos precios son razonables en función de la calidad de los
productos y las acciones de marketing que realizaremos.
CANALES DE COMERCIALES

Explica la manera en que tus clientes pueden comprar los

productos/servicios.
Debes comentar a donde deben dirigirse y como deben hacer para realizar
la compra
El objetivo de esta sección es que te asegures que el proceso de compra
resulte ser
Lo más simple y cómodo posible para tus clientes.

Tendremos un equipo de vendedores que

serán quienes estén en contacto con los
clientes para tomar los pedidos.
PUBLICIDAD

Describe las acciones de publicidad que realizarás para que

tus clientes conozcan y se motiven a comprar tus ´productos
Algunos ejemplos de publicidad son :
Anuncios en diarios o revistas
Publicidad en radio y televisión
Publicidad en internet
Entrega de folletos
El objetivo de esta sección es que definas la forma de darte a conocer y de
incentivar la venta de tus productos
Realizaremos publicidad dirigida a los
consumidores finales de nuestros
productos. Las acciones a realizar son:
Publicidad en revistas.
Envío de mails.
Carteles y stands en supermercados.
PROMOCIONES

DESCRIBE LAS PROMOCIONES QUE harás para incentivar a tus clientes

a comprar tus productos
Algunos ejemplos de promociones son:
• Descuento de precios
• Paga 1 y te llevas 2
•Regalo en la compra de u producto etc.
•El objetivo de esta sección es que definas la conveniencia de implementar
•Promociones en tu negocio.

Realizaremos descuentos a los clientes en la compra

de grandes volúmenes o de productos con fecha de
vencimiento menor a 6 meses.