UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO

VILLARREAL
ESCUELA DE POST-GRADO

CURSO;ESTRATEGIAS DE MARKETING

COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

INTEGRANTES:

1.ANYOSA G. VICTOR
2.BECERRA S. PATRICIA
3.CUNZA S. MARCIAL
4.LLANOS T. ELARD
5.PALOMINO D. RAFAEL
6.NACCHA O. GERARDO
 LA MEZCLA DE
PROMOCION
Combinación de herramientas
específicas de publicidad,
promoción de ventas,
relaciones públicas, ventas
personales y marketing directo
 PANORAMA DE LAS
COMUNICACIONES
Dos factores importantes
están cambiando las
comunicaciones del
marketing:

1. Fragmentación

2. Tecnología de Información
 COMUNICACIONES
INTEGRADAS
Necesidad de integrar las
herramientas de
comunicación con la
finalidad de consensuar un
MENSAJE CONGRUENTE,
CLARO Y ATRACTIVO de la
compañía y la marca.
 PUBLICIDAD
Cualquier forma pagada de presentación y
promoción no personal de ideas o
servicios por un patrocinador identificado.
La publicidad incluye trasmisiones por
radio o televisión, medios impresos,
internet, anuncios en exteriores y otros
recursos.

La publicidad puede llegar a masas de

compradores dispersos geográficamente
a un costo de exposición bajo y también
permite al vendedor repetir un mensaje
muchas veces.
 OBJETIVOS PUBLICITARIOS

Es una labor de comunicación especifica a

realizarse con un publico meta dentro de un
periodo especifico.
Los objetivos de publicidad se pueden clasificar
según su propósito en : informar, persuadir y
PUBLICIDAD INFORMATIVA
recordar.
-

Enterar al mercado sobre un nuevo producto.

Sugerir usos nuevos para un producto.
Informar al mercado de un cambio de precio.
Explicar como funciona el producto.

PUBLICIDAD PERSUASIVA
Crear preferencia de marca.
Provocar el cambio hacia la propia marca.
Modificar las percepciones del cliente acerca de los atributos del
producto.
 PUBLICIDAD DE RECORDATORIO
Crear y mantener las relaciones con el cliente.
Recordar a los clientes que podrían necesitar el
producto en el futuro cercano.
Recordar a los clientes donde comprar el producto.
Mantener el producto en la mente de los
consumidores durante periodos fuera de temporada.

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

Una estrategia publicitaria consta de dos elementos

principales: crear mensajes publicitarios y seleccionar
medios publicitarios.
El departamento creativo elabora primero buenos
anuncios y luego el departamento de medios
selecciona los mejores medios para llevar esos
anuncios al publico meta.
 CREACION DEL MENSAJE PUBLICITARIO

Por grande que sea el presupuesto. La publicidad

solo puede tener éxito si los comerciales captan
la atención y comunican bien.

Un experto calcula que una persona promedio

esta expuesta a cerca de 1600 anuncios al
día;otro da una cifra sorprendente de 5000
anuncios diarios.

Si este bombardeo con anuncios molesta a

algunos consumidores, también causa graves
problemas a los anunciantes.

La magia digital actual ha proporcionado a los

consumidores un nuevo conjunto de alternativas
de información y entretenimiento.
 ESTRATEGIA DEL MENSAJE

Consiste en decidir que mensaje publicitario

eficaz en general se comunicara a los
consumidores.

El desarrollo de una estrategia eficaz de mensaje

inicia con la identificación de los beneficios para
el cliente que pueden ser aprovechados como
atractivos publicitarios.

El concepto creativo podría surgir como una

visualización, una frase, o una combinación de
ambas cosas.
 PROMOCION DE
VENTAS
“Incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o
servicio.”

Herramientas diseñadas para estimular una respuesta de

mercado más rápida o más intensa.
 OBJETIVOS
 En vez de crear únicamente ventas a corto plazo,
deben ayudar a reforzar la posición del producto
y establecer relaciones con los clientes a largo
plazo.
PRINCIPALES HERRAMIENTAS:
- Herramientas de promoción para consumidores
 - Muestras
 - Cupones
 - Oferta de reembolso de efectivo
 - Paquetes de precio global
 - Bonificaciones
 - Especialidades Publicitarias
 - Recompensas por ser cliente habitual
 - Promociones en el punto de compra
 - Concursos, sorteos y juegos
- Herramientas de promoción comercial
- Herramientas de promoción para negocios
 RELACIONES PUBLICAS
Es una herramienta de promoción masiva, que debe
de estar siempre integrada con las demás actividades
de comunicación del marketing, desarrollando las
siguientes funciones:
-Relaciones con la prensa:
medios de comunicación
escrita, radial, televisiva,
internet.

-Publicidad de productos específicos:

-Asuntos públicos: crear y
mantener relaciones
comunitarias nacionales o
locales.

-Cabildeo: crear y mantener

relaciones con legisladores y
funcionarios para influir en
leyes y reglamentos.

-Relaciones con
inversionistas: mantener
relaciones con los
inversionistas y miembro de la
comunidad financiera.

-Desarrollo; relaciones
publicas con donantes o
 VENTAJAS DE LAS HERRAMIENTAS
DE LAS RELACIONES PUBLICAS
Las compañías usan las RP para crear buenas relaciones
con los consumidores, inversionistas ,medios y sus
comunidades, detallo algunas herramientas:

-En la Primera etapa se utiliza a RP para desarrollar,

difundir información, mediante la gestión de eventos,
constituyendo elementos de vital importancia siendo el
primer acercamiento del producto con los medios, y
consumidores, para lograr el camino creíble de la
publicidad, se apoya en conferencia de prensa, visitas
guiadas, programas informativos, multimedia ,espectáculos
de luces ,y/o funciones con una estrella de moda o grupo.

-La noticia: generada mediante anuncios favorables en

medios escritos o sitios web.
 VENTAJAS DE LAS HERRAMIENTAS
DE LAS RELACIONES PUBLICAS
-Guías promocionales mostrando el producto en vivo,
marketing móvil, vía internet, celulares.

-Los discursos bien dados y respuestas que no

perjudiquen al producto.

-Material escrito: revistas ,folletos,

Promociones, productos precios,
 Ofertas.

-De boca a oído: algo cotidiano y que origina rumores

positivos o negativos en algún producto o servicio pero
que alcanzan una buena magnitud de comunicación en
un tiempo corto.
-Material audiovisual: películas, CD, de video y
VENTAJAS DE LAS HERRAMIENTAS DE LAS RELACIONES PUBLICAS
audio.

-materiales de
identidad:logotipos,folletos,letreros,uniformes,inst
alaciones,vehiculos de transporte

-El sitio web de la empresa debe de estar bien

elaborado denotando los beneficios de sus
productos o servicios

-Las relaciones publicas son el clavo y la

publicidad es el martillo.
 VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son la rama
interpersonal de las comunicaciones de
marketing.
En esta parte se examinara el papel de
las ventas personales en la organización,
las decisiones relativas de la
administración de la fuerza de ventas y
el proceso de ventas personales

VENDEDOR:
Persona que actúa a nombre de una
compañía y que realiza una o mas de las
siguientes actividades; Búsqueda de
prospectos, Comunicación Soporte y
Obtención de información.
 PRINCIPALES DECISIONES
RELACIONADAS CON LA
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
1. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y DE LA
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
  
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
-
TERRITORIAL
<Toda Línea de Productos>

- ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR

PRODUCTO
<Especializan en una Línea de Productos>
- ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR
CLIENTE
< Especializan en Ciertos Clientes e Industrias>
 
<Especiales>
ESTRUCTURAS COMPLEJAS DE LA FUERZA DE
VENTAS
 PRINCIPALES DECISIONES
RELACIONADAS CON LA
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE
2. RECLUTAMIENTOVENTAS
Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
 
 MOTIVACIÓN INTRINSECA
 ESTILO DE TRABAJO DISCIPLINADO
 CAPACIDADPARA CONTRATAR UN VENTA
 CAPACIDAD PARA CREAR RELACIONES CON LOS
CLIENTES
 
3. CAPACITACIÓN DE VENDEDORES
 
 LOS VENDEDORES NECESITAN CONOCER A LOS
CLIENTES
 SABER COMO COMO CREAR RELACIONES ENTRE
ELLOS
TEMAS BASICOS EN CRITERIOS DE VENTAS
 CONOCER A LA COMPAÑÍA, SUS PRODUCTOS Y
COMPETIDORES
 PRINCIPALES DECISIONES
RELACIONADAS CON LA
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE
4. COMPENSACIÓN VENTAS
A VENDDORES
 PLAN DE COMPENSACIÓN ( Fija, Variable, Gastos
y
Prestaciones)

 
5. SUPERVISIÓN A VENDEDORES
 TERRITORIO
 COMPENSACIÓN
 CAPACITACIÓN

 
6. EVALUACIÓN A VENDEDORES
 RETROALIMENTACIÓN
 INFORMES
PROCESO DE VENTAS PERSONALES

 BUSQUEDA Y CALIFICACIÓN

 ACERCAMIENTOS PREVIOS

 ACERCAMIENTO

 PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN

 MANEJODE OBJECIONES

 CIERRE

 SEGUIMIENTO
MARKETING DIRECTO
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

EL NUEVO MODELO
DEL MARKETING
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

BENEFICIOS Y
CRECIMINETO DEL
MARKETING DIRECTO
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

BASES DE DATOS DE
CLIENTES
 COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

FORMAS DE
MARKETING DIRECTO

 Marketing telefónico
 Marketing por correo directo
 Marketing por catalogo
 Marketing por respuesta directa por televisión
 Marketing en quioscos
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

MARKETING
TELEFONICO
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

MARKETING POR
CORREO DIRECTO
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

MARKETING POR
CATALOGO
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE
MARKETING DE RESPUESTA
DIRECTA POR TELEVISION
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

MARKETING EN
QUIOSCOS
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

MARKETING DIRECTO
INTEGRADO

Anuncio pagado
Correo Telemarketin
con un canal
directo g
de respuesta
Hacia afuera

Visita de Comunicació
ventas n
cara a cara continua
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

POLITICAS PUBLICAS
Y ASPECTOS ETICOS
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

IRRITACION,INJUSTICI
A, ENGAÑO Y FRAUDE
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

INVACIÓN A LA
PRIVACIDAD
 PUBLICIDAD
Cualquier forma pagada de
presentación y promoción no
personal de ideas o servicios por
un patrocinador identificado. La
publicidad incluye trasmisiones
por radio o televisión, medios
impresos, internet, anuncios en
exteriores y otros recursos.

La publicidad puede llegar a

masas de compradores
dispersos geográficamente a un
costo de exposición bajo y
también permite al vendedor
repetir un mensaje muchas
veces.
 OBJETIVOS PUBLICITARIOS

Es una labor de comunicación

especifica a realizarse con un
publico meta dentro de un
periodo especifico.
Los objetivos de publicidad se
pueden clasificar según su
-
propósito en : informar,
PUBLICIDAD INFORMATIVA
Enterar al mercado sobre un nuevo producto.
persuadir
Sugerir y recordar.
usos nuevos para un producto.
Informar al mercado de un cambio de precio.
Explicar como funciona el producto.

PUBLICIDAD PERSUASIVA
el cambio hacia la propia de Crear preferencia de marca.
Provocar marca.
Modificar las percepciones del cliente acerca de los atributos del
producto.
 PUBLICIDAD DE RECORDATORIO
Crear y mantener las relaciones con el
cliente.
Recordar a los clientes que podrían
necesitar el producto en el futuro
cercano.
Recordar a los clientes donde comprar
el producto.
Mantener el producto en la mente de
los consumidores durante periodos
fuera de temporada.

ESTRATEGIA PUBLICITARIA
Una estrategia publicitaria consta de
dos elementos principales: crear
mensajes publicitarios y seleccionar
medios publicitarios.
El departamento creativo elabora
primero buenos anuncios y luego el
departamento de medios selecciona los
mejores medios para llevar esos
anuncios al publico meta.
 CREACION DEL MENSAJE PUBLICITARIO

Por grande que sea el

presupuesto. La publicidad solo
puede tener éxito si los
comerciales captan la atención y
comunican bien.

Un experto calcula que una

persona promedio esta expuesta
a cerca de 1600 anuncios al
día;otro da una cifra
sorprendente de 5000 anuncios
diarios.

Si este bombardeo con anuncios

molesta a algunos consumidores,
también causa graves problemas
a los anunciantes.

La magia digital actual ha

 ESTRATEGIA DEL MENSAJE
Consiste en decidir que
mensaje publicitario
eficaz en general se
comunicara a los
consumidores.

El desarrollo de una
estrategia eficaz de
mensaje inicia con la
identificación de los
beneficios para el cliente
que pueden ser
aprovechados como
atractivos publicitarios.

El concepto creativo
podría surgir como una
visualización, una frase, o
una combinación de
COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

GRACIAS POR
SU ATENCIÓN