TÉCNICA A I D A Y S P I N EN

VENTAS

NELSON ENRIQUE VARGAS

OVALLE

TUTORA: LAURA CAROLINA

MUÑOZ
En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca,
incluido el mundo digital, el cliente tiene que atravesar secuencialmente
las etapas de atención, interés, deseo y acción. A diferencia de las
acciones de marketing tradicionales, en el marketing digital se puede
medir todo, absolutamente todo. Si llevamos a cabo una metodología
correcta nos permitirá optimizar nuestros presupuestos de marketing al
máximo. Esto ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al
entorno digital.
A continuación la representación gráfica de las funciones del Representante de
Ventas de Bavaria en el punto de Venta.

Representante de Ventas: Nelson Vargas

Cliente: Wilmer Camargo
Buenos días
don Nelson
 Si me permite lo voy a Gracias don Nelson,
asesorar con respecto a pues estoy interesado
la promociones, en realizar un pedido
descuentos y el ingreso a grande y quisiera
la Plataforma B2B para saber que
que usted pueda realizar promociones y
sus pedidos con mayor descuentos me ofrece
facilidad y tranquilidad
 Don Wilmer la Listo don Nelson
cerveza Aguila en lata necesito 50
y Azteca lata esta con bandejas de
el 5% de Descuento águila y 20 de
por cada bandeja de 6 azteca
sixpak que usted
compre
Bueno don Wilmer entonces
lo registro en la Plataforma
B2B con su correo y una Bueno lo
contraseña para que tendré en
cuenta al
efectuemos el pedido hoy le
realizar mis
Gracias don
colaboro pero usted mismo
puede realizar sus pedidos pedidos Nelson y lo puedo
y si tiene alguna duda estoy realizar en
a su disposición
cualquier momento
y cualquier día
CONCLUSIÓN

Podemos extraer, que los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes
etapas progresivas y secuenciales. Debemos saber analizar cada una de estas etapas, para
conseguir guiar al cliente a través de las mismas hasta lograr que se cierre la venta. Pero
como ya sabemos en el modelo AIDA no todo termina en la venta, si no que debemos seguir
trabajando para que posteriormente en el futuro vuelva a iniciar el proceso de compra con
nosotros y además nos recomiende
SPIN : SIGNIFICA ANZUELO
• S: Situación de Preguntas que permiten determinar en que estado actual está
el cliente.
• P: Preguntas vinculadas a los problemas explícitos o implícitos que pueda
llegar a tener el cliente en la situación actual.
• I: Implicaciones que son potenciales consecuencias negativas que tienen los
problemas reconocidos por el cliente.
• N: Necesidades para las cuales el cliente estaría dispuesto a pagar.

* La secuencia SPIN se debe repetir en orden y bajo determinadas

características.
•Bibliografías
• https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo
• https://www.youtube.com/watch?v=pjNMQxwgFIk