EL FACTOR HUMANO EN LA

NEGOCIACIÓN

INTEGRANTE:
DORA ANTONIA SAMAN MONTES
 Las Concesiones y el Acuerdo. Las Concesiones
en la Negociación.
EL ACUERDO LA CONCESION
Decisión tomada entre dos o más personas, Acción y efecto de conceder o dar una cosa a
asociaciones o entidades, como resultado de una persona quien tiene autoridad o poder
un proceso de negociación y deliberación para ello.
sobre un asunto concreto.
Tipos:
Obligatorios
Deseables
Descartables
Las Concesiones y el Acuerdo. Las Concesiones
en la Negociación.
LAS CONCESIONES EN LA
NEGOCIACIÓN.
Es una secuencia de
obtener y ceder, hasta que
se consigue un equilibrio. Si
al comenzar la negociación
las posturas están
distanciadas, necesitarán
realizar concesiones para
acercarse.
 Como Lograr el Acuerdo y Contrato Satisfecho

Antes de solucionar un problema es preciso saber con claridad que es lo que se va

a resolver.

Desarrolle una relación de trabajo en donde haya respeto, confianza y

entendimiento para hacer las negociaciones mucho más fáciles.

Llegue un poco antes a las negociaciones para poder lograr este acercamiento.

No pretenda que el otro negociador sea perfecto como persona.

La Psicología Aplicada a la Negociación. Motivaciones
Y Necesidades. Decisiones Racionales.

Las emociones y creencias

forman parte de
la psicología social. Ellas
pueden ser utilizadas
La Psicología Aplicada a la
como herramienta de
Negociación.
negociación y ayudar a
conseguir los objetivos
siempre y cuando se sepan
manejar efectivamente
La Psicología Aplicada a la Negociación. Motivaciones
Y Necesidades. Decisiones Racionales.
Motivaciones y Necesidades.
Maslow propone la “Teoría de la
Motivación Humana”, la cual trata
de una jerarquía de necesidades y
factores que motivan a las
personas; esta jerarquía identifica
cinco categorías de necesidades y
considera un orden jerárquico
ascendente de acuerdo a su
importancia para la supervivencia
y la capacidad de motivación.
La Psicología Aplicada a la Negociación. Motivaciones
Y Necesidades. Decisiones Racionales.
Decisiones Racionales

No olvidemos que las

personas actúan acorde a
modelos mentales, tomar las
mejores decisiones para
maximizar el servicio a los
propios intereses.
Comunicación y Negociación .Comportamiento no
Verbal y la Programación no Lingüística (PNL).

Cualquier proceso de
Es pertinente destacar
negociación es un caso
que la fluidez de
especial de
información es el recurso
comunicación en donde
fundamental de una
Comunicación y se distinguen cuatro
buena negociación y que
Negociación componentes:
la comunicación es la
forma en la que se • las personas
• los intereses
desplaza la información
• las alternativas
de una parte a otro. • los criterios de decisión
Comunicación y Negociación .Comportamiento no
Verbal y la Programación no Lingüística (PNL).

Factores asociados al Factores asociados al lenguaje

La comunicación no verbal u comportamiento verbal (paralingüística)
comportamiento, es el conjunto de • Kinesia • Timbre
mensajes emitidos a través de • Proxémica • Silencios
gestos, posturas, Expresiones • Expresión facial • Volumen
faciales o movimientos corporales • Imagen personal • Ritmo
• Tono
Comunicación y Negociación .Comportamiento no
Verbal y la Programación no Lingüística (PNL).
Principios del PNL:
• Es una programación neurolingüística
• Sirve para detectar las estrategias que empleamos para alcanzar los resultados que
deseamos
• Es la base para comprender como es que creamos nuestra experiencia subjetiva.

Elementos :
• Emisor
• Receptor
• Mensaje
• Vía o canal Cauce
Los Grupos y la Asertividad en la Negociación
El grupo es un conjunto de personas interdependientes en la consecución
de unos fines que pueden ser divididos de la siguiente forma:

Grupos primarios

Grupos Segundarios
Los Grupos y la Asertividad en la Negociación
La Asertividad y la Negociación.
Es el hecho de defender los
derechos personales y expresar los
pensamientos y creencias de forma
directa, honesta y apropiada, sin
violar los derechos de la otra parte
negociadora.
El objetivo de la asertividad es
llegar a una situación en la cual
todas las partes ganan en la
negociación.
El Entorno Y La Negociación .La Comunicación En Los
Grupos .El Liderazgo.
El Entorno y la Negociación

Características
• La necesidad de negociar y la relación de poder que mantiene el uno sobre el otro influyen en la
negociación.
• También ejercen influencia los distintos grupos de referencia relacionados con ellos.
• Sus empresas.
• Colaboradores.
• Necesidades de prestigio.
El Entorno Y La Negociación .La Comunicación En Los
Grupos .El Liderazgo.
La Comunicación en Grupo.
Hacer a otro partícipe de algo.
Descubrir o manifestar una cosa a alguien.
Conversar, tratar con alguno de palabra o por escrito.
Consultar con otros un asunto.
Expresar los propios pensamientos y sentimientos
El Entorno Y La Negociación .La Comunicación En Los
Grupos .El Liderazgo.

El Liderazgo

Capaz de relacionarse con muchas

Instituciones y personas,
Cambia la filosofía dirigiéndola a
persuasivo, critico, con mirada
Transforma en Líderes efectivos. aceptar la responsabilidad que Entrena y capacita al personal.
positiva tiene la capacidad de
implica implementar los cambios.
consultar a las demás personas
para luego tomar decisiones.
Individuos Agresivos, Asertivos y Pasivos

Pasivo o Inhibido

Persona que posee un estilo de

comunicación inhibido vive preocupada por
satisfacer a los demás y es incapaz de pensar
en la posibilidad de enfrentarse a alguien en
cualquier sentido
Individuos Agresivos, Asertivos y Pasivos
Agresivo
la persona con estilo de
comunicación agresiva, defiende
a cualquier precio sus derechos,
su forma de defenderlo, lleva
aparejada la falta de respeto
hacia los demás, incluso esto es
absolutamente innecesario para
defender lo propio.
Individuos Agresivos, Asertivos y Pasivos

Asertivo.

la persona asertiva no consigue lo que desea a

cualquier precio, sino ser capaz de expresarse de
forma adecuada y sin agredir, de manera que al
interactuar con una persona asertiva, en muchas
ocasiones la comunicación se convierte en una
negociación.
MUCHAS GRACIAS