DESVENDANDO AS ETAPAS

DA VENDA
1 Conhecer o produto/serviço
O QUE EU VENDO?
O QUE MINHA EMPRESA VENDE?

Conhecer e entender o que você vende é o

primeiro passo para fechar uma VENDA.
Sua empresa não vende simplesmente um
produto ou serviços, vende, SOLUÇÃO,
OPÇÕES e EXPERIÊNCIA.
Tenha domínio sobre as soluções, opções e
experiências que você vende e oferece ao
mercado.
1 Conhecer o produto/serviço
O QUE EU VENDO?
O QUE MINHA EMPRESA VENDE?

VAMOS PENSAR NO PRODUTO!

1. Como é chamado?

2. Para quem é isso?

3. Qual é o seu slogan ou slogan?

4. Quais são seus recursos mais

atraentes? Benefícios?

5. Que imagens te destacariam?

1 Conhecer o produto/serviço
1. Como é chamado?
CRIANDO A CAIXA
2. Para quem é isso?
3. Qual é o seu slogan ou
slogan?
Slogan
4. Quais são seus recursos mais
Pontos Fortes
atraentes? Benefícios?
Características 5. Que imagens te destacariam?

Preço
Nome do Produto

Logotipo ou Imagem

Proposta Única de Valor

1 Conhecer o produto/serviço
EXPERIÊNCIAS
1. Acomodações
APRESENTANDO O PRODUTO 2. Campo de Futebol
3. Piscina
4. Jardim Zen
5. Sala de jogos
6. Sala de recreação
Bangalôs da Serra 7. Biscicletas
O hotel mais 8. Mirante

sustentável 9.
10.
Redário
Trilha Ecológica
do Brasil! 1. Natureza
2. Silêncio
3. Conforto
4. Sustentabilidade
TODOS EM UM SÓ LUGAR
1 Conhecer o produto/serviço
1. Atendimento
APRESENTANDO O PRODUTO
2. Conforto
3. Sossego
4. Tranquilidade
Venha fazer 5. Natureza
parte deste 6. Sustentabilidade
experiência 7. Experiência
?

Bangalôs da Serra
2 Conhecer o cliente e suas
necessidades
O QUE O CLIENTE COMPRA?

É preciso conhecer o cliente. O que ele deseja? O que ele

precisa? Qual a necessidade dele?
Quando o cliente compra serviços, ele está comprando o
“intangível”. É preciso tornar o “intangível”, em algo
“tangível”.
O cliente deseja a solução, atenda às necessidades dele.

Pense: o que o seu serviço pode contribuir para

o negócio do seu cliente?
2 Conhecer o cliente e suas
necessidades
 Descanso; Pensa/Sente? Lazer;
Sossego; Segurança;
Ficar despreocupado; Alegria;
Está cansado, esgotado O que pensa!
Jornais; da rotina Pensa em ter uma
Amigo; Gramado: cidade dos
viagem dos sonhos e
Família; sonhos
que seja duradoura.
Segurança.
Ouve

Oportunidade de viver

Vê
Ouve;
momentos
Cidade cara.
inesquecíveis.

Experiência;
Súplicas de sua família Conforto;
Gostaria que sua Tranquilidade da serra;
por uma fuga do
cidade fosse igual. Valor
cotidiano.
É empresário;
O quão diferente da Fala economia, política
vida atual em um todo. e educação

Fala/Faz?
 Dores Necessidades
Valores; Tranquilidade;
Trânsito; Descanso;
Barulho; Tudo saio como planejado.
Rotina.

Valor da Diária. Carinho.

Que não aconteça nada de errado. Que seja a melhor experiência para uma
nova oportunidade.
3 A p re s e n t a r c a r a c t e r í s t i c a s ,
vantagens e benefícios
QUAIS OS BENEFÍCIOS DOS MEUS
SERVIÇOS?

Todo produto ou serviço tem características, Característica: Peculiaridades, atributos;

vantagens e benefícios. Mas as decisões de
compra do cliente sempre estarão baseadas
nos benefícios. Mostram como os diferenciais do
Vantagens: seu produto e/ou serviço podem
Você precisa conhecer todos os elementos ajudar o cliente;
do seu produto e/ou serviço antes de focar Mostram como as características
Benefícios:
nos benefícios. e vantagens podem atender as
necessidades do cliente.
3 A p re s e n t a r c a r a c t e r í s t i c a s ,
vantagens e benefícios
 Criador de Benefícios
Serviço de quarto; Atenção;
Restaurante; Bom atendimento;
Diária; Informações; Percepção.
Quartos Grandes; Recepção 24horas.
Produtos\Serviços

Piscina; Área Segura;

Campo de Futebol; Conforto e;
Área Cercada; Bom café da manhã.
Natureza.
Café;
Café para intolerantes;
Preocupação nossa
para com eles.

Quarto Confortável
Acústica do Quarto; Parcelamento; Facilitando com bom
com boa cama;
Cama Confortável; Brindes na negociação; atendimento;
Café estilo Colonial;
Segurança; Desconto. Disponibilizando
Bangalô Privativo.
Formas de Pagamento vantagens e descontos;
diferentes. Informando os
diferenciais e “mimos”

Analgésicos
 Atendimento;
Vivência do Hóspede
no hotel. TAREFAS
Qualidade; Excelente café da
Tranquilidade; manhã;
Conforto;
Convívio/família; Boa cama, bom café;
Segurança. Silêncio.
BENEFÍCIOS Sossego;
Valor;

Tranquilidade;
Sossego. Barulho; Vantagens em
Insegurança; valores que
Trânsito; oferece?
Valor.

DOR
4 Pesquisar clientes potenciais
ONDE ESTÃO AS OPORTUNIDADES?
Onde estão seus potenciais clientes? Pensar
em como captar clientes potenciais é uma
etapa importante para aumentar suas vendas.
Mas como buscá-los?
Networking, marketing digital e eventos de
negócios que acontecem na sua cidade, são
algumas das estratégias que você pode usar.
Quem não é visto, não é lembrado.
Portanto, quanto mais pessoas conhecerem
seu negócio e as soluções que sua empresa
oferece, mais chances de “fisgar” nos
clientes!
Clientes potenciais
5 Planejamento

COMO VOU ATINGIR MINHAS METAS?

Planejamento em si representa o Pense: Quanto sua empresa precisa vender? Quanto

estabelecimento das metas e objetivos que se
quer alcançar bem como tudo que se
necessita para chegar a este resultado. Ter
um planejamento de vendas é essencial para
obter resultados.
precisa faturar? Qual a meta? Quais os recursos
necessários para atingir sua meta? Quem são seus
clientes? Como conquistará novos clientes? Como
manterá sua carteira de clientes?

Defina suas metas e faça um planejamento para o próximo ano.

Brainstorm
Definição de Metas
Análise do ano
Rascunho
Plano de Ação
6 P re p a r a r a a b o rd a g e m

VOCÊ ESTÁ PREPARADO?

Só realize esta etapa da venda, se estiver

preparado para atender o cliente. Estar
preparado significa:

 Cuidar da apresentação pessoal, afinal é

seu cartão de visitas!
 Ser simpático, educado e ter energia
positiva;
 Conhecer o que você vende;
 Conhecer as necessidades do cliente;
 Ouvir o cliente;
 Oferecer “ajuda” e não ser “vendedor”.
Ferramenta aidala
Ferramenta aidala
7 Contornar objeções
VOCÊ ESTÁ PREPARADO?
Busque sempre contornar uma objeção, mostrando o
“valor” do que você vende, ou seja, aquilo vai atender
às necessidades do cliente. Isso é possível focando nos
seguintes aspectos:
 Conhecer o que vende, o “valor” do seu produto e/ou
serviço;
 Acreditar no que você vende;
 Ouvir o cliente, deixe-o falar, nunca o interrompa;
 Muitas vezes o cliente não tem conhecimento no
assunto. Na verdade, ele não sabe como seu produto
e/ou serviços pode ajudá-lo, explique isso a ele;
 O cliente pode estar desconfiado da
eficiência do seu produto e/ou serviço,
neste caso, apresente cases de outras
empresas que já usam seu produto e/ou
serviço e dos resultados obtidos e outros
elementos que possam trazer confiança a
ele;
 Outra objeção comum, é o cliente enxergar
desvantagens do seu produto e/ou serviço,
em relação ao concorrente. Neste caso,
você deve mostrar de uma forma concreta
outros benefícios que compensam aquela
desvantagem.
8 Fechar a venda
Algumas dicas que podem ajudar neste momento:

 Muitas vezes o cliente precisa de ajuda para

A HORA É ESSA! decidir, ajude-o a decidir;
 O cliente dá sinais que deseja fechar a venda,
Se você conseguiu prender atenção do seu cliente
até esta etapa, parabéns! Agora falta pouco para quando ele faz muitas perguntas, tais como: “Qual
concretizar a venda. E nesta hora é importante não
a forma de pagamento”? “Em quanto tempo terei
perder o “time”.
este serviço?” “E quando eu precisar de ajuda,
como faço?”, “Qual o prazo de entrega”?
 Perceba as emoções do cliente, como ele está se
comportando, a linguagem não verbal, o que ele
quer dizer nas entrelinhas;
 Peça os dados cadastrais do cliente e
imediatamente preencha o contrato.
9 E q u i p e t re i n a d a

EQUIPE AFINADA É FUNDAMENTAL!

Ter uma equipe capacitada e motivada para atingir resultados é
fundamental.

Sua equipe conhece a empresa, os clientes e os serviços ?

Ela está preparada para atender ? Está preparada para ajudar na

captação de novos clientes? Está preparada para fazer o pós-venda?

Se não está, é hora de entrar em AÇÃO e virar o jogo!

10 F a z e r P ó s - Ve n d a

O JOGO AINDA NÃO ESTÁ GANHO!

Tão importante quanto captar novos clientes é manter os clientes que já

estão na sua carteira.

É preciso cuidar do cliente, afinal cada cliente é, também, um vendedor

e não apenas um “comprador”. Um cliente feliz é o melhor vendedor de
sua empresa. Um cliente satisfeito indicará sua empresa para outras
pessoas.

Crie uma rotina para fazer contato com seu cliente, poder ser presencial,
por telefone, e-mail ou chat, o importante é não deixar de fazer.

O seu cliente pode estar neste momento pensando

em ir para o concorrente ou simplesmente, cancelar
o serviço com a sua empresa.
11 C e l e b r a r o s re s u l t a d o s

OBA, BATEMOS A META!

Celebre, comemore com sua equipe as metas

alçadas!
Celebrar os resultados gera um ambiente mais
produtivo e aumenta o engajamento da equipe.
Além de ser uma maneira de reconhecer esforços
e aumentar o comprometimento.
 DICA DA VIVENDO
UTILIZE A FERRAMENTA 5W2H PARA FAZER O PLANEJAMENTO