FORMULACION Y

EVALUACION DE
PROYECTOS
 PLANIFICACION Y PROYECTOS
 El objetivo principal de los proyectos es satisfacer las
necesidades del hombre siendo múltiples y jerarquizables
 Antes que se conocieran las técnicas de planificación los
proyectos surgían con las necesidades básicas y primarias
como: alimentación, vestido y vivienda
 Con el desarrollo del hombre en sociedad, las necesidades
fueron más complejas lo que significó la búsqueda de
fórmulas para los requerimientos materiales, sociales,
políticos, comerciales y culturales
 Con el transcurrir del tiempo surge la necesidad de generar
mecanismos para planificar el desarrollo e identificar los
proyectos, quedando éstos insertos y configurando la base
de la planificación del desarrollo económico
 TEORIA de la PLANIFICACION
 La tarea fundamental de la planificación es orientar el
desarrollo económico y los instrumentos son los planes y
proyectos
 La planificación es el proceso mediador entre futuro y el
presente
 Pasado Presente Futuro
Análisis ex-post Plan Análisis ex-ante
- análisis retrospectivo - punto intermedio - introduce factor nuevo:
de lo sucedido pasado y futuro el riesgo
- balance de hechos ya - se toman decisiones - son actos por realizar
ocurridos de estrategias, - la incertidumbre es otro
- análisis histórico acciones y lograr factor de análisis
objetivos y metas
 DETERMINANTES PLANIFICACION
 Marco socioeconómico de un país. Se refiere
básicamente como está distribuido el poder económico,
político y social en el país
 Los objetivos sobre las metas y fines. Priorizar
acciones a seguir según las necesidades y requerimientos
 Nivel de desarrollo que se encuentra un país.
Planificar según el grado de desarrollo del país
 Factores institucionales. Tipo de instituciones, tipo de
propiedad y dentro de este contexto los tipos de empresas
 Tipo de mercados. Según sea el caso
 Distribución del ingreso. Precios deben reflejar todos los
costos para la economía en su conjunto.
 ETAPAS de la PLANIFICACION

 Diagnóstico. Necesaria e indispensable para la

formulación del plan, tener un conocimiento
cualitativo y cuantitativo de la situación existente
para determinar las necesidades y recursos básicos
 Formulación del plan. Decisiones básicas en
relación a estrategias y finalidades del desarrollo,
basado en el diagnóstico: objetivos y metas del plan
 Aplicación o ejecución del plan. Aplicación
misma del plan, cualesquiera sea la metodología a
seguir o aplicar en la formulación del plan
 ORIGEN de los PROYECTOS
 Los proyectos nacen o se originan por interés
privado o colectivo en respuesta a una necesidad
observada en la realidad
 1. Iniciativa del estado: (institucional)
 Planes de desarrollo nacional
 Sustitución de importaciones
 Uso de recursos naturales
 Generación de exportaciones
 Defensa nacional

 2. Iniciativa privada: (empresarial)

 Inversión privada
 PROYECTOS de INVERSION
 La preparación y evaluación de proyectos busca
recopilar, crear y analizar en forma sistemática un
conjunto de antecedentes económicos que permitan
juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y
desventajas de asignar recursos a una determinada
iniciativa
 Los proyectos nacen, se evalúan y posteriormente se
realizan en la medida que ellos respondan a una
necesidad humana
 En consecuencia no es posible generar un proyecto si
éste no es capaz de resolver una necesidad humana y
si además no es aceptada por la comunidad a la cual va
dirigida
 PROYECTO DE INVERSIÓN
 Un proyecto es un esfuerzo temporal
emprendido para crear un producto o un
servicio único
– Un proyecto de inversión es un conjunto
sistemático de estudios y elementos
metodológicos necesarios para la formulación y
evaluación de un proyecto, que permiten
sustentar o fundamentar una idea de negocio y
tiene como objetivo ejecutar y lograr algo o
identificar una solución al planteamiento de un
problema o necesidad humana
 Proyecto de inversión es un conjunto de
antecedentes que permiten juzgar las ventajas y
desventajas que presenta la asignación de recursos
económicos para la producción de bienes y servicios
( NACIONES UNIDAS )
 Proyecto de inversión es una actividad de
cualquier naturaleza, cuya implementación requiere de
algunos recursos escasos: ahorro, divisas y tecnología
cuyos sacrificios actuales permiten obtener mayores
rentas en el futuro ( ILPES )
 Proyecto de inversión no es más ni menos que la
búsqueda de una solución inteligente del
planteamiento de un problema tendiente a resolver
(entre tantos) una necesidad humana
 CARACTERISTICAS
 Está ligado al desarrollo económico del País
Asignación de recursos escasos que constituyen
el patrimonio nacional.
 Indesligable de la variable inversión ya que
emplean recursos económicos: capital, recursos
humanos, materiales, tecnológicos.
 Debe proveer beneficios tanto para el
inversionista como para la sociedad.
 Empleo productivo de bienes económicos,
dando como resultado una magnitud mayor que la
empleada inicialmente
 OBJETIVO de los PROYECTOS
 Solucionar un problema (objetivo específico)
 Contribuir a fines superiores (desarrollo)
 Asignar eficientemente los recursos (rentabilidad
económica-financiera y social)
 Enriquecer el acervo tecnológico (banco de ideas)
 Formar equipos de trabajo (recursos humanos)
 Formar cultura ambiental (responsabilidad social)
 Fortalecer el capital social (capacitación)
 Proporcionar determinados productos o servicios
que requiere el consumidor ( necesidad humana)
 Proyecto-proceso vs Proyecto-obra (sostenibilidad)
 CICLO DE VIDA del PROYECTO

Identificación Idea de negocio

Pre-Inversión
Perfil
Formulación y Pre-Factibilidad
Evaluación Factibilidad

Inversión Diseño definitivo

Implementación Ejecución

Inicio de
Funcionamient operaciones del
Post-Inversión o / Operación negocio
 FASE PRE-INVERSIÓN
 Comprende todas aquellas actividades o estudios
realizados antes de la puesta en marcha del negocio,
previa evaluación de costos y beneficios que
permitan su aceptación o rechazo del proyecto.
– Tiene por finalidad evaluar la conveniencia
económica de realizar el proyecto.
– En esta fase es efectúan todos los estudios
preliminares de mercado, técnico, legal,
ambiental, inversión, etc. antes de tomar la
decisión de asignar los recursos
 FASE de INVERSIÓN
 Se trata del período de implementación
 El estudio del proyecto a nivel de factibilidad debe
incluir el plan de ejecución del proyecto y la
organización necesaria para ello.
 Comprende decisiones y negociaciones de
financiamiento, estudios definitivos, organización,
licitaciones, construcción de obras, entre otros.
 Adquisición de los diversos materiales
 Construcción e implementación infraestructura

 Selección y contratación de personal

 FASE de POST-INVERSIÓN
 Corresponde a la etapa de funcionamiento
u operación y puede ser paralela a la fase
de inversión
 Aquí el proyecto inicia sus operaciones y
se espera realmente los objetivos que han
dado origen al proyecto.
 Evaluar el impacto social y ambiental que
genere el proyecto
 Evaluación de los estados financieros
ETAPA de PRE-INVERSION. Comprende:
 Estudio preliminar.- Informaciones y análisis de
carácter cualitativo que permite decidir la asignación de
recursos. Estimación primaria de beneficios y costos además de
metas y objetivos del proyecto, análisis de la demanda y oferta
 Estudio pre-factibilidad.- Análisis para asegurar una
alternativa factible con los objetivos, existencia de un
mercado significativo, disponibilidad de tecnología y recursos,
financiamiento, monto estimado de inversiones
 Estudio de factibilidad.- La finalidad es determinar la
ejecución, rechazo o postergación del proyecto, define la
alternativa que reúna las mejores posibilidades de desarrollo en
relación a aspectos técnicos, económicos y financieros, se
determina la demanda potencial e infraestructura necesaria,
monto exacto de las inversiones.
 CONTENIDO del PROYECTO
 Estudio de mercado Cuantificación de la demanda
 Ingeniería del proyecto Requerimientos necesarios
 Localización y tamaño Ubicación y capacidad prod.
 Inversiones. Capital de trabajo y activos fijos
 Presupuesto de ingresos y costos
 Financiamiento. Fuentes y recursos monetarios
 Organización y ejecución. Constitución legal Proy.
 Impacto ambiental. Responsabilidad social
 Evaluación. Rentabilidad económica-financiera y social
 ESTUDIO DE VIABILIDAD
 Viabilidad comercial.- Determina si el mercado es
sensible a los B/S que producirá el proyecto
 Viabilidad técnica.- Capacidad de producción que debe
generar el proyecto(requerimientos)
 Viabilidad legal y ambiental.- Limitaciones respecto
a localización y generación del producto, además del impacto
ambiental que genere el proyecto
 Viabilidad de gestión.- Relacionado a la capacidad
administrativa. Algunos proyectos fracasan por la falta de
gestión administrativa
 Viabilidad financiera.- Determina en última instancia
la aprobación o rechazo del proyecto
 FORMULACIÓN del PROYECTO

 Se refiere a la preparación o diseño del

proyecto en términos claros y precisos para su
evaluación posterior
– Involucra todos aquellos aspectos orientados a la
obtención y creación de información del proyecto
– Formular un proyecto significa estudiar y
analizar los aspectos de naturaleza comercial,
técnico, organizacional, legal, ambiental, inversión
inicial, financiamiento, costos e ingresos, entre
otros aspectos
 EVALUACIÓN del PROYECTO
 Consiste en emitir un juicio sobre la bondad
o conveniencia económica y
financiera del proyecto
– Se basa específicamente en la viabilidad
económica y financiera, mediante la
determinación de los flujos de efectivo
esperados del proyecto, para así poder
medir y analizar el rendimiento que debe
generar el proyecto
– Analizar el impacto ambiental y social
La formulación y evaluación de proyectos
 Es hoy en día un instrumento de gestión de
gran importancia para las organizaciones
económicas y productivas que realizan
diversas actividades, al implementar
iniciativas de inversión, respecto al
mercado en el cual se va a instalar el
proyecto
 El documento final del proyecto permite
facilitar la toma de decisiones del
inversionista o accionistas del proyecto
 MERCADO
 Se entiende por mercado al ámbito o
espacio donde confluyen las fuerzas
de la oferta (vendedores o productores) y
demanda (compradores o consumidores)
para realizar transacciones de bienes
y servicios a determinados precios (
en este intercambio debe existir un
beneficio para ambas partes
intervinientes)
 MERCADO OBJETIVO (META)

 Se refiere a la determinación de
identificar el mercado en el cual el
proyecto va a ofrecer el producto.
Comprende:
 a) Segmentación del mercado
 b) Mercado potencial
 c) Perfil del consumidor
 ETAPAS ESTUDIO MERCADO
 Análisis histórico del mercado. A través de:
- Información de carácter estadístico: demanda, oferta,
precio, comercialización
- Evaluar el resultado de estrategias comerciales
competidoras del proyecto
Análisis de situación actual del mercado :
- Es base para cualquier predicción a futuro
- Se debe usar información cuantitativa vigente

Análisis situación proyectada del mercado :

- Es la más relevante para el proyecto
- Se basa en la situación histórica y actual
 TIPOS de MERCADO
 Según sistema económico:
- Liberal.- Empresario dispone del mercado (oferta y demanda)
- Planificado.- Grupo o estado impone que producir y consumir
 Según área geográfica:
– Nacionales – Regionales – Locales - Zonales
– Internacionales - Globales
 Según bien motivo de transacción:
- Consumo.- Satisface necesidad personal
- Industrial.- Orientada a obtener beneficios o utilidades
 Según tipo de consumo:
– De mercancías (Productos)
– De servicios
 Tipos de mercado
 Según tipo de competencia:
- Libre competencia.- Número de vendedores y compradores es
grande, producto homogéneo, libre ingreso y salida, conocimiento perfecto
del mercado(precio, ubicación, modelo)
- Monopolio.- Existe un solo vendedor, no existe sustitutos del
producto ofertado, ejerce un control absoluto del precio
- Duopolio.- Existen solo dos vendedores que participan en el mercado,
tienen control para fijar el precio
- Oligopolio.- Número reducido de vendedores y gran número de
compradores, los vendedores tienen influencia para fijar precio
- Monopsonio.- Es opuesto al monopolio, es decir, un solo comprador
que adquiere los productos, ejerce control absoluto sobre el precio
- Duopsonio y Oligopsonio.- Opuestos a duopolio y oligopolio,
es decir los compradores ejercen control del precio
-
 OBJETIVOS del MERCADO
 Ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha en el mercado o la posibilidad de
brindar un mejor servicio en relación a los que
ofrecen los productos existentes en el mercado
 Cuantificar la cantidad de bienes y/o servicios
provenientes de una nueva unidad de
producción que la comunidad estaría dispuesta a
adquirir a determinados precios
 Conocer los requerimientos potenciales de
demanda y oferta existentes para establecer las
condiciones de precio y cantidad de las
transacciones
 Objetivos del mercado
 Conocer cuáles son los medios que se
emplean para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios o consumidores
 Dar una idea al inversionista del riesgo que
su producto o servicio corre de ser o no
aceptado en el mercado
 Permite tener un conocimiento del
mecanismo del mercado que permita
recomendar o rechazar la asignación de
recursos a una determinada iniciativa
 ESTRUCTURA del MERCADO
 Se plantean las siguientes interrogantes:
 ¿Qué producto/servicio se desea producir o prestar?
– Se determina la necesidad del mercado
– Producto o servicio
 ¿Cómo producir? ¿Quién utilizará el servicio?
– Tecnología a utilizar
– Consumidores
 ¿Cuánto se producirá y cuál será el flujo de esa
producción o servicio?
– Según demanda del mercado
– Sistema de distribución del producto
 ANÁLISIS DEL MERCADO

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la

demanda oferta precios comercializació
n

Conclusiones
del análisis de
mercado
 ESTRUCTURA DEL MERCADO

 La investigación del mercado debe

proporcionar información que sirva de apoyo
para la toma de decisiones
– La recopilación de información debe ser
sistemática
– El método de recopilación debe ser objetivo y no
sesgado
– Los datos recopilados siempre deben ser
información útil para el proyecto
– La investigación debe tener como objetivo servir
como base para la toma de decisiones
 TECNICAS RECOLECCION de
DATOS
 Permite la obtención de información
necesaria para analizar el comportamiento
del mercado en sus diferentes etapas
 Los niveles de complejidad de las técnicas
de recolección de datos varían y dependen
del objeto de estudio
 El conocimiento de éstas permitirá fijar los
objetivos y evaluar los resultados de la
investigación del mercado
 ETAPAS:
 1.Análisis preliminar.- El objetivo es obtener
información a través de sondeos de carácter no
sistemático: encuestas, publicaciones
 2.Diseño de investigación.- La finalidad es
organizar el trabajo de recolección de datos
utilizando algunas técnicas de programación:
encuestas, muestras, equipos de trabajo
 3.Recopilación de información.-A través:
a) Fuentes primarias o de campo: compras, ventas
b) Fuentes secundarias o de gabinete: De entidades
públicas y privadas, estadísticas, investigaciones
 INSTRUMENTOS (Recolec. de datos)
:
 Observación.- Examen visual del fenómeno a estudiar,
datos de fácil acceso, es menos costoso
 Experimentación.- Efectuar sondeos mediante
“mercados piloto” (Ejm. producto nuevo: necesita señoritas
degustadoras para obtener información del público consumid)
 Encuestas.- Más difundido y preciso para obtener
información. Se basa en el diseño de cuestionarios de fácil
respuestas y se hacen con la finalidad de cuantificar el
volumen de productos a consumir.

 4. Técnicas de muestreo.- (selección de la

muestra). La muestra debe ser representativa del universo y
sobre ésta, poder emitir conclusiones del fenómeno estudiado
 PASOS DE LA INVESTIGACIÓN
 Definición del problema (necesidad)
 Fuentes de información:
– Fuentes primarias
 Investigación de campo por medio de
encuestas
– Fuentes secundarias
 Información de gabinete existente

 Diseño del método de recopilación y

tratamiento estadístico de los datos
 Procesamiento y análisis de los datos
 Informe (oportuno, veraz y objetivo)
 LA DEMANDA
 Consiste en el estudio y análisis de la
demanda del bien o servicio que
ofrecerá el proyecto en relación con las
variables o factores que condicionan
las cantidades demandadas
 DEMANDA viene a ser la cantidad de
bienes y/o servicios que el mercado
requiere para la satisfacción de una
necesidad específica a un precio
determinado
 PROPÓSITO DEL ANÁLISIS
 Se determina y cuantifica cuáles son
las fuerzas existentes que afectan los
requerimientos del mercado con
respecto al bien o servicio que ofertará
el proyecto
 Determinar la posibilidad de
participación del producto o servicio
que ofrecerá el proyecto en la
satisfacción de dicha demanda
 Factores determinantes de la demanda
 P = Precio del bien
 Ps = Precio del bien sustituto
 Pc = Precio del bien complementario
 Yd = Ingreso disponible real
 G = Gusto o preferencia del consumidor
La función matemática de esta relación es:
Qx = f( P , Ps, Pc, Yd, G)
Entonces el proyectista debe definir
adecuadamente la naturaleza de la demanda así
como las variables que la modifican
 FUNCIÓN DEMANDA
 La demanda o curva de demanda muestra
la relación que existe entre el precio y la
cantidad demandada; es decir depende de la
variable precio y las demás variables se
consideran constantes, este supuesto en
economía se conoce como ceteris paribus
 Qx = f ( P )
 La relación funcional entre el precio y la
cantidad demandada de un bien es inversa, es
decir, si sube el precio la cantidad demandada
disminuye y viceversa
P RELACION INVERSA
Si : P sube
P1 C Q baja
Po A
P2 B

D
Q1 Qo Q2 Q
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
 Se emplean herramientas de investigación de
mercado
– Cuando existe información estadística resulta
fácil conocer cuál es el monto y el
comportamiento histórico de la demanda
 Aquí la investigación de campo servirá para
formar un criterio en relación con los factores
cualitativos de la demanda, es decir, conocer
más a fondo las preferencias y los gustos del
consumidor
– Cuando no existen estadísticas, la investigación de
campo es el único recurso para la obtención de
datos y cuantificación de la demanda
 TIPOS DE DEMANDA
 En relación con su oportunidad
– Demanda insatisfecha (Di) No ha sido
cubierta por los ofertantes existentes
– Demanda efectiva (De) o consumo real. Se
presenta cuando la Di ha sido cubierta
– Demanda aparente (DA) o consumo
aparente. Resulta ser la demanda
proyectada para un horizonte de tiempo
– Demanda potencial (Dp). Esta relacionado
con la variable población total
 TIPOS DE DEMANDA
 En relación con su necesidad
- Demandan de bienes sociales
- Demanda de bienes suntuario
 En relación con su temporalidad
– Demanda continua
– Demanda cíclica
 De acuerdo con su destino
– Demanda de bienes finales
– Demanda de bienes intermedios
 PROYECCIÓN del MERCADO
 Técnicas que permiten estimar las variables
económicas del mercado futuro y los factores
que influyen son:
- Validez y disponibilidad de datos históricos
- La precisión deseada del pronóstico
- El costo del procedimiento
- Los beneficios del resultado
- Los periodos futuros que se desea pronosticar
- El tiempo disponible para hacer el estudio
 PROYECCIÓN DEL MERCADO
 La validez de los resultados de la proyección y
efectividad del método elegido se evaluará en
función de su:
 Precisión. Porque cualquier error en su
pronóstico tendrá asociado un costo
 Sensibilidad. Debe ser suficientemente
estable para enfrentar cambios lentos como
dinámicos del mercado
 Objetividad. La información que se tome
como base, debe garantizar su validez y
oportunidad en una situación histórica
 MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Métodos subjetivos. Se basa en opinión de
expertos ( no se dispone de datos históricos)
a) M. Delphi (se plantean cuestionarios anónimos)
b) M. consenso de panel (grupo expertos-panel)
c) M. pronósticos visionarios (personal-empresa)
Métodos causales. Existen datos históricos
a) Modelo de regresión
b) Modelos econométricos
Modelos de series de tiempo. Se asume el
mercado futuro por lo sucedido en el pasado
 LA OFERTA
 Es la cantidad de bienes o servicios que el
proyecto (ofertante) está dispuesto a colocar en
el mercado a un precio establecido en un
momento determinado
 El análisis de la oferta consiste en la
descripción cualitativa y cuantitativa de
volumen del bien o servicio que el proyecto
pretende colocar en el mercado en base a la
oferta histórica, competencia, naturaleza de
producto, entre otros
Factores determinantes de la oferta
 Análisis y relación con las variables:
 Px = Precio del bien
 Pc = Precio de bienes complementarios
 Ps = Precio de bienes sustitutos
 Pf = Precio de factores productivos

 La función matemática de esta relación es:

 Qx = f ( Px, Pc, Ps, Pf )
 FUNCION OFERTA
 La oferta o curva de oferta muestra la
relación que existe entre el precio y la
cantidad ofertada, es decir depende de la
variable precio, las demás variables
permanecen constantes (ceteris paribus)
 Qx = f ( Px )
 La relación funcional entre el precio y la
cantidad ofertada de un bien es directa, es
decir, si sube el precio se incrementará la
cantidad ofrecida y viceversa
Px
RELACION DIRECTA
Si: Px sube
P1 B Qx sube
Po A
P2 C

Q2 Qo Q1 Qx
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
 El análisis de la oferta está relacionado
básicamente al estudio de la competencia:
 - Características de la competencia
 - Volumen de venta y producción
 - Ubicación, nombre, antigüedad
 - Capacidad instalada y utilizada
 - Calidad y precio de la competencia
 - Planes de expansión del mercado
 - Ventajas y desventajas de sus productos
 - Inversión fija y número de trabajadores
Variables que afectan la oferta:
 a) Valor de los insumos (agua, luz,
arbitrios)
 b) Desarrollo de tecnología (costos de
producción, cantidad de bienes)
 c) Valor de bienes relacionados o sustitutos
 d) Variaciones climáticas
 e) Preferencia de los consumidores
 f) Importaciones (cubrir demanda
insatisfecha, desplazan producto nacional)
 BALANCE DEMANDA - OFERTA
 Conocer la demanda y la oferta proyectada nos
permitirá calcular la demanda del proyecto
 La intersección de las curvas de demanda y oferta
determinan el precio y cantidad de equilibrio
Px D O

Eo

Pe -----------

Qe Qx
 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
 Consiste en la fijación y estimación de
los precios del bien o servicio que el
proyecto provee presentar en el
mercado
 Es la cantidad monetaria que los
productores están dispuestos a recibir y
los consumidores a pagar por un bien o
servicio, cuando la oferta y demanda
están en equilibrio
 TIPOS DE PRECIOS
 Internacional.- Es el que se usa para artículos
de importación-exportación. Normalmente se cotiza
en dólares y FOB (libre a bordo) en el país de origen
 Regional externo.- Es el precio vigente sólo en
parte de un continente. Rige para acuerdos de
intercambio económico hechos sólo en esos países, y
el precio cambia si sale de esa región
 Regional interno.- Es el precio vigente solo en
una parte del país. Rigen normalmente para
artículos que se producen y consumen en esa región,
si se desea consumir en otra el precio cambia
 TIPOS DE PRECIOS

 Local.- Precio vigente en una población o

poblaciones pequeñas y cercanas. Fuera de
esa localidad, el precio cambia

 Nacional.- Es el precio vigente en todo el

país y normalmente lo tienen productos con
control oficial de precios o artículos
industriales muy especializados
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
 En cualquier tipo de producto, así sea éste
de exportación, hay diferentes calidades y
diferentes precios.
 El precio también está influido por la
cantidad de bienes que se consume
 Para tener una base de cálculo de ingresos
futuros es conveniente usar el precio
promedio
 Para productos competitivos de calidades
similares, el de menor precio tendrá mayor
demanda
 Consideraciones generales
 La base de todo precio de venta es el costo
de producción, administración y ventas, más
una ganancia o margen de utilidad
– Esta ganancia adicional es la que conlleva una
serie de consideraciones estratégicas
 La demanda potencial del producto y las
condiciones económicas del país
– En las épocas de bonanza pueden elevarse un
poco los precios
– En épocas de crisis interesa permanecer el
precio en el mercado
 Consideraciones generales
 La reacción de la competencia
– Si existen competidores muy fuertes del
producto, su primera reacción frente a un nuevo
competidor posiblemente sea bajar el precio
del producto para debilitar al nuevo
competidor, y éste a su vez ajustará su precio
 El comportamiento del revendedor
– Si la cadena de comercialización es larga, el
precio final se duplica con facilidad
 El control de precios que todo gobierno
puede imponer
 Consideraciones generales
 La estrategia de mercadeo es una de las
consideraciones más importantes en la fijación
del precio
– Introducir el producto en el mercado
– Ganar posicionarse en el mercado
– Permanecer en el mercado
– Margen de ganancia previamente fijado sin
importar las condiciones del mercado
– Porcentaje de ganancia acorde con la
inversión realizada
– Igualar el precio del competidor más fuerte
 COMERCIALIZACIÓN
 La comercialización es la actividad que
permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios de
tiempo y lugar
– La comercialización es parte vital en el
funcionamiento de una empresa y debe
conferirle al producto los beneficios de tiempo
y lugar
 Una buena comercialización es la que coloca
al producto en un sitio y momento
adecuados, para dar al consumidor la
satisfacción que él espera con la compra
 Estudio de mercado de un
proyecto de exportación

 El objetivo consiste en estimar la

cantidad de los bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad de
producción, que los consumidores (del
país o del extranjero) estarían
dispuestos a adquirir a un determinado
precio
 PREGUNTAS A RESPONDER

 ¿Cuánto se podrá vender?

 ¿A qué precio?
 ¿Cuáles son los problemas que plantea
la comercialización?
 ¿Cuál será la estrategia de
comercialización a emplear?
…
 RECOPILAR ANTECEDENTES
 Los antecedentes que son necesarios de
recopilar para la realización de un estudio
de mercado se refieren tanto a la
información estadística como a las
características del mercado
– Comercialización, normas legales, tipificación,
racionamiento, controles de precios, u otros
elementos de incidencia significativa sobre la
cantidad demandada y los precios de los bienes
o servicios bajo estudio
 SERIES ESTADÍSTICAS
 Todo estudio de mercado tiene que
comenzar por recopilar datos de series
estadísticas de producción, comercio
exterior y consumo del bien o servicio
– Las series de precios deben expresarse como
cotizaciones en los tres planos más importantes
en las que se efectúan las transacciones
 En el origen
 En el distribuidor mayorista
 En el consumidor usuario
 DEFINICIONES DEL PRODUCTO
 Se deben precisar las especificaciones o
características que definen o individualizan
con exactitud los bienes o servicios que se
van a producir y se deben conocer los fines
precisos a que se destinarán
– Debe investigarse quiénes y cómo los
usan
 El cumplimiento de una norma de calidad
puede ser exigencia de una norma legal, o
simplemente de gusto del mercado, que
rechaza productos que no se ajustan a ella
 EJEMPLO:
 Un proyecto de producción y comercialización
de pollos, ¿qué producto venderíamos y/o
exportaríamos?
– Si fuera para venderse en el mercado interno, el
mismo debería ser de aproximadamente 2 kilos
– Para el segmento de menores recursos, será sólo
embolsado con polietileno sin especificación alguna
y se vende al peso
– Si se decide exportar, será pollo que pese entre
800 y 1200 gr calibrado cada 100 gr, color blanco,
sin menudencias, embolsados individuales en
polietileno y luego en cajas de cartón con cuatro
piezas cada una. En el exterior de la caja deberá
llevar etiqueta, faja de seguridad, y textos en inglés
y en el idioma del país de destino