UNIDAD 4.

ESTRATEGIAS
DE MERCADOTECNIA
Karla Maricela Acosta López
Carlos Huerta Romo
Abel Luviano Huasequi
Miguel Ochoa Hernández
Cristian Samuel Ramírez Magaña
 4.1 Estrategias de producto
4.1.1 Dentro de la Mezcla de Mercadotecnia se deben desarrollar
diversas estrategias enfocadas a cada unos de sus componentes, lo anterior con el
fin de poder conjuntarlas para desarrollar un Plan de Mercadotecnia integral, en
este caso hablaremos de aquellas que están enfocadas al Producto propiamente.
4.1.2 El producto real: un producto básico se convierte en producto real cuando se
le añade lo que es la marca, el etiquetado, el envoltorio y otras características
tangibles.
4.1.2.1 Las características del producto son básicamente: marca, empaque,
etiquetado y garantía.
• 4.1.2.2 La marca en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el
mercado, esto se debe al gran índice de competencia existente en él. La marca en
sí es el sistema que identifica al producto ya sea este por medio de un nombre
por el cual llamaremos al producto o simplemente al no recordar el nombre de
este producto lo podremos identificar por un símbolo o emblema que acompaña
al nombre del producto.
• 4.1.2.3 La calidad es el atributo más
utilizado en el Marketing en cuanto a la
lucha competitiva, el consumidor al
momento de adquirir un producto
según su clase social, según la cultura, tienen un concepto diferente en cuanto a
calidad.
• 4.1.2.4 El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una necesidad
especifica sino que sean agradables al utilizarlo y representa valores afectivos.
Por eso al hablar de diseño debemos enfocarnos en el mundo de hoy, con la
época actual cubriendo y haciendo uno de los avances tecnológicos y científicos
dejando a un lado el diseño bruto.

• 4.1.2.5 El empaque sirve para tres funciones principales: Protección, promoción y

conveniencia del usuario. La estética del empaque debe ser una consideración en
términos del papel promocional del empaque que implica principalmente la
elección prudente de colores y formas del empaque.
• 4.1.3 El producto aumentado: es un producto real que incorpora una serie de
servicios conexos tales como la garantía, la instalación, una buena financiación,
etc.
• 4.1.3.1 El producto aumentado es la oferta comercial global que ofrece otros
servicios o beneficios al consumidor y que se espera que el consumidor reciba
más de lo que este acostumbrado para llamar su atención y le parezca más
atractivo el producto. También están las formas de compra y de pago que
faciliten este proceso. La entrega del producto, donde, cuando y como quiera el
consumidor. Garantía Servicio post venta, para que el consumidor sienta que es
un producto confiable y seguro.
• 4.1.3.2 El servicio post-venta consiste en todos aquellos esfuerzos después de la
venta para satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o
repetida. Una venta no concluye nunca porque la meta es tener siempre al
cliente completamente satisfecho.
• 4.1.3.3 Instalación no es más que la colocaciónen el lugar y la
forma adecuados de cosas necesarias para un servicio.

• 4.1.3.4 La garantía es la promesa del fabricante de que sus

productos funcionarán con los fines propuestos. Se suele
ofrecer a productos de compra ocasional y productos duraderos.
• 4.1.4 Proceso de desarrollo de nuevos productos
Fase 1: Generación de ideas.
• Fuentes internas de ideas:
• Fuentes externas de ideas: Clientes, competidores, distribuidores y proveedores.
Fase 2: Evaluación de las ideas.
• Los costes de desarrollo del producto aumentan sustancialmente en las últimas fases.
• Las ideas se valoran contra los criterios; la mayoría de ellas son eliminadas.
Fase 3: Desarrollo del concepto y prueba.
• Los conceptos de producto proporcionan versiones detalladas de las ideas para los nuevos
productos.
• Las pruebas del concepto preguntan a los consumidores objetivo para evaluar los conceptos de
producto
Fase 4: Desarrollo de la estrategia de marketing. Las estrategias de marketing describen:
• El mercado objetivo, el posicionamiento del producto y los objetivos de ventas, cuota de
mercado y beneficios para los primeros años.
• Precio del producto, distribución y presupuesto de marketing para el primer año.
• Las ventas a largo plazo y los beneficios y la estrategia del marketing mix.
Fase 5: Análisis de negocio.
• Ventas, costes y proyecciones de beneficios.
Fase 6: Desarrollo del producto.
• Desarrollo del prototipo y prueba.
Fase 7: Prueba comercial.
• Prueba en mercados estándar.
• Prueba en mercados controlados.
• Pruebas en mercados simulados.
Fase 8: Comercialización.
• 4.1.5 Ciclo de vida de los productos.
1. Desarrollo del producto.
• Comienza cuando la empresa desarrolla una idea de un producto nuevo.
• Las ventas son cero.
• Los costes de inversión son altos.
• Los beneficios son negativos.
2. Introducción.
• Las ventas son bajas.
• Alto coste por cliente adquirido.
• Beneficios negativos.
• El objetivo está en los innovadores.
• Poca competencia.
3. Crecimiento.
• Las ventas aumentan rápidamente.
• Coste medio por consumidor.
• Beneficios en aumento.
• El objetivo se encuentra en las adopciones tempranas.
• Competencia creciente.
4. Madurez.
• Pico de ventas.
• Bajo coste por consumidor.
• Altos beneficios.
• El objetivo se encuentra en la mayoría media.
• La competencia empieza a declinar
5. Declive
• Ventas en declive.
• Bajo coste por consumidor.
• Reducción de beneficios.
• El objetivo está en los rezagados.
• Disminución de la competencia.
• 4.2 Estrategia de fijación de precios
La determinación de los precios es un hecho de especial relevancia en la empresa,
pero a menudo lo hacemos de forma bastante intuitiva sin pensar excesivamente
en las implicaciones que tiene una correcta estrategia de precios. A la hora de fijar
un precio, debemos pensar que es la única variable del Marketing Mix que provoca
una reacción inmediata sobre los ingresos, mientras las restantes suponen gastos o
inversiones que sólo con el tiempo podrán traducirse en mayores ventas.

“La forma más efectiva de mejorar la rentabilidad de la empresa es fijar los precios
de forma adecuada”.
• 4.2.1 Factores internos y externos
Factores internos:
Vamos a considerar factores internos como aquellos aspectos sobre los que la
empresa tiene capacidad de influir y que condicionan al precio de los productos y
servicios. Básicamente los podemos agrupar en tres grandes bloques: los objetivos
de la empresa, la estrategia de las variables del Marketing Mix y los costes
Factores externos
Son un amplio conjunto de aspectos que se encuentran en el exterior de la
empresa, y sobre los cuales la organización, dispone de un menor poder de
negociación o de influencia pero que determinan la fijación del precio.
Básicamente son: la naturaleza del mercado y la demanda, la competencia y otros
factores del entorno como la economía, el gobierno, los intermediarios, etc.
• 4.2.2 Métodos de fijacion de precios

A. Fijación de precios mediante márgenes

B. Fijación de precios por rendimiento objetivo
C. Fijación de precios por el precio vigente en el mercado
D. Fijación de precios por contribución de costos variables o marginales
E. Fijación de precios basada en las condiciones del mercado
F. Fijación de precios sobre bases psicológicas
G. Precios negociados
• 4.3 Estrategia de Distribución
Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a
través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes
al comprador y en muchos casos, el sistema mediante los cuales los bienes se
llevan del lugar de producción al punto de compra por parte de consumidor final.

• 4.3.1 Cadena de distribución y transferencia de valor

Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una
estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el
punto del origen del producto hasta el consumidor.
• 4.3.2 Importancia de los canales de distribución
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios
del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

• 4.3.3 Comportamiento y organización del canal

Son complicados sistemas de comportamiento en los que personas y empresas
interactúan para lograr unas metas individuales, corporativas y de canal. Los
canales no permanecen estables, si no que van evolucionando a medida que
surgen nuevos tipos de intermediarios o se desarrollan nuevos sistemas de canal.
• 4.3.4 Decisiones de diseño de canal
El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del
cliente, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación delas
alternativas de los canales principales y la evaluación de estas.
Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal,
lo factible y lo disponible.

• 4.3.5 Decisiones de administración del canal

El diseño de los canales debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades de cada
uno de los diversos tipos de intermediarios. El diseño de los canales también recibe
la influencia de los canales de los competidores.
• 4.3.6 El papel del detallista en el canal de distribución
El comerciante detallista compra productos a los mayoristas para venderlos al
consumidor final, produciendo la satisfacción de la demanda allí donde se genera.
Principales características de los detallistas: ahorrar tiempo al consumidor, permitir una
gran cobertura de mercado al productor, normalmente ofrece una garantía de venta al
productor, servir de promotores del os productos que vendes, proporcionar
información al fabricante y contribuye en el elemento mas caro de la cadena de
distribución.

• 4.3.7 El papel del mayorista en el canal de distribución.

Los mayoristas compran los artículos para venderlos a su vez a los detallistas. Definimos
3 tipos en función de la propiedad y el control: empresa mayorista propiedad del
fabricante, mayoristas independientes y empresas mayoristas propiedad del detallista.
• 4.4 Estrategia de promoción.
La promoción con respecto al Producto, Precio y Plaza, es la “P” encargada de
manifestar lo mejor que se ofrece por parte de cada una de las anteriores; ya que
se puede contar con el mejor producto, al más óptimo precio y en el mejor punto
de venta disponible que se tenga; pero si no es comunicado al consumidor de
manera óptima de nada puede servir el esfuerzo conjunto logrado en la mezcla de
los elementos mencionados.

4.4.1 La publicidad, es el medio de comunicar a los clientes cómo su producto les

ayuda a satisfacer sus necesidades. La principal función de la publicidad es
suministrar información, refuerzo o seguridad.
• 4.4.2 Relaciones públicas
Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas,
trabajadores, proveedores, clientes, etc...)de una empresa u
organización. Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para
contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización
y sus productos. A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas
personales, no incluyen un mensaje de ventas específico.
• 4.4.3 Herramientas de promoción
Las herramientas de promoción comercial son todas aquellas actividades que se
realizan para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa.

• 4.4.4 Diferenciación y posicionamiento

-La diferenciación en la oferta consiste en elaborar un
conjunto de diferencias significativas en la oferta a fin
de conseguir una distinción de las ofertas de la competencia”.

-El posicionamiento de una empresa hace referencia a diseñar

una imagen empresarial destinada a ocupar un lugar distinguible
en la mente del público objetivo.
• 4.4.5 Comercio electrónico tendencia.
El comercio electrónico, también conocido como e-commerce consiste en la
compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales
como Internet y otras redes informáticas.
La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de
productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje
considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos
virtuales (software y derivados), tales como el acceso a contenido "premium" de
un sitio web.
• 4.4.6 Análisis de la competencia.
Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para
planear estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe
averiguar todo lo posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin
de determinar en qué se aventaja a algunas y en qué nos encontramos rezagados
con respecto a otras. Los pasos del análisis son:
1. Determinar quiénes son las empresas que están en capacidad de "robar"
clientes.
2. Determinar sus principales objetivos.
3. Identificar las estrategias de los competidores.
4. Decidir a qué competidores atacar y a cuales no.
BIBLIOGRAFIA.
• https://es.scribd.com/doc/125216902/23/Instalacion