SEMINARIO: ¨EL ARTEDE LAS VENTAS EXITOSAS¨

SEMINARIO: ¨EL ARTEDE LAS VENTAS

EXITOSAS¨

FACILITADOR: ING. IVAN HERRERA LEAL(MBA)

• Modelo de coerción
Puede lograr una motivación mediante estímulos como
sanciones, fuerzas o amenazas.

• Modelo económico
La principal motivación es la remuneración.

• Modelo sistema abierto

Hacer lo que a uno le gusta y cobrar por ello.
LA FÓRMULA DELÉXITO:(CONOCIMIENTOS +HABILIDADES)X ACTITUD
• La actitud muestra la verdadera fortaleza del hombre.
• Ayuda a sobreponerse ante las adversidades.
• El éxito depende de la actitud más que de las
circunstancias.
• Es una decisión personal.
• Uno no puede controlar su entorno, pero puede
controlar su actitud.
• Ser pesimista o derrotista conlleva fácilmente al
fracaso.
Podemos elegir ser optimistas
y positivos. Tener una actitud
alegre, enérgica y entusiasta.
Esto conduce a la ilusión, la
felicidad y el éxito. Ayuda a
tomar buenas decisiones,
soportar la presión y nos
mantiene bien con nosotros
mismos.
• Despierta el entusiasmo.
• Eleva la creatividad; lo
positivo ayuda a la mente a
pensar libremente,
haciendo que las ideas y
soluciones salgan a la
superficie con mayor Con nuestra actitud, podemos
facilidad. contribuir a
que haya un ambiente
mejor o peor detrabajo.
• La magia se pone en juego.
Las cinco cualidades de las
personas con confianza y con
poder de decisión y acción son:

1. Autoestima
2. Visión
3. Propósito
4. Compromiso
5. Contribución
6. Creatividad.
1. Emplea la técnica de cambiar la cara.
El buen humor en cualquier forma
rechaza las fuerzasnegativas.

2. Juega con los ganadores.

3. Simplifica.

4. Aísla el problema, para encontraruna

solución.

5. Dale una actitud positiva a los demás.

6. Mírate mejor a timismo/a.

7-)Es un conjunto de
personas con
habilidades y
experiencias
complementarias,
comprometidas con
una meta en común y
con una serie de
objetivos específicos en
cuanto a resultados.
1. Trabajo en Equipo 5. Responsabilidad.
2. Excelencia 6. Especialización.
3. Diligencia 7. Humildad.
4. Integridad
Ve el fracaso como una oportunidad de aprender.
Ponte metas claras y realistas.
• La mejor motivación es la que viene
de dentro, es la que auto-generamos.
• Es la actitud que nosotros manifestemos
ante la vida y ante todo lo que nos pase.
Ir juntos es comenzar,
mantenerse juntos es progresar,
trabajar juntos es triunfar.
 Mientras un equipo se
sientan más a gusto y parte
de un mismo proyecto, de un
mismo cuerpo, tanto mejor
serán los resultados finales.

 Los empleados motivados

cometen menos errores,
muestran niveles más altos
de eficiencia y tienden a
permanecer más tiempo con
la compañía.
La inteligencia emocional
es la capacidad para reconocer
sentimientos propios y ajenos,
y la habilidad para manejarlos
Implica reconocer los propios estados de ánimo, los recursos e intuiciones.
Así cómo conocer nuestras propias emociones y cómo nos afectan,
cuáles son nuestras virtudes y puntos débiles.
 El autocontrol emocional es la capacidad que nos permite controlar
nuestras emociones y evitar qué estas nos controlen a nosotros y anulen la
posibilidad de elegir lo que queremos sentir en cada momento.
Técnica de reinterpretación positiva de pensamientos:

Reconoce que existen pensamientos intrusos que te alteran emocionalmente:

pensamientos negativos, fatalistas, extremistas, falsos. Utiliza una palabra que
te permita limitarlos a seguir dando vueltas en tu cabeza. Ej: stop! o glitch!

Procede con alguna técnica que te permita concentrarte y relajarte.

Rodea a los pensamientos intrusos reenfocando tu atención en algo muy positivo,

al menos durante unos pocos minutos. Si es posible, sustituye la forma negativa
de pensar por una más positiva.
Con la risa franca, elevamos nuestros niveles de excitación física;
fluyen niveles óptimos de adrenalina por el cuerpo,
y de dopamina y opioides por nuestro cerebro;
nos sentimos intensamente vivos y colmados de energía.

“La risa desde afuera activa la risa interior”.

Baden Powell
 DINÁMICA

SACA LA BASURA DE LA MENTE

INSTRUCCIONES
- Busca un compañero/a del mismo sexo y tamaño.
- Sigue las instrucciones que el facilitador te dirá.
 La motivación es el motor
interior que nos impulsa hacia
lo que queremos.

La motivación personal es la
base esencial para conseguir
lo que deseamos.
Es la capacidad para ponerse en el lugar del otro e intuir lo que siente o incluso
lo que puede estar pensando. Las personas con una mayor capacidad de
empatía son las que mejor saben "leer" a los demás.
Las habilidades sociales son un conjunto de capacidades que permiten el
desarrollo de un repertorio de acciones y conductas que hacen que las
personas se desenvuelvan eficazmente en lo social.
Enfrentando a tus Gigantes del temory
del fracaso.
 Las 05 Piedras de David para
vencer a sus Gigantes del Temor y
del Fracaso.

1-) CONFIANZA
 Las 05 Piedras de David para
vencer a sus Gigantes del Temor y
del Fracaso.

2-) CARÁCTER
Las 05 Piedras de David para vencer a sus
Gigantes del Temor y del Fracaso.

3-) RESILIENCIA
Las 05 Piedras de David para vencer a sus
Gigantes del Temor y del Fracaso.

4-) FÉ
Las 05 Piedras de David para vencer a sus
Gigantes del Temor y del Fracaso.

5-) AMOR YPASIÓN

Las 05 Piedras de David para vencer a sus
Gigantes del Temor y del Fracaso.
INSTRUCCIONES
-Conformar un círculo humano y tomarse de las
manos.
- Pasar los ulas ulas.
-Estimar el tiempo total para que cada ula ula
regrese a su punto de origen.

ULASULAS05 PIEDRAS DEDAVID

Métodos:
• En frío
• Referidos
• Segmentos (nichos)
• Bases de datos
• SEO
• Obtener información estratégica del prospecto y
de su empresa.

• Dominar la información de la compañía, los

productos y servicios que ofrece.

• Afirmación propia (Mentalización positiva)

• Llevar a cabo un precontacto, con el propósitode
concertar una cita: A través de una llamada
telefónica, por correo electrónico, chat o redes
sociales.
El guión es la mejor herramienta.
• Vender es el proceso de informar al
prospecto sobre nuestros productos o
servicios y persuadirlo para que los
conozca, pruebe y finalmente compre
o consuma.

• Al iniciar toda presentación, tenemos un

prospecto, un producto y un vendedor.
• El prospecto se forma inmediatamente una percepción
favorable o desfavorable del producto / servicio / vendedor,
y acepta o rechaza la presentación.

• En esta etapa, nuestro desempeño tiene mucho que ver.

 “No gana quien más
habla, sino quien
escucha mejor”

¿Sabes escuchar?
¿Comprendes lo que se te comunica?
Aprenda a escuchar y persuadir a su cliente.
Para descubrir las necesidades
de tu prospecto
• Cuando no tengas información para
continuar la presentación.

• Cuando necesites obtener más información

sobre las necesidades de tu prospecto.
Una pregunta o declaración que anima al prospecto
a hablar libremente sobre un tema que él elija.
Estimula al prospecto a ampliar algo ya dicho.
Vendedor:
Usted ha tenido varios problemas
¿Podría hablarme de ellos?
Una pregunta que dirige la conversación de venta
a un tema particular que tú elijas y limite la
respuesta del prospecto (a veces obligándolo a
responder con una o dos palabras).
Vendedor:
¿Tiene usted problemas para aumentar
la cartera de sus clientes?
Condicionantes predispuestas:
• Tengo que vender.
• Tengo que cerrar la venta, a como dé lugar.
• Si no llego a la meta, me van a despedir.
• Tengo que cerrar esta venta, o no voy a
tener comisiones esta quincena.

Presta atención
• Necesidad: Sentimiento de falta o
carencia de algo; un problema que
hay que resolver.

• Cualidad: Una característica de

la empresa, producto o servicio.

• Beneficio: Cualidad de la empresa,

producto o servicio, que satisface la
necesidad del prospecto.
 Entrevista con el cliente
(El momento de laverdad)

El procedimiento para un contacto

eficaz es el siguiente:

• La entrada
• La presentación del vendedor
• La apertura
• La presentación del producto.
• La argumentación
• El manejo de las objeciones
• El cierre de venta
 A menudo la dinámica de los negocios hace que
tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo,
y como dice el refrán:

Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato, sino

comprar tiempo para pasar al segundo nivel: poder exponer tu producto o
servicio. Por eso, si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto,
vender un negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos o menos,
habremos conseguido la mitad del trabajo.
 De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, los
porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, que
intervienen en una conversación cara a cara son:
• Es el comportamiento persuasor del
profesional que manipula los argumentos
para producir una acción de compra por
parte de otras personas.

• Es la estrategia utilizada en el manejo de

estos argumentos la que determina la
acción compradora.
La venta, en definitiva consiste en
persuadir a los demás a comprar.
 Existen diferentes técnicas de ventas.
Entre las mas usadas y aplicadas están:
ATENCIÓN
Los primeros segundos son claves, ya que sin una buena introducción o
gancho no podremos desarrollar los demás pasos.

INTERÉS
Despertar el interés o curiosidad a través de la demostración.

DEMOSTRACIÓN
Muestreo del producto o servicio. Dependiendo del tipo
de producto, se podrían usar muestras gratis.

DESEO
Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia
vivida con la demostración.

ACCIÓN
Cierre de la venta. La acción de compra.
VIDEO FORO APLICACIÓN DE TECNICA
AIDDA
VIDEO FORO APLICACIÓN DE TECNICA
AIDDA
SITUACIÓN
Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia de ventas,
etc.) La mayor parte se puede hacer con una prospección previa.

PROBLEMA
Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta mediante preguntas. Por
ejemplo: “¿Qué electrodomésticos necesita cambiar en su hotel?” Procura acotar
cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por
equipo de cocina viejo que ha perdido eficiencia en la entrega de los pedidos de sus
clientes? por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema es que el horno de
la estufa ya no funciona?”).

IMPLICACIÓN
Una vez identificado el problema, debes averiguar la importancia que tiene para el
cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus
beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta,
esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIÓN
Consiste en hacer preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver
el problema. Ejemplo: “¿Qué le parecería que se rapidez en entrega de pedidos a sus
clientes se vea incrementado en un 30% s?”. Con esto despiertas el interés del cliente y
conoce sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta con más
posibilidades de éxito en el cierre.
• Actitud mental positiva
• Cuerpo físico saludable
• Buen aspecto personal
• Grado de Educación
• Sentido común
• Carácter
• Aplomo
• Sinceridad
• Imaginación
• Previsión
• Iniciativa
• Perseverancia
• Cortesía
• Decisión
• PERSUASIÓN.
El prospecto está de acuerdo con los
beneficios de tu producto / servicio.

No está seguro de que tu producto / servicio

pueda satisfacer su necesidad.

Demuestra falta de interés porque no percibe los beneficios.

Muestra oposición al producto / sevicio.

Estrategias
generales para
tratar las actitudes
del prospecto.
Este se produce después de que has apoyado una necesidad
con un beneficio, por lo tanto tienes que ofrecer pruebas.

La mejor estrategia es usar una serie de sondeos cerrados

para descubrir puntos de necesidad o insatisfacción.

Hacerle frente inmediatamente.

• No discutir.
• Escuchar atentamente la objeción.
• Conocer cuál es la objeción real del cliente.
• Repetir la objeción.
• Conceder algo de la razón al cliente antes de
contestar.
• No estar nervioso o tenso, esto se transmite al cliente.
• No detenerse.
• Responder lo más breve posible.
• El prospecto quiere o
necesita conocer más.

• Conforme más incomodo

o inseguro se sienta el
prospecto, mayor numero
de objeciones tendrá.

• Objeciones pequeñas son

meramente mecanismos
de defensa.
• Razón válida para no
seguir adelante.

• Falta de dinero o
recursos para lograr
hacer la compra.

• Las condiciones
siempre son temporales.
La gran mayoría de la gente
percibe las objeciones como
obstáculos en el camino de poder
lograr concluir una venta. Sin los
aspectos de gran reto de las
objeciones de ventas, te
convertirías en un vendedor
cualquiera; no creo que ese sea
tu objetivo.

Las objeciones son el más

preciado regalo.
• Precalifica bien a tus
clientes para anticipar sus
necesidades e intereses.
• Prepara tus preguntas y
dudas para lograr dirigir tu
desenvolvimiento y
presentación.
• Prepárate para escuchar y
permite que el prospecto se
explaye antes de responder.
• Enfócate en factores como
beneficios de tu servicio,
que influenciarán y
motivarán a tu prospecto.
Comunicación Seguridad en sí mismo
Lenguaje Verbal
• Las palabras que utilizas para comunicar.
• El tono y pausas con las que entregas cada mensaje.
• Esto puede darle más peso a la emisión.
• Acorde a su estilo personal de comunicación

Lenguaje Visual
• Lo que la gente ve cuando tú le estás hablando.

Lenguaje Corporal
• Reafirma ese conocimiento pleno.

El asesor comercial que demuestra seguridad en

sí mismo y emoción contagiará a los clientes.
Video Foro de Comunicación
Verbal y No Verbal
• Cuando tu logras comunicarte con
seguridad en ti mismo y tu prospecto
claramente lo percibe, quiere decir
que estás bien preparado para
manejar esas pocas objeciones.
• Es indispensable estar preparado en
el conocimiento pleno:
• Del Mercado
• Del producto
• Del cliente
Reglas para lograr
Ventas Exitosas

para tener éxito en las ventas

1. Calificar a los prospectos.

2. Extraer el «dolor» de tus prospectos.
3. Verificar que el prospecto tenga dinero.
4. Asegurarte de que tu prospecto es quien puede tomar decisiones.
5. Adecuar tu producto o servicio para solucionar el «dolor» del prospecto.
 Aislar es la habilidad que tienen los vendedores profesionales
en su desempeño, que logra separarlos del resto.
Muchos prospectos no quieren soltar la objeción real porque
equivocadamente creen que es su último mecanismo de defensa.
Debemos encontrar en el fondo la verdadera objeción del prospecto.
Ejemplos
¿Es esta la razón que le detiene de
avanzar en su operación?
¿Fuera de esta razón existe otra
que pueda detener su compra?
¿Si logramos solucionar su
financiamiento a su satisfacción
podría ya concretar la operación?
¿Suponiendo que solucione
satisfactoriamente su
preocupación concerniente, nos
daría luz verde en la compra?
• Quien pregunta controla,
hay que saber cómo hacerlo
correctamente.

• La información es determinante
para el conocimiento pleno del
cliente.

• Descubre las posibles objeciones

para facilitar el proceso de
análisis, conjuntamente con la
información. Resuelve esas
objeciones para cerrar la venta.

No te olvides de aplicar tus técnicas de persuasión para llevar al cliente

al punto de Cierre de venta.
• Estrategia diferente, efectiva y poderosa
• Énfasis en la psicología de proceso
• Prospectar y calificar
• Preparar tu presentación de venta
• Detectar las necesidades de tu cliente
• Apoyar estas necesidades con beneficios
• CERRAR LA VENTA
• PLANTEA CON TUS CLIENTES
• UNA NEGOCIACIÓN GANAR-GANAR.
6. Cierre de venta

Una venta no puede cerrarse si el prospecto / cliente no está listo.

Las señales de compra son la manifestación de que ya lo está.
6. Cierre de venta

•Las señales de compra

son comentarios,
preguntas, objeciones o
actitudes que demuestren el
interés del prospecto para
saber más sobre el producto
o servicio.
6. Cierre de venta
¿Qué ventajas tengo si lo pago de contado?
¿ Me lo pueden facturar a otra empresa?
¿ Puedo pagar con tarjeta de crédito?
¿ Qué garantías tiene el evento?
¿ Los servicios adicionales tienen costo?
¿ Se lo puedo pagar de contado?
 6. Cierre de venta
Cuando un prospecto / cliente acepta que los beneficios
de tu producto satisfacen sus necesidades….
¡ Cierra para conseguir que se comprometa!
6. Cierre de venta

Resume los beneficios que

satisfacen las necesidades
de tu cliente.

Solicita un compromiso.
6. Cierre de venta

• Cierre directo (pídalo)

• Cierre indirecto (A través del pedido)
• Cierre de elección
• Cierre de 1/2 Nelson (Llave de judo)
• Cierre Emocional (storytelling)
• Cierre Sorpresa (o de la venta perdida)
• Cierre del silencio
• Cierre en “T”
Video Caso No 03: Salgamos a cazar la presa …
ROMPAMOS PARADIGMAS y CERREMOS LA
VENTA aplicando buenastécnicas
de venta y persuasión.
7. Seguimiento

Al proporcionar un buen servicio a tus clientes

puedes obtener los siguientes beneficios:

• Atraer nuevos clientes.

• Aumentar las ventas con clientes actuales.

• Reducir la vulnerabilidad con la competencia.

7. Seguimiento

• El valor agregado atrae más clientes.

• El valor agregado energiza a las organizaciones.

• El valor agregado exige el dominio de los procesos y propósitos.

• hay valor agregado en la relación que tienes con tu cliente.