¿COMO CONSTRUIR

EL CONCEPTO DE NEGOCIO?
Inicialmente:

1. Determine en forma intuitiva y/o consultando expertos de ese sector,

segmentos de mercado a los cuales “usted” cree que podría llegar con
sus productos y/o servicios.

2. Visualice las necesidades o problemas que usted cree que va a satisfacer

o solucionar en su potencial cliente con su producto y/o servicio.
Respondase estas tres preguntas:

a. Cliente, ¿a quién servimos?, o sea, el segmento del mercado al que nos

dirigimos.
b. ¿qué necesidad satisfacemos o problema resolvemos?, obviamente,
el tipo de necesidad.
c. ¿cómo satisfacemos la necesidad descrita anteriormente?, a través de
una tecnología - know-how, de un producto y/o servicio que realizamos.

• Redacte un pre-concepto de empresa. Hasta este momento el único

vínculo que tiene con el mercado es que su idea la investigó a través de
fuentes secundarias conectadas con los mercados: estudios sectoriales,
tendencias, charlas con empresarios, entre otros.

Luego:

5. Realice pruebas de concepto entre los segmentos seleccionados para

posteriormente escoger el que usted visualice presenta mayores
oportunidades para su negocio.

6. Analice sus competidores.

7. Profundice en cómo hará finalmente la diferencia. Retome todos los

datos que aparecen en el sondeo de mercado y en el análisis a los
competidores.

Finalmente:

8. Defina su concepto de empresa el cual le servirá como pauta para

desarrollar y planear la empresa. Hasta tanto el Plan de Empresa esté
finalizado, el concepto es susceptible de cambiar o ajustar. 1
 Redacte el pre-concepto de empresa
Su propuesta de valor

1. Realice un listado de los productos y/o servicios que tiene en mente

vender. CARÁCTERISTICAS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.

2. ¿Quiénes considera que podrían ser los compradores del producto y/o servicio;
quiénes los usuarios y quiénes los influenciadores? SEGMENTO OBJETIVO.
De acuerdo con las indicaciones dadas en la página xx, defina cuáles
segmentos debe investigar. Genere el número de alternativas que usted
considere necesario analizar.

Productos o servicios Segmentos a probar:

Describa cada
Alternativa 1:
segmento usando
para esto las
alternativas que se
Alternativa 2: presentan en la
página siguiente.

Alternativa 3:

Respecto a su cliente, lo invitamos a elaborar una descripción detallada de su

perfil. Este proceso denominado segmentación del mercado, le permitirá enfocar
sus esfuerzos hacia un grupo específico, sin que por esto usted no se permita
atender a las que en forma reactiva llegan a usted. De esta manera, logrará
mayor efectividad en el proceso de contactarlos y, en general, en sus estrategias
de mercadeo.

2
A continuación retomamos algunos criterios para segmentar el mercado:
En el caso de segmentos de consumo o servicios:

FACTORES SOCIO - FACTORES FÍSICO – FACTORES

ECONÓMICOS GEOGRÁFICOS PSICOLÓGICOS
Edad Calles Costumbres

Sexo Carreras Experiencias comunes y

de aprendizaje
Tamaño de la Familia Manzanas
Actitudes
Ingresos Barrios
Motivaciones
Ocupación Localidades
Intereses
Educación Municipios
Gustos
Estado Civil Países
Deseos
Religión Regiones.
Comportamientos
Política Densidad Poblacional
Opiniones
Raza Clima
Por personalidad:
Nacionalidad líderes, influenciadores,
seguidores o expertos.
Estrato Social
Por estilo de vida:
aventurero, probador,
conservador, orientado
a la salud, etc

En el caso de segmentos institucionales:

1. Por tamaño de empresas: grandes, medianas o pequeñas.

2. Por sectores en los que están ubicadas la empresas: alimentos,
construcción, transporte, agroindustria, servicios empresariales, entre otros.
3. Por canales de distribución.
4. Por número de empleados.
5. Por ventas promedio en el sector.
6. Por utilidades.
7. Por nivel de activos.
8. Otros que usted estime conveniente.

3
 Presentamos algunas fuentes de información para conseguir datos del
mercado, que le ayudarán entre otras a conocer el tamaño de los
segmentos que usted está considerando:

www.dane.gov.co Aquí encontrará:

Economía Comercio
y
Servicios

Presidencia de la República

Población Industria

Agropecuario Empleo y
Educación

4
 3. ¿Qué necesidades o deseos podrían suplir o crear sus productos y/o servicios
frente a cada uno de los segmentos del mercado que usted quiere probar?.
¿Qué problemas puede resolver?

Necesidades, deseos o
Productos o servicios Segmentos a probar: problemas detectados:

Alternativa 1:

Alternativa 2:

Alternativa 3:

En este punto, usted escribirá las necesidades, deseos o problemas que usted
detectó o cree que existen en su cliente potencial o hará algunas llamadas a
personas que conocen del negocio. Luego, va a ampliar esta información en el
momento en que realice una primera prueba de concepto con sus clientes
potenciales.

4. Ahora, contéstese la gran pregunta: ¿Qué es lo que realmente quiero vender?

Destaque todos los BENEFICIOS que usted alcance a visualizar y que estará
ofreciendo a sus futuros clientes. Estos beneficios los podrá obtener justamente
mirando las necesidades, deseos o problemas que existen. Y esta es, justamente,
su propuesta de valor.

Lo que realmente quiero vender es:

5
 5. ¿Cuál es el valor agregado para el cliente o consumidor?

6. Redacte el pre-concepto de empresa, esto es una primera aproximación de lo

que usted cree que será la visión de su empresa.

7. Indique las implicaciones prácticas del concepto de empresa, frente a la

estructura y operación de la empresa

6
 PRUEBE LA ACEPTACIÓN DE SU
PRE-CONCEPTO FRENTE AL MERCADO

Esta es la prueba “reina” para determinar si la idea que nació al

mirar el mercado (con las entrevistas e investigación de
tendencias) tendrá aceptación en el mismo.

Para hacerlo, ponemos a su disposición la herramienta

denominada: Prueba de Concepto. Esta tiene dos partes:
indicaciones sobre cómo presentar el concepto y la guía de
preguntas a realizar.
Esta última es sólo una guía. Esto quiere decir que Usted deberá
quitar y agregar preguntas acorde con sus objetivos.

1. ¿Cómo presentar el concepto de empresa?

Al comienzo de la En Rolls, Producimos y distribuimos “antojos”

entrevista, sólo alimenticios gourmet, congelados, muy
presente en forma elaborados, conservando toda la tradición milenaria
escrita el concepto. asiática, para que los tenga siempre listos en su casa o
en su negocio y sorprenda a sus invitados o clientes en
cualquier ocasión, ya que son fáciles, versátiles y
rápidos de preparar.

Una vez los entrevistados le

han dado ideas nuevas, sin
sesgarlos con lo que usted
ha desarrollado, preséntele
una foto, gráfico o dibujo de
lo que va a realizar para
continuar la entrevista.

7
2. Guía de las preguntas.
¿Qué busca indagar? El guión de las preguntas

1. Si el concepto está Acabo de presentarle una idea para crear una

claro y qué tanto se empresa.
comprendió.
- ¿Qué entendió?, ¿En qué consiste?
- ¿Cómo se la imagina?

2. El impacto que tuvo

su idea. Vislumbrar la
- ¿Qué opinión tiene sobre la idea?
fuerza, bien “racional”
- ¿En general, ¿cómo le pareció?
o “emocional”.

3. Los aspectos positivos y Miremos esta empresa y alguno de sus productos o

negativos que ven en la servicios. Sabemos que todas las ideas tienen
empresa. Se presenta un aspectos positivos y negativos. Ayúdeme a ver
primer producto o ambas partes:
servicio.
Empecemos por los negativos:

- ¿Qué aspectos no le llamaron la atención?

- ¿Qué inconvenientes le encuentra?

Y ahora, los positivos:

- ¿Qué le gustó?
- ¿Qué destacaría de este producto o servicio?
8
 ¿Qué busca indagar? El guión de las preguntas

4. Cuáles son los Si Usted tuviera que idear un comercial para T.V,
beneficios a ofrecer ¿ cuáles beneficios de su empresa para el
cliente usted destacaría?

5. Detectar quién es el Ayúdeme a pensar en este momento en:

comprador, el usuario y
los hábitos de compra. - ¿A quién ve usando este productos o servicios?
(Presentar un producto - ¿Quién lo compraría?
o servicios) - ¿Por qué cree que lo compraría?
- ¿A qué estrato económico pertenece?
- ¿Con qué frecuencia lo llevaría?
- ¿Qué cantidad llevaría?
- ¿En qué sitio le gustaría encontrarlo?
- ¿En qué parte del almacén?

6. Cómo lo ven frente a la ¿Ha visto empresas con productos o servicios

competencia. parecidos o iguales en el mercado?

- ¿Qué ventaja le ve a éstoe?

- ¿Cuál sería el aspecto que lo hace diferente
frente a los otros?
- ¿Qué desventaja tiene?
- ¿Cree que existe otro producto, que aunque sea
diferente, le puede competir al nuestro?

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¿Qué busca indagar? El guión de las preguntas

7. El empaque - ¿Cómo se imagina empacado este producto?

- ¿Qué información le gustaría encontrar?

8. El precio que estarían
dispuestos a pagar.
- Más o menos cuánto estaría dispuesto a pagar por
este producto o servicio?
-¿Qué precio le daría una mala imagen del
producto o servicio?
- ¿Qué precio le parecería interesante aunque no
esté en su presupuesto?

- ¿Qué tan interesado estaría en comprar

9. La intención de
productos/servicios como los que le acabo de
compra.
presentar?

Algunas aclaraciones:

• En este guión usted encontrará preguntas repetidas. Simplemente buscamos

mostrarle formas diferentes de indagar para que usted seleccione la forma en que se
sienta más cómodo/a.
• Al hacer la entrevista no se ponga a la defensiva, sólo escuche lo que le dice su
entrevistado. Ante las respuestas que la persona le suministra, continúe indagando y
preguntando: ¿ por qué?
• Este instrumento se deberá aplicar a personas de los segmentos de mercado que
usted quiere probar. En el momento de sacar conclusiones hágalo segmento por
segmento. Justamente, queremos evaluar cuál es el segmento o segmentos con
mayores oportunidades para arrancar.
• Existe la tendencia de preguntar a familiares y amigos, que no se corresponden con
los segmentos de mercado que se quieren probar. Esa información probablemente le
sirva para alimentar su ego, pero no nos deja ver la realidad del mercado.
• Esta prueba además de servir para saber si le comprarían o no, es valiosa para
visualizar qué aspectos las personas no comprenden o les llamó mucho la atención,
lo cual le servirá como pauta para diseñar, por ejemplo, su estrategia de
comunicación.
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¿Cuántas pruebas debo realizar?

Lo importante en esta etapa es que usted se “unte” de mercado. Este

instrumento no pretende competir con las agencias de investigación de
mercado, por lo tanto realice alrededor de 100 entrevistas, si es un producto o
servicio masivo; y 10, si es un segmento institucional.

Sistematice la información que obtiene

Una vez realice las pruebas, realice conclusiones de cada uno de los puntos que
aparecen en el guión. Le recomendamos cuantificar algunas de las respuestas
obtenidas y resaltar aspectos, no cuantificables, que considere usted deberá
tener en cuenta para mejorar, modificar, cambiar o añadir a su concepto de
empresa.

¿Y qué sucede si mi idea no tiene aceptación en el

mercado?

Después de realizar este ejercicio usted puede concluir si su idea es o no viable,

si tendrá o no aceptación.

En caso de ser viable, continúe el proceso que presentamos a continuación. De

lo contrario, recurra a su Reserva de ideas para crear empresa y haga uso de
éstas.

Es normal que esto pueda suceder. No se desanime. Los empresarios exitosos

han tenido que probar muchas ideas para crear empresa antes de dar con la
ganadora. ¿Recuerda el caso de Henry Ford?

Recurra a su base de datos de ideas para crear

empresa.

Para su tranquilidad, el proceso que inicie nuevamente será mucho más ágil
porque usted ya conoce la metodología y pasos a seguir. Además, ahora cuenta
con una reserva de ideas para crear empresa.

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