Persuasão

Aspectos práticos e teóricos

 Persuasão
• Tentativas de persuasão são feitas todo o
tempo em todo lugar
– Agora, por exemplo, alguém está tentando
persuadí-lo a
 Persuasão
• Persuasão é o uso da comunicação na
tentativa de influenciar crenças, atitudes e/ou
comportamentos.
– Se a comunicação persuasiva coloca em evidência
um interesse do expositor/autor acima de outras
considerações chamamos isso de Propaganda.
• O estudo da persuasão sempre foi de
interesse primordial na comunicação
 Pesquisa aplicada
• Experimentos
• Estudos de campanhas
• Análise de estruturação de discursos e textos
• Estudo de fatores facilitadores da persuasão
 Mas...
• A comunicação, isoladamente, não produz
efeitos!
• Outros fatores podem ser decisivos nas
escolhas das pessoas além do esforço de
comunicação
• O reforço é mais frequente do que a mudança
• Ceticismo e utilitarismo das audiências
 Carl Hovland
• https://lnrj.wordpress.com/teoricos-da-
comunicacao/carl-hovland/
 Carl Hovland
• Aplicou o Paradigma de Lasswell:
– Quem?
– Diz o que?
– A quem?
– Em que canal?
– Com que efeito?
 Quem?
– Credibilidade da fonte
Uma elaboração do próprio receptor

– Mensagens idênticas de fontes diferentes

produzem efeitos diferentes
 “Para muitos de nossos cidadãos, uma realidade
diferente existe. Mães e crianças presas na pobreza das
zonas carentes de nossas cidades, fábricas enferrujadas
espalhadas como lápides pela paisagem de nosso país.
Um sistema educacional cheio de dinheiro, mas
que deixa nossos jovens e belos estudantes desprovidos
de conhecimento. E o crime, as gangues e as drogas
que roubaram tantas vidas e roubaram tanto potencial
não realizado de nosso país”.
 “O mundo precisa entender que a Amazônia
brasileira tem dono e o dono é o povo brasileiro. São
seringueiros, pescadores e nós que somos brasileiros.
Os países que são responsáveis por 70% da poluição do
mundo ficam falando agora da Amazônia”.
 Hovland
– A credibilidade da fonte é um dos
determinantes da persuasão. No entanto, o
impacto diminui com o tempo

– A credibilidade é “alimentada” por vários fatores

• Expertise
• Confiabilidade
• Empatia
 Expertise

• Quando uma fonte parece ser confiável?

– Pode ser vista como especialista mesmo não
sendo.
• “Não sou médico mas vi um na TV ontem...”

• https://youtu.be/5fjepdAyDco

• https://youtu.be/gCMzjJjuxQI
 Empatia
• Se uma fonte parecer honesta aumenta a
probabilidade de convencer os outros do que
fala.
 Confiabilidade
• A confiabilide em outra fonte é situacional.

– Se eu percebo que a fonte fala em interesse

próprio ...
– Se a fonte diz alguma coisa que em que já
acredito...
 Etapas
• Exposição ao material comunicacional
• Atenção
• Compreensão
• Aceitação
• Rememoração
• Ação efetiva