REDES EMPRESARIALES Y ASOCIACIONES

5. Construya confianza
La confianza es la base del grupo. Permite que la red se cohesione y,
además, es el mecanismo para regular el comportamiento entre todos
los participantes.

Construir confianza es un requisito de la red porque antes de integrar

empresas se relacionan las personas. Por ello, previo a realizar un
proyecto en común, es conveniente que los empresarios hayan surtido
una base de confianza mínima.
Fuentes de desconfianza:

 Oportunismo
 Incertidumbre
 Diferencias en información
 Descoordinación
6. Gestione y sostenga la red

El propósito clave es que la red pueda gestionar y sostener

operaciones de manera formal y controlada, siempre con la
perspectiva de fortalecer las empresas y de mejorar la
competitividad conjunta. Para conseguirlo, es básico seguir
el proceso administrativo: planear, organizar, dirigir,
controlar* y retroalimentar.

Factores para ejercer control: tiempo, cantidad, calidad, costo.

Evaluar y controlar

 Metas
 Indicadores
 Responsables
 Evaluar
 Ajustes
 Saldo pedagógico
Indicadores de seguimiento

Las mediciones en una alianza se refieren, al desempeño de cada

empresa e igualmente a los resultados en conjunto. Los indicadores
usuales para evaluar las alianzas comprenden los siguientes:

a. Indicadores empresariales
• Ventas: valor total y crecimiento anual.
• Cobertura de mercado.
• Valor agregado.
• Productividad laboral, de capital y tecnológica.
• Innovaciones y exportaciones.
• Empleo generado.
• Rentabilidad financiera.
b. Indicadores de madurez de la red

• Volumen de intercambio entre empresas.

• Permanencia de empresas en la red.
• Capital común.
Alertas para la alianza

 Desmotivación y deserción, baja participación o deterioro del compromiso.

 Escepticismo e incredulidad.
 Incumplimiento a clientes o acuerdos internos.
 Baja productividad o parálisis operativa.
 Identidad difusa.
 Desorganización, responsabilidades y funciones sin dirección.
 Sesgos de poder internos o intereses particulares.
 Agresividad, declive del juego limpio, disputas e intolerancia, entre otros.
7. Busque apoyo externo

El apoyo externo debe ser minoritario y temporal

La financiación de la entidad de apoyo sigue estas tres reglas de oro:

 Minoritaria, porque las empresas deben financiar la mayor parte del proyecto
de integración; los expertos dicen que no se aprecia lo que no se paga.

 Temporal, normalmente el apoyo dura entre 1 y máximo 3 años.

 Asistencia, porque la cofinanciación debe dirigirse hacia los servicios

estratégicos, que beneficien a todos en la red.
8. Factores de éxito

 Orientación al mercado.
 Orientación al negocio.
 Disposición al cambio.
 Focalización: la alianza debe concentrarse en el propósito para el cual fue
creada, no debe tratar de abarcar todo.
 Proceso gradual: la red es el resultado del avance de personas y empresas.
 Reglas de juego claras y estables
 Liderazgo de los empresarios.
 Portafolio productivo: la alianza debe buscar su rentabilidad desde el primer
momento y tratar de mantenerla en el tiempo para asegurar su viabilidad.
 Capital de trabajo: aportado por todos, es señal de compromiso.
Errores frecuentes y malas prácticas

 Miopía de mercado
 Inmediatismo: desean obtener beneficios rápidos
 Rentismo: algunos empresarios quieren resultados fáciles.
 Individualismo: cada empresa se preocupa sólo por sí misma.
 Falta de visión o de rumbo: las alianzas no se hacen para resolver coyunturas
o problemas inmediatos, son para crear capacidades a largo plazo.
 Inflexibilidad empresarial: las empresas tratan de seguir operando como
siempre lo han hecho.
 Autocomplacencia: la alianza debe ser más que la simple suma de empresas,
los empresarios deben preocuparse por ir más allá de lo que harían solos.
 Diagnósticos sin acción: los estudios y análisis son indispensables, pero los
empresarios deben desencadenar cambios para generar rentabilidad.
Lo esencial para el éxito de la alianza es
cultivar una relación personal y
empresarial de largo plazo.
PARA NO OLVIDAR!!

 Acuerdos voluntarios
 Cumplimiento de compromisos
 Relaciones gana – gana
 Consensos para decidir
 Información franca y fluida.
Muchas gracias!!!
Lorena Páez Valle
Especialista en Marketing
Correo: Lorena_paez@cun.edu.co
http://masmarketingycun.weebly.com/
Cel: 3182575566

Fuente: Cartilla Práctica – Bogotá Emprende