GESTION DE LOGISTICA Y

OPERACIONES
IMPLANTACION DE ESTRATEGIA
DE COMPRAS
ESTRATEGIA DE
COMPRAS
 Adaptación de los objetivos de la función de compras a los objetivos de

la empresa

 Estudios de los mercados de compra

 Elaboración de la estrategia de compras.

 Organización del área de compras.

MATRIZ DE KRALJICK

"La estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por

la posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljick.
Recíprocamente, determina qué puede esperar un proveedor de su
cliente”

La matriz de Kraljick, se puede utilizar para analizar la cartera de

compras de una empresa y se basa en dos dimensiones para clasificar
los materiales o componentes comprados de una empresa.
IMPACTO EN LA GANANCIA/
IMPACTO EN EL RESULTADO
"Es la importancia estratégica de las compras en
términos de valor añadido por línea de producto,
el porcentaje de materia prima en los costos
totales y su impacto en la rentabilidad”.
RIESGO EN EL SUMINISTRO/RIESGO
DE INCUMPLIMIENTO:
"Es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la
oferta, el ritmo de la tecnología y / o sustitución de materiales, los
obstáculos de entrada, el costo logístico de la complejidad y las
condiciones de monopolio u oligopolio".
MATRIZ DE KRALJICK
IMPACTO FINANCIERO y COMPLEJIDAD COMERCIAL MATRIZ DE KRAJLIC
INSERT
GRAPHICProductos Apalancados (Commodities) 30 Productos Estratégicos 15
SQUARE Mercados Comerciales Mercados Competitivos
ALTO - 80% del Total

Objetivos Estrategias Acciones Objetivos Estrategias Acciones

HERE - Buscar precio - Proveedores alternativos con los - Desarrollo a largo plazo con los
( compra spot) niveles de calidad deseados - Socios proveedores socios
- Enfoque de corto plazo y agresivo Garantizar el Estratégicos - Selección detallada de proveedo-
Minimizar costos - Contrato al mercado global suministro a res locales, regionales y globales
a corto y largo plazo - Equipos humanos de compra precios -Integración - Intervención del proveedor en las
mediano plazo especializados y globales competitivos vertical fases iniciales de desarrollo de
- Consorcios - Centralizar las compras productos
- Reducir número de proveedores - Desarrollo de
- Tercearización proveedores

60% del valor 15% del valor

Productos Rutinarios (indirectos) 3,456 Productos Cuello de Botella (críticos) 10

Mercados Fáciles Mercados Técnicos
Objetivos Estrategias Acciones Objetivos Estrategias Acciones
BAJO - 20% del Total

- Sistemas de - Estandarización y reducción de - Garantizar - Garantizar el desarrollo de previ-

Contratación referencias el suministro siones detalladas
Optimizar la que agilicen el - Simplificación de los procesos Garantizar el ( incluso buscan- - Análisis de riesgo: sector, peso
Gestión Proceso administrativos suministro do productos específico del comprador en el
Administrativa - Participación de los clientes incluso con o proveedores proveedor regional y/o global
- Catálogo internos con proveedores locales costo adicional alternativos) - Desarrollar planes de contingencia
Electrónico - Descentralizar las compras - Centralizar las compras
- Reducir número de proveedores - Desarrollo de - Reducir número de proveedores
- Tercearización proveedores

22% del valor 3% del valor

0 BAJO 79.3 % del valor ALTO 20. 7 % del valor

RIESGO DE SUMINISTRO
ELABORACIÓN DE LA
ESTRATEGIA DE COMPRAS
Alineación de objetivos Segmentación de Realización de estudios
de empresa y función productos y de mercado de
de compras proveedores proveedores/productos

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE COMPRAS

Hacer vs Comprar
Cambios en la base de proveedores
Definición de necesidades de sistemas de información
Relación de la función de compras con otros departamentos
Programas de estandarización
 SECTOR PUBLICO
Las compras gubernamentales, locales y estatales, siguen un procedimiento
bastante estandarizado. Las compras pequeñas y de emergencia, se negocian
por teléfono, llamando a una o dos fuentes locales de suministro.
Los contratos por compras mayores, en general, se hacen después de ponerlos
en curso y de solicitar ofertas.
 SECTOR PRIVADO
Ya que hay variaciones entre las industrias, compañías, los productos y el
personal, no resulta factible establecer un solo conjunto de procedimientos que
se puedan aplicar a todos los casos, sin embargo los siguientes pasos deben ser
llevados a cabo para completar la transacción de compra:

• Reconocimiento de la necesidad.
• Descripción del requerimiento.
• Selección de las posibles fuentes de suministro.
• Descripción de precio y disponibilidad.
• Colocación de pedido.
• Seguimiento de pedido.
• Revisión y recepción.
• Verificación de la factura.
• Cierre de pedidos completados.
• Mantenimiento de los registros y archivos.
 COMPRAS NACIONALES
Las compras nacionales son aquellas que se efectúan dentro de las fronteras
de un país, apegadas a las leyes del mismo. Suceden cuando el encargado
del departamento recompras adquiere bienes, materiales o servicios dentro
del país. A éstas también seles conoce como compras domésticas.
COMPRAS
INTERNACIONALES
Es el intercambio de bienes y servicios a
través de los distintos países y sus
mercados. Se realiza utilizando divisas y
está sujeto a regulaciones adicionales que
establecen los participantes en el
intercambio y los gobiernos de sus países
de origen. Al realizar operaciones
comerciales internacionales, los países
involucrados se benefician mutuamente al
posicionar mejor sus productos, e ingresar a
mercados extranjeros.
Un encargado de compras internacionales ha de tomar
en cuenta las siguientes cuestiones:

SISTEMA LEGAL NEGOCIACIÓN TÉRMINOS DEL

Apegar las transacciones
ala normatividad entre
ambas
naciones(aduaneras,
fitosanitarias, de seguridad
, etc.) que incluye en cubrir
aranceles de importación ,
pago de derechos permisos
de importación , así con las
disposiciones legales
aplicables.
En este rubro se EMBARQUE
engloban desde el
lenguaje en la
Son las formas de
comunicación en que se
transporte (flete aéreo,
negociadora, hasta el
marítimo, terrestre,
tipo de moneda en que
se logra la transacción, etc.), los seguros ante
así como la forma de riesgos (incluyese el
pago. Se requiere la riesgo por pérdida) y
consulta de agentes de gastos incidentales.
aduanas para considerar
los factores y alcances
PROCEDIMIENTOS
• Una vez determinado el proveedor
mas conveniente y obtenida la
cotización respectiva, fijando los
términos de la operación en cuanto a
plazos de entrega, forma de pago,
medio de transporte, etc., se colocará
el pedido.
• El pedido debe contener con toda
precisión las: Cantidades, calidades,
precios, forma de empaque,
consignatario de la mercancía.
PROCEDIMIENTOS

• Medio de transporte, aduana de

entrada(consecuentemente puerto de
destino, ya sea fronterizo, marítimo o
aéreo) así como todas las instrucciones
de embarque pertinentes relativas a
documentación, legalización y
denominación correcta de la mercancía
y demás datos que deberá contener la
factura.
• Estudios previos a la importación.
E- LOGISTICS
E – logistics es como se le reconoce
a la logística del e – commerce, es
decir a la interrelación vendedor –
comprador producto del comercio
electrónico. Estos modelos de
comercialización son utilizados para
canalizar los flujos de información
que nos permita diferenciar en
costo y tiempo.
 USO DEL E- LOGISTICS
Las actividades logísticas Comprendidas en el comercio electrónico
que mas interactúan virtualmente son las siguientes:
1. Recepción de pedidos online (intercalación de pedidos
virtualmente).
2. Gestión de stocks “just in time” (Mantener un cantidad
estándar de un producto para su entrega justo a tiempo).
3. Preparación de pedidos (Agrupación , empaquetados).
4. Seguimiento de pedidos (Velar que se cumplan todas la
normas de un pedido hasta llegar a su destinatario).
5. Comprobante de entrega (Verificar que el producto halla
legado en el estado esperado).
6. Atención post venta (Todos aquellos pasos que se deben tener
para mantener satisfecho al cliente y para mantenerlo).
7. Informes de ad- hoc (Informe que se realizara específicamente
para este fin, el comercio electrónico).
• Hoy en día, todos los procesos de
una empresa (internos o externos),
pueden ejecutarse y culminarse en
Internet.
• Este medio ha permitido centralizar
todas las actividades que realizan
dos empresas distintas o las
actividades de una empresa en
concreto con sus consumidores.
• El objetivo principal de la logística
en el E-Commerce se basa en
acercar al vendedor con el
comprador, disminuyendo la
distancia a un solo click.
VENTAJAS QUE NOS APORTA EL
E-LOGISTICS
Existe un gran número de
ventajas que nos aporta la logística
para e-Commerce como la
comodidad de poder comprar
desde casa, no tener horarios de
compra, una gran variedad en la
oferta de productos y por
supuesto, unos precios unos
precios competitivos.
VENTAJAS QUE NOS APORTA EL
E-LOGISTICS.

Otra de las grandes ventajas es la gran

cantidad de profesionales que se demanda
este sector.
Profesionales que sean capaces de
comprender y asimilar la situación
logística de cada empresa, entender las
ventajas que nos aporta la cadena de
suministros y poder implementar soluciones
y estrategias logísticas en entornos de e-
Commerce.
• La aplicación de E-logistica requiere
cambios en tecnología ,mercadeo,
procesos de negocio, transacciones y
cultura organizacional.
• También la consolidación de una
cadena de valor virtual soportada en
procesos logístico que conjugue la
parte virtual con la parte física real .
• Las ventajas ofrecidas por este
esquema comercial redundan en
mejoras a la gestión de proveedores,
clientes, vendedores y empleados
EJEMPLO FICTICIO
El cliente A desea comprar un producto en el
sitio www.loquesea.com y lo desea en su casa
mañana de 9 a 10 am , y esta dispuesto a pagar
por ello , mientras el cliente B desea el mismo
bien pero no le interesa el apuro y su principal
criterio de decisión el precio a pagar. La principal
característica diferenciadora del concepto de
logística tradicional, en donde baja esta filosofía
existen mas opciones, mas servicios y mas
información. Con esto los compradores por
internet no aceptan términos de entrega
inflexibles
De lo anterior resulta interesante resaltar 2
aspectos.
PRIMER componente de la definición de e-
logistica: mas servicios ,inevitablemente
significara mas proveedores .por lo tanto el
sitio del vendedor deberá escoger sus
proveedores de acuerdo con las opciones
de logística que este desea ofrecer a sus
consumidores .
SEGUNDO componente de la definición de
e –logística: esto implica mas información
compartida en tiempo real .la información
será manipulada tanto a lo interno como a
lo externo de la compañía
comercializadora, lo que significa mejorar
continuamente los procesos ,el control de
calidad de los servicios de logística y
aseguramiento de la mercancía en el
destino final.
 E- COMMERCE

El comercio electrónico, ( negocios online ) también conocido como e-commerce

consiste en la compra y venta de productos o servicios a través de medios
electrónicos tales como el internet y otras redes informáticas.
IMPORTANCIAS O
VENTAJAS
• Encontrar un producto a menor costo. Tiene más
oportunidades de navegar y encontrar un producto que
mas se adapte a su economía.
• Realizar mejor negociación con el vendedor. Existen
tiendas virtuales que permiten el regateo con el vendedor,
dándoles más beneficios económicos al comprador por
lograr obtener a menor costo el producto deseado, o en
su defecto el vendedor le ofrece regalías al comprador.
• Genera comodidad en la adquisición del bien o
producto. El comprador desde la comodidad de su hogar
o trabajo puede comprar y adquirir el producto deseado,
sin necesidad de trasladarse a otro sitio.
TIPOS DE COMERCIO
ELECTRÓNICO
• Business- to – Consumer ( b2c ): es el tipo de negocios
que hacen las empresas que venden al publico en general
• Business- to – business (B2B): son empresas haciendo
negocios entre ellas
• Business- to-govermment ( b2g ): son empresas que
venden a instituciones de gobierno
• Consumer-to-Consumer ( c2c ): se le denomina a la
plataforma a las cual los consumidores compran y venden
entre ellos
INFORMACIÓN
Jeffri Bezos en 1995 desde la
comodidad de su casa fundo la librería
en línea mas grande del mundo
AMAZON siendo el primer paso de e –
commerce desde ahí no se detiene, en
américa latina durante el 2012 se
registra un crecimiento de 35 % por
año esperando mejoras de hasta 70 mil
millones de dólares dando beneficios
como pagarservicios compras.
 CASO
APLICATIVO

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