¡La universidad para todos!

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Tema: Marketing Mix

• Docente: Lic. César Navarro Retuerto

Psicólogo Docente
Capacitador en Labor de Gestión en el
Área Clínica y de Salud Social
Escuela Profesional Periodo académico: 2018-2
Semestre: VIII
PSICOLOGIA HUMANA Unidad: I
Semana: 2B
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MARKETING MIX
PRECIO – PLAZA Y PROMOCION
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ORIENTACIONES

Estimados participantes, en esta semana revisaremos el tema

concerniente a Marketing Mix, o Mezcla de Marketing, 4P’s; sus
componentes como son el producto, precio, plaza y promoción y la
implicancia de las mismas en el mercado publicitario.

Se les recomienda revisar con anterioridad la guía didáctica de la

asignatura y el material que se encuentra hospedado en el campo
de nuestra asignatura.
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CONTENIDO TEMATICO

1)Precio
2)Plaza
3)Promoción.
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COMPONENTES Y FACTORES DEL PRECIO

COMPONENTES ESFUERZOS QUE REALIZO LA EMPRESA
DE LOS PRECIOS PARA FABRICAR EL PRODUCTO O PRESTAR
EL SERVICIO:
A) Costo de producción
B) Costo de Venta
C) Costo administrativo
D) Ciclo de vida del producto
FACTORES EVENTOS O SUCESOS EXTERNOS A LA
EMPRESA QUE INFLUYEN SOBRE LA
DETERMINACION DEL PRECIO
A) La oferta y la demanda del producto
B) La elasticidad
C) Nivel de competencia y presencia de
productos sustitutos
D) Coyuntura económica
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ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DE PRECIOS

El precio es solo una herramienta de la mezcla de marketing que una

compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing.
Se coordinan con las decisiones de diseño de productos, distribución y
promoción para formar un programa y un mix de marketing, coherente y eficaz.

Se debe decidir que estrategia seguirá con el producto, teniendo en cuenta sus
objetivos.

Los principales objetivos del marketing son: supervivencia del negocio,

maximización de las utilidades actuales, liderazgo en participación del
mercado y liderazgo en calidad del producto.
Para fijar los precios en forma coherente con alcanzarlos objetivos citados, se
consideran los siguientes criterios:
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CRITERIOS

a. Fijación de precios basada en el

costo
b. Fijación de precios basada en el
valor
c. Fijación de precios por licitación
sellada
d. Fijación de precios para productos
nuevos
e. Fijación de precios para productos - Estrategia para capturar el nivel mas alto del
de reciente lanzamiento mercado.
- Estrategia para penetrar en el mercado
f. Fijación de precios de mezcla de - Fijación de precios de líneas de productos
productos - Fijación de precios de producto opcional
- Fijación de precios de productos cautivos
- Fijación de precios de subproductos
- Fijación de precios de productos colectivos
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TACTICA DE PRECIOS
• Se fija un precio alto inicialmente y
a medida que el producto es
DESLIZAMIENTO conocido ir rebajando los precios

• Se ingresa con precios bajos para

capturar el mercado y desalentar a
PENETRACION la competencia.

• Es ingresar con precios bien bajos

con el fin de extinguir a los pocos
EXTINCION competentes y arrebatarles la
porción del mercado
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POLITICAS DE PRECIOS

Están asociadas a las ventas considerando el pago, el cliente y la cadena de

distribución.

Se consideran: descuentos pronto pago, descuento por volumen, precio al

mayorista, al distribuidor, la minorista, al detallista y al consumidor, recargos
por morosidad, penalidades, etc.

Otro aspecto es considerar las rebajas estacionales o por temporada, o

asociado a rebajas de saldos al finalizar el verano, campañas otoño-invierno;

Por otro lado las ofertas asociadas a fiestas (Día de la madre, navidad), las
ofertas y promociones, precios de gancho o asociadas a productos, etc.

También se incluye la forma de pago: cheque, efectivo, tarjeta, al contado o al

crédito, Crédito directo o con documento de garantía, plazo de pago a 6, 12 o
36 meses, etc.
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PLAZA
La plaza o mercado es un escenario grande donde se desarrollan las
actividades de negocio, en el se encuentran según su dimensión:

a) El macroentorno: compuesto por factores sociales, económicos,

tecnológicos, políticos, legales y culturales.

b) El microentorno: se encuentran los organismos reguladores, los gobiernos

locales, las empresas competidoras, los potenciales competidores, los
proveedores y los clientes o consumidores.

La plaza es el mercado actual y potencial donde se ha de actuar, es el lugar

donde están los clientes y consumidores, y es a donde debemos llevar los
productos para atender sus necesidades.
En esta variante se ejecutan las siguientes acciones: investigación de mercado
y delos consumidores, segmentación de mercados, merchandising y diseño de
los sistemas de distribución.
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EL SISTEMA DE DISTRIBUCION
Viene a ser la logística del marketing, administra el movimiento y
almacenamiento de materias primas, insumos, partes, productos semi
terminados, que vienen desde los proveedores, se procesan en la fabrica y
luego son llevados hasta los puntos de venta, donde serán adquiridos o
consumidos, y estas pueden adoptar diferentes formas.
Las actividades del sistema de distribución comprende:

OPERACIONES

COSTOS COORDINACION
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Philip Kotler considera que el sistema de distribución realiza las

siguientes funciones:

1) INVESTIGACION
2) PROMOCION
3) CONTACTO
4) ACOPLAR
5) NEGOCIACION
6) DISTRIBUCION FISICA
7) FINANCIAMIENTO
8) ABSORCION DE
RIESGOS
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LA CADENA DE DISTRIBUCION

EL CONSUMIDOR EL PRODUCTOR

EL
EL
DETALLIST
MAYORISTA
A

EL
MINORISTA
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LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
SEGÚN NIVELES
• 1º NIVEL: productor– consumidor
• 2º NIVEL: productor – mayorista – consumidor
• 3º NIVEL: productor- mayorista – minorista – consumidor
• 4º NIVEL: productor – mayorista – minorista – detallista - consumidor

Según políticas de distribución

• DISTRIBUCION INTENSIVA
• DISTRIBUCION SELECTIVA
• DISTRIBUCION EXCLUSIVA
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FLUJOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

FLUJO FISICO

FLUJO DE PROPIEDAD

FLUJO DE PROMOCIONES Y
COMUNICACIONES

FLUJO DE NEGOCIACION Y DE PAGOS

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PROMOCION
La promoción es la comunicación de ventas y aporta tres elementos a las
relaciones de intercambio: Primero es comunicación, Segundo es incentivo,
Tercero es invitación o incitación.

La promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa,

sus productos, marcas, mediante rebajas, ofertas, descuentos, asociaciones de
productos, etc. Para el logro de los objetivos de la empresa.

Según W. Ryan: “Cuatro elementos integran en mayor o menor medida el mix

de promoción: Publicidad, venta personal, promociones especiales, imagen y
relaciones publicas, por esto es importante que sean integrados eficazmente
por el Director de marketing”

La promoción comprende todos los instrumentos del mix de marketing, cuya

función principal es la comunicación persuasiva.
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En base a ello podemos extraer que las actividades de la promoción serian:

- Promoción de ventas, demostraciones, empleo de impulsadoras, etc.

- Fuerza de venta o venta personal, venta puerta por puerta.
- Comunicación cara o cara o marketing directo, presentaciones de ventas.
- Premios, ofertas, muestras, precios especiales, cupones, etc.
- Mailing (emailing), webs, blogs.
- Telemarketing y televentas, exhibiciones por televisión, etc.
- Catálogos, folletos, encartes, postes, etc.
- Publicidad. Relaciones publicas.
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PRINCIPALES ACTIVIDADES DE PROMOCION

• Reparte de muestras
• Exhibicion, ferias y festivales.
a. PROMOCION A • Descuentos
• Cupones
LOS • Devolucion de dinero o compra de productos
CONSUMIDORES usados.
• Regalos
• Sorteos y loterias.

• Descuentos en tarifas por volumen de compra

• Descuentos por exhibicion preferente o
b. PROMOCION A publicidad compartida
LOS ELEMENTOS • Concesiones financieras o de pago, abonos,
descuentos pro pronto pago.
DEL CANAL DE • Primas o concesiones por recoger en planta
DISTRIBUCION • Incentivos o regalos para fomentar mayor
interes o preferencia por el producto.
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CONSIDERACIONES EN LA APLICACIÓN DE LAS

PROMOCIONES

NIVEL DE SENSIBILIDAD A LOS PRECIOS O

ELASTICIDAD DEL PRODUCTO
LA LEALTAD HACIA LA MARCA POR PARTE DE LOS
CONSUMIDORES
EN QUE TIPO LA COMPRA ES IMPULSIVA O RACIONAL
EL GRADO DE INFORMACION QUE REQUIERE Y EL RIESGO
QUE IMPLICA EL ACTO DE COMPRA
EL GRADO DE PARTICIPACION EN EL MERCADO
OSCILACIONES CICLICAS DE LAS VENTAS
PRODUCTOS SIMILARES DE LA COMPETENCIA O PRESENCIA
DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.
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Adicionalmente se deben tener en cuenta los siguientes factores:

EL TAMAÑO DEL MERCADO Y LOS SEGMENTOS

QUE COMPRENDE
LA GAMA, TAMAÑO, MARCAS Y EXTENSION DE MARCA DE LOS
PRODUCTOS
LA ZONA DE APLICACIÓN, TIPOS DE CLIENTES Y SEGMENTOS
DE MERCADO QUE ATIENDE
EPOCAS O ESTACIONES DEL AÑO, CONDICIONES DE
REALIZACION Y TIEMPO DE DURACION.
FORMAS DE EJECUCION DE LAS PROMOCIONES
COSTOS Y GASTOS DE LA PROMOCION Y VALOR QUE LE
DARAN LOS CONSUMIDORES Y CLIENTES
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RIESGOS Y ASPECTOS NEGATIVOS DE LAS

PROMOCIONES
EROSION DE LOS
MARGENES DE UTILIDAD

INCREMENTO DEL
PODER DE DISMINUCION DE LA
NEGOCIACION DE LOS LEALTAD DE LOS
CANALES DE CONSUMIDORES
DISTRIBUCION

DISMINUCION DE LOS
DESVIACIONES DEL SEERVICIOS Y
PRODUCTO CONTRAPRESTACIONES
DE LOS DETALLISTAS

OSCILACIONES
SALTANTES EN EL NIVEL
DE EXIGENCIAS
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Video recomendado para la siguiente tutorÍa:

PERSUASION, MANIPULACION Y PODER DE LA PUBLICIDAD

Material extraído del documental de Olalla Rubio: "Y tú.. ¿cuánto cuestas?.

http://www.youtube.com/watch?v=QqFklz8AyBc

http://www.youtube.com/watch?v=64W8T1JAzas
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¡Gracias!