• MARKETING

UNIDAD 2.5: LAS 4 P

PRODUCTO
Producto:
• Se define como cualquier bien o servicio que satisface
las necesidades y deseos del consumidor. Algunos
productos son tangibles (productos físicos) y otros
intangibles (servicios).
 Clasificación de productos:
Estas clasificaciones se dan de acuerdo a quien
lo compra, más que los atributos del producto
Productos de
producción: Estos
son comprados
Productos de principalmente para
consumo: Los que uso de otras Activos fijos:
compran las empresas y pueden tierras, maquinas,
personas privadas ser comprados para herramientas y
para su uso uso privado. vehículos.
personal. Normalmente son
usados para crear o
producir otros
bienes o servicios.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Gráfica:
1. Generar ideas: se trata de realizar una lluvia de ideas en la que
se consulta a una serie de interesados para encontrar cualquier
cosa que pueda ayudar a satisfacer las necesidades y deseos del
consumidor

2. Proyección de ideas: esto implica decidir qué ideas se dejan de

lado (ideas pobres) y cuáles se investigan más (buenas ideas)

3. Creación de un prototipo: un prototipo es una primera forma o

prueba de un producto del cual se desarrollan otros

4. Realización de la comercialización de la prueba: después de

realizar los cambios necesarios en el producto, se lanzan muestras
del producto desarrollado en una parte pequeña pero representativa
del mercado para evaluar la demanda potencial o las ventas del
producto.

5. Comercialización: después de una comercialización exitosa de

la prueba, ocurre un lanzamiento completo del producto al mercado.
Esto implicará el uso de todos los elementos de la mezcla de
marketing.
Etapa 2: Introducción
Etapa 3: Crecimiento
Esta es la etapa de
lanzamiento del producto
en el mercado. Las Una vez que el producto es
ventas son bajas porque bien recibido por el
la mayoría de los mercado, los volúmenes de
consumidores aún no ventas así como los
ingresos comienzan a
son conscientes de la
existencia del producto. aumentar
Los costos incurridos en significativamente. Esto se
traduce en el aumento de
el lanzamiento son altos los beneficios,
y por lo tanto es muy
especialmente con la
probable que el producto
posibilidad de economías
no sea rentable. Se
de escala o la reducción de
utiliza publicidad los costos unitarios. La
informativa. publicidad se vuelve
convincente para
convencer a los
consumidores a comprar
más productos y establecer
la lealtad de la marca.
Etapa 4: Madurez
Etapa 5: Saturación
En esta etapa las ventas
siguen aumentando,
pero lo hacen Etapa 6: Declive -
lentamente. El producto Las ventas están en su decadencia
está bien establecido, punto más alto y
con una cuota de comienzan a caer. Sin
mercado estable y embargo, el flujo de caja Esta etapa significa la
sigue siendo positivo. caída constante de las
significativo, resultando Algunas empresas se ven
en un flujo de caja ventas y, a través de esto,
obligadas a salir del los beneficios de un
positivo. La promoción mercado como resultado de producto. Además, el flujo
asume un papel la dura competencia. de caja empieza a caer,
recordatorio para Utilizan altos niveles de pero sigue siendo positivo.
mantener el crecimiento actividades promocionales El producto puede haber
de las ventas y enfatizar como la publicidad agresiva perdido su atractivo a los
la lealtad a la marca. en un esfuerzo por ojos de los consumidores
mantener las ventas porque se han introducido
nuevos modelos de un
producto para reemplazar
al modelo antiguo.
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO Y LA
MEZCLA DEL
MARKETING
Estrategia Introducción Crecimiento Madurez Saturación Declive
 Nuevo
 Mejoras en el
desarrollo de  Los productos
 El producto producto.  Es primordial
producto a una débiles son
Producto básico es  Desarrollo de usar estrategias
fase avanzada. retirados del
comercializado. un nuevo de extensión.
 Estrategias de mercado.
producto.
extensión.
 Costo-
Beneficio.  Precio
 Precio de
 Descremado de competitivo.  Precio  Reducción de
Precio precios.
penetración en
 Precio competitivo. precios.
crecimiento.
 Precio de promocional.
penetración.
 Publicidad  Publicidad
extensiva. agresiva.
 La publicidad se
 Publicidad  Publicidad  Recordar al  Enfatizar los
Promoción informativa. persuasiva. cliente de beneficios y
debe reducir al
máximo.
nuestro diferencias de
producto la marca.
 Distribución
 Distribución  Distribución  Amplio rango selectiva.
 Distribución
intensa. más intensiva. de distribución  Los puntos de
Plaza selectiva o
 Mas puntos de  Mayor puntos (Geográficamen distribución no
restrictiva.
distribución. de ventas. te). rentables son
eliminados.
ESTRATEGIAS DE
EXTENSIÓN
Las estrategias de extensión son un intento por parte de
las empresas de impedir que las ventas disminuyan al
alargar o extender el ciclo de vida del producto

Se dirigen a
diferentes segmentos
Cambian el embalaje del mercado. Un
Encuentran nuevos del producto. Esto ejemplo son los bancos
usos para el podría incluir cambiar que tienen diferentes
producto. Por el diseño, la apariencia cuentas que los Desarrollan nuevas
ejemplo, el teléfono y el color del paquete clientes pueden abrir estrategias
celular se introdujo por para estimular a los en función de sus promocionales. Por
Venden productos
primera vez como un consumidores - niveles de ingresos. ejemplo, las empresas
existentes a nuevos
dispositivo de interesarlos y Algunos bancos podrían crear nuevas
mercados. Pueden
comunicación básico, persuadirlos a comprar también han campañas publicitarias
vender productos en
pero ahora el teléfono el producto. Por acomodado a los para alentar a los
otras regiones dentro
inteligente tiene una ejemplo, el detergente clientes con diversas consumidores a
de un país y / o
variedad mucho más de lavado OMO ha creencias religiosas y continuar usando sus
exportarlos.
amplia de usos, sido reenvasado tienen cuentas productos, ayudando a
incluyendo la oferta de muchas veces, lo que especiales para ellos - revivir la demanda de
servicios bancarios y ha ayudado a por ejemplo, en Kenia, su producto.
otros servicios en mantener la demanda el banco Barclays abrió
línea. por él durante mucho una cuenta "Sheria"
tiempo. para atraer a los
clientes de la fe
musulmana.
 CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO, LA
INVERSIÓN, GANANCIAS
Y FLUJO DE CAJA
 Nivel de
ETAPAS Ganancia Flujo de caja
Inversión

Investigación y
Muy alto Ninguna Altamente negativa
desarrollo

Lanzamiento Muy alto Ninguna o Muy pequeña Negativa

Promedio a
Crecimiento En crecimiento Positiva
alto

Madurez Bajo Alta y llegando al pico. Positiva

Bajos
enfocados en
Saturación Alto y estable. Positiva
la estrategia de
extensión

Declive Muy bajo Alta pero cayendo Positiva pero cayendo

APLICACIÓN DE MATRIZ
BCG
Boston consulting group (BCG)
• Es una herramienta de análisis el desarrollo de
productos de una empresa.
• También conocida como Matriz Boston.
 Producto con gran
C crecimiento y participación de
A mercado.
T
E
Producto con bajo
G
R
crecimiento pero alta
I
participación de mercado
A
S Hay un gran crecimiento y
una baja participación de
B
mercado
C
G
Tanto el crecimiento como la
participación de mercado es
baja.
Matriz BCG:
• Se puede usar para productos o para unidades de
negocios.
Crecimiento de mercado

Participación de mercado
Estrategias para la matriz BCG:
• Estrategias de mantenimiento: Productos con alta
participación de mercado tratar de mantenerlos.
• Estrategias de construcción: Son estrategias para
pasar productos interrogantes a productos estrellas. El
dinero de productos vacas es usado para mejorar la
participación de mercado.
• Estrategias de cosecha: Los ingresos de productos
con mejor flujo de caja, son usados para desarrollar
otros productos del portafolio.
• Estrategias de desinversión: Los productos perro, son
sacados del mercado y la inversión que se hacía en
ellos se hacen en otros productos.
Limitaciones:
• Se centra en los mercados y productos actuales de la
firma y no en lo planes a futuro.
• Puede tomar mucho tiempo en clasificar los diferentes
productos de la empresa en crecimiento de mercado y
crecimiento de participación de mercado.
• Una alta participación de mercado no quiere decir altas
ganancias. Por lo que habría que ser minuciosos en las
estrategias de precio.
GESTIÓN DE MARCA
Marca:
Nombre
Símbolo
Seña
Diseño
Características de una marca:
• Intangible.
• Única.
• Perdurable.
Gestión de marca:
• Es el proceso de hacer distinguir una empresa de otra;
un producto de otro; hacer distinguir el negocio.
• La gestión de marca tiene que ver en como los
consumidores ven o perciben nuestro producto.
Beneficios
• Es un instrumento legal que mantiene a salvo nuestra
marca.
• Ayuda a reducir el riesgo de nuevos productos avalados
por la marca.
• Potencia la imagen de cualquier producto nuevo de la
marca.
• La misma marca es un método de obtener ingresos.
Ventajas de una buena gestión de marca
• Ventaja de precio.
• Reconocimiento de la marca.
• Lealtad a la marca.
• Ventajas de distribución.
 Conocimiento de la marca
Esto se refiere a la capacidad de los
consumidores para reconocer la existencia y
disponibilidad del bien o servicio de una
empresa. Por ejemplo, en la industria de
bebidas hay muchos refrescos disponibles en
el mercado. Sin embargo, el nombre Coca-
Cola es fácilmente reconocido

Valor de la marca Desarrollo de marca

Valor de la marca es el dinero Es una forma de mejorar el
extra que un negocio puede conocimiento de la marca de un
hacer de sus productos debido a producto aumentando el poder de
su nombre de marca. Las su nombre, símbolo o signo, lo que
marcas que tienen un valor alto finalmente conduce a mayores
son consideradas como activos ventas y cuota de mercado. Las
considerables para una empresas pueden tener que invertir
empresa. más en campañas promocionales ,

Lealtad a la marca
Esto es cuando los consumidores
se comprometen con la marca de
una empresa y están dispuestos a
repetir las compras con el tiempo.
Los clientes con fidelidad a la
marca comprarán constantemente
productos de sus marcas
preferidas, a pesar de los altos
precios.
IMPORTANCIA DE LA
GESTIÓN DE MARCA
Gestión de marca (Branding)
• Es una de las tareas más importantes del departamento de
marketing.
• Para las nuevas empresa el branding se centra en dar una clara
idea de a que se dedica nuestra marca.
• Negocios con una buena gestión de marca pueden utilizar
estrategias como descremado de precio o alza de precio.
• También los clientes hacen juicios de ciertos productos respecto a
su presentación.
• Una buena gestión de marca debe de estar sobre las bases de la
ley para poder prevenir copia por parte de los competidores.
• Una gestión de marca, genera una identificación emocional con el
consumidor.
IMPORTANCIA DEL
EMPAQUE
 La importancia del
envase
Envase se refiere al
diseño y producción
del contenedor o
envoltura física de
un producto. El
empaque juega un
papel importante en
la comercialización y
puede ayudar a
distinguir un
producto de otro.

Proporciona
información - Las Puede ayudar a reducir Ayuda a la
Proporciona etiquetas de los los riesgos de promoción - El
protección física - El Ofrece comodidad - paquetes pueden seguridad - paquete debe ser
embalaje protege un Un buen empaque utilizarse para transmitir especialmente durante llamativo y atraer al
producto de debería facilitar a los información importante el transporte. Los consumidor. El color y
al consumidor. Los paquetes diseñados con
estropearse o consumidores y recipientes para características anti- la forma del envase es
dañarse, distribuidores el alimentos pueden manipulación pueden clave para reforzar y
especialmente durante manejo del producto. proporcionar información ayudar a disuadir la proyectar la imagen
el transporte sobre los ingredientes manipulación intencional de marca del
particulares que del producto. producto.
contiene un producto.
PRECIO
Precio
• Es la cantidad que tiene que pagar un consumidor por algún bien o
servicio.
• Es parte crucial dentro de la estrategia de marketing.
• Es un dilema encontrar un precio competitivo y rentable.
• Un precio bajo, nos puede generar una falta de inventario, un
precio alto puede generar una mala imagen.
• Para algunas marcas el precio es irrevocable.
• Hay que tener una clara idea entre la demanda y el precio.
• Es la única “P” que genera ingresos.
 ESTRATEGIAS DE
DETERMINACIÓN DE
PRECIO
Precio por margen.
• Se le incremente un porcentaje predeterminado para
obtener una ganancia por producto especifica.
• A este porcentaje se le llama margen de ganancia.
• Su ventaja es que es muy simple poner un precio.
 Costo más margen (margen de beneficio)
Costo más margen se refiere a añadir un margen al costo
promedio de producir un producto. El margen es un
porcentaje del beneficio que una empresa desea obtener por
cada producto que vende. El costo promedio es el costo por
unidad o el costo total dividido por el número de productos
producidos.

Por ejemplo, si el costo total de producción del servicio para 30

estudiantes en computación es de $ 398,00, y el negocio quiere
calcular cuánto obtiene de cada estudiante al obtener un 50 % de
recargo en cada estudiante, usaría el siguiente método de costo más
margen.
a) 𝑐á𝑙𝑐𝑢𝑙𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜=$ 398,00/30.000 =$13,27
b) 𝑐á𝑙𝑐𝑢𝑙𝑜 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑔𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 (15%)=$13,27 𝑥 15/100 =$1,99
c) 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎=𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 +𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒
𝑔𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎=$13,27+$1,99=$15,26
 Precio por margen.
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Calcular el precio se vuelve simple y  No toma en cuenta las necesidades del
rápido. mercado o el valor del mercado.

 Es una buena manera de asegurar cubrir  Cómo no se toma en cuenta los precios
los costos de producción. de la competencia, pudiera darse que el
precio establecido sea muy alto.
Precio de penetración
• Es un precio relativamente bajo.
• Ayudar a meter un nuevo producto en la industria.
• Esta estrategia es recomendada para productos de
mercado masivo que se veden en grandes cantidades y
a un margen bajo.
• Una limitación es que poner precios muy bajos puede
dar la idea de que el producto es bajo en calidad.
 Precio de penetración
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Cómo los precios son bajos, estos pueden  Tener altos volúmenes de venta no quiere
atraer al cliente a comprar el artículo. Lo decir que se tienen grandes ganancias. Ya
cual se traduce en un volumen de ventas que se está vendiendo a un precio bajo
alto. del mercado.
 El alto volumen de ventas puede llevar a  Si el precio es bajo, en algunas ocasiones
un decremento en los costos de los consumidores tienden a creer que la
producción y una alta rotación de cálida también es baja.
inventario.
 Solo es aceptable usar esta estrategia en
mercados que son muy sensibles al
precio. Y por lo tanto ir incrementando el
precio con el tiempo puede hacer que se
pierde consumidores.
Descremado de precio
• Es usado para artículos de tecnología avanzada y
productos de innovación.
• Al principio se pone un precio alto a la tecnología para
recuperar los costos de investigación.
• Si no existe un sustituto los creadores pueden poner un
precio Premium, para maximizar las ganancias.
• Debido a los altos ingresos, llega a ser una industria
atractiva de entrar.
• Solo es viable utilizando correctamente otros elementos
de la mezcla del marketing.
 Descremado de precio
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Los consumidores asocian el alto precio  Los altos precios pueden desmotivar al
con un gran valor o una gran calidad, lo cliente a comprar.
cual puede mejorar la imagen de la marca.

 Ayuda a las organizaciones a obtener

grandes ingresos que ayuda a solventar
los gastos de investigación y desarrollo.
Precio psicológico
• Es poner precios no redondeados para hacer ver que el
precio es bajo.
• Da la sensación de que están aprovechando una
ganga.
• Es de los más usados y sirve para casi todo tipo de
producto.
• También se usa para vender varios productos al mismo
precio que uno, pero la gente cree que está rebajado.
• Hay servicios para los que no sirve esta estrategia de
precios, por ejemplo servicios de taxi.
 Precio psicológico.
VENTAJAS DESVENTAJAS
 El usar efectos psicológicos para hacer  Usar precios como $9.99, no es cómodo
que los clientes perciba nuestro producto para empresas donde es mejor utilizar
más barato, puede ser una opción para números cerrados.
obtener buenos ingresos debido a las
altas ventas.
 Es una estrategia que puede ser utilizada
en diferentes tipos de productos.
Líder de pérdida
• Es vender nuestro producto a un precio debajo de su
valor.
• Se usa cómo una manera de atraer a los clientes.
• También es una estrategia utilizada para ganar
participación de mercado y sacar a la competencia.
 Líder de pérdida.
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Negocios con alta cantidad d ventas y  Pueden tener problemas legales, ya que
compras frecuentes, lograran atraer más en algunos lugares esta estrategia es
consumidores. considerada una práctica injusta.

 Las organizaciones pueden este tipo de

estrategia para alentar al consumidor a
cambiar de marca.
Discriminación de precios
• Ocurre cuando un mismo producto se vende a diferente precio a
diferentes consumidores.
• Las entradas a cines, parques de diversiones, salones de belleza,
etc.
• Para poder aplicar esta estrategia es necesario 3 condiciones:
1. La empresa debe tener un cierto grado de poder al subir
precios.
2. Los clientes deben tener diferencias en sus deseos y cuanto
quieren pagar por ello.
3. Se debe diferenciar lo que se le da al cliente para evitar
reventa.
Discriminación de precios
• Las organizaciones suelen incrementar precios durante las
temporadas altas.
• La discriminación de precios no solo se da por las características
del cliente, también se usa para los días de baja afluencia de
consumidores.
 Discriminación de precios
VENTAJAS
 La discriminación de precios puede ser
benéfica tanto para los consumidores
cómo para los productores. Durante las
temporadas altas las organizaciones son
beneficiados por los precios, mientras que
en temporadas bajas, los beneficiados
son los clientes.
DESVENTAJAS
 Las empresas deben estar seguros de la
elasticidad de precio que puede tener la
demanda de sus consumidores. De lo
contrario al establecer altos precios la
cantidad de ventas pudiera bajar.
Líder de precio
• Esta estrategia solo la usa el producto o la marca mejor
vendida.
• Este líder pone el precio que decida ya que los
consumidores lo perciben como difícil de sustituir.
• Los competidores normalmente tienden a seguir al líder
y basarse en su precio.
• Si el líder aumenta precios, los otros competidores
podrán mejorar sus márgenes de ganancia y si baja sus
precios muchos competidores podrían tener problemas
en sus ventas. (Hay que tener economía de escala).
Precio competitivo
• Se establece el precio tomando en consideración el
precio de los competidores.
• El precio se establece al mismo que los competidores ó
un poco debajo de ellos.
Guerra de precios
• Incurre en disminuir temporalmente el precio con el
objetivo de forzar a la competencia de salir del mercado.
• A esta técnica se le llama destructor de precio.
• Normalmente suele llevar a una guerra de precios.
• Muchas veces lleva a vender productos muy abajo del
costo de producción.
• Si la estrategia es exitosa, puede terminar con mucha
más participación de mercado.
• En algunos países es una practica ilegal, a pesar de
que llega a convenirle al cliente.
 Guerra de precios y precios competitivos
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Los consumidores se benefician de los  El tener guerra de precios en algunos
costos bajos, en especial en mercados países se puede tomar como
muy competitivos. anticompetitivo o ilegal.

 Después de la guerra de precios, las

organizaciones dominantes pueden llegar
a tener grandes ganancias debido a los
precios incrementados y el mercado
ganado.
PROMOCIÓN
ASPECTOS DE LA
PROMOCIÓN
Promoción:
• Son los métodos de comunicación de mensajes al
mercado, con la intensión de vender.
• Pueden ser pagados (medios masivos) o gratis (boca a
boca).
• La promoción es importante especialmente durante las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto.
Objetivos claves de la promoción:
• Informar: Es cuando la promoción alerta al mercado
sobre un producto nuevo o una mejora de un producto
actual. Se incluyen funciones y precio.
• Persuadir: Tratar de convencer al cliente de comprar su
producto, o cambiar de marca o crear una lealtad de
marca. Esta publicidad es la que genera las compras
compulsivas.
• Recordar: La promoción se usa para retener al
consumidor, mantener su interés y mantener estable un
producto. Es recomendable para productos en la etapa
de maduración o saturación.
Promoción Above The Line (ATL)
• Es cualquier método promocional por el cual se le tenga
que pagar a un tercero independiente para promover el
negocio o un producto.
Televisión
• Es un costo muy alto.
• Normalmente es lo utilizan empresas muy grandes.
• La ventaja de la televisión es que se pueden combinar
el sonido e imágenes en movimiento para dar un
mensaje fuerte de convencimiento.
• Gracias a las tecnologías, se pueden tener audiencias
mundiales.
• Se cobra según el horario y la cantidad de audiencia en
ese horario.
Radio
• Igual que la televisión cobra por el horario y la
audiencia.
• Se requiere una licencia para transmitir por radio.
• Cubre una cantidad de audiencia muy grande y a menor
precio que la televisión.
• La ventaja del radio es que el oyente no tiene que estar
frente al aparato como la televisión.
• Pueden tener un alcance muy alto.
• Solo se pueden comunicar mensajes por audio.
Cine
• Las estadísticas muestran que año con año, la gente va
mucho más al cine, por lo cual se ha estado usando
como un medio publicitario.
• La ventaja, es que sabes que la audiencia ya está
relativamente segmentada
• No hay manera de saltar el anuncio publicitario.
• La cantidad de audiencia es menor que la televisión o el
radio.
Periódico
• Es una manera de alcanzar a mucho público a un precio
más accesible.
• Es accesible a cualquier hora y viene también
segmentado por audiencias.
• Las notas a color suelen costar mucho dinero a
comparación de las de blanco y negro; así como por el
tamaño del anuncio.
• La gente no acostumbra a leer periódicos viejos,
Revistas
• Tiene la ventaja de usar fotografías de alta definición a
color, con lo que atrae la atención al público.
• Es fácil llegar a un cierto segmento utilizando revistas
especializadas.
• Muchas veces ya no se vuelven a leer revistas viejas.
• Se genera bombardeo de publicidad, para evitar que los
clientes pasen las páginas de manera rápida.
• Llega un momento en que la publicidad deja de
funcionar, y hay que cambiarla para otra edición.
Calles
• Es el uso de tableros de clasificados, posters o
volantes.
• Son normalmente utilizado para empresas que se
dedican al lujo o al entretenimiento.
• Con uso de la tecnología, esta publicidad puede ser
cambiante, o usar vídeos para la propaganda.
• Es muy difícil monitorear que tan eficiente es.
• Puede ser víctima de vandalismo.
Promoción Below The Line (BTL)
• Promoción que no es en masa y le da más control a la
organización de dirigir la publicidad.
• Estos métodos de publicidad son mucho más
económicos que los ATL.
Marcas
• Se tiene que lograr que la marca sea muy reconocible.
• Se puede usar para lanzar otros productos con la
misma marca.
Slogans
• Son sonidos, frases o canciones memorables y que se
quedan en la atención.
• Presenta a la empresa con una frase o sonido pegajoso.
• Eslogan efectivo:
1. Simple
2. Remarcar la ventaja de nuestra marca.
3. Crear un sentimiento de deseo.
Logotipos
• Son maneras de publicidad de marca utilizando
símbolos que los represente.
• El logotipo se puede utilizar en las estrategias de
marketing.
Empaque
• Es un componente poderoso de la mezcla del
marketing.
• Debe proteger al producto.
Promoción boca en boca
• Es la información que pasa de un consumidor a otro.
• Esta es la manera más efectiva de pasar la información.
• Sin embargo también puede ser el método más efectivo
para destruir una empresa.
Marketing directo
• Vender el producto directamente sin el uso de
intermediarios.
• Un ejemplo es las ventas por teléfono, e-mail o correo a
los mejores clientes.
• Las ganancias son mayores ya que no hay que pagar
intermediarios.
• No tiene que pasar por filtros de las agencias terceras.
• Algunas personas pueden sentirse molesta o ver como
basura la información que les haces llegar.
Mail directo
• Es mandar material publicitario directamente a su e-mail
para persuadir al cliente.
• Muchas veces esta publicidad no se dirige al cliente
correcto y se considera correo basura.
Promociones de venta
Son maneras temporales de acelerar las ventas:
• Compra uno y lleva el otro gratis (2x1).
• Cupones de descuento.
• Regalar muestras de productos.
• Juegos para que los consumidores y clientes ganen
premios.
• Regalos gratis.
• Esquemas de lealtad de los empleados.
Puntos de ventas promocionales
• Se refiere a dar promociones o muestras en los puntos
donde se venden los productos.
• Esto lo utilizan los supermercados comúnmente como
degustaciones, posters, reproducciones, botargas, etc.
Publicidad
• Es el proceso de promocionar un negocio y sus
productos teniendo coberturas de medios sin pagar
directamente por ellos.
• El que una celebridad se le sorprenda usando una
marca, regalar un carro a algún deportista famoso, etc.
Son algunos ejemplos de esto.
Patrocinios
• Es el dar soporte o recursos financiero o en especie,
para la realización de un evento.
• La empresa obtiene a cambio publicidad y espacios
publicitarios.
Mezcla promocional
• Una mezcla promocional exitosa debe mezclar bien ATL
y BTL.
• Los factores que determinan una buena mezcla
promocional son:
• Costo.
• Debe de estar dentro de la ley.
• Debe tener un mercado meta.
• Estar adecuado al ciclo de vida del producto.
• Conocer el tipo de producto.
Mezcla promocional
Para decidir la mezcla de marketing correcta se puede
usar AIDA:

A tención

I nterés

D eseo

A cción
Mezcla promocional
• El Chartered Institute of Marketing sugiere que una
buena mezcla promocional requiere:
1. Publicidad.
2. Personal de ventas.
3. Relaciones públicas.
4. Promociones de ventas.
 IMPACTO DE LA
TECNOLOGÍA EN LA
PROMOCIÓN
Tecnología y promoción
• Las nuevas tecnologías traen nuevas oportunidades, de
crear estrategias promocionales.
• Las nuevas tendencias tecnológicas traen nuevas
tendencias de mercadotecnia.
Tecnología y promoción
• Social media: Es tecnología que conecta a gente desde
el simple chat hasta estructuras más elaboradas.
• Social networks: Son los ciberespacios donde existe
interacción social.
Marketing viral
• Es comunicación persona a persona.
• Es muy similar a la promoción boca a boca, es un
mensaje que se transfiere por medios electrónicos.
• Se le llama viral, cuando la publicidad gana el millón de
observadores.
• El objetivo del marketing viral es ganar mucha audiencia
y crear un mensaje que llegue a la mayoría de los
clientes potenciales.
Social Media Marketing
• Es ganar tráfico por internet usando redes sociales
• De aquí se llega a lograr el marketing viral.
• Esta práctica ha ido creciendo poco a poco en las
empresas.
• Es una manera poco costosa de hacer estrategias de
mercadotecnia.
• Tiene inconvenientes como la mala publicidad que se
pudiera dar por estos medios y los hackers.
Social Networking Service
• Se refiere al uso de plataformas que se utilizan
exclusivamente en redes sociales dedicadas a contactar
personas.
• Estos ayudan a que las personas compartan
información solo con su círculo social.
• Esto nos ayuda a segmentar de mejor manera a quien
se dirige la mercadotecnia por internet.
Otras tecnologías
• El uso de banners publicitarios.
• El pago en buscadores.
Beneficios de las nuevas tecnologías
• Se puede alcanzar una gran cantidad de público.
• Hay un compromiso entre los consumidores y la
organización.
• Estas nuevas tecnologías nos ayudan a obtener muy
buena información de mercado.
• Por el bajo costo de estas tecnologías, nos ayuda a
disminuir costos en mercadotecnia.
• Se genera un mejor reconocimiento de marca.
• A velocidad para esparcir la información es muy alta.
Limitaciones de las nuevas tecnologías
• Las personas pueden saber de manera fácil cualquier
problema de la organización.
• A algunas personas les puede parecer molesto o
intrusivo el uso de banners y pop-ups.
• Los haters, pueden ser molestos y distraer la atención
de la gente.
• Hay personas que solo entran a las páginas a curiosear
sin ser clientes consumidores potenciales, generando
trafico y estadísticas erróneas.
MARKETING DE
GUERRILLA
Marketing de guerrilla
• Es alcanzar los objetivos convencionales por medios
pocos convencionales.
• Usa métodos creativos y originales a muy bajo costo.
• Las estrategias de guerrilla de marketing son simples,
flexibles, económicas y apuntan a un segmento de
mercado.
• Va más enfocado a la psicología del consumidor.
Principios del Marketing de Guerrilla
• Actividad: Las organizaciones deben estar cuidadosas
de saber cuando actuar.
• Presencia: Las firmas deben hacer conocer esta
información a su público.
• Energía: La empresa debe saber que cada día y cada
hora es una oportunidad de darse a conocer al público.
• Network: Las empresas deben hacer más contactos y
nuevas relaciones para estos fines.
• Smart (Inteligencia): Debe evitar ofender a la
comunidad.
Métodos del marketing de guerrilla
• Marketing personalizado: Traer gente con intereses
similares para crear interés en otros.
• Dar muestras gratis: y hacer pruebas en público.
• Mensajes de texto y mensajes por vídeos.
• Contratar actores que actúen como clientes para crear
controversia y curiosidad
• Intriga: El proceso de generar misterio en el
consumidor.
• Comerciales en vivo: Usar a los clientes para crear tus
comerciales.
• Publicidad pegada: Para anunciar eventos.
Beneficios de la guerilla de marketing
• Bajo costo.
• Flexibilidad.
• Simplicidad.
• Ayuda a identificar el segmento de mercado.
• Es una herramienta de comunicación.
• Oportunidades de interacción.
• Accesible.
 Ventajas y desventajas
VENTAJAS
El principio de Pareto, indica que el 20% de
las actividades generan el 80% de las
ventas.
Puede liderar el marketing viral.
El costo es muy bajo y muchas veces puede
ser gratuito.
La guerrilla de marketing puede promover la
creatividad y la competencia sana.
Puede ayudar a la empresa a entender las
necesidades de sus clientes de una manera
creativa.
DESVENTAJAS
Muchas veces no alcanza a los clientes o
consumidores correctos.
Algunas acciones del marketing de guerrilla
pudiera ser intrusivas para el público.
Se pueden llegar a usar métodos
controversiales
Una publicidad muy creativa o muy costosa,
no es sinónimo de más ventas.
En ocasiones el marketing de guerrilla no
llega a funcionar.
 Diferencias entre marketing tradicional y
de guerrilla
Marketing tradicional
La inversión principal es el dinero.
Forma parte del modelo de los grandes
negocios.
El éxito se mide en las ventas.
Busca que puede obtener del cliente.
Los medios masivos son usados.
Trabajos de publicidad típicos.
Cuanto dinero tienes al final.
Marketing de guerrilla
La inversión inicial es tiempo, esfuerzo y
creatividad.
Está enfocado para los pequeños negocios.
El éxito se mide con las ganancias.
Busca que puede dar a los clientes.
Las herramientas de marketing son
numerosas y muchas de ellas gratis.
Trabajos de mercadotecnia poco
tradicionales.
Cuantas personas más conoces al final.
PLAZA
IMPORTANCIA DE LA
PLAZA
Plaza
• Es el como el producto llega al consumidor final.
• Es cómo los productos están distribuidos para ser
vendidos.
• ¿De que manera pongo el producto correcto en el lugar
correcto?
• Es un elemento crucial en la mezcla del marketing.
Importancia de la plaza
• Tienes que ver el lugar de venta y el lugar de los
clientes.
• Se plantean las mejores maneras de distribuir
eficientemente nuestro producto o servicio.
• El uso de intermediarios es un punto importante y
cuanto se les pagará por este servicio.
• Vender por internet está ayudando a las empresas a
encontrar nuevos mercados.
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Canales de distribución
• Un canal de distribución es el camino que sigue un
producto o servicio desde el productor hasta el
consumidor.
Canal Zero (Directo):
• Es cuando el producto es directamente vendido desde
el productor al consumidor.
 Productos de agricultura.
 Comercio electrónico.
 Catálogos por correspondencia.
Canal Uno (Intermediario):
• Es cuando el producto llega al consumidor por medio de
expendios o agentes de ventas.
Canal Dos (Intermediarios):
• Es el uso de mayoristas cómo intermediario es parte de
este tipo de canal de distribución.
• Es muy útil cuando nuestros productos se venden en un
área geográfica extensa.
 Canal de
Ventajas
Distribución
• Bajo Costo.
• Rápido
Canal Cero • Ideal para productos perecederos. • El productor incurre en los costos
• El productor es quien toma las
decisiones de distribución.
• Promoción y servicio al cliente la
hacer el distribuidor.
• El distribuidor incurre en los
Canal Uno
costos de almacenaje.
• El distribuidor decide donde es
más conveniente vender.
El mayorista incurre en los costos de • Al tener más pasos antes del
almacenamiento, y requiere que el
productor le de mejor precio.
Canal Dos El mayorista requiere grandes
cantidades en espacios específicos.
Excelente manera de vender a largas
distancias.
Desventajas
• La promoción la hace el productor,
lo cual toma tiempo.
de almacenaje y entrega.
• El precio de venta ya incluye la
comisión del distribuidor, lo cual
encarece el producto.
• El productor no sabe los métodos
de promoción que utilizará el
distribuidor.
consumidor final, el precio
aumenta.
• Este canal reduce la
responsabilidad de promoción del
productor.
Mayoristas:
• Son aquellos que compran una gran cantidad de
productos, para luego dividirlos en pequeños paquetes
y venderlos al público o a los retailers cómo Costco,
Sams, etc.
Distribuidores o Agentes de ventas
• Distribuidor: es una persona independiente y
especialista en el negocio. Que vende productos de
algunos productores en especial.
• Agentes (Bokers): Son personas que negocian entre los
proveedores y los vendedores. Tiene un portafolio de
muchos productos a ofrecer.
Retailers
• Son vendedores que venden al consumidor final. Se les
refiere a ellos como tiendas o supermercados.
• Hay diferentes tipos de retailers:
• Independientes: Pequeñas tiendas.
• Múltiples: Cadenas de tiendas.
• Supermercados.
• Hipermercados.
• Tiendas departamentales. (Outlets).
Canales especiales de distribución:
• Telemarketing: Ventas por teléfono.
• E-commerce: Ventas vía internet.
• Maquinas Vending: Maquinas especiales para vender
en un punto.
• Ventas por correo: Se mandan por correo material
promocional y se genera una venta.
Factores que afectan la distribución:
• El producto.
• El mercado.
• El tiempo.
• Las políticas legales.
• Los costos y beneficios.
Globalización y las exportaciones
• Cambios en las tarifas de importación y exportación.
• Intervención de los gobiernos.
• Barreras del lenguaje.
• Diferencias culturales.
• Agente (Broker)
GLOSARIO
• ATL
• Bienes de consumo
• BTL
• Canal especial de distribución
• Canal de distribución
• Ciclo de vida del producto
• Correo directo
• Conciencia de marca
• Desarrollo de marca
• Descremado de precio
• Diferenciación de producto
• Discriminación de precio
• Distribuidor
• Empaque
• Eslogan
• Estrategia de extensión
• Guerra de precios
• Intermediario
• Intermediación
• Lealtad de marca
• Líder de pérdida
GLOSARIO
• Marketing directo
• Marketing viral
• Matriz Boston
• Mayorista
• Mezcla de marketing
• Patrocinador
• Plaza
• Publicidad
• Publicidad de boca en boca
• Precio competitivo
• Precio de penetración
• Precio depredador
• Precio por margen
• Precio psicológico
• Producto
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Retailer
• Social media
• Telemarketing
• Valor de marca