SESIÓN /11

VARIABLE PLAZA
/ DEFINICIÓN DE PLAZA /DISTRIBUCIÓN
/ CANAL DE DISTRIBUCIÓN
· Definición y Elementos de un canal

/ LOS INTERMEDIARIOS
· Definición · Tipos de intermediarios · Funciones de los intermediarios

/ DISEÑO DEL CANAL

/ INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO
/ TIPOS DE VENTA

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/ OBJETIVOS

Conocerás el significado de plaza.

Entenderás como se estructura el diseño del
canal de distribución.
Podrás diferenciar los tipos de venta y conocer los
diferentes establecimientos donde adquiere sus
productos el consumidor final.

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/ PROCESO DE MERCADOTECNIA

AMBIENTE
INTERNO

Factores
Controlables
(Empresa)
F SEGMENTACIÓN
O
D
AMBIENTE A
EXTERNO POSICIONAMIENTO

Factores NO
Controlables
(Externos)

RECUERDE: Este proceso se inicia con un estudio de mercado y la investigación

de Mercado se aplicará por siempre.

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/ DEFINICIÓN DE PLAZA / DISTRIBUCIÓN

• La Plaza o distribución es una de las variables que conforman las 4 P´s del Marketing
Mix y se refiere a los medios de distribución o canales adecuados por lo cuales el
cliente podrá tener acceso a los productos que se ofrecen.

• Esto incluye: Puntos de venta o de atención, almacenamiento, formas de distribución,

intermediarios, todo aquello con lo que la empresa garantizará que el consumidor
pueda tener posesión del producto, en el momento, forma y lugar apropiado.

¿Cómo podemos hacer llegar los productos al

consumidor?
Hay varias maneras:
• Local propio
• Con otras tiendas.
• Venta online.
• Franquicias.

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EMPRESAS PRODUCTORAS DE EMPRESAS DE SERVICIO
BIENES
• Ubicación / distribución
• Distribución
• Hablamos generalmente de
• Utilización de canales de Ubicación
distribución

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/ CANAL DE DISTRIBUCIÓN / Definición y elementos

Es la vía o conducto por el cual; los productos llegan a su destino final de consumo o uso.
Incluyen una red de organizaciones que de forma independiente, y organizada realizan
todas las funciones requeridas para enlazar a Productores con consumidores finales o
usuarios industriales.
¿Quiénes componen un Canal de Distribución?

Consumidor final
Productor Intermediarios

Sin Intermediarios
Productor Consumidor final

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/ LOS INTERMEDIARIOS / DEFINICIÓN

• Es una empresa que presta servicios relacionados directamente con la venta de un

producto, mientras este fluye entre el fabricante y el mercado.

• (Productor – consumidor).

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/ TIPOS DE INTERMEDIARIOS

COMERCIANTES AGENTES

Mayoristas Minoristas
Intermediarios que no
adquieren la propiedad
Intermediarios Intermediarios de la mercadería, buscan
que adquieren la que adquieren activamente clientes.
propiedad de la la propiedad de • Pueden ser agentes
mayoristas o minoristas.
mercadería de la mercadería,
• Broker o corredor.
otro comerciante de un fabricante • Representante del
o de un o de otro fabricante.
fabricante; luego intermediario; y • Otros.
la venden a otro luego, la venden
intermediario. al consumidor
final.

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/ FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

• Reduce el número de transacciones al Fabricante.

• Reduce los costos al fabricante.
• Permite al fabricante una mayor atención sobre el desarrollo de su producción.

Sin intermediario Con intermediario

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/ DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1 2 3 4
Seleccionar
Determinar
Determinar Seleccionar los
la Intensidad
la Función el Tipo de Miembros
de la
del Canal Canal específicos
Distribución
del Canal

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/ DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN
OFENSIVA DEFENSIVA
1
Consiste en valerse de la Distribución tan buena como la
Distribución como ventaja de
Competitiva. la competencia, pero no
Determinar necesariamente mejor.
la Función
del Canal La Empresa comercializa su La empresa coloca su producto
producto con intermediarios con
que solo venden su marca; el intermediario que también
cerrando el paso a la comercializa las otras marcas
competencia. competidoras.

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/ DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Tres decisiones:
2 • Distribución ¿Canal
Directo o Indirecto?

• Longitud del canal

Seleccionar ¿Corto o Largo?
el Tipo de
Canal • Multiplicidad del
canal ¿Simple o
Múltiple?

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/ DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN ¿CANAL DIRECTO O INDIRECTO?

Canal Directo:
La empresa lleva
directamente productos al
mercado.

Canal Indirecto:
Se usa intermediarios para
llevar el producto al
mercado.

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/ LONGITUD DEL CANAL ¿CORTO O LARGO?

Canal corto: Canal largo:

• Productos industriales. • Bienes de consumo.

• Bienes caros y complejos. • Productos pequeños.
• Servicios. • Productos estándar.
• Productos vendidos en mercados • Bienes vendidos en mercados
geográficamente concentrados. dispersos.
• Bienes vendidos esporádicamente • Bienes vendidos frecuentemente a
a pocos clientes. muchos clientes.

Consumidor
final

Minorista Consumidor
final Agente Mayorista Minorista

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/ MULTIPLICIDAD DEL CANAL ¿SIMPLE O MÚLTIPLE?

Canal simple: Canal múltiple:

• Utiliza un solo canal de distribución • Utiliza varios canales de distribución,

para llegar al consumidor final. para llegar a distintos consumidores.

• Este único canal puede estar

conformado por varios
intermediarios

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/ TIPOS DE CANAL

Canal
indirecto

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/ CANALES PARA BIEN DE CONSUMO

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/ CANALES PARA BIEN DE NEGOCIOS (INDUSTRIALES)

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/ CANALES PARA SERVICIOS

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/ DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Tres opciones, en función a la naturaleza del producto

3 y características del mercado objetivo.

INTENSIVA
Se distribuyen los productos a través de un gran número
Determinar de intermediarios.
la Intensidad
de la SELECTIVA
Se recurre a varios intermediarios pero no a todos los
Distribución que podrían ofrecer el producto.

EXCLUSIVA
Fabricante limita su producto a un intermediario
otorgándoles la distribución exclusiva.

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/ NIVELES DE COBERTURA / Ejemplos

INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA

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/ 4. SELECCIONAR LOS MIEMBROS ESPECÍFICOS DEL CANAL

Identificar a las empresas

4 que formarán parte del
canal.

Seleccionar • Empresas mayoristas

(comerciantes-
los agentes)
Miembros • Empresas minoristas
específicos (detallistas)
del Canal Establecer convenios,
acuerdos o contratos.

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/ TIPOS DE CANAL

Canal
indirecto

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/ INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO

• Actualmente se integran al mundo

online y offline; los canales de
distribución no son ajenos a esta
experiencia.

• El Internet cobra hoy una gran

importancia: es un canal alternativo de
distribución directa al consumidor para
la compra y venta de productos.

• El comercio electrónico se convierte en

un canal corto. Las tiendas virtuales
son un excelente canal de distribución
con múltiples beneficios.

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/ INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO/ Ejemplos

Usuario de
negocios

Pagina web de Alicorp

Usuario de
negocios
o
Usuario
final

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/ BENEFICIOS DE INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO

BENEFICIO PARA BENEFICIO PARA

LA EMPRESA EL CONSUMIDOR

Mayor alcance y penetración del Puede acceder a mayor y mejor oferta;

consumidor. así como variedad.

Acceso a referencias , testimonios,

Genera un contacto directo e interactivo
calificaciones e información para su
con su consumidor.
proceso comparativo de precio y calidad.

Comodidad en la búsqueda de
Puede detallar mejor sus productos.
información y selección.

Mayor Flexibilidad y disponibilidad para la Acceso a la medida, en el momento y

venta y servicios de sus productos. lugar adecuado.

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/ TIPOS DE VENTAS

¿Cuál es la diferencia entre estos puntos de venta?

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/ VENTA MINORISTA O AL DETALLE

Incluye todas las actividades relacionadas

con la venta directa de productos al
consumidor final para un uso personal,
no comercial.

• Cualquier empresa (fabricante,

mayorista o minorista) que vende
algo al consumidor final está
realizando una venta minorista.

• Puede comprar un solo producto o

docenas.

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/ EMPRESA MINORISTA

Se denomina así, a empresas que

fundamentalmente se dedican a la
venta minorista. (RETAIL)

Se puede realizar:

• Fuera de la tienda
• En tienda (instalación física)
Ubicación
Diseño
Distribución

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/ VENTA MINORISTA EN TIENDA / Clasificación de minoristas (Retail)

• Tiendas de Departamentos.

• Tiendas de líneas limitadas.

• Tiendas de especialidad.

• Supermercados.

• Tiendas de conveniencia.

• Tiendas de descuento.

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/ VENTA MINORISTA FUERA DE TIENDA

• Venta directa
Puerta a puerta
Plan de reuniones

• Marketing directo
Correo directo
Internet
Por catálogo
Por televisión

• Telemarketing : Venta por teléfono

• Máquinas vendedoras automáticas

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/ VENTA MAYORISTA

Es la venta de productos a empresas e instituciones.

Para:
• La reventa
• Producir otros bienes y servicios
• Para que opere la organización

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/ EMPRESAS MAYORISTA

Se denomina así a la empresa que

fundamentalmente se dedica a la
venta mayorista.

Principales categorías de mayoristas:

• Establecimiento de ventas del

fabricante.

• Agente mayorista.

• Comerciante mayorista (Cash and Carry)

• Comerciante mayorista distribuidor.

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/ VENTA MAYORISTA / Ejemplo
Terminal Pesquero de Ventanilla

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/ EMPRESAS DISTRIBUIDORAS MAYORISTAS

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/ CONCLUSIONES

• Las empresas deben facilitar la llegada de los productos al consumidor.

• Las características del producto y la relación con su mercado necesitan

una forma particular de distribución.

• Los aportes tecnológicos ofrecen nuevos mecanismos de contacto;

deducen tiempo y costos.

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/ ACTIVIDAD

DISCUSIÓN
Conforme un equipo con sus compañeros de aula.

DESARROLLAR:
Que intensidad de distribución se debe aplicar con los siguientes
productos; sustente su respuesta.
1. Perfume CAROLINA HERRERA; Good Girl Edp 50ml a S/ 299.00
2. Arroz Extra COSTEÑO Bolsa 5Kg a S/17.90
3. Bicicleta Plegable Marca VENUS; aro 20 a S/. 150.00

VAMOS A DISCUTIR SOBRE LO DESARROLLADO POR CADA GRUPO

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/ Tarea

Para Cybercampus; Variable Plaza

Conforme un grupo con sus compañeros de aula

INSTRUCCIONES:
• Ingrese a Cybercampus y desarrolle el ejercicio correspondiente,
con su grupo.
• Tiene una semana para subir su tarea; hasta el inicio de su
siguiente sesión de clase.
• Solo un integrante debe subir la tarea; colocando el nombre de
todos los integrantes.

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/ BIBLIOGRAFÍA

Tesco; tienda virtual

https://www.youtube.com/watch?v=2kOCHfacjOc
Venta al detalle; Tambo
https://www.youtube.com/watch?v=lDpdso5c1CQ
Venta Mayorista; Makro
https://www.youtube.com/watch?v=wTp18ue9dwg

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