El Trade Marketing nació en Estados Unidos como un término

acuñado por el fabricante Colgate-palmolive para expresar la

integración de funciones de sus departamentos de marketing y
ventas, con el objetivo de estrechar las relaciones entre fabricantes
y distribuidores.

El Trade Marketing apareció en la empresa Colgate-Palmolive

como la nueva forma organizativa que une a los departamentos
de marketing y ventas del fabricante para establecer una
cooperación más eficaz con los miembros de canal.

Para entender la evolución del Trade Marketing

en toda su dimensión, se hace necesario conocer
las etapas que se han sucedido en aquellos países
en que este concepto ha tenido un mayor
desarrollo. Se identifican 3 grandes etapas:
Primera etapa: • Podría ubicarse temporalmente a partir de los años
70’s (con la apertura de los primeros hipermercados) e
Trade inicio de los 90’s (cuando finaliza la época dorada de
la distribución).
Marketing • El distribuidor adopta en muchos casos una postura
Inicial pasiva, centrándose en la actividad de compras y
aceptando las acciones que el fabricante propone

Segunda • Comprende el período desde inicio de los 90 hacia

finales de la misma década. En estos años se ha ido
etapa: Trade generando un cambio progresivo de mentalidad en la
distribución, abandonando las estrategias de puro
Marketing crecimiento.

Tercera etapa:
• El Trade Marketing se considera estratégico en el
Trade sentido de que constituye la vía directa para alcanzar
Marketing la eficacia del canal y para diferenciar tanto el surtido
del distribuidor como la gama del fabricante, de modo
estratégico que ambos generen valor para el consumidor
En relación al concepto, hay un sinnúmero de definiciones y
aproximaciones, algunos en relación al Trade Marketing
sostienen que sirve para optimizar la clásica actividad de
marketing del proveedor en la búsqueda conjunta de un mayor y
mejor intercambio con los distribuidores, a fin de lograr un
beneficio suplementario.

Otros lo ven dando mayor énfasis al papel del proveedor,

considerando al distribuidor como un cliente intermedio

Otros lo consideran como “operaciones comerciales compartidas

entre proveedores y distribuidores”
Así puede ser definido como una alianza entre
fabricante y distribuidor, fijando objetivos y
estrategias para el desarrollo de acciones conjuntas
de publicidad, promoción y presentación del
producto en el punto de venta, con el objetivo de
incentivar la demanda final en beneficio de ambos,
buscando dar una respuesta eficiente al consumidor,
mejorando la eficacia y eficiencia de las relaciones
entre fabricantes y distribuidores, consiguiendo una
mayor rentabilidad y ajuste de costos.