IDEAS Y OPORTUNIDAD

DE NEGOCIO
SEMANA 14
UNIDADES DE APRENDIZAJE

Unidad 1 Unidad 2
IDENTIFICACIÓN DE
OPORTUNIDADES Y SOLUCIONES
INNOVADORAS DISEÑO DE PROPUESTA DE VALOR
UNIDADES DE APRENDIZAJE

Unidad 3 Unidad 4

PROTOTIPADO MODELO DE
NEGOCIO

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 RÚBRICA DE EVALUACIÓN CURSO

Corte 4
Sustentación del Modelo de Negocio. (Lean Canvas)
Total, corte 4 35%
 UNIDAD 4
Modelos de Negocio
para empresas nuevas
 NOTA DEL CORTE 2

60% SUSTENTACIÓN FINAL

PRESENTACIÓN FINAL
100% SEMANA 18
40% Trabajo en Clase - Asistencia

©2016 Vivian Reyes - Docente Emprendimiento – Universidad Autónoma de

Occidente
¿QUÉ ES UN MODELO
DE NEGOCIO?
 MODELO Representación de
DE NEGOCIO = la lógica de un
negocio
La forma como cada negocio
ofrece sus productos o
servicios a los clientes, como
llegan a estos, su relación con
ellos y cómo la empresa gana
dinero.
Lo más importante de un negocio es que pueda:

CREAR
DISTRIBUIR
CAPTURAR

VALOR
 ¿Cuánto está dispuesto
a pagar por un producto
o servicio?
 Escalable
Expandible
Predecible
Financiable
NO ES
EL PLAN DE
NEGOCIO
 canvas de modelos de
negocio (business model canvas)

Metodología
Para el levantamiento, diseño y rediseño de
modelos de negocio
1. Clientes
2. Propuesta de valor
3. Canales de distribución.
4. Relaciones con los clientes
5. Fuentes de ingresos
6. Recursos claves
7. Actividades clave
8. Alianzas Claves
9. Estructura de costes
SEGMENTO DE CLIENTES
 ¿Para quién estamos creando
valor?

¿Cuál es el grupo de personas o

empresas a los cuales se quiere
ofrecer el producto/servicio?
Son la base del negocio, así que se deben conocer
perfectamente
PROPUESTA DE VALOR
 ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

¿Qué valor estoy entregando?

¿Qué estoy ayudando a resolver?
¿Qué necesidad estoy satisfaciendo?

Describe el paquete de productos y servicios

que crean valor para el cliente
CANALES
 EL CAMINO
A LOS CLIENTES

CANALES
 ¿Cómo se entrega la propuesta de
valor al cliente?

¿Cómo llegar a nuestros clientes?

¿Cómo se integran los canales?
¿Cuáles serán más rentables?

Describe como la empresa se comunica y llega

al segmento de clientes para ofrecer la
propuesta de valor
Promoción
COMUNICACIÓN DISTRIBUCIÓN
y
publicidad Directo/
Intermediarios

VENTAS

Entrega/
Soporte
 COMUNICACIÓN

CANALES
• Personal: voz a voz
• Masivo: medios

¿Cómo?
• Promoción y publicidad
• Relaciones públicas
 DISTRIBUCIÓN

CLIENTE
EMPRESA Intermediario
 VENTA

DIRECTA DISTRIBUCIÓN ALIANZA

VENTA PERSONAL
MEDIOS ALTERNOS
MARKETING DIRECTO POSTVENTA
INBOUND - OUTBOUND
RELACIÓN CON LOS CLIENTES
 Adquirir, retener, aumentar

¿Qué vinculo quiero crear con el cliente?

Describe los tipos de relación establecidas entre la

compañía y los diferentes segmentos

ASISTENCIA PERSONALIZADA – AUTOSERVICIO – COMUNIDAD

CAPTAR FIDELIZAR

ESTIMULAR
VENTAS
 Tipos de relaciones

ASISTENCIA PERSONAL
Cliente – representante compañía

ASISTENCIA PERSONAL EXCLUSIVA

Cliente – representante compañía
 Tipos de relaciones

AUTO SERVICIO
Empresa proporciona los medios –
clientes se sirven a ellos mismos

SERVICIOS AUTOMÁTICOS
Autoservicio sofisticado
(cajero/máquinas)
 Tipos de relaciones

COMUNIDAD
Empresa facilita contacto entre
miembros
FUENTES DE INGRESO
 ¿Cuánto se paga por la propuesta
de valor?

¿Qué valor está dispuesto a pagar cada

segmento de mercado?
Permite a la empresa generar una o más fuentes de
ingreso para cada segmento de mercado
 2 TIPOS DE INGRESOS

PAGOS
POR TRANSACCIÓN PUNTUALES

PAGOS
PERIÓDICOS
RECURRENTES
Diario
Mensual
Anual
FORMAS DE GENERACIÓN DE FUENTES

VENTA DE ACTIVOS

Traspaso de propiedad sobre un

producto físico
FORMAS DE GENERACIÓN DE FUENTES

COBRO POR USO

Mientras más se usa el servicio, mas

paga el consumidor.
FORMAS DE GENERACIÓN DE FUENTES

FEE / SUSCRIPCIÓN

Se genera por vender acceso

continuo a un servicio
FORMAS DE GENERACIÓN DE FUENTES

PRESTAR / RENTAR / ALQUILAR

Derecho temporal de uso de un

activo en un período específico
FORMAS DE GENERACIÓN DE FUENTES

LICENCIA

Los clientes tienen el permiso para usar propiedad

intelectual a cambio de una prima
FORMAS DE GENERACIÓN DE FUENTES

CORRETAJE / COMISIÓN
BROKERS

Servicios de intermediación realizados a favor de

dos o más partes
FORMAS DE GENERACIÓN DE FUENTES

PUBLICIDAD

Cobro por espacios publicitarios

IDENTIFICAR

1. ¿Qué fuentes de ingreso proviene de cada

segmento?
2. ¿Cuál será el aporte de cada fuente de ingreso a la
facturación de la empresa?
3. ¿Cuál es la disponibilidad a pagar de cada
segmento?
4. ¿Cómo prefieren pagar los clientes?
5. ¿Se puede incluir nuevas fuentes de ingresos en el
modelo de negocio?
RECURSOS CLAVE
 Activos requeridos para hacer
funcionar el modelo de negocio

¿Qué recursos necesitamos para generar

la propuesta de valor?
Los recursos claves pueden ser físicos, financieros,
intelectuales o humanos. Los recursos claves pueden
ser propios o alquilados por la empresa o adquiridos
de socios estratégicos.
 RECURSOS CLAVE

FÍSICOS

Instalaciones de manufactura, edificios, vehículos,

maquinaria, sistemas, sistemas de puntos de venta, y la red
de distribución.
 RECURSOS CLAVE

INTELECTUALES / INTANGIBLES

Marcas, conocimiento propietario, patentes y derechos de

autor, sociedades y bases de datos de clientes
RECURSOS CLAVE

HUMANOS
 RECURSOS CLAVE

FINANCIEROS

Efectivo, crédito, garantías financieras

ACTIVIDADES CLAVE
 Acciones mas importantes que debe
realizar una empresa para operar
exitosamente

¿Qué actividades clave requiere cada uno

de los segmentos?
Describe las cosas mas importantes que una empresa
debe hacer para que un modelo de negocios funcione
ACTIVIDADES CLAVE

PRODUCCIÓN
 ACTIVIDADES CLAVE

SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

Desarrollar nuevas soluciones a problemas individuales de

los clientes
 ACTIVIDADES CLAVE

PLATAFORMA / RED

Redes, plataformas de conexión, software, e incluso marcas

pueden funcionar como una plataforma.
SOCIOS CLAVE
 ¿Quiénes serán los aliados?

Las empresas crean alianzas para

optimizar sus modelos de negocio, reducir
riesgos o adquirir recursos.
Red de proveedores y socios que harán que el negocio
funcione
 4 TIPOS DE ASOCIACIONES
Alianzas estratégicas entre
empresas no competidoras

Coopetencia: Alianzas estratégicas

entre competidores

Asociación de Empresas para JOIN VENTURES

desarrollar nuevos negocios

Relaciones de comprador-suplidor para

CLIENTE - PROVEEDOR
asegurar disponibilidad de materiales
 ¿Quiénes son nuestros asociados clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

¿Cuáles recursos clave estamos

adquiriendo de nuestros socios?

¿Cuáles actividades clave realizan nuestros

socios?
 EXISTEN 3 motivaciones principales para
elegir asociarse

Optimización y Economía de Escala

particulares
Reducción de Riesgo e Incertidumbre

Adquisición de recursos y actividades

particulares
 Optimización y Economía de Escala

Optimizar la disponibilidad de recursos y actividades

Reducir costos / compartir infraestructura

 Reducción de Riesgo e Incertidumbre

Reducir riesgo en ambientes competitivos e inciertos

 Adquisición de recursos y actividades
particulares

Extender capacidades usando otras empresas para

suplir recursos y realizar actividades
ESTRUCTURA DE COSTOS
 ¿Cuáles son los costos más
relevantes del modelo?

Crear y entregar valor, mantener las

relaciones con los clientes, y generar
ingresos… todos incurren en costos
Costos incurridos para operar el modelo de negocio
2 TIPOS DE ESTRUCTURA DE COSTO

IMPULSADA POR EL IMPULSADA POR EL

COSTO VALOR
Minimizar el costo
Creación de valor
como sea posible
 CARACTERÍSTICAS

COSTOS FIJOS

Se mantienen igual, independiente

de la producción / venta
 CARACTERÍSTICAS

COSTOS VARIABLES

Varían de acuerdo al volumen de

producción / venta
 CARACTERÍSTICAS

ECONOMÍA DE ESCALA

Ventaja de costos que se obtiene

cuando la producción aumenta
 CARACTERÍSTICAS

ECONOMÍA DE AMPLITUD

Ventaja de costos que se obtiene cuando se

realiza operación de gran amplitud
IDENTIFICAR

1. Costos fijos y variables

2. Hacer proyección a un año
3. Analizar comparando la proyección de ventas a un
año.