PROMOCION: TERCERA “P”

DE LA MERCADOTECNIA
Se entiende por promoción:

• El conjunto de actividades, técnicas y métodos

que se utilizan para lograr objetivos específicos,
como informar, persuadir o recordar al público
objetivo, acerca de los productos y/o servicios
que se comercializan.
• Acto de persuasión, información y
comunicación. Los aspectos que incluye son:
Publicidad, promoción de ventas, las marcas, e
indirectamente, las etiquetas y el empaque.
 Publicidad.- Son las actividades
necesarias para hacer llegar el mensaje
al mercado meta:

• Es una disciplina • La publicidad es una

científica cuyo técnica del marketing
objetivo es persuadir cuyo objetivo
al público meta con un fundamental es crear
mensaje comercial imagen de marca,
para que tome la recordar, informar o
decisión de compra de persuadir al público
un producto o servicio para mantener o
que una organización incrementar las ventas
ofrece. de los bienes o
servicios ofertados.
Su objetivo es crear un impacto directo sobre el cliente para
que adquiera un producto.
 Los medios publicitarios más usados
son:

Revistas: Puede ofrecer muy bonita presentación,

Periódico: Se puede elegir el área geográfica, permite elegir el público al cual va dirigido, puede
requiere poco tiempo de anticipación para solicitarlo, ser visto cada vez que el lector lea la revista, pero
pero puede ser caro y solo se ve una vez. requiere mucho tiempo de preparación, y en
ocasiones demanda compromiso a largo plazo.

Radio: Utiliza poco tiempo de preparación, no es muy Televisión: Se puede llegar a una gran cantidad de
costoso y se puede elegir el público al que irá público, proporciona entretenimiento pero es muy
dirigido, pero no existe apoyo visual, lo que puede costoso y requiere una buena producción para que sea
provocar poca retención. bien aceptado.
 Anuncios panorámicos: Son de costo moderado y
ofrecen cubrir un área geográfica, pero no pueden
llevar mucha información debido a que pueden
distraer al público de manera negativa.

Internet: Puede ser muy económico, pero está

limitado a las personas que lo utilizan. Debe ser
planeado con cuidado para que cause el impacto
deseado.

Volantes: Los volantes son generalmente distribuidos

por los dueños o empleados de la empresa, de puerta
en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de
reunión del segmento de mercado seleccionado, etc;
su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando
se cuide el contenido y la presentación.
 Promoción de ventas

Son las actividades que permiten presentar al

cliente con el producto o servicio, estimulando
al cliente a comprarlo.
 Incluye una serie de actividades, como son:

Reembolsos: Acción consistente en devolver parte

del dinero que pagó por el producto o servicio.

Empaques especiales: Sorteos: Oportunidad que se

Alusivos a elementos le da al cliente de obtener
de moda o temporada. beneficios, si el azar
lo favorece.

Cupones: Pequeño
documento que se Producto gratis: Muestra gratis: Consiste
ofrece al consumidor en ofrecer al posible
Producto semejante o
para obtener beneficios Descuentos: Ofrecer el cliente una pequeña
complementario que se porción del producto
a cambio de su compra. producto a un precio
obsequia en la compra con la finalidad de que
menor al usual.
de un producto. lo conozca.
Usualmente se confunde la publicidad con la
promoción de ventas; el siguiente cuadro
presenta las diferencias:
 PLAZA: CUARTA “P”
DE LA MERCADOTECNIA
También conocida como Posición o Distribución, incluye todas
aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta.
Sus variables son las siguiente:
• Canales
• Cobertura
• Surtido
• Ubicaciones
• Inventario
• Transporte
• Logística
Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar
un producto que lo satisfaga, es necesario determinar como hacer llegar
los productos al mercado.

Rutas o canales de distribución mediante los cuales se transporta el

producto desde el centro de producción hasta el consumidor de la manera
más eficiente posible.

Distribución. Forma de hacer llegar el producto al consumidor que lo

necesita y lo compra.

Canal.- Formado por personas o compañías que contactan a fabricantes y

consumidores.
Clasificación de los canales.
La venta directa el fabricante sin emplear intermediarios
lleva el producto al consumidor.

• Los sistemas de distribución Integrados fabricante lleva

ella misma el producto al consumidor pero utilizando
tiendas propias.

• Canales de distribución ajenos Envían los productos a

través de mayoristas y tiendas que no son de su
propiedad.
 ¿Cómo elegir el canal de
distribución apropiado?
Cada paso del proceso de distribución hace posible incrementar la
distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin
embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y
contacto directo con el mercado. Por lo anterior, cuando se elija un
canal de distribución deberán tomarse en cuenta aspectos tales
como:

 Costo de distribución del producto.

 Control sobre políticas de precio.

 Conveniencia para el consumidor del punto final de venta.

 Capacidad de la empresa para distribución.

El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se
hagan posterior a la venta del producto o servicio, y es
importante para su empresa por lo siguiente:

Por normativas legales, o por

tácticas de diferenciación de
producto, muchas empresas
El cliente necesita saber que
ofrecen una garantía de sus
hay una empresa detrás del
productos y servicios. El
producto o servicio que ha
servicio postventa implica que
comprado, y sobretodo que en
si un cliente necesita recurrir a
esta empresa hay personas
esta garantía, su empresa debe
dispuestas a ayudarle.
estar dispuesta a validar esa
garantía de la mejor forma
posible.

Porque su empresa necesita La mejor forma de fidelizar a

saber: Si el cliente está
satisfecho con el producto, si
el proceso de compra ha sido
sencillo desde el punto e vista
del cliente y si el cliente
considera que debe hacerse
algún cambio o mejora
un cliente, es a través del
contacto permanente. No hay
nada que cree más lealtad de
marca, que el hecho de que un
cliente sepa que para usted y
su compañía, él y su opinión
son importantes.
 Los servicios de post venta pueden ser:
Promocionales
Psicológicos
Son los que están
relacionados con la Son los que están ligados con la
promoción de ventas; motivación del cliente; por ejemplo,
cuando le enviamos un pequeño
por ejemplo, cuando obsequio, cuando le enviamos una
otorgamos ofertas o carta o tarjeta de saludos por su
cumpleaños o por alguna fecha festiva,
descuentos especiales a cuando lo llamamos para preguntarle si
nuestros clientes recibió el producto a tiempo y en las
condiciones pactadas, o cuando lo
frecuentes, o cuando los llamamos para preguntarle cómo le fue
con el producto en su primera semana
hacemos participar en de uso (lo cual a su vez no sólo nos
concursos o sorteos. permite hacerle saber que nos
preocupamos por él, sino también,
conocer sus impresiones del producto y
así, por ejemplo, saber en qué
aspectos debemos mejorar).
De seguridad
De mantenimiento
Son los que brindan
protección por la compra
del producto; por Son los que involucran un servicio de
ejemplo, cuando le mantenimiento o de soporte (también
conocido como servicio técnico); por
otorgamos al cliente
garantías por su compra, o
ejemplo, cuando brindamos el servicio
de instalación del producto, cuando
cuando contamos con una brindamos el servicio de capacitación o
asesoría sobre el uso del producto, o
política de devoluciones cuando programamos visitas de
que le permita hacer seguimiento para asegurarnos de que el
cliente le esté dando un buen uso al
devoluciones de productos producto, y que no tenga ningún
en caso de defecto o problema al respecto (lo cual a su vez
nos permite continuar con la relación
insatisfacción. cliente empresa, ya que cada cierto
tiempo se hace necesaria la presencia
de un miembro de nuestra empresa
ante el cliente).