MARKETING INTERNACIONAL

EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
 La Internacionalización de Empresas

La internacionalización de empresas consiste en el proceso por el cual una empresa participa

de la realidad de la globalización, es decir, la forma en que la empresa proyecta sus
actividades, total o parcialmente, a un entorno internacional y genera flujos de diversos tipos
(comerciales, financieros y de conocimiento) entre distintos países

¿por qué se internacionaliza la empresa?, ¿cuál es el proceso para llevarlo a cabo?, ¿cómo se
internacionaliza? y ¿dónde puede localizar sus actividades en el exterior?
 Objetivos de Internacionalizar una Empresa?

 Apertura de nuevos mercados.

 Costes de producción más bajos.

 Una estructura de la producción y la distribución de la empresa más eficiente.

 Pasos para la Internacionalización

1.La empresa se desarrolla en su mercado nacional,

2.Se comienza a llevar a cabo exportaciones irregulares

3.Se emplean agentes independientes

4.Se implantan filiales comerciales, y

5.Se ponen en marcha las filiales productivas

 Tipos de Empresas Internacionales

 Empresa exportadora.

 Empresa multinacional.

 Empresa global.

 Empresa transnacional
 Empresa Exportadora

Normalmente, las empresas empiezan su proceso de internacionalización al exportar.

En una primera etapa, la internacionalización es pasiva y consiste en exportaciones puntuales

a mercados internacionales. Esta exportación presenta dos características:

 La exportación desde el país de origen a algunos mercados extranjeros y

 La concentración de actividades de la empresa en el país de origen

 Empresa Multinacional

Este tipo de empresa surge en el siglo XIX en algunos países industriales como Gran Bretaña y
Alemania. La empresa multinacional pretende explotar internamente alguna ventaja competitiva
importante, una tecnología o un producto especial, por ejemplo, al diversificar actividades en muchos
países.

El objetivo de una empresa multinacional es la reproducción casi exacta de la empresa matriz en

cada una de las filiales en el extranjero.

Este modelo lo han adoptado una variedad de sectores: empresas de alimentación como Nestlé o
Coca Cola; empresas de consumo como Procter and Gamble o Unilever; empresas de automóviles
como General Motor o Volkswagen. En todos estos casos, la atracción de la fuerza de localización
ha llevado a una descentralización casi completa de las actividades de cada país.
 Empresa Global

En los años ochenta aparecieron las empresas globales, que se caracterizan por su fuerte peso
en las operaciones internacionales dentro de la empresa y por la alta concentración de
actividades, principalmente compras, producción, así como investigación y desarrollo, en el país
de origen o en unos pocos países.

Este tipo de empresa se diferencia de la empresa exportadora por el mayor peso de sus
operaciones internacionales y se diferencia de la empresa multinacional por la alta
concentración de actividades críticas en el país de origen
 Empresa Transnacional

La empresa transnacional combina, de forma adecuada, una eficiencia máxima, una capacidad
de dar respuesta a los mercados locales y una flexibilidad para transmitir a toda la organización
las experiencias e innovaciones que surjan en alguno de los países.

El reto de las empresas con actividades internacionales es grande: se trata de conjugar la

eficiencia económica con la capacidad de adaptación a los mercados locales
 Principales Características de las Empresas Internacionales

 La concentración de actividades.

 El grado de adaptación a las necesidades locales.

 El modo de difundir el aprendizaje en la organización.

 Diseño de Un Plan de Internacionalización

 El primer factor importante en todo proceso de internacionalización es disponer de un producto de calidad

suficiente para ser ofrecido en los mercados internacionales. La decisión sobre la combinación “producto a ofrecer
y mercado a servir” es la primera que debe tomarse en un proceso de internacionalización.

 Luego deben tomarse en cuenta otros factores, a saber: la similitud de los mercados internacionales con el
mercado local, la existencia de canales de distribución parecidos, la cercanía física, el tamaño potencial del
mercado, el grado de rivalidad existente entre los mercados internacionales, el riesgo de cambio, la estabilidad
político económica y la familiaridad de la empresa con dichos mercados.
Una vez tomada la decisión sobre la combinación producto-mercado, es fundamental confiar la responsabilidad del
proceso de internacionalización a una persona que conozca a fondo las peculiaridades de los clientes del país de
destino, así como las pautas en la publicidad y en la distribución. Con la colaboración y orientación de un experto
sobre un mercado local determinado, la empresa ha de decidir el modo de entrada más adecuada.

 Elaborar un plan de negocio de la empresa en ese país, en el que se estimen los recursos necesarios para lograr los
objetivos. Luego, se trata de la decisión de centralizar o descentralizar las distintas actividades de la empresa para
alcanzar los objetivos de la internacionalización.

 Establecer los tipos de mecanismos para la coordinación y el control. Se debe definir cómo se coordinará esta unidad
con la casa matriz y, al mismo tiempo, qué mecanismos de control han de establecerse para evaluar sus resultados
 Factores Internos Considerados en un Plan de Internacionalización

 Las características del producto, la complejidad de su producción y transporte.

 La capacidad de las personas de la empresa matriz para gestionar adecuadamente el proceso.

 Los recursos financieros disponibles para abordar el plan de internacionalización.

 El grado de internacionalización de la empresa.

 La capacidad de dar servicio a los clientes extranjeros.

 La importancia de la coordinación entre los departamentos de investigación y desarrollo,

producción y comercial
Factores Externos Considerados en un Plan de Internacionalización

La importancia de este mercado exterior para la empresa, así como las condiciones de este
mercado para entrar en otros mercados internacionales.

 El potencial del mercado, de manera que su volumen puede o no justificar la

descentralización de las actividades productivas de la empresa.

 La posibilidad real de contratar personal calificado para las tareas de gestión y técnicas de
la empresa.

 El atractivo económico del país: estabilidad financiera, inflación, impuestos, etc

Cómo se Internacionalizan la Empresas?

Exportación
Una exportación es todo bien
y/o servicio legítimo que el
país productor envíe como
mercancía a un tercero (el
'Importador'), para su compra
o utilización.
Inversión Directa
Extranjera
Es la colocación de capitales
a largo plazo en alguna parte
del mundo, para la creación
de empresas agrícolas,
industriales y de servicios, con
el propósito de
internacionalizarse.
Licencias
Acuerdo por el que el propietario de
un derecho sobre una invención
industrial autoriza a otra persona a
utilizar este derecho durante un
plazo concreto, a cambio del pago
de una compensación. También es
un documento donde se refleja un
permiso o autorización para
importar o exportar mercancías.
 Franquicia
Es una forma de negocio en el que una
persona o empresa (el franquiciador o
franquiciante) cede a otra (el franquiciado o
franquiciatario) el derecho de explotación de su
sistema de negocio a cambio de una
contraprestación económica
Empresa de Colaboración
La colaboración empresarial permite a los
integrantes de una o varias compañías
compartir sus ideas y trabajo a tiempo real, lo
que fomenta la eficiencia del trabajo hecho y la
creatividad
 La Globalizaciónn de los Mercados
Es el resultado de la “integración de la
economía mundial que ha puesto al
alcance de las manos factores, recursos,
conocimientos, consumidores y otros
elementos que contribuyen al desarrollo de
las empresas”

La globalización de los mercados ha sido el

fenómeno que ha acelerado el proceso de
internacionalización de las empresas, el
cual, a su vez, ha contribuido a la
integración de las economías
 ¿Qué Factores han Contribuido a la Globalización de los
Mercados?

La liberalización y desregulación de los mercados

La ausencia de importantes trabas al comercio internacional

La aparición de nuevos espacios económicos como Japón y

otros países del sureste asiático, entre ellos, Taiwán, Hong
Kong, Singapur, Thailandia, Corea o Malasia

La creciente integración de los mercados financieros

internacionales

La libre circulación de las personas y de los flujos de

información a través de las fronteras geográficas

La aceleración de los cambios tecnológicos

 Ventajas de la Globalización de los Mercados
Aumento de la oferta de bienes y servicios

Incremento de las ventas

Menores costes unitarios de los productos y

servicios como resultado de las economías de
alcance

Aumento del poder de negociación de la empresa

Contribuye a mejorar la situación económica

nacional
 Conceptos Generales
 Comercio internacional

Intercambio de productos y servicios a través de las fronteras

nacionales, típicamente a través de exportaciones e importaciones.

 Exportación

Venta de productos o servicios a clientes ubicados fuera de la base

de un país de origen o a un tercer país.

 Importación o aprovisionamiento global

Obtención de productos o servicios de proveedores ubicados fuera

para el consumo dentro del propio país o para un tercer país.
¿Cuáles son los Riesgos del Negocio
Internacional?
 Riesgo
Riesgo País
Intercultural

Riesgo Riesgo
Cambiario Comercial
 Riesgo Intercultural
 Diferencias en lengua, estilos de vida, actitudes, costumbres y
religión, donde una falta de comunicación cultural pone en riesgo una
mentalidad o comportamiento valorado culturalmente.

 Errores culturales – entorpecen la efectividad de los gerentes

extranjeros.

 Lenguaje – dimensión crítica de la cultura – una ventana a los

valores de las personas.

 Diferencias en el lenguaje impiden la comunicación efectiva.

 Diferencias culturales pueden llevar a estrategias de negocio sub-

óptimas.
 Riesgo País (Político)
 Diferencias en los regímenes político, legal y económico del
país anfitrión pueden impactar adversamente en la rentabilidad
de la firma.

 Leyes, regulaciones y factores internos, por ejemplo, derechos

de propiedad, protección de la propiedad intelectual,
responsabilidad por productos defectuosos, políticas de
impuestos, inflación, deuda nacional y desbalance en el
comercio internacional pueden perjudicar las operaciones y
desempeño de la firma.

 Intervención del Gobierno: restringe el acceso al mercado,

impone procedimientos burocráticos dificultando las
transacciones de negocios, y limita los montos de ingresos
obtenidos que las firmas pueden repatriar por operaciones en
el extranjero.
 Riesgo Cambiario
 Riesgo de fluctuaciones adversas en el tipo de
cambio, inflación y otras condiciones
económicas dañinas que crean incertidumbre
de ingresos.

 Cuando las monedas fluctúan

significativamente, el valor de los activos,
pasivos y/o ingreso operativo de la firma
pueden verse reducidos sustancialmente
 Riesgo Comercial
 Formulación y/o implementación menos
que óptima de estrategias, tácticas o
procedimientos, por ejemplo, selección de
socios, tiempo de entrada al mercado,
características del producto y temas
promocionales.

 Los fracasos en los mercados

internacionales son mucho más costosos
que los errores en los negocios domésticos
¿Qué Obstáculos se presentan en el
Proceso de Internacionalización?
 Problemas culturales

 Calidad de Producto

 Recurso Humano calificado, altos costes

salariales en relación con la productividad

 Conocimiento del mercado

 Accesos a canales de distribución

 Falta de experiencia de los directivos para

explotar oportunidades internacionales