Consumo

INFLUÊNCIA SOCIAL | IDENTIDADE | SUBJETIVIDADE

Fatores Culturais

 Segundo Kotler e Armstrong (1995, p.79), “as decisões de aquisição de um

consumidor são profundamente influenciadas por características culturais,
sociais, pessoais e psicológicas”.
Fatores Sociais

 Nossas características de compras também podem estar relacionadas a

fatores sociais, “ou grupos de referência, família, papéis sociais e posições
do consumidor” (KOTLER; ARMS-TRONG, 1995, p. 83).
 Os grupos ou comunidades virtuais, e também as redes sociais digitais,
também são considerados importantes influenciadores nas decisões de
compra e consumo.
Fatores Psicológicos

 Schiffman e Kanuk (2009, p.67) afirmam que a chave para a

sobrevivência, a lucratividade e o crescimento de uma empresas e um
mercado altamente competitivo “é sua capacidade de identificar e
satisfazer as necessidades não satisfeitas dos consumidores de maneira
melhor e mais rapidamente que a concorrência”. Kotler e Armstrong
(1995) dizem que o motivo (ou impulso) é uma necessidade que se torna
suficientemente premente, a ponto de levar uma pessoa a busca de sua
satisfação.
O processo de decisão de compra do
consumidor

Em termos gerais, uma decisão é a seleção de uma opção entre duas ou

mais escolhas alternativas (SCHIFFMAN; KANUK, 2009). Mas ninguém compra
simplesmente por comprar: deve haver, para iniciar o processo de compra,
uma necessidade. BLACKWELL, MINIARD e ENGEL (2005) descrevem o
processo de decisão de compra passando por sete estágios:
reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de
alternativas pré-compra, compra, consumo, avaliação pós-consumo e
descarte. Reconhecer uma necessidade de compra é quando o indivíduo
“sente a diferença entre o que ele ou ela percebem ser o ideal versus o
estado atual das coisas” (BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005).
O modelo do processo de decisão do
consumidor
A evolução da internet no Brasil

 Cada vez mais as empresas investem em publicidade na internet e em

relacionamento com os clientes utilizando as mídias sociais (IBRAMERC,
2001).
As mídias sociais como
influenciadoras na decisão de
compra
 As ações nas mídias sociais visam promover experiências e interações
diretas entre a marca e o usuário, fortalecendo na mente do consumidor,
conceitos ou reforços intangíveis que venham à tona do momento de
decisão. (MOURA, 2010).