22 LEYES

INMUTABLES
DEL
MARKETING
Autores Al Ries y Jack Trout
 1. LA LEY 2

DEL 1 Es mejor ser el primero que

LIDERAZGO ser el mejor

2 Es mucho más fácil entrar en

al mente del primero que
tratar de convencer a alguien
que se tiene un producto
mejor que el que llego antes.
 3
1 Si no puede ser el primero en una
categoría, cree una nueva en la
2. LA LEY DE LA
que pueda ser el primero CATEGORÍA
2 Cuando un producto es nuevo en
una categoría, procurando
satisfacer una necesidad de los
consumidores su índice de
aceptación probablemente sea
alto
3. LA LEY DE 1 Es mejor ser el primero en la
4

LA MENTE mente que el primero en el punto

de venta.

2 Un producto que tiene presencia

en la mente de los consumidores
debe ser preferido ante un
producto del cual no se tiene
ningún tipo de información
aunque haya llegado primero a la
tienda.
 5
1 El marketing no es una batalla de
producto, es una batalla de
4. LA LEY DE LA
percepciones PERCEPCIÓN
2 La percepción es la realidad. Todo
lo demás es una ilusión.
 5. LEY DE LA 6

El concepto más poderoso en

CONCENTRACIÓN 1 marketing es apropiarse de una
palabra en la mente de los
prospectos

2
Ejemplo

El sabor del encuentro

…………………………………………
Quilmes
 7
• Cuando una marca ya esta presente en la
mente del consumidor, con tan solo una
palabra y que defina a la categoría. Es
6. Ley de la
imposible y contraproducente querer
apropiarse o compartir esta palabra.
Exclusividad
• No es fácil cambiar lo que las personas
piensan sobre un producto o servicio que ya
esté en el mercado.
• Hay que esforzarse al máximo para tener
en exclusiva un concepto; de esa forma
asegurar que somos únicos e insustituibles.
• Ejemplo: Pampers, esta palabra se ha
posicionado y se diría que es exclusiva para
definir pañales desechables.
 • Esta ley hace referencia que la estrategia
7. Ley de la del Marketing debe tener claro desde
donde se empieza a trabajar; se puede
8

Escalera decir que es como cuando se inicia a

subir una escalera, se debe tener claro
desde que escalón empezamos.
• En cualquier proyecto se debe saber
cómo está el sector; algunas veces puede
ser que se esté en el primer escalón, en
el segundo o tercero escalón.
• Puede ser que la empresa este en el
segundo escalón, pero si se tiene una
estrategia de mercadeo acertada para
competir con quien se posicione en el
primer escalón, se llegará al objetivo
• Ejemplo Agua pura salvavidas, en
Guatemala está en el escalón 1.
 9
• Es una lucha entre dos marcas, una marca
de confianza para el cliente y una marca
que aspira a ser esa marca de confianza.
8. Ley de la
• Las marcas que ocupan los escalones 1 y 2 Dualidad
son los considerados líderes en el mercado.
Otro que este en un tercer lugar puede
sacar provecho planificando una estrategia
a corto plazo.
• Definitivamente la estrategia de Marketing
deberá ser la mejor del sector, para
mantenerse en el mercado, innovando,
creando y tener más astucia que la
competencia.
• Ejemplo Malher y Maggi, en Guatemala es
más reconocida Malher
9. Ley de lo • Una vez definido quiénes son los 10

consumidores de la marca líder,

Opuesto hay que dirigir la campaña a
quienes no lo son.
• Si la marca no puede ser mejor
que el líder, pero si puede ser
diferente.
• Siempre hay que trabajar para
mantener la competencia, y
estar atentos a los cambios que
haga la marca líder.
• Ejemplo: Walmart, La Torre.
 11
• Una categoría inicia siendo única,
sin embargo con el paso del tiempo 10. Ley de la
se divide o segmenta. División
• Se trata de aprovechar el liderazgo
que ya se tiene para diversificar la
producción o lanzar nuevas marcas
dentro de la misma empresa.
• Ejemplos: Agua pura salvavidas que
tiene diferentes presentaciones.
• Marca Nestle con diferentes
productos.
11. La ley de la 12

perspectiva
1
Los efectos del marketing siguen
siendo a largo plazo, En muchas
acciones de marketing, los
resultados a largo plazo son
totalmente opuestos a los efectos
que producen a corto plazo.
1 La razón que lleva a muchos a 12. La ley de la 13

violar esta ley resulta de extensión de

confundir la causa con el efecto.
Creen que el éxito es el resultado línea
del nombre (el efecto) y no de que
la idea haya sido buena (la
causa). Entonces creen que
utilizando ese nombre pueden
lograr que cualquier producto
triunfe.
 13. La ley En una empresa hay tres cosas que
sacrificar: 14

del sacrificio Línea de producto: Esto quiere decir

1
que se debe reducir la gama de
producto no ampliarla

2 Mercado meta: El mercado meta es a

quienes se dirigen los programas de
marketing, por lo tanto, saber a quién
va dirigida la campaña sería algo
beneficioso.

3 Cambio constante: En este caso si

una empresa ha tenido éxito con la
estrategia utilizada en un producto
no sería factible Flocambiar.
 15
1 El apropiarse de un atributo en la
mente de los clientes, es
14. La ley de
probablemente la mejor manera los atributos
de diferenciar un producto de sus
competidores. Pero ojo, el
atributo, además de diferenciar, Gente
debe significar un beneficio para
Joven
los clientes.

Gente
Original
 15. LEY DE • Admitir un defecto tiene una ventaja, y es que es
mucho más eficaz que intentar ocultarlo.
16

LA
SINCERIDAD • Mientras que una declaración positiva debe ser
apoyada, una negativa no. Para tener éxito con
esta ley:
– El punto negativo debe ser percibido como tal
– La parte positiva del mensaje se debe
transmitir rápidamente. La idea no es
disculparse.

• Un ejemplo es el de Volkswagen, que indicaba

que su modelo se mantendría feo por mucho
tiempo. La idea en la mente del cliente es que un
coche feo debe ser realmente sólido.
 17
• En cada situación solo hay un ángulo de
enfoque que permita obtener resultados
significativos.
16. LEY DE LA
SINGULARIDAD
• El alcance de los esfuerzos de marketing
solo tiene una influencia secundaria en los
resultados. Hay que golpear muy fuerte, a la
vez y en el lugar correcto.

• En los años ochenta, para atacar a la

todopoderosa General Motors, sobre todo
en su gama media, los japoneses fueron a
por la gama baja, mientras que los
alemanes buscaron posicionarse en la de
gama alta con mucho éxito.
 17. LEY DE LO • Ninguna empresa puede predecir qué hará la
18

IMPREDECIBLE competencia los próximos tres años. No es cuestión

de pensar solo a corto plazo, el problema es cuando
se hace desde un punto de vista financiero.

• Hay que comprar una idea, un producto, y planificar

el marketing a largo plazo para maximizar los
resultados.

• IBM desarrolló un masivo plan de marketing para

que se interconectaran todas las PC con sus grandes
computadoras. La empresa lo llamó «Office Visión».
Pero el plan fracasó gracias a los desarrollos de Sun
Mi-crosystems, Microsoft y otras empresas. Se podría
decir que Office Visión previó todo menos a la
competencia
• El ego lleva a la arrogancia, y la arrogancia al 19

fracaso. Hay que analizar los datos objetivamente.

18. LEY DEL
• El ego es una fuerte motivación y energía pero si guía la
estrategia de marketing es cuando las cosas salen mal.
ÉXITO
• Hay que ponerse en el lugar del cliente, el marketing es
una batalla por la percepción. Y es difícil de cambiar
una vez que se establece, la percepción del cliente es
su verdad y hay que lidiar con ella.

• Con la llegada del éxito, compañías como General Mo-

tors, Sears Roebuck e IBM se volvieron arrogantes,
pensaban que podían hacer lo que se les antojaba en el
mercado. El éxito lleva al fracaso.
 19. La Ley • En todas las estrategias de marketing debemos
asumir que cabe la posibilidad de fracasar; por
20

del Fracaso ese motivo debemos saber detectar todos los

problemas que vengan; sólo de esa forma
podremos responder con una posible solución o
corrección. El fracaso puede llegar a palparse, al
mismo tiempo que se puede evitar; sólo si se
trabaja duro, se identifican los errores, se
admiten y corrigen; si se ignoran o se hace la
vista gorda la estrategia de marketing estará
condenada al fracaso.

• Como afrontar el fracaso por Wal-Mart con el

método ”listos, apunten, fuego”, nadie puede dar
en el blanco la primera vez, si uno aprende algo y
prueba algo, seguramente se le dará el crédito,
pero ay de aquel que cometa el mismo error dos
veces.
• Muchas veces la situación es lo contrario de lo
que parece, sólo debemos tener asumido que
20. La ley de la 21

cuando se aparece en prensa, el motivo es

negativo; y esto lo podemos evitar con nuestra
nota
propia estrategia de marketing, y trabajando
día a día; sino el día menos esperado
sensacionalista
apareceremos en la portada del periódico con
una notica bomba hacia nosotros. Como es
obvio cualquier noticia ‘bomba’ contraria a
nuestra oferta, nos afectará; dicho eso el
trabajo diario debe estar presente para que
esto no ocurra; y en todo momento conocer
que hacemos, cómo lo hacemos, y de qué
forma se recibe al exterior; por lo tanto
aprender de la información que se reciba, ya
sea a nivel interno o externo.
21. La ley de la Debemos ser agiles y detectar cualquier tendencia
22

Aceleración para aprovecharla y crecer; de hecho no se trata

de copiar estrategias de marketing pero si
añadirnos a un movimiento generalizado; eso nos
permitirá ir a mejor o simplemente crecer; pero
tenemos la responsabilidad de estar alerta en
todo momento para identificar problemas y
solucionarlos. Cualquier movimiento social o
tendencia nos puede ir bien para nuestro proyecto;
pero por otra parte también nos puede arrastrar e
influir negativamente; así que la atención debe ser
al 100% en este aspecto; si decidimos añadirnos
al carro de una tendencia, debemos asumir unas
posibles consecuencias; al mismo tiempo que ser
capaces de solucionar dichos posibles
inconvenientes.
• Guste o no guste, el dinero nos ayudará mucho a que 23

nuestra estrategia de marketing sea real; el dinero es

totalmente necesario para entrar en la rueda de
22. La ley de
cualquier mercado; por ese motivo cualquier estrategia
debe contar con un buen plan económico por delante;
los recursos
se deben optimizar los recursos y la eficiencia debe ser
un pilar en la estrategia del proyecto. Los recursos se
tienen que ir evaluando, al mismo tiempo se pueden
ver modificados; siempre con un punto de mira, el de
llegar al objetivo marcado desde un principio; los
recursos, al igual que la estrategia entera, deben ir
adaptándose a la realidad del proyecto; sólo de esa
forma la eficiencia y el trabajo será palpable en nuestra
estrategia de marketing.

1 2
Es importante estar alerta y
tener las leyes a mano pues
una simple situación o
dificultad dentro del plan de
mercadeo se resuelve
poniendo en práctica una
ley.
Conclusiones 24
3
Si las sabemos reconocer y Este libro es de suma importancia
si podemos actuar ante para cualquier compañía y debe
estas estaremos siempre estar entre aquellos de colección
seguros de que, si algo falla en las oficinas de los gerentes de
tendremos de inmediato las un departamento de mercadeo y
herramientas para de los administradores en general.
enmendar esta falla y
convertirla en un beneficio
para nuestra compañía.
EQUIPO DE 25

TRABAJO
OSCAR CASTILLO
1 261000

2 MANOLO DE LEON
2501519

3 VIVIANA RECANCOJ
24788

4 KENNED HERNANDEZ
2501219

5 FABIO ZUÑIGA
2501319
 26

¡Gracias!