FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION PARA MEJORAR LAS VENTAS EMPRESARIAL

DE LA EMPRESA INVERSIONES RIMAY S.C.R.L - CHICLAYO 2018

Autor:
CAMPOS EFUS FRANKLIN ALEXANDER

Asesor:
KELLY VAZQUES HUATAY

Línea de Investigación:
MARKETING

CHICLAYO - PERÚ
2018
 Realidad
Problemática

Internacional. Nacional.
Según Porter (2010), las estrategias de En nuestro país según Ruiz (2014),(comida
diferenciación se basan en: calidad, servicio al rápida), afirma que se están enfocando en la
cliente, innovación, tecnología, tiempo, etc. diferenciación no solo del producto si no como
organización, para generar mayor valor al cliente.

Local. Inversiones Rimay S.C.R.L

Thompson, s.f, lograr la plena "satisfacción
del cliente" es un requisito indispensable para
ganarse un lugar en la "mente" de los clientes
y por ende, en el mercado meta.
la atención al cliente, no capacita a su personal con
respecto a la atención que debería brindar a los clientes,
carece de imagen, el tiempo de entrega, el control
adecuado de su stock, no garantizar los productos hasta
que lleguen al punto de venta, no ejerce ningún medio de
publicidad para atraer más clientes y por ultimo no
segmenta su mercado para analizar cuáles son los clientes
potenciales y centrarse en ellos

Burgos (2015) en su investigación
denominada, estrategia de
posicionamiento y diferenciación del
hotel la floresta ubicado en la ciudad de
baños de agua santa provincia de
Tungurahua 2015.
nos muestra como posicionarse en el
mercado utilizando estrategias de
diferenciación las cuales favorecen
directamente a los clientes para que
tengas distintas opciones para tener una
experiencia más agradable
Trabajos previos
Meléndez (2015) en su investigación
denominada estrategias de
diferenciación en el servicio como
ventaja competitiva en el restaurant -
pub el encanto de la Amazonía en la
ciudad de chiclayo-2015.
Este estudio nos muestra que la
diferenciación es clave para poder
seguir creciendo en el mercado ya que
para todo negocio lo primordial son los
clientes y si al cliente no le cumples
con la satisfacción en su totalidad de su
necesidad simplemente va a preferir a
otro producto o servicio
Espinoza (2016)
satisfacción del cliente externo sobre la
calidad de atención en la escuela
académico profesional de turismo y
negocios de la universidad señor de
Sipán – Pimentel
afirmando que existe una correlación de
0,866 (p=0,09) entre las variables
satisfacción del cliente externo y
calidad de atención brindada, y
recomienda evaluar temporalmente las
áreas que tiene contacto directo con los
clientes externos
 Ferrell & Hartline (2012) no dice que la diferenciación de un producto comprende en crear diferencias
en la oferta de productos de la organización que la distingan de la propuesta de la competencia.
Como características distintas, servicio adicional y otros factores.
Estrategias de Diferenciación enfocado en un producto
D Descriptores del producto. Características
I Servicios de soporte al cliente. Brindar servicios de apoyo al cliente, tanto antes o después de realizada
F la venta.
E Imagen. Puede ser positiva o negativa de acuerdo a la percepción de los clientes

R
E
N
Para Vicente (2009) La diferenciación es la investigación de componentes que apoyen a distinguir
C nuestro producto o servicio de la competencia directa, uniéndose además como constituyente
I importante para el posicionamiento.
A Existen cuatro formas genéricas para diferenciar la oferta de una organización:
•Por producto •Por servicio •Por personal de la empresa •Por imagen •Por canal •Por precios
C
I
O
N
Kotler (2001) define que “la diferenciación es el acto de diseñar un conjunto de
diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de sus
competidores”(p.287).
Una empresa puede diferenciar su oferta de mercado a lo largo de cinco dimensiones:
PRODUCTO, SERVICIOS, PERSONAL, CANAL, IMAGEN.
 VENTAS

Cuadro de control de cuotas

Permite comprobar periódicamente el cumplimento de los objetivos de venta.

Según Artal (2016), la ventas
es una de las partes más zona Cuotas % Cuota/E RESULT/E DIF/E DIF%
importantes de la función
NORTE 20 2000 1600 -400 -20
comercial-marketing, y como
tal debe estar imbuida de la LEVANTE 30 3000 3500 +500 +16.6
cultura/filosofía de servicio al
cliente y se apoya a su vez CENTRO 35 3500 3000 -500 -14.3
apoya al resto de la súper
SUR 15 1500 2000 +500 +33.3
función (p.50)
TOTALES 100% 10,000 10100 +100 +1
 Justificación del estudio
 Teórica. Para que las organizaciones puedan satisfacer totalmente las necesidades del cliente
brindando atributos distintos.
 Practica. Es de vital importancia que las organizaciones identifiquen las necesidades de sus
clientes y brindarle un valor diferente a lo que la competencia ofrece.
 Metodológica. Conocer la relación de las variables diferenciación y satisfacción al cliente, lo
cual nos permite verificar el efecto y relación que existe, para que sirva como fuente de
antecedentes para futuras investigaciones.
FORMULACION DEL PROBLEMA
Entonces con antecedentes observamos nos hacemos la siguiente pregunta ¿Cómo la aplicación de las
estrategias de diferenciación mejoran la satisfacción del cliente de la empresa Inversiones Rimay S.C.R.L
Chiclayo-2018?

Hipótesis
- La implementación de las estrategias de diferenciación mejoraran las ventas de la
empresa Inversiones Rimay S.C.R.L - Chiclayo 2018
- La implementación de las estrategias de diferenciación no mejoran las ventas de la
empresa inversiones Rimay S.C.R.L – Chiclayo 2018

OBJETIVO GENERAL.
Implementar las estrategias de diferenciación para mejorar la satisfacción del cliente de la empresa
Inversiones Rimay S.A.C - Chiclayo 2018

OBJETIVOS ESPECIFICOS
- Diagnosticar el nivel de ventas que posee la empresa Inversiones Rimay S.C.R.L -
Chiclayo 2018
- Seleccionar y aplicar las estrategias d diferenciación en la empresa Inversiones Rimay
S.C.R.L - Chiclayo 2018
- Evaluar y comparar el impacto generado en los niveles de ventas en empresa
Inversiones Rimay S.C.R.L - Chiclayo 2018
 PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES DIFINICION DE LAS DIMENCIONES INDICADORES Instrumento
OBJETIVO - Características, confiabilidad,
GENERAL. durabilidad entrevista
Implementar las .•Por producto:
estrategias de - La - Atención al cliente, entrega del
diferenciación implementaci producto, garantía, asesoramiento,
para mejorar la ón de las •Por servicio: capacitación de clientes en el uso o
competitividad estrategias Diferenciación consumo del producto
de la empresa de Para Vicente (2009) la
Inversiones diferenciació diferenciación es la investigación •Por personal de la empresa: - cortesía, credibilidad, confiabilidad,
Rimay S.A.C - n mejorara la de componentes que apoyen a amabilidad, comunicación,
Chiclayo 2018 competitivida distinguir nuestro producto o capacitación, motivación, sensibilidad,
d de la servicio de la competencia directa, •Por imagen:
empresa
ESPECIFICOS uniéndose además como - Símbolos, logos, medios de
Inversiones
- Diagnosticar el constituyente importante para el comunicación, ambiente, eventos o
Rimay
nivel de ventas S.C.R.L - posicionamiento •Por canal: acontecimientos.
¿Cómo la
que posee la Chiclayo
implementación
empresa 2018 - Cobertura, experiencia y eficacia.
de las
Inversiones •Por precios:
estrategias de - La
Rimay S.A.C - - Bonificación en mercadería,
diferenciación implementaci
Chiclayo 2018 porcentaje de descuento en el precio,
mejorara las ón de las
- Seleccionar y por financiación.
ventas de la estrategias
aplicar las Entrevista
empresa de
estrategias de diferenciació Cuestionario
Inversiones
diferenciación n no mejora
Rimay S.C.R.L?
en la empresa la  Cuadro de control de cuotas
Inversiones competitivida Ventas.
Rimay S.A.C - d de la la dirección de ventas es una de  El TAM
Chiclayo 2018 empresa las partes más importantes de la
- Evaluar y inversiones función comercial-marketing, y
comparar el Rimay como tal debe estar imbuida de la  El TMM
impacto S.C.R.L – cultura/filosofía de servicio al
generado en los Chiclayo cliente y se apoya a su vez apoya  Control de visitas
2018 al resto de la súper función (p.50)
niveles de
ventas en
ENTREVISTA
El Objetivo general es:
Este cuestionario es totalmente anónimo y confidencial por favor responda con la verdad para mejorar las debilidades
encontradas.
INDICACIONES: Lea y Marque con una X la respuesta que Ud. Crea correcta
Ocupación o Cargo:
Sexo: Edad:
Diferenciación.
1. Los productos de la organización cumplen con sus necesidades y expectativas de los consumidores
2. Los productos ofrecidos generan garantía
3. Los productos siempre llegan a su destino en buenas condiciones
4. El servicio por parte del personal es el adecuado
5. El personal resuelve sus dudas de los consumidores
6. Nuestro personal cuenta con la información necesaria
7. El personal le brinda todos los medios necesarios para facilitar la compra
8. Las instalaciones de la empresa son las adecuadas (infraestructura, iluminación, ubicación, etc.)
9. Las políticas y valores de la organización van en acorde a las metas de la empresa
10. La imagen de la empresa genera seguridad en el consumidor.
11. Los productos llegan a su destino en el tiempo pactado

12. El tiempo de espera para la llegada de los productos es el adecuado

VENTAS.
13. ¿Cuáles son los productos más vendidos de la empresa?
14. ¿Qué cantidad de costos genera el área de ventas?
15. ¿Cómo has sido los niveles de ventas en los últimos 5 años?
16. ¿Cuál es pronóstico de ventas para este año?
17. ¿Cuál es producto que más le genera ganancias?
18. ¿Cuáles son los canales de ventas?
19. ¿En qué temporada o mes es donde aumentan las ventas?
20. ¿Cada que tiempo se pronostica a adquirir nuevos clientes?
21. ¿Qué otros servicios ofrece la empresa, que le permite tener ingresos?
 REFERENCIAS
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